第1篇：最新市场定位策划书范文

一、策划背景

xx啤酒有限公司在a品牌的基础上推出b品牌啤酒，现在我们根据目前的啤酒市场对a、b品牌啤酒进行市场定位策划，这个啤酒市场规模巨大，近十年来*啤酒市场销量增长速度很快。中档啤酒市场品牌众多而分散，其竞争的激烈程度不及高档及低档市场。从长期发展趋势分析，中档啤酒市场成为成长最快的一个市场。从长期发展趋势分析，中档啤酒市场将成为成长最快的市场。在这种趋势下，我们必须重新对产品进行市场定位。

二、企业机会与问题分析

1.机会：因为目前国内啤酒市场的主要市场空缺为中档啤酒，而本企业的发展健康、迅速，主要的产品为中高档啤酒，因此在中高档啤酒市场的发展空间很大；从另一方面来说本企业拥有国家级企业技术中心和博士后科研机构工作站，在产品技术革新上机会很大，有足够的实力进行产品创新，改良啤酒制造技术；企业生产的产品很环保、卫生、安全，能改变传统的生产模式。

2.问题分析：现在企业存在的问题是旗下品牌包装更换太过频繁，不够统一，不能给顾客稳定持久的品牌形象。企业在宣传方面覆盖率不够广，在除了本地区的市场上知名度不高。以博物馆的形式作为宣传方式所接触到的消费者群体有限，推出的新产品b创新不够，在一定程度上与a产品形成了竞争关系，这很不利于企业自身的发展。

三、目标市场分析

1.目标市场潜力评估

由于目前国内市场上中高档产品市场份额小，市场潜力大。外国产品从*市场上的撤离给发展中高档产品市场的企业带来了契机。从消费者的角度来说，随着生活品质的提高，人们对产品的要求越来越高，发展中高档产品具有一定的潜力。

2.目标市场主要销售渠道

啤酒作为一种生活中的日常饮用品，产品应铺货到各大商场、超市、酒吧，因为产品本身的包装和质量要求，它的中间渠道商不应过多，否则会对产品有很大的损伤，在各大省份设立总经销商，再由总经销商向下发展各级代理或销售。建立比较完善的网络，通过网络进行销售。以稳定渠道留利水平为主；控制二批"以价格为代价"对终端的竞争。

3.swot分析

①优势

拥有国家级企业技术中心和博士后科研工作站，拥有*自信充满活力的创新团队。产地处于旅游区，大型水库旁，原材料丰富。

②劣势

企业对品牌的宣传力度不够，产品创新不够。

③机会

国内中高档市场、*品牌竞争对手少，中高档消费市场发展潜力大。

④威胁国内已有的雪花、青岛、哈尔滨等啤酒已占据部分目标市场，地产地销的状态也让进一步发展更多市场受到威胁。

3.swot战略方法选择

①so战略—增长型战略

xx啤酒公司拥有国家级企业技术中心和博士后科研工作站，拥有*自信充满活力的创新团队，国内中高档市场、*品牌竞争对手少，中高档消费市场发展潜力大。公司可以保持现有的经营的经营域，并且继续全力以赴地在啤酒领域扩大自己的产业和品种，加大技术研发力度，开发新产品，积极拓展国内和海外市场。

②st战略——多元化战略

xx公司要利用自己的技术和科研工作站，保持产品的高质量，以此来保持现有的经营领域。利用自身的融资能力，向其他领域进*，实现多元经营管理。

③wo战略——扭转型战略

利用企业的技术中心和科研工作站，积极创新和改进产品，尽量加大宣传力度，打入在*目前还比较少得中高档市场，积极研发与国内已有的雪花、青岛、哈尔滨等啤酒等不同特*的新产品，以更好的开拓市场。

④wt战略——防御型战略

放弃现有的经营领域，全力以赴的投入到中高档产品的行业中，争取占领国内的中高档市场。

根据以上分析得出，依啤酒的浓度来看，除了农村里的男*消费者喜欢高浓度一点的啤酒外，其他的大多数消费群体都比较偏爱浓度相对较低一点的啤酒。从使用的场所来看，城市里的消费者无论男女都喜欢在酒吧里消费，特别是

