营销策略之促销策略

　　促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

　　根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略：

　　推式策略

　　即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为：企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者。

　　该策略适情况：

　　⑴企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。

　　⑵市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。

　　⑶产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。

　　⑷产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。

　　拉式策略

　　采取间接方式，通过广告和公共宣传

　　等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为：企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业。

　　该策略适用于：

　　⑴市场广大，产品多属便利品。

　　⑵商品信息必须以最快速度告知广大消费者。

　　⑶对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。

　　⑷产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。

　　⑸能引起消费者某种特殊情感的产品。

　　⑹有充分资金用于广告。

　　国际市场营销的促销策略方式：

　　1、促销。

　　2、广告。

　　3、人员促销。

　　4、营业推广。

　　5、公共关系。

　　6、互联网传播与网上营销。

　　7、整合营销传播

　　建立准确、快捷的促销竞争信息系统，及时发现竞争对手的促销动向。越早发现，越可以提早采取措施，结果就会越主动。可以从以下几个方面构建信息的预警系统。

　　1.收集对手内部情报

　　竞争对手如果要发动促销活动，一定会提前进行促销筹备工作。因此，其企业内部相关的销售部、市场部肯定会提早进行准备工作。所以，一定要跟竞争对手的内部人员或其下家客户建立良好的关系，经常进行沟通，以此建立促销竞争信息的反馈系统。

　　⒉关注经销商的动向

　　竞争对手做活动，其合作伙伴及渠道商肯定会得到活动通知，或者接受了促销活动的培训。事实上，一些渠道商，此时都是“会哭的孩子”——抢夺资源，这样才会“有奶吃”。因此，一些信息很容易被透露出来。

　　⒊了解终端细节动态

　　针对渠道促销，主要是着力于鼓励、拉动渠道和终端的进货量。因此，通过渠道和终端的提货量就可以略知一二。

　　⒋留意终端店面变化

　　针对消费者促销，主要是推动消费者购买。因此，一定会在店内使用宣传物料，而宣传物料就是了解竞争对手的消费者促销活动方式的最佳途径。实际上，竞争对手的所有行动，绝对不会无声无息的，一定会在渠道、终端上有所表现，只要平时留心，就很容易掌握其端倪。

　　⒌维护促销员的关系

　　主动接触竞争对手的促销人员，打探其公司短期内的促销活动安排状况。

　　⒍熟知媒体及广告公司

　　许多大型的促销活动往往要配合媒体的宣传，按照常规，无论电视还是报纸的宣传计划，都得提前申报安排。那么，在竞争对手进行相关的广告宣传案上报过程中，其代理广告公司和媒体的广告部门就能获知相关信息。

　　⒎打探物流公司的业务

　　竞争品牌在当地无论是直营还是交给经销商做，仓储、运输、装卸等物流环节都必不可少，而一般仓储运输公司不会在意对客户储运量数据的保密，有的甚至就挂在办公室里，通过他们也能获知竞争对手要进行促销活动。

　　⒏走进文印店的老板

　　许多企业的驻外分支机构基本都会有定点的文印店。为节省时间，量较大的打印、复印工作，或是复杂一些的图形表格制作，都会拿到这些文印店做，提前稍作安排，获取资料易如反掌。需要注意的是，收集上来信息，一定要进行专业分析。有促销活动管理经验的专业人员能够根据各方面反馈的信息，推测竞争对手的促销活动策略，判断促销活动的主要内容(包括时间、范围、促销产品、促销方式、大致预算等)，形成基本应对策略。

　　实际上，两军对垒，不是简单地硬打硬拼，而要讲究战术技巧的应用。

　　1.借势打力策略

　　借助竞争对手的某种力量，通过一定的策略化用到自己手中。这就像《笑傲江湖》中的吸星大法，在对手出招的时候，一定想办法把对方的优势转变成自己的优势。比如，利脑是一个地方性品牌，高考期临近，在脑白金、脑轻松等知名补脑品牌纷纷展开效果促销并请一些人现身实地说法时，利脑就掀起了“服用无效不付余款”的促销旋风。利脑作为实力弱小的品牌，在广告上无法跟大品牌打拼，而在促销上也无法进行更强大的投入。因此，只有在跟进促销中进行借力打力——采取“服用一个月，成绩不提升，不付余款”的活动。这一下，因为跟大品牌在一起，并采取了特殊策略，于是就有效地解决了消费者的信任问题，也提升了知名度。

　　⒉击其软肋策略

　　在与竞争对手开战前，一定要做到“知己知彼”，这样才能决胜千里。实际上，竞争对手无论怎么投入资源，在整个渠道链条上都会有薄弱部分。比如，在渠道上投入过大，于是终端的投入就往往不够，如果在终端投入多了，在渠道就往往会投入少了。再如，当面临中国区域时候，可能会在某些区域市场不具有优势，这些都是很好的攻击机会。比如，在摩托罗拉为自己的新品大打广告的时候，某些国产手机则迅速组织终端拦截，在拦截中，也大打新品的招牌，并且低价进入，以此将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到自己的柜台、专区。在竞争对手忽略终端执行的时候，这种模式是最有效的。