2023精选招标办年终总结范文

2023精选招标办年终总结范文

  一、开发新客户的途径:

  1.通过媒体广告寻找代理商,如:中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等

  2.通过当地的商业公司进行寻找,一些代理商会选择在这些商业公司过票

  3.一些老客户的介绍,这是一个最有效的途径

  4.物流公司,很多企业通过物流公司发货,从中能找到很多有用的信息

  5.药交会,效果不是很好

  二、电话开发客户

  1. 打电话前要做的准备工作有:客户信息、中标结果、产品信息等

  2. 选择合适的时间拨打电话,一般是早上九点到十一点半,下午两点半到五点,尽量避开周一上午和周五下午

  3.代理商的分类:a 有开发医院的功能,有自己的临床推广队伍;b 有开发医院的功能,但是没有组建临床队伍,靠其他人作临床;c 在小范围内自己做临床

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  ,大部分做分销,这种情况比较普遍;d 以做分销为主,这类代理商有分销商为他们服务,但这一类不是很稳定,容易出现窜货,对市场的稳定不利

  4.招标工作的大体流程:a 搜集招标信息,做好信息的汇总,并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料(客户的名称,负责人,电话,地址,经营范围,性质,索取证件,税号,组织机构代码,开户号,帐号等资质材料)c 资料的准备,包括生产厂家的gmp证书,厂家委托书,组织机构代码证税务登记证,生产批件和附件,质量标准,质量保证协议,说明书标签,外包装盒实样,彩页等d 制作标书e投标

  三、老客户的关系维护

  对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访,以表示对其的重视。

  1. 出发前,先电话通知经销商,希望对方能安排时间会面;对那些特别熟悉的客户,也可以突然拜访,有的时候很有可能会有以外的收获

  2. 在拜访的过程中,尽量以朋友的身份进行沟通,这样比较容易接近和相处。

  3. 但是不能忘了拜访的主要目的,了解近期内的市场情况和发展形势,近期的销售情况,产品在当地各个医院的量如何,对目标产品的预计销量是多少,目前销售过程中存在的问题

  4. 拜访结束后,做出总结和分析,尽量帮助客户解决力所能及的市场问题,如:有些客户税票找不到合适的公司过,我们可以帮助提供有用的信息。

  四、有关招标的一点认识

  招标是指由招标人发出招标公告或通知,邀请潜在的投标商进行投标,最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较,确定其中最佳的投标人为中标人,并与之最终签订合同的过程。在这种交易中,对于采购单位来说,他们进行的是业务招标,对于我们来说进行的业务是投标。

  在招标过程中,我们的主要工作是:

  1. 信息的搜集。

  搜集信息的途径有:药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有:招标区域(省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等),掌握各时段的招标时间:公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。

  2. 选择投标医药公司和代理商

  选择投标医药公司的标准:选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位,并建立档案。

  选择代理商的标准:最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣,有自己的临床推广队伍,资金雄厚,医院、招标办关系好,开发能力强,能按照公司的销售政策执行,专业性强的代理商并建立档案。

  这篇招标办年终总结范文就为大家介绍到这里,希望对大家有用。也祝愿大家在新的一年健康快乐。

  五、关于窜货问题的出现原因及解决办法

  1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动,使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧,价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。

  2. 出现窜货的原因:

  a 销售价格体系混乱

  b 经销商之间的恶意竞争

  c 不恰当的批量作价

  d 不现实的销售目标

  e 销售区域划分不当,经销商重叠

  f 税收漏洞

  3. 解决办法:

  a 建立规范的统一的商业供货价格体系

  b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式

  c 科学合理的涉及先进的经销商奖励

  d 建立完善的市场巡视及管理体系

  e 坚持保证金制度,签订协议

  f 规范销售人员行为

  g 批号管理

  杜绝窜货的发生是不可能的,但是可以降低窜货的发生,这就需要我们业务人员以身作则,切实发挥自身的作用。

  六、销售流程

  首营资料的准备 收集客户资料,建立客户档案 录入crm系统

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