关于健身的销售技巧与话术

　　现如今，随着人们对健康的关注度逐渐提升，健身行业也在以飞快的速度发展攀升。而一个能够成功运营、利润颇丰的健身会所，其所拥有的专业健身销售人员在其中起着关键的作用。那么必要掌握一些健身销售技巧和话术，下面小编整理了健身的销售技巧与话术相关内容。

　　健身的销售技巧与话术 篇1

　　技巧1：提供无风险保障

　　如果你期待新的健身会员的加入，那么，在向他们宣传销售健身项目时，最好向他们提供类似“xx天满意保证”的无风险保障，这样一来，将能够消除大多数客户的怀疑心理，使他们相信自己能够获益于你所提供的健身计划，而不会花冤枉钱。

　　技巧2：设定奖励制度

　　当你提供前面咱们所说的无风险保障时，你可能已经轻松地获得几名新会员了。然而，如果你再在他们新入会的第一天提供一个惊喜的新人奖励，那么他们必定对你更加信任且喜爱有加。这样一来，通过新会员一传十、十传百，便为你树立了良好口碑，帮助你吸引更多的新会员。

　　技巧3：避免照本宣科

　　很多次在下班路上会碰到一些健身销售挡住去路，出于礼貌可能我们会停下来听他下一步会跟我们解说些什么，大部分健身销售这个时候会拿出自己的本子刻板地念起来，这样照本宣科的销售不仅显得很不专业，而且以这样的呆板态度不仅吸引不了新客户，还有可能把客户吓跑。

　　相反，当有潜在客户愿意驻足聆听健身项目介绍，作为专业的健身销售会花个10来分钟，开放式地与他们聊天，自由地问答，（问一些类似“为什么如今健身如此重要，你的看法是什么呢？”“在过去的健身经历里，你有遇到哪些困难与障碍吗？”“当你几个月后达到了自己预期的目标，你能想象那时候的自己是什么感受吗？”等等诸如此类的朋友似的轻松聊天），并且，别忘了在对答期间认真记录笔记，此时，潜在客户看到不仅是销售人员的专业，还有销售人员认真负责的态度，他们相信加入这样专业负责的健身计划也一定能够达到自己所期待的目标效果。

　　话术1：电话销售技巧

　　当获得一个潜在客户的联系方式时，选择合适的时间拨打电话，有礼貌、且对所提供的健身项目应尽可能简明扼要地浓缩说明，避免拖沓导致对方厌烦的结束通话。以下是一个电话销售的例子，供大家参考。

　　“您好，我是xxx, 来自xxx健身会所，上次您留下了联系方式，不知道这个时候联系您讨论我们的健身项目是否合适？”

　　如果是潜在客户来电想了解健身项目，则回答“感谢您的来电，我很乐意帮助您。能否跟我说说您的情况以及您的健身目标呢？您目前有正在参加的健身项目吗？

　　......(听对方答话)

　　“好的，谢谢您的回答，现在请允许我向您介绍一下我们的健身项目.....（简明扼要地介绍健身项目）。所有的项目周期大概为...（多长时间）, 费用从xxx元到xxx不等，这取决于您所选择的项目。这些是否在您的预算之内呢？”

　　话术2：预约见面咨询

　　在电话里大致讨论了健身项目情况之后，如果对方并没有明显的拒绝的意思，那么可以和对方预约一个面对面、一对一的咨询时间。如果对方答应赴约，则如此礼貌回应“好的，下一步我们将安排一下咨询时间，咨询时长一般需要大概45分钟”，X月X号和 X月X号我有预约空档，请问什么时候方便您前来赴约呢？“

　　话术3：面谈时避免滔滔不绝

　　当客户前来咨询时，一名过于滔滔不绝的健身销售或多或少会给人夸张甚至虚夸的不好印象，让人觉得觉得你只是盯紧他们的钱包而卖产品，而不是真正会去帮他们实现健身目标。所以，这个时候，听比说更重要。举个例子，当客户说，“我想减肥。”不专业的健身销售立马就会说“那您来对了！我们这里有XXX课程，有XXX教练，有XXX服务和XXX项目！”

　　淡定，淡定。

　　先思考思考再说话！

　　--为什么他/她想减肥？

　　--他/她的目标是要减去多少体重？

　　--当他/她减肥成功了，可以做哪些现在想做而没法做的事？

　　--他/她过去有哪些减肥经历？

　　--他/她有哪些运动习惯？

　　--对于他/她来说，什么是将要面临的巨大挑战？

　　话术4：巧妙回应“价格太贵”