年轻一点的消费者，都经常在婚宴场所使用。从购买场所来说，大多数消费者喜欢在超市购买，农村的一些消费人群喜欢在方便的小卖部购买，城市的消费人群一般喜欢在大商场或大型超市购物时会顺便买啤酒回去。

五、目标市场选择

随着产业集中度的提高，中小啤酒企业的数量会逐年减少，但仍将在产业中存在相当长的时间。进行市场再细分、再定位，走产品差异化之路恐怕是他们的最佳选择，金川保健啤酒凭借其特有的保健功能牢牢占据了*啤酒市场细分的一部分，是中小啤酒企业追求特*化经营的典型案例。低热度啤酒、女士啤酒、水果啤酒、蔬菜啤酒、牛奶啤酒等潜在的风味啤酒市场在我国均尚待进一步开发，“人无我有、人有我优、人优我新、人新我转”，中小啤酒企业的当务之急，在于找到那些大企业没有发现，或大企业没有进入但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。有目标市场分析得到，城市市场因其容量大，密度高，回报高成为啤酒企业最重视的市场，而城市啤酒的市场特点具有如下特点，第一手机人口密度打，消费者集中，第二是消费水平差异*强，消费需求多样化，市场机会多，第三是中高档啤酒市场发展快，前景广阔，第四是强势竞争对手多，市场竞争激烈。在目标市场选择上，由于我们是中高档产品，所以我们将重点市场定位于城市。

六、市场定位

1.企业以往的产品定位企业以往的产品定位为高档产品，环保健康安全。非常注重产品的质量，在一定程度上给消费者留下了深刻的印象，口感纯正，制作精良，成为了所在地区的知名老品牌，但是给消费者的感觉是价格稍高。

对以往定位的评价

以往的定位优点在于给消费者的感觉是质量放得心，口感好，但是在价格上过高，让有些消费者不能接受，从而失去了一部分顾客，

七、产品定位策略

1.从消费者需求的角度

①啤酒产品主要消费群体的特征

家庭收入3000元以上，年龄在20-45岁男*，享受生活，注重生活的品质；经常跟朋友、家人聚会或者有一定频次的应酬都是他们的共同特征。他们不仅注重啤酒的品质，更注重啤酒所赋予的文化氛围。

②怎样的品牌文化才能抓住消费者的心

*的酒文化渊远流长。家庭团聚时我们要喝酒，朋友聚会我们要喝酒，过年过节时我们要喝酒，公司聚会时加深同事间感情我们要喝酒，恋爱时我们更要喝一点点小酒。而所用这些喝酒的时候，我们都沟通着感情，传递着真情。于是，“真情”浮出水面！所以我们要造势绝不随主流仅仅讲什么活力，时尚，我们要面向更大的市场，不仅仅是针对年轻的客户。真情就是品牌文化！

“喜新厌旧”是消费者的天*和共*，广告宣传往往只能带来一时的喧嚷，却不能保*消费者对品牌的“持续热度”，而惟有产品创新，能为品牌带来永恒的活力。

2.从产品竞争的角度

从产品竞争角度来说，对新产品进行定位就更加有必要*了，因为现在的啤酒市场在不断的增大，各种品牌的啤酒都在争夺市场，我们对这个新的产品进行一个新的定位更加有利于我们去进行争夺市场份额，而且这个企业的产品样式太多，有必要对它进行重新定位，让消费者对它有个深刻的印象。

3.从营销效果的角度

对新的产品进行定位从营销角度来说，会更有利于进行销售，比如说进行包装统一可以给消费者一个更加统一的企业形象，这就可以在另一方面扩大宣传范围和力度。

4.对产品定位的表述

这个产品的主要市场是在城市，主要顾客群体是青年和商务人士，提供给对生活品质要求稍高的消费者。在产品包装和宣传手段上给消费者一种高品质的感觉，a产品包装瓶采用粗的金*瓶型，字体采用设计体；b产品包装瓶采用细的白*瓶，字体采用毛笔体。

