原创： 魏延安 来源于公众号：三农微语

水果电商发展非常快，虽然自2020下半年以来，传统市场水果销售比较低迷，但水果电商却逆势增长。

2020年，陕西水果及其加工品在网上的销售额达到118亿元，同比增长66%春天开的花歌曲；特别是即食型猕猴桃销售额同比增长超过100%。

也正是在这种背景下，有许多企业、农户和创业者想做水果电商，我们从2020年开始，及时推出“‘陕西水果网络特色季’系列活动”，实施“水果网红直播人才‘百千万’工程”，加快水果电商发展。

其中，陕西省果业中心和武功县政府合作，共建了水果网红培训基地，经常性开展相关活动，2021年夏季水果直播人才培训班，即是其中之一。

借开班之际，与大家交流四个方面。

一、搞明白直播是什么

很多的创业者其实是懵懵懂懂，跟风上路搞直播。直播这种网络形式由来已久，早在新世纪初的时候，就有专门的直播网站存在，但因为网络还没有普及，移动智能终端没有出现，便捷的视频剪辑技术没有形成，用户非常少。

直播浪潮的来临，是因为智能手机的普及，没有智能手机就没有今天的直播，现在随时随地都可以在手机上迅速剪辑、编发短视频或进行现场直播。手机自带的工具太强大，人人都可以当演员，人人都可以当导演，你的手机你做主，你的世界你说了算。

直播类似江湖，一样有几大门派，都带有自己明显的基因，玩法是不一样的，优缺点也是不一样的，我们对此要有充分的把握。大多数的直播网红都是从娱乐起家的，还有一些是搞游戏直播起家的，另外一些是从其他的综合性平台转过来的。比如说抖音，可以视为综合直播平台；虎牙、斗鱼是游戏直播平台；淘宝、京东是电商平台转来的。

短视频和直播几乎不分家，但却有区别。短视频不需要面对面交流，以播放为主，主要展示人的形象，也可以展示产品和风光，但直播的焦点始终在人。你能不能直播卖货，不是你今天的货怎么样，而是你这个人怎么样。所以，我们好多时候对直播的误解非常严重，人不行，货再好也卖不了；你的人行，货烂也能卖，但容易翻车。处理短视频和直播的关系，短视频应该是基础，会烘托营造你的人设，而直播是你人设最直接的体现。

人设是前提，你这个人的角色定位如何，什么样的风格，是要清晰的，不要成为一个百变星君。接下来是你的货设与你的人设相匹配，想明白你适合卖什么货春天开的花歌曲？为什么作家吴晓波有千万粉丝却卖奶粉惨败，因为一个财经作家的定位和卖奶粉真的不搭调，但是刘涛来了那就不一定了。

人设很关键

不同的平台规则又是不一样的，对于淘宝和京东这样的电商平台直播，主要是公域流量的调配，重点考验货品的质量、价格和个人的专业度。比如李佳琦为什么能卖口红春天开的花歌曲？而薇娅很能带百货？因为很专业，当然李佳琦、薇娅形象也很好。抖音、快手等直播平台的带货，重点考验的是个人的魅力和粉丝的忠诚度，为什么辛巴能卖货？因为他的老铁很多愿意为他买单。有的地方请了粉丝量很多的网红来了，却卖不了货，因为粉丝的忠诚度不高，有的甚至是买的粉丝。若再对照一下抖音和快手，抖音甚至没有粉丝也能直播，因为可以买一些公域流量；而快手则主要靠私域流量，粉丝增长是相对较慢的。

二、水果网红必须更专业

因为水果的门道太深了。比如说这两天正是水蜜桃上市的季节，怎么卖水蜜桃啊？你挑几个大的好的放在直播间给大家讲，这个桃子多大多好看多好吃，然后今天价格有多优惠就可以了吗？这是初级的水平，因为这种介绍太多了，大家已经没有任何的感觉，你个人的魅力与专业度一点都没有体现。

最近我关注了一个专门卖水果的女孩儿，这两天也在卖水蜜桃，她不是坐在直播间里简单地重复很大很好很甜，而是跑到地头去，看农民施用的羊粪和油渣，让农民说这样的好处，然后介绍这个水蜜桃刚摘下来什么样，送到熟了之后什么样，吃起来有什么感觉。她的粉丝不多，但带货的效率不低，特别是评价非常高，一般人很难达到。

所以，做水果直播就要懂水果，能说得很专业。比如，怎么挑好的水蜜桃啊，白里透红，与众不同，因为水蜜桃成熟时，表皮由青变白，再由白变红。买了怎么吃？刚收到，可以硬着切块吃，脆甜的感觉；放几天软了，可以剥皮吃，香甜糯软的感觉；还可以再软一点，那就可以扎个小口，直接吸吮甘甜了。这个在现场是可以演示的，也很诱人。