　　通常情况下，在向客户介绍项目费用时候，最好是介绍“月平均费用”，而不是“年总费用”，因为前者能够让客户快速地计算这是否在他们的预算之内。日常生活中很多东西我们都是按月支付的，比如水费、电费等等，人们比较清楚自己月末有多少可支配的款额，从而清楚健身项目是否适合自己。

　　假如对方以“价格太贵”而回绝时，则应询问“请问您的预算大概是多少呢？”如果客户所给的预算价格太低，而你无法提供此价位的健身项目时，那么，则礼貌的回绝“很抱歉，我们目前暂时没有符合您的预算的健身项目。尽管如此，我们还是很乐意送给你一份健身指南，希望对您有帮助”。这样一来，即便可能这一次他暂时不做决定，也有可能被你的诚恳再度吸引回头。

　　健身的销售技巧与话术 篇2

　　一、健身俱乐部会籍顾问销售技巧和话术

　　1、在电话里的问候：

　　电话里的问候能给客户留下第一印象。显而易见，热情招呼能让客户了解我们是谁，并觉得他自己选对了地方。更重要的是，训练有素的接听电话技巧能给客户留下专业的印象，成功的达到最终的目的——约访(了解客户对哪一项服务比较感兴趣?再有针对性的谈话是关键!)

　　2、应对咨询电话：

　　会籍顾问是作为会员制销售的另售行销员，接听咨询电话是你的一项基本功。打出电话时你有时间准备，把一切都想好，与此不同的是你全天都可以接到没打过招呼就进来的咨询电话。

　　3、咨询电话应接术语：

　　会籍顾问：您好，有什么能为您服务的吗?

　　客户：是的，我想了解一下有关入会资格的事。

　　会籍顾问：我的名字是王某某，请问您的尊姓大名，您能留下电话吗?

　　请问您是如何知道我们俱乐部的?

　　您以前来过我们俱乐部吗?如果您不介意的话，我能知道今天是什么会使您打电话给我们呢?

　　先生/女士要是还没有参观过我们俱乐部的话，恐怕会对我们的设施及服务不大了解，您有什么特别感兴趣的地方吗?或者说通过我们教练您希望得到哪方面的收获呢?您目前正在锻炼的项目是哪些?一周锻炼几次?通过这些锻炼您有没有得到您所期望的效果呢?

　　或：

　　您过去参加过锻炼吗?

　　请问是何种锻炼呢?

　　您达到你所期望的效果了吗?

　　如果达到了，为什么后来会中断呢?

　　虽然没有如您所愿，但您觉得在运动的过程中愉快吗?

　　通过那次锻炼您有何改变吗?

　　4、预约

　　会籍顾问：先生/女士，我们不会空洞的保证说亚历山大能满足你的一切健身要求。我只想建议您来参观一下，看看我们的设施与服务是否真的适合您，您也可以在我们这做些运动，当然这样的参观完全是免费的、自愿的。您看这怎么样?

　　您打算在上午、下午还是晚上来尝试做运动呢?哪一天对您比较合适呢?星期一还是星期二?我们在上午10点和下午7点有空位，您看哪个对您比较方便呢?

　　先生/女士，您来时别忘了带上运动衣、运动鞋。我们有衣柜提供。您也可以带上毛巾，在锻炼后也可以用一下我们的桑拿或浴室。

　　别担心，我们不会安排运动量过大的项目给您的。

　　参观通常需要1小时，请您安排好时间，在参观结束时，如果您觉得满意并愿意继续一些锻炼的话，我会先去接待别的会员，留您自己锻炼一会儿。

　　您知道我们俱乐部的详细地址吗?(交通路线、标志性建筑等)

　　您来时，请在俱乐部前台登记，只要告诉他们您和我预约过的就可以了，我的名字是王某某。

　　我会在星期一上午10点等您，你身边有纸和笔吗?请记下我的电话号码，另外也请您帮我一个忙，如果您的计划有变动请事先打电话告诉我可以吗?谢谢您了，星期日晚上我们俱乐部会打电话给您确认一下安排可以吗?

　　感谢您打来的电话，再见!