5.新的定位依据与优势

因为企业有能力生产中高档产品，因此我们对产品的定位是中高档，而且现在的*啤酒市场中高档啤酒发展空间很大，在产品包装上我们采用统一的、高档的包装设计可以给消费者更加深刻的印象，在一定程度上也是向消费者表明产品的定位是中高档产品。

八、总结

我们通过对a、b两种产品的目标市场分析与选择、进行新的定位来提高这两种产品的销售量和市场占有率，弥补现在*的中高档啤酒市场空缺，以满足消费者市场的需求，在啤酒的中高档市场上有一个好的发展，在此次分析中我们也充分的认识到了我国啤酒市场的严重失调，高档品牌基本上是国外的，低档啤酒品牌过多，在中高档市场上存在着严重的空缺，我们对这两种品牌进行新的目标市场选择与产品定位，对品牌的发展也具有一定的意义。

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第2篇：市场定位策划书

市场定位策划书(一)

一、方便面市场细分

随着*快速消费品市场的快速增长，方便面市场在**和**年连续两年，都表现良好的增长态势。**年*方便面产量，327。9万吨，同比增长18。6%。**年1-6月，方便面产量达到了196。8万吨，同比增长37。8%。呈现出加速增长的趋势。**年增速下降。**年1-11月，国内方便面产量增长比较稳定。较上年同期累计同比增长5。79%。随着，国内经济的发展，人们生活水平的不断提高，国内方便面产量将平稳持续增长。**年1-11月，现状总量持平，淡季更淡。

目前*的方便面市场呈现出以下一些特点:

1、市场集中度高，竞争格局已经形成。

2、市场趋于饱和，发展空间有限。

3、产品向上走，渠道向下移。

4、提升产品力与品牌升级是未来行业走向。

5、整合营销将成为下一轮方便面市场竞争的主要武器。

6、市场细分与产品细分越来越明显。

7、油炸面仍将是主流。

8、销售额大幅下跌，行业价值提升的努力受挫。

9、方便面市场的[饼"在变小，全行业在品类竞争中失利。

相对于现状:方便面企业的未来之路

1、技术和产品创新仍然是主题和核心。

2、多元化发展仍然是蓝海中的红海，是分担风险的机会也是羁绊发展的陷阱，谨慎进入。

3、人才是企业的重要资本。

4、利润和销量、做大和做强的选择:做强势有利润的企业。

消费者分析

学生:在校学生选择方便面的调查中，我们发现38%得学生对于价格是很在意的，32%的学生对于品牌很在意，而对于口味和营养不是很在意，只是能最方便的解决饥饿就行，所以在通常的情况下价格在一定的程度上就影响了他们的选购率。

只要抓住学生这个方便面主要的消费群体就抓住了大部分的市场。

家庭消费群体:在家庭这个消费群体选择方便面的时候，我们发现在家庭对于品牌是非常重视的，而对于口味和价格不在意，他们认为只要是吃，价格并不是问题，而是在于质量。只是在非常忙得时候才会选择方便面，而且一大部分有小孩的家庭中，吃方便面是因为小孩想吃所以才会去买。

一是抓住家庭的一方出差，或者工作比较忙，没时间出去吃饭或者就是没时间做饭的心理就抓住了部分市场。

二是抓住孩子的心就抓住乐大部分家庭的市场

相关的社会群体:通过调查我们发现，对于社会群体来说价格也是对于他们购买影响最大的因素之一，而对于品牌和口味就显得不那么重要了，而他们也是在没有时间的情况下才会去选择方便面。

抓住打工者就抓住了大部分的社会群体。

在稳固现有市场的前提下，先从原有消费群体着手从[方便面"发展[营养面"，改变单一的低价面的形象，也是我们重点延伸的领域。

消费者对于大骨面方便面营养的理解与认识:

对于统一的好评度20。6%

不能理解统一来一桶老坛*菜营养内涵:85。3%

不清楚其他老坛*菜的:68。4%

而且大学生作为近郊旅游的人群，在外出旅游的时候，由于没有足够的条件，所以会随身携带一定的方便面，统一老坛*菜要把它做成既方便又营养的食品，在旅游的时候既能方便携带又能补充营养和体力。

抓住了大学生这个消费群体就是抓住了白象大骨面的营养销售关键。

消费者特点:

1、价值取向不稳定，接受新事物快，容易受广告宣传和*活动的影响。

2、生活圈单一、生活有规律，接触的媒体有限，主要接触校园媒体。

3、加强在高校学生心目中的品牌宣传，注意利用校园媒体。

潜在消费群体:

1、小学生、中学生和高中生大部分喜欢吃方便面，许多的家长也愿意为了孩子去买，而且有的时候在家长忙得时候要让孩子把方便面作为主食，如果方便面可以又好吃又营养，这样所有的问题就都解决了，在这个基础上可以根据不同的年龄吃不同的口味方便面来补充身体所需要的营养，培养对于来一桶老坛*菜的品牌知名度和忠诚度，最终做到当他们选择方便面的时候把老坛*菜作为第一选择。

2、对于品牌的忠诚者也就是其他品牌的使用者也是现在的消费群体。

3、不吃方便面的人群，这类人群不是不是一点都不吃，而是在没有特别的急事或者特别没有条件的基础上是不会经常吃方便面的，所以来一桶老坛*菜要做好方便有营养的来吸引这部分消费群体。

据我所知很多人也喜欢吃*味的食品，比如山西人和四川人。而泡面是目前最方面快捷的热食产品。在方便面口味上以往单纯追求[香"[辣"的做法已经不能满足市场的差异化需求，[*"成了新亮点。现在不少方便面厂商也推出*菜风味的泡面了，不过我认为还是搭配了新鲜*菜等爽口蔬菜的泡面口味才最好，跟脱水蔬菜相比营养成分也更多。

方便面发展趋势:绿*、无污染、营养健康已成为人们选购食品时越来越关注的标准，而快节奏的生活让人们离不开方便食品。虽然现有市场已被占据90%以上，但方便面其质量又许多不完善之处，仍又巨大的升级空间。

二、新产品:*菜香辣大骨面

目标市场选择:在校学生、上班族、旅客、家庭中储备食物者

三、市场定位--先入为王

新产品推出，加大广告量，尽可能做到铺天盖地，在宣传高峰期，平均每天在电视上出现8次左右。

市场定位策划书(二)

一、目前顺德广告市场的现状综述

当前，以顺德区大良为立足点，继而辐*大佛山乃至珠三角一带的广告公司，林立街头，大到以户外传媒为业务主打并在平面设计方面在大佛山一带首屈一指的志逸·雅典，到以无线招聘(网络与手机互动的人才招聘，正在起步中)和户外传媒并重的佛山干线传媒，到以会展制作为主营的蓝*创意，到以演艺为突破的纵横广告，小到街头上比比皆是的灯牌制作、喷绘坊，顺德街头上的广告企业如雨后春笋，破土而出；又如三月春雨，淅淅沥沥，纷纷扬扬，上演了一场又一场格斗于偌大商业市场的欢乐与忧愁羁绊的人间百态剧。

鉴于具体数字的不够详尽，在短时间内对顺德区域内生存与发展的广告公司进行较为系统的调查统计和分析，或明显地存在着一定的难度。但是，有一点可以肯定的是，由于业内业外人士普遍认为的广告行业的进入门槛较低而直接导致从业者趋之若鹜造成市场竞争日趋激烈、纷乱，乃至无序，是当前乃至今后各广告公司不得不认真面对的客观现实。而在这一事实基础上，想方设法另辟蹊径以期使自家企业得以在强手如林的市场竞争中立有一席之地，直至企业做大做强。