如果要直播很长时间，为了避免过多的重复，也可以穿插一些有趣的故事。为什么古人要叫这个水果为桃呢？因为桃花是春天开的花，所以古代人就把“兆”字送给了桃，桃花开了就是春天来了，现在我们的歌里也还这么唱。再比如《诗经》里面的“桃之夭夭”，并不是今天的“逃之夭夭”，完全是后世讹传。“桃之夭夭，灼灼其华”，其实是形容出嫁的新娘子像桃花美丽，而且“之子于归，宜其室家”，这个姑娘嫁过门啊，定使家庭和顺又美满，多雅致的赞美春天开的花歌曲！而我们现在却只能粗俗地说，娶了这样的媳妇，简直是要享了八辈子才修来的福。再比如唐朝诗人崔护的《题都城南庄》，“人面桃花相映红”背后还有一段凄美的爱情故事，最后却总算圆满，等等。

要想做到专业，就需要一些专业的修炼。再比如说，有人质疑桃这么甜，是不是注射了糖水？那就得亲自试试，现场演示了，打了针的桃是放不久的，也不会是均匀自然的甜。特别是一些比较刁钻的问题，要专业解答，而不是简单地否认。比如说，每隔一段时间，就有人造谣说苹果打了蜡，因为苹果表面确实用刀能刮起一层蜡层。其实，苹果生长在黄土高原，风吹日晒，必须在表面自然地分泌一层果蜡保护自己，就像美女化妆护肤一样，而且这种蜡天然有益健康。如果再延伸，其实一般的植物叶片表面都会有蜡质层，而且生长条件越恶劣，蜡质层就会越厚，我们主播一定要知道这些科学的道理。

当好水果的主播不容易，必须向农民学习，向专家学习，不耻下问，方能进步得快一些。

三、一定要有耐心

成名要早，出名要快，现在大家太急了，往往没有学会走，就想跑。在以前的电商班，我曾开玩笑说，不要再重复马云的话了，“梦想总是要有的，万一实现怎么办”，问题是当你和马云做着同一个梦的时候，马云的梦实现了，就标志着你的梦难实现了，因为你不可能成为马云第二，没有比简单模仿更难成功的情形了。但现在要想一想，许多人慕名而来，投入到直播这个行业，是不是也是看到了哪一个榜样，又想成为他呀？必须自己好好琢磨下，你有没有可能成为他？

对大多数人而言，肯定不会很快火起来，唯一留给你的就是用时间来换空间，一个一个粉丝地攒，说不定哪天某一个短视频就火了，哪一次直播就爆了，关注度迅速提升，但这些都可遇而不可求。从目前的研究来看，当一名主播6个月是前提，没有6个月的历练，要突然火起来一般是不可能的，当然也有可能你烧钱了，比如花钱打榜，雇人来捧，买流量往上推。但是推完之后，很可能就现了原形，该卖不动货还是卖不动，投入靠什么回报呢？所以，一定要把心态放好。

保持耐心，长期坚持，这是成功的真谛。像在专业度这方面，没人能帮你，就是坚持一个字——学春天开的花歌曲！学的过程是无时无处不在的，有的人长进很快，有的人长进很慢，差异在于这种坚持，有的人是低水平重复，有的人却是每日精进。低水平的重复可能是十年如一日，原地踏步；而每天都有一点点的进步，哪怕每天进步1/10000，坚持一段时间之后都能焕然一新。当你坚持了一段时间后，如果没有长进，那就一定要问问自己，是在精进中坚持，还是在低水平简单重复。

四、把握好真实这一底线

农村社会千姿多彩，也比较复杂，我们应该用发现美的眼光去传播农村的好声音和正能量，而不是靠那些“下三滥”的东西搏上位，吸人眼球，吸引流量。在直播卖农产品的过程中一定不要夸大其词，动不动这个东西吃了就包治百病，保不准还能成神仙，谁信呢？

一定不要卖惨，不要把农村仅存的几所破败的房子、几个孤寡的老人和没人管的孩子当道具，赚大家的同情心，骗大家的钱，这是极其恶劣的事情。2020年我们查了一起所谓的“悲情营销”，他们诱骗一个村委会开证明，说一个县滞销水果几千万斤，有12个苦瓜脸的农民在文案中一身惨象，结果9个是雇用的假农民，剩下的三个里面有一个没种，另两个各种了一亩多，而且卖得都差不多了，都是某电商团队一手出钱导演的，这是严重违背道德底线和触碰法律红线的！

拒绝悲情营销

也不要去虚构。虚构的东西是不长久的，不要以为你今天搞个情景剧在农村演一个什么东西就能火，总有一天是会被人戳穿的。明星带货翻车的事实告诉我们，在互联网时代没有人一直能装得下去的。

不能挂羊头卖狗肉，你就是你，他就是他，洛川苹果就是洛川苹果，白水苹果就是白水苹果，武功猕猴桃就是武功猕猴桃，而不是眉县猕猴桃。现在打开满网的苹果，好多都自称是正宗的洛川苹果，有几个是正宗的？当你成为主播，卖出正品，赢得信任，卖什么品牌的苹果已经不重要了，你根本不需要借助这些公用品牌去给自己壮声势，而是你可以卖任何品牌，但注定需要时间的积累和专业的修炼。