　　二、健身销售人员的销售技巧和话术

　　1、给对方以自重感

　　美国著名的心理学家、哲学家詹姆斯说：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视”。法国哲学家罗西法古也告诉我们：“如果您要得到仇人，就表现得比对方优越吧;如果您要得到朋友，就要让对方表现得比您优越”。真心地向客户求教，是使客户认为他在您心目中是个重要人物的最好办法。既然您如此地重视他，他也不会让您真的失望。

　　2、有素质的敲门

　　敲门只需用中指和食指轻扣门板，发出当——当的声响。意思是“第一声告诉您，我在门口请开门。第二、三声告诉您请快点儿”。敲门的声音不要太轻或太重，要有节奏感。

　　3、握手的礼仪

　　握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左450倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。握手时也不可过分热情，造成用力过猛或上下摇摆不止。握手时男女有别，小姐不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手，而且握小姐手时，男士只可握其1/4的手指部分，以表示尊重。

　　4、成功的坐姿

　　坐下时身体要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐椅子的1/3，而不可让后背依靠在椅背上。男士双脚放地时可与肩同宽，小姐则要双脚双腿并拢向右侧倾斜着地。尤论男女坐时都最好不要跷腿，即使跷腿也不可将脚尖跷于高处而上下摇摆。总之，会籍顾问坐时要给予谦虚稳重之感。

　　5、随时说谢谢

　　“谢谢”不仅仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。“谢谢”这个词似乎极为普通，但如果运用恰当，将产生无穷魅力。

　　1)说“谢谢”时必须有诚意，发自内心，感谢的语调语气中要含有笑意和感激之情。态度要认真、自然、直截了当，不要含糊地吐噜一声，更不要怕客户知道您在道谢而不好意思。

　　2)说“谢谢”时应有明确的称呼，称呼出感谢之人的名字，使您的道谢专一化。如果感谢几个人，最好一个个向他们道谢，这样会在每个人心里都引起反响和共鸣。

　　3)说“谢谢”时要有一定的体态，头部要轻轻点一点，目光要注视着您要感谢的客户而且要伴随着趋势的微笑，这样在客户心里引起的反响会更强烈。

　　4)对道谢者来说，有机会在行动上给客户以回报，也是需要的。这种心愿，在可能时要适当表露。您可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗?”“希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心意”等等。

　　三、健身会籍销售技巧和话术

　　1、和一个初次见面的人拉近距离，首先可以选择赞美他，每个人都喜欢获得赞美，客户也不例外，当他听到你的赞美后，心情就会大好，更愿意听你说话;其次模仿他的行为举止，说话方式，让他感觉亲近舒适;最后通过问答找到对方的兴趣爱好，你可以举手表示赞同，这样客户就会认为你和他志趣相投，有共同话题。相信与客户拉近距离后，接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如：

　　①“你今天穿的好漂亮!皮肤很好啊……”

　　②客户说：“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说：“这个减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作，你可以跟着做。

　　③“你平时业余时间做什么呢?”客户表示喜欢看美剧，你也可以说同样喜欢看美剧。

　　2、当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功的可能性就会大大提高。

　　这个阶段很是重要，销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的交流就能够全面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下：

　　①请问你有没有孩子，多大了?—避免最后以孩子为理由推脱办卡

　　②怎么知道我们俱乐部的呢?—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的

　　③第一次过来吗?—目的是避免撞单(撞单了，如果之前谈单会籍还在就交给他，否则自己谈，这是职业道德)、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由

　　④你是为自己咨询吗?—防止他帮别人问

　　⑤你有健身习惯吗?—了解他是否有户外健身习惯，俱乐部属于室内健身

　　⑥你平时什么时候运动锻炼呢?—拿到他的运动时间，以免最后他说到俱乐部运动是没有时间的

　　⑦你家里离我们俱乐部多远，是开车过来的吗?—了解距离远近和代步工具，距离远了可能成为不办卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等级推销卡种

　　⑧你现在是从事什么工作的呢?—工作性质是否适合到俱乐部锻炼，另外职业也影响着收入

　　⑨你有哪些运动是不能参加的呢?—以免俱乐部健身运动项目不适合

　　⑩当你过来运动，一周能来几次?—获取运动次数，避免最后说一周锻炼次数达不到要求等。

　　3、任何事情都需要循序渐进，这个阶段就要深入主题了。会籍销售卡种时，最需要获取的是客户需求，进而做出明智判断，努力卖出会员卡，创造价值。在加深客户购买欲望方面，会籍可以选择运用一些技巧，比如说站在客户的角度看问题，为客户切身利益着想。

　　能把产品销售出去，很重要的前提就是产品为客户所需，通过知道客户的需求，销售人员才能对症下药，实现共赢。另外，人是需要未雨绸缪的，所谓的为客户着想，就是向客户说明不运动锻炼会带来的坏处，而运动锻炼会获得怎样良好的体魄等，以期客户办卡。那么该如何做呢?