二、海立广告现有资源、优劣势分析及市场定位问题

从海立现行市场定位策略上看，囊括了企业策划、文化传播、影视策划、会展策划、创意设计和广告工程等相关业务，具细而翔实。很明显地，是要走一条综合*广告公司之路。

但根据元月7日下午短短时间内直观的了解与此前行业观察，目前，海立尚未形成自己真正的有别于其他广告公司特*的拳头的服务产品或品牌。如志逸·雅典的户外媒体，佛山干线传媒的无线招聘，蓝*创意的会展品牌，如纵横的演艺活动，(容桂)东视广告的品牌营销推广等等。

而海立目前着重开发或专注开发的业务，主要的是三项:活动策划、顺德广播电视报广告代理、平面设计、画册制作与印刷等(其中前两项为重点项目)。但是，只要从广告行业本身业务的不确定*层面上略加以分析，以上项目在运作上更多地存在着如下一定程度的弱点与不足:

在活动策划方面，存在着较大的变数，如竞争对手多，活动举办时间相对固定，形式单一，内容重复枯燥等。在广播电视报广告代理方面，由于该报目前是地道的弱势媒体之一，卖点不亮不大不高，社会受众认同感不怎么强，存在知名度欠缺问题。

当然，海立广告管理者犀利的感官嗅觉，敏锐的市场触角，诚挚的感*政策，务实的工作作风，团队的协作精神及其主要决策者的远见卓识和一片仁爱之心，必然在人才吸纳上占据先机。这些，乃正是海立的优势。

有人才才有创意，而创意就是竞争力。随着市场竞争日益扩张、竞争不断升级、商战已开始进入[智"战时期，广告也从以前的所谓[媒体大战"、[投入大战"上升到广告创意的竞争。

因此，在市场定位策略上，建议海立广告在众多的广告同行中，剑走偏锋，棋出奇招，立足并深挖现有媒体资源，不断开发新媒体，以智慧与同行对决，以创意取胜，在众多的竞争者中撕开一条[血路"，好汉行走四海，立剑雄视*湖，活出成功自我，超脱而分天下。

三、海立广告当前主营业务运营与发展策略

(一)关于<顺德广播电视报>广告独家代理

鉴于<顺德广播电视报>(周报)目前的弱势媒体地位，注定了其广告代理公司务必与该报主体法人进行全面沟通并就此进行针对*整合营销和版面设计定位等实质*问题的研解。而问题的焦点，无外乎该报的受众面小，阅读群体不大，知名度、受众认知度不高，直接导致广告代理发布的效率和效益的极其低下。因此，如何在最可能短的时间内迅速提高阅读量、订阅量，真正吸引目标受众，乃是当务之急。

窃以为，有必要对现有报刊及其版面设计风格等进行重新定位，以整合资源，调动目标受众注意力，吸引其眼球。在现阶段，乃至今后较长一段时期，不妨采取以下几种方式进行持续*地改进与推行工作:

--[每周一星":全方位反映顺德区中小学生、幼儿园小孩在才艺、学、能等各方面的喜人成绩，通过一幅幅生动的图画(照片)，配以中肯、激扬的文字描述，向群众展现顺德人年轻一代的各样魅力，以激励更多的人。(协作单位:教育、文化主管部门，学校，社团组织、个人)

--[健康咨询":随着人们生活水平的不断提高，更多的人已开始对自身健康的问题日益关注。可设置健康咨询栏目，邀请区内外知名医生进行相关健康咨询和指导。(协作单位:卫生部门、社团组织、个人)

--[环保视角":在经济迅速发展的今天，人们对环境保护的重视，也已经到了前所未有的高度。基于此，环保、节能等话题及其相关知识和新*的实用新型技术，必是大众关注的焦点。栏目内容可设置为一周环境气候报告、防护措施和建议等。(协作单位:环保局、科技局、社团组织、个人)

--[创业者说":以现实生动的案例，实时讲述身边创业者的成功经验或曾经失败的教训，以实际行动对应当前日益严峻的就业形势，积极响应*关于全民创业的号召。(协作单位:工商局、中小企业促进会、社团组织、个人等)

