我是某国有行的综合客户经理，但承担了机构、公司无贷两大类工作。对公无贷户的概念比较大，毕竟对公业务整体细分为机构、对公有贷、对公无贷和同业四大块业务，除去公司有贷业务，其他都属于对公无贷的领域。

出于细分客户、深化垂直管理效率的角度考虑，基层行会把对公客户分成两大类，一类是机构+结现+网金+无贷，一类是信贷+同业+国际+票据，各自有自己对口的上级行专业部室，各自承担着基层行对口专业牵头和自身营销的职能。

就实际情况而言，对公无贷，如果是机构、同业还好，如果是公司无贷，那还是有着相当的难度的，很简单，公司无贷，既不像机构客户那样，有招投标的维系、行领导的分层立体式维护，也不像同业那样，互相之间存在互助合作，更不像信贷客户那样，有着信贷产品的羁绊和话语权，而且公司无贷中，日均金融资产50万以下的小微无贷户绝对占据到大头，

说到小微无贷户，那真是瑟瑟发抖，小额无贷户是指每年12月31日为时点，无表内表外授信业务、无贷款余额，同时期末存款余额（包括活期、定期、通知、协定和保证金存款）在50万元（含）以下的对公客户，不包括同业存款客户及住房资金类客户以及机构客户。但是，必须深入理解这部分客户群体的重要意义：

1.坚实银行客户基础
在多元经济不断活跃的当下，小企业正蓬勃涌现，这些小企业有着数量庞大、行业广泛、机动灵活等优势，而其中没有信贷需求的小额无贷户更有着维护成本低、边际收益高、市场风险小等优势，对坚实银行客户基础、增强克服经济周期波动能力和保持各项业务平稳持续发展，缓解核心客户存款波动具有重要作用。

2.活跃银行业务发展
小额无贷户资金流动性需求较高，对于资金的沉淀需求较弱，但普遍重视支付的便捷性，也更加关注结算类产品、短期金融产品，有助于银行带动个人、资产、理财等业务发展，稳步提高产品覆盖度和账户活跃度。

但是，不好做，特别是国有行的小微无贷户，究其原因，简单如下：

1.尚处浅层营销
受“争大户、靠大户”的传统观念束缚，基层行长期忽视小额无贷户的培育发展工作，对区域内特色客户群体、营销方式及发展目标缺少分析规划，在产品营销、联动规程和督导方案方面缺少精细化管理方案，小额无贷户营销主要还是停留在核算和交易范畴。

2.智能支持不足
小额无贷户分析、甄别工作系统分析模型支持不力，目前更多的是借助多个系统、平台进行信息搜集、整理，用手工办法进行动态监测和分析，耗时费力，不利于客户经理开展针对性营销和前瞻性培育。

3.渠道服务缺位
由于缺少优势产品粘黏，小额无贷户在银行业务方面有很强自主性，客户忠诚度和黏性提升难度大，一旦出现服务的不满意，就会很容易出现客户的背离，对稳定客户基础提出挑战。

怎么应对呢？

1.落实数据管理，扎实信息支持
在整体联动的基础上，形成各级渠道积极落实客户信息采集、汇总集中、分析研究的工作机制，牵头部门要做好信息的挖掘分析，对分段临界客户、波动有效客户、上下游潜力客户、低效潜在客户、销户预警客户等进行分类分析，针对性梳理营销要点，为实施精准营销、联动营销提供可靠的信息保障，并对先进典型案例进行总结提炼，加以推广、复制、运用，确保信息资源的有效应用。

2.建立分层体系，落实精准营销
。在信息得到研究落实的基础上，实施分层定位、分层营销。对经营活动丰富、潜力明显的客户要精细服务细节；对低效客户要针对性分析挖潜可能性。同时，定位发展周期，进入期要热情谨慎相处；成长期要个性化服务响应；稳定期客户要加强价值挖掘深入合作；预警期要细致分析维护稳定；流失客户要做好判断，采取挽留措施。从而，实现分层分类精准营销，达到精准培育发展、精细化人力成本扎实客户基础的目的。

3.完善电子渠道，丰富服务模式
积极通过价格、服务等手段，提升电子渠道客户的签约数、动户率和交易量，壮大企业网银客户规模，将电子渠道打造成为客户交易主渠道和主桥梁。同时，要优化网点对公服务及电子渠道设置，科学关联产品梳理，继续提升客户需求响应能力和问题解决能力，全面提升电子渠道服务的全面性、综合性和系统性，满足小额无贷户自主灵活的业务诉求，切实提升服务品质及能力。

4.抓取核心客户，强化链式营销
抓取产业链核心客户，作为突破口开展一带一、一带串、一带群的“1+N”式的上下游营销，延点成线、拓线成面，以整个产业链为视角，以两头延伸、以客带客的方式加强客户的渗透和挖转。同时，要洞悉服务短板，将j交易银行、现金管理、贸易融资类、法人理财等产品构成针对性方案切入突破口。对难度较大的客户，可从关键个人着手，以优质的产品服务增进情感交流和关系维护，再逐步展开营销。

考虑职业保密性和严肃性，不便于说的太细节，但是您应该也大概有了些认知，我再分享一下我自己的一些经验，或者于您有用：

1.一定要精细存量管理 推进结构优化

对存量客户，要重抓维护与管理，注重挖掘内生动力，落实二八原则，集中精力抓重点客户、抓平台批量客户，同时通过梳理海关、国际收支申报等数据挖掘，深入了解客户业务结构和交易需求，为一步提供多元化、便利性、精准化服务提前做足准备；针对不活跃但有价值的潜力客户，则做好跟踪管理，适时有效激活，实现批量营销，产生“长尾效应”，形成较大的营业贡献；对“零”余额客户、低效客户，该行积极做好唤醒与清理工作，努力让客户“活”起来，效益“高”上去。

重点关注优质公司客户分段提升管理，深入分析各资金段客户提升、下降情况，通过客户筛选、精准计算、理财引流等方式提升金融资产，做好客户产品需求挖掘；充分利用法人理财、账户信使，企业网银，结算套餐等产品优势，加强对存量中小客户的质量提升工作，提高客户的资金存放占比，促进低端客户向中高端客户的正向迁移，提升客户综合贡献度，推进客户结构由倒三角形向橄榄形转化，不断推进客户结构优化再优化。

2.一定要推进联动营销 提升联动效能

作为无贷户客户经理，一定要积极与机构业务团队、公司信贷部门、零售业务部、各网点分层联动营销机制，增强整体联动客户关系维护能力，树立“不唯任务唯市场，不唯任务唯发展”的理念，打好持久战，想方设法推开“部门墙”，突破“专业壁”，充分共享各方资源，持续推进联动营销，合力做好市场拓展和服务客户。针对重点营销目标和优质客户项目，快速成立动态专项营销团队，统一制定综合服务方案，用新业务新产品确保扩大营销效果。

为使联动营销作用最大化，要加强与网点的对公服务能力共建，一般对公客户经理都有结对的网点，要加强网点对你的营销支持和联动效果，增强市场营销人员和前台柜员产品营销意识；落实对公潜力账户拓展方案和措施，做到网点有人管、能落地、见成效；充分利用网点阵地资源，运用产品特点和优势，培育新增客户，优化存量客户，从而使联动效能进一步得到提升。

无贷户也是可以出业绩的，但是周期比信贷客户经理难，提拔也会更难，这是肯定的，所以更需要耐得住寂寞，需要较长时间积累客户、发展客群，怎么说呢？在其位谋其政，撸起袖子，干呗~