　　①挖掘客户需求—“是要进行有氧训练还是力量训练呢?”“目的是减肥还是塑型呢?”

　　②了解客户健身动机—过来咨询的客户，肯定是有健身目标和计划的，那么“健身动机是什么呢?要结婚了?刚生完孩子?要比赛?”

　　③开始表示为客户着想—“对于我们来说，身体健康才是最重要的是吗?要对自己的身体负责。”

　　④说明现在大多数人面临的健康问题—“现在很多年轻人亚健康知道吗?贫血、颈椎病……小病引起大病不是不可能!要学会从现在开始避免这种情况的出现”“中老年人患高血压、低血脂、老年痴呆的不在少数，要懂得生于忧患死于安乐。”

　　⑤反问客户如果不正确看待现状开始健身会出现什么—“这些小的不舒服不及时遏制，到最后会出现什么情况呢?”“这些病痛可以防止，为什么不乘早呢?”

　　⑥向客户解说自己对健康问题的了解—据权威机构研究，颈椎病发病率随年龄升高而升高，首要罪魁祸首是慢性劳损。长期的局部肌肉、韧带，关节囊的损伤，会引起局部出血，发生缺少炎症改变，在病变的部位逐渐出现能力炎症机化，并形成骨质增生。

　　⑦告诉客户科学健身可以帮助他拥有健康的身体—谈健身的好处：力量训练可以强壮骨骼;培养良好的健康习惯，可以改善睡眠状态、松弛压力。有氧运动强度低、有节奏，可以提高人体对氧气的使用度，使身体各脏器得到充分的血氧补充。

　　健身的销售技巧与话术 篇3

　　1．了解客户的需求

　　1）了解客户需求的意义

　　人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。

　　但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。

　　在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。

　　同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。

　　2）客户需求

　　对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：

　　追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。

　　3）我们的产品对客户有利益之处

　　节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用；

　　国际级专业水平的教练；完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目； 一对一的指导。

　　2、说服销售一般技巧

　　过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。

　　1）断言的方式

　　会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。

　　例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。

　　2）反复

　　会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆里。而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。

　　因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。这样，可以使客户相信并加深印象。切记要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。

　　3）感染

　　只依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识是不能说服所有的客户的。“太会说话了”。

　　“这个会籍顾问能不能信任呢?”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?”

　　客户的心中会产生以上种种疑问和不安。

　　要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对于俱乐部、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。这样的态度及语言表现出的内涵自然会感染对方。

　　4）做良好的听众

　　在销售过程中，尽量促使客户讲话，自己转为一名听众，且必须有这样的心理准备。让客户觉得是自己选择的，依自己的意志购买的，这样的做法才算是高明的销售方法。强迫销售，自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言这种事要绝对避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

　　5）提问的技巧

　　高明商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行，为了达到此目的，你应该发问，会籍顾问的优劣可以决定发问的方法及使用好坏，好的会籍顾问会采用边听也边让对方听的谈话方法!

　　通过技巧的提出问题，我们可以知道：

　　1 从顾客有没有搭上你的话，可以猜到其关心的程度；

　　2 以顾客的回答为线索，拟定下次访问的对策；

　　3 顾客反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去该如何做；

　　4 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法；

　　5 可以制造谈话的气氛，使心情轻松；

　　6 给对方好印象，获得信赖感。

　　6）利用刚好在场的人

　　将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我们的立场或不反对我们的立场，会促进销售。

　　事实也表明，让他们了解你的意图，成为您的朋友，对销售的成功有很大帮助。

　　优秀的会籍顾问会把心用在怎样笼络刚好在场的客户之友人，如果周围的人替你说“这种e通卡还不错”的时候，那就不会有问题了。如果相反地说：“这种产品还是算了吧。”这么一来则一定完了。因此无视在场的人是不会成功的。