--[名企展台":以软文并配图形式，客观、公正地报道区内知名企业生存发展、壮大之道和企业管理之方略，使正步入创业门槛的人们少走弯路，少做错误决策，借以激励更多的企业顺利地走上成功之路。(协作单位:经贸局、中小企业促进会、社团组织、企业、个人等)

--[赛事接龙":趣味*，实**，有效*，如开展有奖竞猜接龙、精*小故事接龙等，并给予参与者一定的物质和精神奖励。(协作单位:各潜在商家)

(二)关于活动策划、组织与实施

除较为固定的节假日庆典和偶尔的文艺晚会外，海立应着眼时下热点，以先行官角*切入环境保护、节能降耗、产品质量、安全健康等当今公众普遍热议话题并巧妙运作，适时而动，举办针对*极强的文化传播活动，则受益匪浅。

四、海立广告战略发展若干构想

1、不拘一格，广纳贤才，打造海立广告核心竞争能力。

而小老板做事，大老板做人。人才是创造力的根本和核心。

企业之间的竞争，不是产品，不是管理风格或运营模式，其实乃正是人才的终极竞争。科技是第一生产力，科技源自人才，人才产生创造力，而只有创造力不可模仿，或难于模仿。

因此，以一种全局、包容的眼光，着手业界人才的挖掘、培育和任用。真正尽早地形成海立自身鲜明的人才任用机制和政策。

2、厚积薄发，切实推进公司管理模式创新。

多年来，深深地困扰着业界的，是以下两个问题。

一是，如何建立有效的创意企业管理机制；

二是，如何自主控制创意企业的生产力。

如果，这两个问题得到很好的解决，将使广告这个行业能够出现规模化的企业，不至于这一行业没有一个或几个支柱企业，避免只见森林不见大树，使这个行业得以顺利快速健康有序发展，那么，切实探索和推进公司管理模式，创新行业管理理念，显得尤为重要而且紧迫。

应该说，广告是一种从业者个*极为张扬的行业，企业中要出奇制胜，标新立异，要求公司管理者及其从业人员在业务开展及其规则划定范围内享有充分的自由，宽松的工作环境，合适的团队协作模式--即紧张不失序，宽松不散漫，自由不乱套。只有如此，方能人尽其才，物尽其用。也只有让每一位员工乃至公司高层成员享有充分的自由想象空间，公司才能出精品，出效益，促提高。

因此，至少，公司在管理理念上，更多的应是倡导并执行一种人*化的管理风格，强化以人为本理念，注重人文关怀，在建立健全和完善理*机制(制度、规章)的同时，积极导入感*管理(亦即柔*管理)，让每位员工感觉到公司内外部彼此间的尊重、平等和人道。而不宜再推行几近失传或至今尚有人在倾情运作的[榨汁机"模式。

3、着眼创意策划，面向环境艺术、会展经济，致力于服务于中小企业发展(与中小企业结对子，搞帮扶)，为中小企业发展当铺路石，乐为人梯。

4、借助互联网，开辟公司主营业务新格局。

在未来经济、文化生活中，互联网将扮演更为重要的角*。及早地切入网络世界，必将占据行业主动权，为我所用，促进公司长足发展。

5、集思广益，致力于新媒体开发，为公司谋求利润增长亮点。

只要留心，新媒体开发与挖掘潜力巨大，无所不在。(项目详情暂略)

6、立足顺德区，放眼大佛山，辐*珠三角一带，构建海立品牌。

第3篇：最新白酒市场营销策划书范文

今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来.那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角*进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:

1、营销队伍的基础建设;

2、乌市营销网络的设计;

3、乌市市场的营销导入;

4、乌市市场的广告策略;

5、乌市工作排期执行.

一、营销队伍的基础建设

建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础.但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸.为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:

第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:

1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;

2、终端开拓的基本步骤

3、营销网络的基本构架

4、服务营销的心理观念

5、白酒营销的基本技巧

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践*培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期.

第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善:

1、实际*作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本*作.

2、完成服务与沟通的软*实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析.

3、市场排期表制作的基本技能*作.

第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成.

二、乌市营销网络的设计

营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计.

