女性消费心理分析

女性消费心理分析

  要读懂女人,完全把握女性消费的特点,首先就要了解男、女在消费行为上的差异。

  一般而言,男性属于理性消费者,男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标。而女性消费者却容易受感情和环境的影响,产生冲动性购买。另外,女性消费者购买商品时比较挑剔,他们不但希望商品具有特殊性、流行性,而且还要求价格便宜、实用性强,所以说,挑三拣四、货比三家、犹豫不决是女性消费者共有的特点。女性在消费时具体行为特点如下:

  (1)购买目标比较模糊。

  女性作为药妆品或化妆品的主要购买者,其购买行为虽然具有较大的主动性,但在通常情况下,女性消费者在逛街之前往往并没有什么具体的购买目标,大多数女性都喜欢逛商场,他们的许多消费行为就是在“逛”的时候发生的。

  (2)容易发生情绪化消费。

  情绪化消费在女性消费者当中是很常见的一种消费行为方式。情绪化消费主要有两种表现形式:一是在某种特定情绪下的错觉而引发的情绪化消费,常见的是发了工资就上街购物。发工资的时候,突然感觉自己好像一下子钱多了,就应该出去逛街,去买一点东西,慰劳一下自己,或者是“已经习惯发了工资就买服装或化妆品”。另一种情绪化消费则表现在与平常心境不同时的消费行为。许多女性心情不好或是碰到不愉快的事情时,就把逛街购物当成一种缓解压力、平衡情绪、宣泄无奈的办法。

  (3)环境因素对购物行为的影响大。

  女性在选购商品时,易受环境因素的影响,包括商店环境、购物现场气氛、营业员的言行以及其他消费者的意见等。与男性相比,受到促销及同伴的影响而发生冲动性消费的情形在女性中较为普遍。

  (4)追求新鲜、多样化的体验,展示自我。

  女性消费者对消费市场的好奇心远远强于男性,她们渴望尝试不同的生活方式和体验,比如在服饰、发型、装饰等方面多样化,他们对新鲜的东西通常抱有强烈的兴趣,并身体力行。另外,随着社会发展和人们生活水平的提高,现代女性尤其是都市中青年女性,在购买过程中通常根据自己的身份、气质、职业和经济承受能力等方面来选择适合自己的商品,追求自己的个性化消费,突出自我。

  (5)注重商品的利益与使用价值。

  女性非常重视所购商品能带给她的感受,在购买过程中更谨慎、仔细,认真比较利害得失,追求商品的物美价廉。因此,商品的具体利益应该是可见、可感的。

  (6)购物过程掺杂浓厚的情绪、情感。感情丰富、细腻,善于联想甚至幻想,是女性的心理特征之一。

  因此,女性的购买行为通常具有较强的感情色彩。特别是在闲逛的过程中,如果某些药妆品的名称、款式、陈列处的环境气氛等符合他们的心理需要,如薇姿、理肤泉等商品,就能激发他们的购买动机。有些女性在特别愉快或特别压抑的时候最容易产生冲动性购买,此时的.购买行为就成为了女性发泄情绪的一种途径。

  女性消费心理分析

  依据以上行为特点,我们可以对女性的消费心理进行如下的描述:

  (1)女性很注重过程,而前提是需要找到安全感。

  这不同于男性以结果为导向,在好奇心驱使下,结果比过程重要。女性更注重的是过程,结果会退居其次,通过过程的营造来获得安全感,在适应后才会逐步热起来。

  (2)女性关注每一个细节,关注别人对她的评价,每一个细节对她来说都会影响总体的感觉,一个不好的细节会让她分心甚至失去兴趣。

  (3)女性的群体感是很强的,他人感受的好坏直接影响到其心情。白领女性大都如此。

  (4)在面临压力的时候,女性情绪会非常不安,希望找人倾诉,需要别人的关爱才能平息。如果遭遇到不礼貌待遇,再好的东西也会弃之不顾。

  (5)女性希望别人对自己真诚,但不喜欢听真实的负面评价,美丽的谎言在他们看来是一种爱的表现。

  (6)女性希望得到别人的疼爱,并具体表现在几方面:接受、认同、尊重、关心、包容和分享。

  美容院与药妆店营销比较

  女性的上述心理因素,都是药妆销售环节应该注意到的问题,也是制定药妆销售策略时必须考虑的因素。但遗憾的是,国内很少有药妆店能够从此处着手。而作为化妆品行业的边缘产物——美容院,则在这些方面做得非常出色。

  冰河火焰咨询在考察一些美容院时,发现了与药妆店截然不同的服务方式。在这里,女性消费者非常愿意享受美容院店员朋友式的服务,尽管这种服务收费不菲;也愿意出高价购买美容院里出售的产品,尽管这些产品在质量上与药妆品比尚有一定的差距。但是美容院抓住了消费的过程,抓住了消费过程中的女性心理,从而使其在这个竞争激烈的行业里有了一席之地。下面是美容院营销服务与药妆店营销服务的比较:

  (1)美容院拥有宽松的环境,并配有音乐、花草、饮品等,令女性心情得到放松并产生安全感。反之,药妆品专柜有限的空间令女性产生压迫感。

  (2)美容院店员通过美容院的环境与顾客进行互动,创造出一个没有压力和可以慢热的消费过程,不断为顾客奉上真诚但不一定真实的赞美,在与顾客建立了信任后再介绍产品。反之,药妆品专柜讲求快速销售,让顾客感受到很大压力。销售人员为了达成销售目的,会对顾客的缺点进行不客气的评论。

  (3)美容院店员在服务的过程中与顾客聊天,倾听顾客的心声,和顾客分享快乐,整个氛围很轻松。反之,药妆品专柜的店员一般只负责销售,基本不会浪费时间和顾客聊天。

  (4)美容院店员在为客人服务的同时,会不停地关心顾客,注重消费者需求的每个细节。反之,药妆品专柜缺乏递水、问候、眼神赞赏这些细节,而且与消费者同去的朋友通常都没有位置坐,得不到店员的关注。

  (5)美容院店员会像与朋友相处那样给予顾客相对真诚的关爱,为自己赢得充裕的销售时间。反之,在药妆品专柜经常碰到虚伪的笑容,如果不买产品,还会遭到冷遇、白眼和黑脸。

  由此,我们可以看出美容院通过环境、服务乃至每一个细节,为顾客营造了一个没有压力的自由空间,通过店员朋友式的服务,弥补了一些都市女性缺乏朋友、缺乏情感的遗憾,同时也满足了女性消费者在都市生活中对社交的需求。

  国内的药妆业态起步时间不长,其发展主要受两个方面的制约:从宏观因素上来讲,是国人还未养成到药房里购买功能性护肤品的习惯。从微观因素上分析,一方面,传统的药店定位使得药店在药妆品供应商面前话语权微弱,直接导致供应链、产品线的脆弱;另一方面,缺乏相关营销经验也在很大程度上限制了现有药妆业态的发展。

版权声明:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 yyfangchan@163.com (举报时请带上具体的网址) 举报,一经查实,本站将立刻删除