　　7）利用其他客户

　　引用其他顾客的话来证明商品的效果是极为有效的方法。

　　例：“您很熟悉的XX太太上个月就买了这种e通卡，她现在经常来我们会所。

　　只靠推销自己的想法，很不容易使对方相信，在顾客心目中有一定地位的人的话会很有说服力。

　　8）利用资料

　　熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些资料会对你销售的`商品更加了解。

　　会籍顾问要收集的资料不限于平常俱乐部所提供的内容，还有通过拜访记录、竞争对手、同业人事、相关报导、杂志的内容也应加以收集、整理成册，在说明介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

　　9）用明朗的语调讲话

　　明朗的人品是使对方对自己有好感的重点。忠厚的人、文静的人在作销售时要尽量表现得开朗些。会籍顾问在客户面前要培养成用专业的态度，以明朗的语调交谈，做好成功的铺垫。

　　10）提出须特别回答的问题

　　“您对c通卡有兴趣吗?”“您是否现在就可以作决定?”这样的话会产生对会籍顾问不利的回答，也会因为谈话不能继续下去而出现沉默。“您对我们的产品感觉如何？”“如果现在就购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢！”要用象这样的话，去试探顾客的心理。

　　11）心理暗示的方法

　　——使用肯定性动作和避免否定性动作

　　业绩良好的会籍顾问在商谈时，常表现出肯定性的身体语言，当我们做出点头动作就是表示肯定的讯息，而向左右摇动即表示出否定的讯息。由于我们在商谈时，都希望使对方说“是”，所以这种点头或把整个身体向前后摇动的姿式，可以认为是一种催眠术，因而若站着商淡，要将脚平行地张开，使身体尽量向前后摇动，假如是坐在椅子上，则勿把身体靠住椅背，以便于做此项动作。

　　一般来说，业绩不好的会籍顾问会有否定性动作出现，他们常常不自觉或有意地向左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段直接要求对方说：“请你买好吗?”这么一来，原本对方有心购买的东西也无法成交了。

　　在说服销售的过程中不仅仅是这些方法的应用，而且各种方法的组合、创新也会达到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法会对实际销售有所帮助和助益。

　　3、说服销售的要点

　　1）写下自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户自己所购买的产品及作出的购买选择能真诚的满意。

　　2）记住你的策略，引导客户理解并感受到你在销售准备时的构思。在销售介绍中，会籍顾问还要根据客户的需求变化随时调整自己的构思。

　　3）时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买他需要的东西：

　　不信任 无需求 无帮助 不急需

　　4）基于说服销售的方式，你应告诉客户凡是你该做到的，你都能做到，并让客户仔细了解你的销售目的，清晰销售过程和他们的收益，以此建立客户对你的信任。留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。

　　5）根据客户需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供帮助的事件，通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向客户提供帮助的人选或方向。

　　6）告诉客户，采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。

　　4、处理拒绝的方法

　　1．被拒绝时应保持良好心态

　　会籍顾问训练之父耶鲁玛·雷达曼说：“销售是从被拒绝后开始的!”世界首席会籍顾问齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持。”

　　由此可见，拒绝是推销中不可避免的一大环节，那么我们应该以什么样的心态来面对它呢?杰克里布斯曾这样说：“任何理论在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那么就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功就必须努力去寻找第二十一个认同您的识货者”。所以，把拒绝看成是我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。

　　在推销中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯于去欣赏拒绝。心里鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我”。在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验，不再因遭到拒绝而灰心丧气停止推销。因为，我们坚信成功就隐蔽在拒绝的背后!

　　2、被拒绝后应做些什么

　　在我们做销售时经常遇到客户正忙，需要您等待；客户没有时间接待您；客户根本不在或您遭到客户拒绝等等事件。每到这时就会让人感到懊丧和失望。但是，如果您不希望下一次也是同样结果，那这一次就需要再做些努力!让我们来看一看我们能做些什么?

