卖点子卖出百万富翁

　　2004年1月10日，北京人民大会堂，当第九届人大常委会副委员长布赫将“中国房地产十大策划专家”的荣誉证书颁发给超然时，他的心情异常激动，因为他是河北第一个获此荣誉的策划家。

　　1971年出生的超然，颇有些传奇色彩。早年他先是致力于先锋诗歌创作，1996年还背上几千元债出版了一本个人诗集。之后他辞掉国企技术员的工作，应聘到一家广告公司，后又在天津、北京等地一些著名的策划咨询公司任职。2001年，他与朋友共同创办了石家庄“完美企划顾问公司”，现任该公司首席高级顾问兼策划总监。这里特别要指出的是，超然还有另一个更重要的身份——WBSA国际注册商务策划师。

　　“金至尊”引发WBSA梦

　　超然说，第一次听到“WBSA”这个名词，缘于一次香港之行。在那次旅行中，朋友特意带他参观了“金至尊”。这是地处民乐街28号地下的一座名震全球的黄金厕所。这座由上百名专业工程人员历时两年、耗费380公斤黄金、6200枚宝石及珍珠球制作，时值超过5000万港币的黄金厕所，从门面、镜框、吊灯、壁灯、天花板、洗脸台、抽水马桶到墙上和地面的磁砖等等，全都是由24K黄金构成。

　　尽管使用这个特殊厕所，需要在“金至尊”展览厅及香港恒丰金业科技集团旗下商店消费140英镑以上。但2001年大年初五黄金厕所一面世，海内外的游客就蜂拥而至，观众竟然弯弯曲曲地排了几条街的长队!接着连欧洲的足球明星、美国好莱坞的著名演员，甚至东南亚和中东地区的总统以及政界要人，都慕名到这个拥有“全世界最豪华的洗手间”、“全世界最昂贵的厕所”两项吉尼斯世界纪录的特殊环保公厕，作“梦幻享受”和超级参观。其间他们无不发出会心的微笑，连连赞叹“香港人了不起!中国人了不起!”以至后来“不游金厕所，不算到香港”成了中外游客广为流传的口头禅!

　　超然说，也许很多人根本想不到，这座厕所至今不仅为香港带来了上百亿的旅游收益，因金价不断上涨，根据现在的黄金报价，“金至尊”自身也升值40%以上。

　　“金至尊”便是WBSA总部给他们上的第一课，说这就是“金点子”的魅力。从此，成为这样一名制造“金点子”的商务策划师，成为超然的一个梦。

　　原以为要想成为商务策划师难如登天，至少要经过无数次笔试，可是后来超然发现与国内诸多学术认证不同的是，商务策划师认证竟可以不考试!因为他们更注重对申请人实际操作的案例考核。“WBSA”对各种认证申请人资格的认证顺序是：案例优先申报，经验申报次之，理论申报再次，培训应试最后。也就是说，申请人最好提交其主持或参与过的策划案例，其次才是“独到的商务经验”。这标准仿佛是为超然“量身定做”的，因为培训之前的这套程序，超然早在丰富的工作经验中完成，从而顺利开始接受WBSA的严格培训。培训下来，超然眼前的世界似乎都变得“黄灿灿”。超然说，拿到证书那一天，他真比竟选上了美国总统都高兴!从此，他走上了百万富翁路。

　　步入黄金途

　　超然以WBSA商务策划师身份来策划的第一个项目，是某市的一个房地产项目——燕都花园。一位熟悉他的业内专家说，在这个策划上，超然成功地摆脱了业界的随从性，演绎了一种异域文化。

　　超然“WBSA商务策划”的第一步，便是提出打造“法国文化主题社区”------让生活艺术化，用一种崭新的社区文明来建构优雅的居住空间。为什么要这样定位呢?一来，燕都花园位于市区规划的居住区，形成了“一条街上四个楼盘”的局面，有限的目标消费群市场面临四家地产商的倾力争夺。另外一个原因是，房地产界一哄而起，言必称“欧陆”，楼盘策划如出一辙：高高耸立的罗马柱，不着边际的花式额枋……仿佛不称“欧陆”不足以尽展示自己的专业和气魄，大都陷入形式的仿效，而没能释诠文化的内涵，因此许多楼盘被淹没在欧陆风的洪流里。

