浅谈金和软件现状

　　一位OA业内资深人士，提出了自己的观点，很有见地，于是邀请他为本博赐稿，文章如下：浅谈金和的现状

　　1、IOS、JCS、C6三条产品线同时进行，必然的结果是在每个产品线上投入都不足。Asp资源和.net不能共用，.net的与JAVA也不能共用，导致内部技术资源不能有效利用，而且哪个都不足够强。想象一下，如果200个研发人员，专注于一个产品，不出三年，出来的产品肯定是可以独领全国，凭着LAN的营销能力，做到全国第一，真的有9成的机会。

　　2、产品线的区分，确定了营销方式完全不同。IOS几K的单价的销售模式，与C6的几万元到十来万元的销售模式，以及与JCS的几十万元的销售模式完全不同，三条产品线需要三套完全不同的人马来运作，体力上够得上吗?

　　3、人均产出。软件企业的人均产出是25万-30万/年，这样能够保证有20-25%的利润。但是看金和的财报，去年500人的产值是5000多万，人均产值只有10万元，不出问题是不可能的。人均产值不足接导致两个严重后果：要么是公司亏损，要么是人均收入很低。公司亏损肯定不好过，人均收入低也是个定时炸弹。一种是工资低了总得涨上去，否则就是人才流动，你的培训费用白花，而且员工没有忠诚度。另一种是抱怨，当这种抱怨达到一定程度时，企业文化就会引成霉变，无法达到有效管理。

　　4、理念、品牌、产品的脱节。市场上出风头，作秀本来是无可厚非的，这是营销的一种手段。但是，品牌、产品、管理总要能够互相匹配，如果客户本来对你的预期很高，但拿到的东西满足不了要求，就会引起过大的失落感，导致对品牌忠诚度的不满。

　　5、育林计划可行吗?这次金和的危机其实来自于三方面。

　　一是宏观经济，2023年的宏观经济确实不好，OA行业里大家其实都很难过的。

　　二是现金流不好，看其上半年的财报就能体现出来，我跟一个财务人员分析过金和的报表，她的第一反应就是这个公司的资金流很差。

　　三是育林计划。软件销售本来是以顾问式营销为中心的，那么销售人员本身就需要有一定的咨询能力、顾问能力。而育林计划中其实更多的应届毕业生，如果面辅得比较开的话，他们拿到销售线索比例是很大的。但是试想，你的友商，只要出个能力强的销售人员，应届毕业生能拿到单子的机会有多大?现在有几个单子没有其它友商的参与呢?不难想象，一个十年工作经验的资深销售人员与一个应届毕业生同台竞争，那个应届毕业生能有多大的胜算呢。

　　虽然金和在员工个体上付出了不大的成本，但是企业总体上却付出了极大的成本，并且收不抵支。

　　二、金和会倒吗?

　　凭着LAN的能力，我相信不会倒的。

　　第一：凭着LAN的个人能力，拿些大的项目没有问题。

　　第二：毕竟金和有产品，有了合适的'人，产品还是可以销售的。但是金和难免会有阵痛，这个阵痛会持续相当长一段时间。上升的阶段，很多问题都会被隐藏，下降的时候，原来不是问题的问题也成了问题。这个阶段是考验LAN的智慧以及抗压能力的时候了。

　　三、给金和的药方：

　　第一步：收缩人员，该裁的人就快裁吧，当然是在劳动法的框架里去合理解决，不要引起很大的负面影响。

　　第二步：收缩产品线，集中在某一条产品线上，比如C6，IOS太便宜，做也没有什么意义，JCS不稳定，即使做稳定了又能怎样?跟其它对手也不见得有多大的优势。不要想着大、小统吃，吃自己能吃的就行了，每一块的市场都足够大。

　　第三步：留住核心人员，包括各条线的核心人员，需要通过加薪和其它承诺，把人留住。

　　第四步：合理配备人员数量，按照人均25万元的产值配备总人数。

　　每五步：加强研发，达成品牌和产品的一致性。

　　第六步：根据现金流的情况进行新一轮的扩张。