　　1）需要等待时

　　在漫长的等待中，与其束手待毙，不如借此机会进一步地了解客户，以 便获取意外的收获。这也许是您了解客户的一个千载难逢的机会。

　　对—个好的会籍顾问来说，把听到的、看到的、碰到的一切事物都与自己的工作相联系，已是本能反应。因此，在等待的时候更应充分利用这一点去仔细地观察您周围的一切，如房间的装饰、员工的素质、来往的客户等。更主要的是要与接待您的人去聊天，使她对您有个好印象，请她给您讲述俱乐部的内部情况和客户本人的一些个人情况。这样您与客户交谈时就不怕找不到他所感兴趣的话题了。

　　2）客户不在时

　　当客户不在或不能接待您时，您要给客户留下产品介绍、资料样品等宣传资料，总之能引起客户兴趣的东西。井将写有“未蒙会面，甚感遗憾，希望今后能够给予关照”的名片留下来，而且还要在名片上亲笔写上下次再来拜访的时间，这样有签字的名片多少会给客户留下一些特别的印象，以促进您下一次的拜访。

　　3）客户拒绝时

　　被客户拒绝后，您更加要保持您的绅士和淑女风范。要微笑地跟客户说“不好意思，耽误您时间了，谢谢您的接待。”并跟客户约定下一次见面时间。如果不能确定具体日期就跟客户说：“下—次等您有空，我再来拜访（或再来请教）。”离开时要和来时一样恭敬有礼。关门时动作要文雅，声音要轻，并注意在退出门外前要将正面留给客户，以便于向客户再次表示谢意，行礼告辞。

　　3、三分钟坚持术

　　1）运用三分钟坚持的原因

　　当客户拒绝您时不要轻易就放弃。您要去寻找客户拒绝您的真正原因，看它是不是真的不可改变。然而大多数情况都并非如此。

　　比如有人告诉您“他工作忙，没时间”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看电视。所以面对客户的“拒绝”您最好不要信以为真，只当成是客户给您的一道“智力题”，他只在考验您，仅此而已。无论客户找什么原因拒绝您，您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分钟时间”，并告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到时一定会走。”

　　2）三分钟坚持术的运用方法

　　“三分钟坚持术”的运用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真诚、坚定、渴望地注视对方；手指做出“三”的字样举到客户的眼前；嘴里要坚定、别无选择地说出：“三分钟，只要三分钟，三分钟就好!”；心里要相信客户一定会被您的真心所打动，一定会给予您这三分针时间。只要您能够将这四者配合默契，再顽固的客户也会被您的真诚所打动而给您这“三分钟”的时间，除非他——还有三分钟就要上飞机了。

　　5、异议处理话术汇编

　　“价格实在太高了”

　　比较(一定要让对方说得具体些)

　　“您是拿我们报出的价格与什么比较的?”

　　考虑 价值(开始时先予以肯定)

　　“价格是应考虑的一个重要因素，是不是?您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们的价值。”

　　最低价

　　“我可以向您提一个问题吗?贵俱乐部是否在市场上为你们的产品用最低价标价？”（其回答十有八九是“不”或“不总是”)

　　“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的服务的价值也非常重要，是不是?” “让我们谈谈我们的服务项目所具有的价值。”

　　我们的价格不便宜

　　“我们的价格相对来说可能是高了点，但要是您考虑到我们提供的多元化产品及连锁性的服务，为您节省的时间和精力全算下来，价格就非常便宜了。”

　　日成本(针对会籍卡)

　　“到底高多少?”（一旦您得到对方的回答，就将其折算为日成本来说)

　　“用产品的使用年限来折算，每日的成本是XX元。用X年的优质服务来折算，它每天值X元。这是很值得的，是不是?”

　　会籍卡+月卡

　　“如果您购买了会籍卡，还会得到更大的优惠，每次消费都可以为您再节省百分之十几。这样算下来，一年就可以节省XXX元。那么，五年就可节省XXX元，而且做为会籍会员还可享受与一般会员不同的待遇，更是您身份的象征。”

　　非常公道

　　“要是我能表明这个价格是非常公道的，我们的服务的价值与我们的要价是非常便宜的，您是否今天就会同意购买我们提供的e通卡呢?”

　　信服

　　“如果您已信服这个价格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定购买的决定呢?”

　　质量关系到天长地久（以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度）

　　“价格只涉及—时，身体健康却关系到天长地久。您宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少花钱而使健康再不知不觉中下降呢?”

　　“您现在多付一点钱，就您的健康来说，每天只是几元的事，然而要是该花的钱您想不花，那最终将是湿手抓面粉——问题不但不会减少，反而会增多——到那时麻烦可就大了。”

　　“不愿为健康花些钱，有时付出的代价会很昂贵的，难道您不同意这一种看法?”

