如何服务好现有的客户

　　调查显示，妨碍销售人员拓展新客户的首要因素是对现有客户提供的服务。这包含了各种工作：

　　——检查订单、修改和发货

　　——解决发 票、库存和发货出错的问题

　　——研究报价、规范和可用性

　　——和客户里的主要联系人保持联系

　　问题是你花在服务上的每一个小时，就意味着你花在新客户拓展、在既有客户中寻找新的销售机会的时间少了一个小时。什么是足够，什么又是过犹不及?让我们开始看看你能够通过改变哪些习惯节省出宝贵的时间，更好地拓展新客户。

　　1.“铭记于心”意味着考虑周到，但并不意味着频繁：我发现很多企业都希望频繁地拜访客户

　　如果你的客户有很多人，有很多时间的话，那么这种做法可能在以前效果很不错。通过减员，组织用较少的人做更多的工作，这意味着他们不希望你那么频繁地拜访他们，或者呆那么长的时间。服务并不意味着要多高的频率，而是要在适当的时间，有适当的理由。调整你的拜访频率，在那些真正需要面对面才能解决的问题出现的时候再去拜访。你的客户会因此而感激你的。

　　2.控制对响应时间的期望：这是个繁忙的世界，但是是不是每个“不可能的任务”都这么紧急

　　不。在客户的电子邮件和电话打搅你之前，你有很重要的工作要做。不要把最近的事情当成是最紧急的事情。你可以为超过90%的打搅设定4个小时的响应时间。坚持这个原则，你就会在保持高水准的客户支持的同时，仍然控制好其他重要的工作。

　　3.简化通信，减少交互的次数

　　负面的选择——这种技术非常简单。如果你需要根据以前的决定，针对某个客户采取一系列的.行动，你可以通过语音邮件和电子邮件通知对方：“如果我在今天没有听到你的消息，那么我会采取下面这些行动。”然后说明一下你要采取哪些行动。这会节省了很多电话的时间，推动事情的进展。

　　尽可能地利用自动化技术——和以前相比，现在可以得到更多的内部和外部自动通知。发货通知、企业系统可以提供透明流程，并且能够随时按照要求提供状态信息，这就避免了很多麻烦，你无需通过那些电子邮件、电话和“拜访”来达成目标。

　　不要在你的同事面前扮演喜欢包办的父母——我们都在学校、运动会或者商店里见过超级父母。看到安全而有能力的儿童被扼杀真让人不舒服。可是同样的行为每天都会在很多的公司里上演，销售人员会在自己的同事满足客户需求的过程中扼杀他们。

　　过度服务、过度关心、过分强调在我们的日历中比比皆是，这种现象非常普遍。你必须非常努力，并且定期打退这种“进攻”，确保自己的效率。但是如果你能做到这一点，你就能够花更少的精力保住现有的客户，让自己有更多的时间去跟踪新客户。