　　超然没有依葫芦画瓢，而是竭立寻找与竞争楼盘的差异，在进行市场细分的同时进行消费者细分，力求通过独特的定位将楼盘差异化。他在深入市场的调研中发觉，石家庄已涌现出一类新型白领阶层，他们既讲究生活品位又追求个性张扬，尤其对充满异域色彩的建筑、影视、生活方式等情有独钟，而且这一 “个体存在”逐步形成一族群体。据此，他将目标消费群体锁定在这类“都市新贵”上。

　　基于石家庄居民对法国的'浪漫与温馨有一定认知(比如说法国香水、服装和巴黎)。他的诉求策略是，溯源到欧陆文明的源头法国，承袭了法式社区的优雅文化与浪漫气质，转而将法式建筑追求品质的风格嫁接过来，契合了“新兴一族”既想领略异域风情又可享受高品质生活的新需求。

　　在行销策略上，他又把握了一些小细节，例如售楼部墙上悬挂法国名画;书桌上放置一本《追忆逝水年华》或《巴黎圣母院》，会谈桌上摆放玫瑰、鸢尾花(法国国花)等，从而营造出一种法国的生活情境，牵引住了人们的视线。燕都花园落成后，从建筑设计到宣传推广，无不弥散着浓浓的塞纳情调，结果大受推崇，一下成了新兴一族争抢购买的首选楼盘!

　　一个大坑卖了一个亿

　　在超然几年的策划生活中，最精彩的作品当数定州时代广常2002年夏，他接手了位于河北古城定州市中心区的一个地基工程“一个大坑”。该项目的负责人张总带着他来到现场，望着对面定州最大的商场-----大世界购物中心，雄心勃勃地说：“将来这里的商业街起来后，将是‘大世界’最大的竞争对手。”超然的第一反应是，这样的黄金地段竟然全部做成沿街门脸?多大的资源浪费呀!

　　原来，开发商根据建筑设计院的方案，初步确定要在这里建设一条商业街。他想，虽然设计院是建筑设计的专家，但他们往往是规划设计出来后，再去寻找消费者!如此一来，造成项目规划与市场对接存在一定差距。他耐不住了，为了能让利润实现最大化，本着对客户负责的使命感，他就项目本身和市场发展趋势分析，说服了开发商将方案改名：打造一个真正的购物中心-----定州时代广常但超然很快发现：单是定州的自营买家只能消化掉时代广场50%的商铺。剩余50%的商铺怎么办?要开发商自己经营难度太大，而且开发商也没有这方面的计划。

　　在开发商的配合下，他在定州展开了一场全面的市场调研。他了解到，许多人把钱存在银行或是用来炒股，他们都在期待着寻求更好的投资盈利渠道。为此，超然制定的行销策略是挖掘投资型市场，将剩余的商铺变通地改为投资型商铺。果不出所料，此举在定州掀起了一股投资热。

　　然而，随后麻烦又来了。开发商提出，要把商城临街的底层做成沿街门脸。他深入细致地对开发商分析说：沿街门脸虽然只占整个一层面积的 20%，但要承担4倍的商业价值，这样算下来门脸要卖到16000元/平米才不会影响整体销售利润。定州的门脸能卖这么贵吗?何况要卖的是整个商城，而不只是几个沿街门脸。

　　事实证明，超然把目光瞄向投资型潜在客户的方案切兄?行У摹4讼钅-。-?探?个月就收回了全部投资，开盘5个月销售额突破一个亿，等于是“一个大坑卖了一个亿，”一时被传为佳话。

　　2003年，超然荣获“金牌策划专家”、“中国商务策划精英”称号，他策划的苹果城、天山·水榭花都、怡禾枫景、天山科技工业园4个项目，同时入围中国深圳住交会全国名盘50强(河北区)评选;其中，天山·水榭花都(河北首个千亩大盘)被评为“2003中国住交会中国名盘50强”。而超然的年薪早早就轻易的超过了百万，当地一位地产老总说，别说专门搞大型策划，平时即使他随便给你出个点子也值几十万!