　　胜人一筹（真诚地称赞对方）

　　很高兴您对价格表示关注，因为这正是我们胜人一筹的地方。一种产品或服务项目的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或使用它，您说呢?”

　　今后一年（使用下列说法，首先您本人要有自信，而且要善于说服人家)

　　“我们的服务项目如果能达到您的要求，您今后一年里就不必再为价格费神，但要是您现在少花一点钱去买别的会所会员卡，就可能经常面临教练水平差、服务不善、甚至关门大吉的烦恼，最终还不是吃亏?”

　　“我们宁可让您放心用今天标的价格向您提供货真价实的服务和享受，我们也不想在今后几年里因为服务水平低劣而再三说‘对不起’。这是很有道理的，是不是?”

　　每天的花费（将价格推算到最小的时间单位）

　　“XX先生（小姐），您估计您将坚持锻炼身体多少年?”

　　“好，就算XX年吧。如果为我们的服务多花了XX元，那么您每年只花了XX元就用了这个行业中最好的优质服务。一年有365天，您花在最好的会所上的钱每天只有XX元。这是非常划算的对不对?”

　　花钱买最好的

　　“XX先生（小姐），您不认为现在花钱买最好的东西比买最终证明是劣质品更加合算吗?”

　　“能打折吗?”

　　“很抱歉，我们的卡是不能打折的。因为它不是一个简单的健身卡或美容卡，它是一个消费IC 卡，就相当于您的电子钱包（钱包能打折吗?）。”

　　“但是您现在购买我们的e通卡还有—个好处，就是我们现在推出的买卡送积分计划，凭积分可在所有分会的精品廊选取我们为您精心挑选的精美物品。”

　　“我需要比较—下别家的产品”

　　产品介绍(有所准备)

　　“没问题。我这里就有一份其他俱乐部的产品介绍。为了决策，您需要了解什么?”

　　什么事使您不肯? (询问对方看法)

　　“在我向您介绍的情况里，还有什么事情我回答得不详尽给令您不满意，而不肯我们一个机会为您服务昵?”

　　“我们已经决定决定不参加你们的会所”

　　为什么? “我能问问为什么吗?”

　　怎么改变了? “您的主意怎么改变了?”

　　反馈意见 “谢谢您的反馈意见，我们将不断改进我们的服务。对于XX会所的服务和项目您欣赏的是什么?”“要是我们再次到贵俱乐部拜访，您建议我们集中精力改进哪些方面?”

　　“我们参加了另一家会所，目前还不需要你们的”

　　赞赏忠诚（理清思路）

　　“我们赞赏您对我们的竞争者所持有的忠诚。我也相信忠诚也是一种美德。但我认为，您首先应当忠诚于您的利益，您说对吗?”

　　如果我们的产品更佳（单刀直入）

　　“如果我能向您表明，我们的服务对于您来说，优于您目前所在会所的服务，您会考虑改用，或者至少尝试一下我们的服务，是不是这样?”

　　换用另一种措辞）

　　“从您的话中我听出的意思是，您之所以不享用我们的服务，原因是我们目前还未打过交道，为什么不给我们一次机会来证明我们对您的价值呢?”

　　现状

　　“我能理解。我们现有客户中有许多人也都曾满足于现状，只要他们一旦洞悉我们可以提供的东西，安于现状的情绪也就一扫而光了。您也知道，服务品质、专业水平和最终能使您达到的效果都很重要，是不是？”

　　探索可能性（注意重点）

　　“我知道您现在的会所目前尚能满足您的要求。但我仍然感到我们值得用15分钟时间见一次面，探索一下可能性，以使情况有变化时您可以进行选择。”

　　加大服务范围

　　“我能理解，并且也清楚您的处境。我并不想从您这里抢走XX会所（竞争者）的生意。但是，我有一些想法能加大您目前所享受的服务项目及扩大您选择的区域范围。只要我把这些想法向您介绍，如您觉得有需要时会同意购买e通卡，这是很自然的，是不？”

　　“我们不想冒改变的风险”

　　使您高兴的三件事

　　“我理解这一点。您目前参加的会所处于一种真正有利的地位。不知道您能否给我讲讲他们使您最高兴的三件事情。”

　　（对方的回答实际上会叙说您需要超过或认可的一些优点。您可以这样来回应对方：）“那么，哪三件事情您希望有所改进？”（对方的回答将显示几方面您可以填补的差距，可这样回应：）

　　“是的，我懂得为什么改进这几点(对方提到三条缺点)对您非常重要，要是不认真对待这几点，那就会产生许多问题。”

　　最重要的（以探询的口吻问）

　　“我能做些什么才能成为您的服务者，向您提供我们的服务？”

　　“你们俱乐部太大（小）了”

　　俱乐部已经成长

　　“是的，我们俱乐部规模很大，已经造就了一批从事服务的工作人员。事实上，我们工作人员对每一位客户精心服务，并以此感到骄傲。”

　　“工作人员精心服务对您很重要，是不是?”

