卖鞋销售技巧

卖鞋销售技巧

鞋类的 基础知识培训

一、鞋的分类

皮鞋种类繁多,造型款式、结构、用料、功能等都在日新月异变化。下面仅就目前常用的几种分类做一大致介绍。

1、以穿用对象区分:可分为男、女、童、婴儿鞋和老年鞋。

2、从皮鞋结构区分:可分为筒靴、中帮鞋、低帮鞋、浅口鞋、透空鞋、拖鞋等。

3、从穿用季节区分: 可分为棉、夹、凉鞋

4、按鞋跟结构区分:可分为平跟鞋、中跟鞋、高跟鞋、坡跟鞋、无跟鞋。

5、从制造工艺区分:可分为:缝制鞋、胶粘鞋、注塑鞋、模压鞋、注胶鞋、硫化鞋等。

7、以鞋底材料分类:可分为:天然皮、PVC鞋底、橡胶底、生胶底、PU底:

二、皮鞋的基本结构

皮鞋外型上分解,可分为鞋帮、鞋底、鞋跟和辅件。

鞋帮、鞋底、鞋跟是由若干个零部件组合装配而成。

1.皮鞋的构成:皮鞋是由帮部件、底部件、鞋垫及辅件构成。

2.生产流程:冲裁—针车—成型—包装

三、皮鞋的保养

一)养护常识(现场模拟:给顾客讲解皮鞋如何保养)

1. 皮鞋不可在阳光下曝晒,因为太阳光对表皮纤维组织有破坏作用,加速皮面老化,并使鞋

面收缩变形。

2. 皮鞋被浸湿后,切不可在太阳光下直接照射,应在通风处阴干,以防止皮鞋老化。

3. 避免腐蚀性物质接触皮鞋,以免伤害皮质,减轻皮鞋寿命。

4. 皮鞋应注意防灰,一般3天左右打一次鞋油,用毛刷均匀地将鞋油刷在鞋面上,然后放置

于通风处约15分钟,(如在冬季可放在阳光下或温度较高的地方,但一般不超过40?C)

使鞋油深化,被皮面吸收,然后再用软布擦拭。

5. 漆皮、压花皮可用干湿布擦拭,磨砂皮不可用鞋油。

6. 最好以两双鞋轮换穿着,以缓解皮鞋抗张和曲挠的疲劳度,延长皮鞋的穿着寿命。

7. 对于季节性较强的鞋,如冬季的皮靴和夏季的凉鞋等,在长时间不穿着时,应及时打油、

擦拭、晾干,然后再塑料袋封口装好,存放在干燥的地方。

二)皮革常见毛病的处理:

1.剩余的胶水:用生胶刷擦去。

2.鞋面有痕印:加同色鞋油(不适用磨砂皮)。

3.鞋面变色:避免长时间暴露于强光之下;轻微变色可用较重油份的鞋油使其还原。

4.刮花、擦花:用鞋油使痕迹减轻。

四、如何选购皮鞋(指定专人回答)

为了使您 的双脚舒适又安全,选择鞋子时要注意以下几点:

1. 鞋面要透气,最好是柔软的真皮。

2. 鞋底要具有吸震防滑功能。

3. 鞋垫要紧贴脚心,以使脚掌舒展。

4. 鞋跟高度要适中。

5. 试鞋时应选在活动后脚略为膨胀的时候(下午为好),这样才能有效预防各种脚疾的发

生。

五、鞋店待客技术

做一位合格的推销员应该多研究待客的态度,及认识鞋类的有关技术问题,特别是使顾客合脚,使其

抱怨获得满意的处理,待客的要领,首在了解顾客需要的款式,而后尽快找出适合顾客的尺寸,让顾客试穿是否合意,正确的判断是否合脚,合脚是疏忽不得的,否则会伤害脚部,在力求合脚及处理抱怨时,不得急燥,方能让顾客也充分了解问题所在。

合脚的关键(提问:不合脚有哪些方面?)