营销网络的分类:

a、基础零售终端分为a、b、c三类

基础酒店终端分为a、b、c三类

b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同.

首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端.

尔后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透*差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端.b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快.c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗.

现在我们的初步区域网络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的网络配货任务;

第二战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作.等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成400家的铺货.

第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作.进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,达到第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成xx家的终端铺货任务.

酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌*空方案(方案另案提供).主要广告传播突破点为五条乌市美食街.每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐.同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战.

这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:

1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化.这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨.业务员完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保*.

2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区.并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达到最速率有效攻克.

第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略.当然,酒店先铺设c类,也可铺设一部分b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守游戏规则.

3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必须完成与业主的合同签订,业务登记和回公司数据录入,并结清款项,绝对不能拖到第二天,拖一天要做出相应的处罚,终端数据录入后等第二次回款时,进入业务员网络积分累积,累计越多,*基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为,假如三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额不足保*点,该终端基础*将取消,一切以电脑系统数据为准,达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额,给予提成.对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消,并给与罚款.

4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次,一周向营销老总递交情况报告.

5、计算业务员*有3条规定:

(1)铺货终端数;

(2)铺货量基本底线.

(3)铺货回款标准频次.

6、要求主推品牌为两件:一件为特曲,一件为老窖,老窖要求去掉包装,改为牛皮纸古典包装.

三、营销导入过程

营销导入要采用各种不同的方式进行导入,本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作:

差异营销导入法的方案为:在进行铺货时,采用钓鱼的形式进行,铺货必须形成合同协议形式,一件酒的价格必须当场收回,但合同规定,当该酒在7-10天内售完后,再进第二件时,可以把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢.这种方式的优点是有小便宜可沾,一般c类终端业主都会接受,并有合同为准,其信任度大提高.由于完成首次购买,大量酒品库压在业主终端,迫使他们进行积极销售.本活动不适用a类和b类终端.

当进入到第二次购买时,我们开始进行大规模的差异促销活动,这种促销是通过酒中探宝,来提起消费者的购买欲望,达到完成二次购买的热潮,迫使业主动进第三批货.完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系,把五封qq信设计成有促销行为的方案,达到消费者自动上门购买的目的.

我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入xx家终端的目标.

特别提醒的一点:由于此种铺货方式有一定的风险,后续要是广告传播跟不上,会造成市场价格体系的大混乱,甚至会就此而把产品做死.假若做不到互相对应,请放弃这种形式.

四、天山剑酒的广告策略

天山剑酒的广告策略分为以下步骤:

1、五封信策略:在招聘中,我们为什么要招收一批宣传员,就是用在这个方面.我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动*的qq家书,主要讲述"天山剑"酒的动人由来和让人心动的购买契机,一步一步把消费者的胃口吊起来,让消费者无法忘记这种叫"天山剑"的酒,直到看完第五封信时,让人非得去尝试一口不可,为期为20至30天,发行每期不少于5万份.

2、立花策略:由于现在贴pop一般工商局会干涉,但立花没人能管.我们印制一大批立花,打上天山剑的广告语和天山剑品牌,布置到各个终端和部分家庭,进行气势宣传,与众不同,肯定会带来不一样的收获.用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面,以作宣传,这样既与众不同,工商局也不会管.

3、大门口放置一些小展板,进行宣传,展板上只要有"天山剑酒已到"字样均可.

4、制作一部15秒的广告片,待促销活动完成后制作,主题为"义气男儿-天山剑".

5、促销的"启事"广告,详细内容在后续的促销策划案中.要求以酒店终端为主要目标,以小超市为辅助进行宣传.

6、终端小礼品,要赶制一批送给客户的小礼品,价值在5元钱左右,要求形象活泼,有收藏价值.

7、一个连续的平面报纸广告,主要是推动高档酒的销售

一切策划,不可能百分之一百到位,但只要能够完成其80%以上,我们的市场将大有起*.当然,执行中肯定会有许多磨擦,愿我们互相理解,互相支持,只有一个目标,把市场做大,把蛋糕做大,这才是真理.

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