贷款销售技巧

　　贷款销售技巧一：

　　充分了解银行营销业务的意义明确自身的角色定位

　　理解营销业务流程，快速进入角色

　　学会需求客户分析方法，找到目标客户

　　掌握个人信贷业务开展的基本技巧

　　课程大纲

　　一、个人贷款营销概述

　　1、银行业营销的特点

　　银行销售的概念

　　商业银行销售的特点

　　个人信贷业务的客户定位

　　个人信贷业务营销流程

　　2、个人信贷业务销售活动分析

　　销售是追求概率的游戏

　　关键营销行为提炼

　　销售行为有效性

　　3、信贷工作者的工作内容和职责

　　信贷工作者的角色认知

　　信贷工作者必备的要素

　　信贷工作者成长的三个阶段

　　二、客户需求分析

　　1、个人信贷业务产品分析

　　2、客户需求分析

　　客户需求类型

　　产品与需求的结合度

　　主要竞争对手分析

　　3、客户情报搜集

　　三、营销渠道拓展

　　1、服务营销：服务营销的四个关键时刻

　　2、交叉销售：产品组合

　　3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

　　4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略

　　四、营销沟通技能提升

　　1、取得客户的信任

　　知己知彼，出奇制胜

　　客户利益至上

　　赞美的力量

　　实用话术总结

　　2、挖掘客户需求

　　需求的三个层次挖掘

　　提问式挖掘法

　　实用话术总结

　　3、产品介绍与展示

　　产品展示的黄金法则

　　销售工具的充分准备

　　实用话术总结

　　4、促成成交

　　客户购买意向信号判断

　　促成成交的五种核心方法

　　实用话术总结

　　5、异议处理

　　正确看待客户异议

　　客户异议分类

　　异议处理三步骤

　　实用话术总结

　　6、客户维护与二次开发

　　客户维护的意义和方式

　　提升客户忠诚度与转介绍率

　　客户服务与投诉处理

　　五、如何利用数据库营销

　　寻找目标客户群体并建立数据库

　　数据分析

　　确认目标客户名单

　　目标数据的整合

　　推广方案的实施

　　六、行动计划制定

　　贷款销售技巧二：

　　1.催款应该直截了当。

　　催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

　　2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。

　　是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。

　　3.直接找初始联系人。

　　千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

　　4.不要做出过激的行为。

　　催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可龋脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

　　5.不要怕催款而失去客户。

　　到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的?

　　6.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

　　7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。

　　时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。

　　8.最大的失策之一是要求先付一部分款。

　　经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

　　9.采取竞争性的收款策略。

　　只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

　　10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。

　　我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

　　11.收款要有“柔劲”。

　　从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的'笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。

　　12.收款要有“韧劲”。

　　清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

　　13.求助于专业收帐人员或诉诸法律。

　　总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。

　　相关知识：

　　正常的催收包括四个阶段：内勤提示、外勤的催收、委托专业信用管理公司追收。法律诉讼。企业应该对每一笔刚刚发生的逾期应收帐款立即采取行动，及时催收，同时应该对他建立一个专案档案，并交由一位收帐人员专门负责，在一步步实施收帐程序规定的措施时，应该将每一次同客户的交流情况记录在案卷上，以作为证据。

　　电话催帐的技巧：

　　(1)、要有所准备：打电话以前要认真做好计划，把客户档案放在手边，作出文字式的提示，并准备记录。

　　(2)、要坚持自己的意见：与客户通话时，不要偏离目标，始终引导客户回到付清欠款的问题上来。

　　(3)、要及时。一旦做好准备，只要心情平静，不要犹豫，应立即拨打电话。

　　(4)、要给客户以紧迫感。让欠款的客户产生今天就应该付款的感觉。

　　(5)、要机敏：要具备与人沟通的谈话知识，随机应变，但始终保持文雅和礼貌的态度，即便对方的态度十分粗鲁。

　　(6)、要有礼貌：展示个人的专业性，树立自己的信誉，改善企业在客户头脑中的印象。

　　(7)、要认真：对问题要一丝不苟，态度友好但不显轻浮。

　　(8)、与人合作的态度。如果对方属非恶意拖欠，要显示出对客户的理解并给客户出主意，提出客户安排付款的建议。

　　(9)、要重复。在通话中要不断提出付款的要求和欠款的数额