? 跟部周围是否适合,鞋子是否贴合脚部

? 鞋幅是否太松或太紧

? 趾尖是否碰到鞋面或鞋头

? 趾的重心位置是否正常

? 脚不踩地部份与鞋腰弯曲形状是否一致

? 鞋口会不会张开

? 脚型的配合

? 尺寸的选择

六、抱怨种类与处理方法

抱怨的原因:

(1) 责任属于工厂者

(2) 责任属于鞋店者

(3) 责任属于顾客者

属于(1)者,有鞋面破裂、车缝线跳针溢线、跟部不紧、无金脱落、鞋底开脱、铁心突出、接着剂

污染等等,这些原因都可请工厂修理,而满足顾客。

属于(2)者,有为贪售而不适合脚型或尺寸,或推荐用途不合的鞋,或因而库存而推荐小或大一号

码之鞋。此外,如推荐单底车内线的鞋而说是雨天不漏水,结果必会抱怨而回。上述种种原因都属鞋

店购买人的错误,故应更换一双较适合的鞋给顾客。

属于(3)者比较麻烦,多由顾客穿着不当而发生。比如不解鞋带,不用鞋拔,将皮革的车缝部位拉

破,或是使用鞋油时,直接涂在鞋面造成污点。

这些都是常有的事,因为难于向顾客解释,宜先接受,再请上司解决。事实上,一般顾客对鞋子的保

护缺乏常识,在购鞋时,店员应予说明以减少日后的抱怨。

处理方法:(现场模拟:解决鞋子开胶问题)

1) 客抱怨时,店员应先说一声抱歉。因为顾客是对鞋子不满,而拿到鞋店时,一定是满腹

不快,有了一句抱歉可使气氛缓和很多。

2) 在顾客讲完话以前绝不开口,无论顾客的话有道理或没道理,中途插话反而使顾客情绪

昂愤,增加解决的困难,同时也使店中其它顾客受到干扰,所以,店员应保持冷静及耐

性,等顾客全部讲完时,再尽量以客气的语气慎重地检查出原因所在。

3) 先收下有问题的鞋子,而不必当场做解决,等1-2天后再请顾客来取,而在此期间内,

可做冷却整型,同时应处理抱怨,须能使顾客充分了解不满的原因,愉快地接受解决方

法,无经验的店员,尤其不宜急燥,最好先请示上司再做解决,不论顾客要求修理也好,

前来抱怨也好,应付两者的共同要点,就是不当场予以拒绝。使顾客体会鞋店的诚意。

处理抱怨,须能使顾客充分了解不满的原因,愉快地接受解决方法,无经验的店员,尤

其不宜急燥,最好先请示上司再做解决,不论顾客要求修理也好,前来抱怨也好,应付

两者的共同点,就是不当场予以拒绝。

(请一位同事回顾前面的内容)

七、策乐休闲鞋特性

一)结构功能:

1. 使用高级牛皮:采用经苯胺的高级皮革而成。充分体现了皮的特性,表现出策乐独特之处。

2. 充分吸收冲击力的底部:从解剖学的角度出发,以达到保护足部的目的。

3. 真皮鞋垫:鞋的内里和外帮同样重要,因为脚和垫有十分密切的接触,为了使脚部更舒适透气,

鞋垫采用真皮制成。

4. 防滑鞋底:采用聚氨脂微孔数脂制成,合理的选材设计,能达到防止湿滑和耐磨的效果,令步行

更安全可靠。

5. 多功能的充气系统:鞋内的小孔能利用步行时鞋的内部压力,通过小孔形成空气对流。

6. 策乐优质的品牌:只有原厂制造的策乐产品才有真正的品质保证,请认准注册商标以及包装吊牌,

谨防假冒。

八、鞋类商品“三包”规定

根据《中华人民共和国消费者权益保护法》等有关规定,约定鞋类的“三包”办法如下:

一、“包修”“包换”“包退”

1、售出7日内出现质量问题(装饰物除外),由消费者选择修理、更换、退货任一方式;

2、未经穿用的新鞋,自购买之日起1个月内商品由消费者选择更换、退货任一方式(换季削价商品不超过削价

期)。

二、“包修”“包换”

7日以后,3 个月以内,正常穿用情况下出现断底、断面、断跟、勾心断裂、泛硝等严重问题,由消费者选

择修理,更换任一方式。

三、“包修”

1、7日以后,3个月以内,正常穿用情况下出现开胶(缝制鞋除外)、开线、鞋跟松动、掉跟、露钉头、坏拉锁,

由厂家负责修理,包修期扣除修理时间后顺延。

2、3个月以内装饰物脱落,由厂家负责修理。

3、厂家负责修理后,在购物凭证背面做维修记录,包修期内经两次修理后又发生质量问题,顾客可选择换货、退货。

四、下列情况不承担“三包”责任

1、明示“处理品”的商品;

2、超过“三包”有效期限的;

3、无购鞋凭证或其他有效证据。

五、不能判定是否存在质量问题,可委托鞋帽质量监督检验站或其它市级以上专业质检机构鉴定,

将依据鉴定予以解决。

九、核心——服务

服务:是商品的一部分,即商品=产品实体+服务。不难看出,如果商品的实体部分性能相同,但随同

提供的服务有好有坏,那么在顾客看来则是两种不同的产品,它们在满足顾客需要的程度上有差别,

因而销量也会大不一样。

(一)顾客服务标准

1.何谓顾客(提问:什么是顾客?)

—不是我们业务的局外人,他/她是其中一部分;

—是我们商店最重要的人物—无论是个人、书信或电话的接触;

—不是要依赖我们,而是我们要依赖的对象;

—不是冰冷的数据,他/她是一个有血有肉,有感情和情绪的人,和你、我一样。

—顾客是我们工作的目的,他的来临是给我们提供了服务的`机会,我们应该感谢他们。

—顾客是带给我们购物信息的人,我们应尽力满足他/她,以求达到互惠的目的。

—顾客不是我们争执的对象,因为我们永远无法取得全面胜利。

2.顾客服务的基本原则

1)对顾客一视同仁;

2)以顾客要求为出发点;

3)待客出于诚意;

4)要深切体会到营业员的服务就是代表公司整体形象;

3.顾客的权利

1)有权随意选看货品,无须承受从营业员而来的购买压力。

2)权得到关于该商品的正确资料。

3)购物时有权得到营业员的帮助。

4)顾客购物时付出每分金钱,都有权获得品质良好的商品。

4.顾客的类别(见附表1)

十、商品陈列 货品陈列:按公司陈列指引的要求,结合本地区、本店实际情况做货品陈列。

陈列要素:顾客层次(顾客价值取向)、客流方向(确定主打货品位置)、季节、当日温度、库存(销售均价与库存

均价匹配、销售价位比例与库存价位比例匹配)、突出主题(新货、新款,休闲、运动休闲)、颜色

搭配(前浅后深、左浅右深、上浅下深) 目的:吸引顾客、引起购买欲、提高货品身价、维护提升品牌形象、提高营业额。 方法:出门前9件事:

店员形象=品牌形象

十一、销售技巧

1、了解顾客一般购买心理

虽然购买心理也随着社会的变化,逐渐地改变。但一般而言,认可分为以下八个阶段:

a.注意——吸引目光、注视、观看(可经由广告宣传、橱窗陈列、、商品陈列法而达到效果)

b.兴趣——突然产生兴趣,引发兴趣(也可经由广告宣传、橱窗陈列、商品陈列法而达成效果)

c.联想——购买时的联想、购买后的联想(也经由广告宣传、橱窗陈列、商品陈列法而达成效果)

d.欲求——想拥有、想购买(可经由广告宣传、商品陈列或店员的说明而达成目的)

e.比较——与类似品或其它商品比较,且加以选择(经由商品陈列、店员的待客或销售技巧而达到目的)

f.决定——决心购买

g.实行——签订买卖契约或付款

h.满足——顾客购买后感到满意

以上f、g、h三个阶段完全经由店员的待客礼貌或产品知识、销售技巧而达成目的,如果再加上丰富的库存量、适当的售价等,则成果将更加显着。

2、掌握销售的七个要点,即:

打招呼 展示商品 鼓励试穿 克服异议 促下决心 成交

3、商品提示原则

a.让顾客明了商品的使用情形

b.让顾客触摸商品

c.让顾客了解商品的价值

d.拿商品给顾客看时,应多拿几样让他做个比较

e.拿商品给顾客看时,应先让他看便宜货,再让他看高级品。

4、探测顾客需要的原则

a.不要自说自话,应问问顾客的意见

b.询问顾客和商品提示应同时进行

c.询问时,要从一般性的原则开始,然后再慢慢地进行下去

d.和顾客一起想象使用某一商品的乐趣

5、劝说顾客购买的原则

a. 店员向顾客进行劝说时所说的话一定要确实

b.视顾客的需要来进行劝说

c.让顾客看清商品的特征

d.向顾客进行游说时,要配合一些动作

e.让商品证实其本身的价值

f.让顾客将此商品与其它商品相比较一下,并且特别强调此商品的优点

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