　　考虑你们的需要

　　“是的，这对你们也直接有利。我们俱乐部的这种规模，使我们不但能周到地考虑你们的需要，而且能向你们提供与众不同的独立服务。实实在在的独立服务如今是很难找到的了，是不是?”

　　我会想方设法的

　　“我工作得好坏是以基本客户满意的程度来衡量的，这也决定了我薪金的高低，俱乐部就拿这个标准来考核我的实绩。所以，我本人以及俱乐部下属所有人员都会想方没法让您完全满意的。我们也有足够的人力来做到这一点。”

　　“我们在别处可以少花—点钱参加这种会所”

　　价格与价值（将两个问题分开，再说您想说的话）

　　“价格是不是您考虑的最重要因素?大多数企业家认为价值也同样重要。您同意这一观点吗?让我向您介绍—下为什么我们的服务项目价值最大。”

　　律师或医生（以下说法中，黑体字对于增强说服力十分重要）

　　“当您需要一位律师或医生的时候，您仅仅根据收费的多少进行挑选吗?您一定还要考虑他们的信誉、业务水平和服务态度，对不对?”

　　“您现在不也应当用同样的方式进行决策吗?让我们考虑以下目前我们提供的服务项目如何?”

　　价低质劣（一定要突出对比的结果）

　　“挑选会所服务时，对您更重要的是哪一点——价格低还是服务质量高，没有服务质量，价格再低又有何益处?”

　　“以前我们已经试过，但不顶事”

　　为什么一样? （带点惊奇的口气说话）

　　“那倒很有意思。您是否知道为什么贵俱乐部与你们同行业中大多数别的俱乐部不一样呢?”

　　不愉快的经历（同情地说话）

　　“听上去好像你们在一种类似的会所服务上有过不愉快的经历，您能向我说说吗？”

　　因噎废食（在此，循循善诱非常重要）

　　“非常遗憾听到您这么说。我知道，参加了一个会所，然后后悔认为不该参加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，总不能因为我们曾经有过不愉快的经历，就放弃而不再健身。这就像在一家餐馆吃的食物不对胃口就拒绝进任何餐馆吃饭—样，岂不是因噎废食?” “我要对您讲的是，您和我们打交道一定会有不同的感受。”

　　失望（强调双方的关心是一致的）

　　“我懂。我们都有过失望，是不是?我希望不要为—次不愉快的经历就使您对所有的会所所失去信心，以至于在面对可以选择一家最好会所的大好机会而犹疑不决。我们现在提供的服务、专业水平、拥有的品牌及对会员的保障都是此行业的领航者，请允许我解释一下。”

　　“我们要好好考虑一下”

　　较小的事（理顺头绪）

　　“这对您来说是小事一桩，对不对？为什么不是马上做出决定，去干别的事情。”

　　更多的时间

　　“您为什么还要用更多的时间来做这个决定呢?”

　　最佳决策（请对方讲讲有关的情况）

　　“请您给我讲讲您参加其他会所时，或使用别家产品您所做过的最佳决策。决定是怎样做出的?您为什么会下了决心购买（或使用）那种服务项目的?”

　　（对方作出回答后，您就说：）“噢，我相信您那时做出的是明智的决策，我也相信，您现在也能做出甚至比这还要高明的决策。”

　　主要的关心

　　“您主要关心的还有什么?”

　　“我尚未作好购买的准备”

　　您认为（追问下去会有结果的，故可以发问）“您认为何时您能做出决定，准备参加呢?”

　　关键因素“您决策时考虑的关键因素有哪些? ”

　　需要发生（另一种促使缔结的说法!）

　　“需要发生什么情况才能使您有理由做出现在就购买的决定呢?”

　　先生（或太太）要管吗?

　　“还有谁参与决策过程?所有的生活消费您的先生（或太太）都要管吗? ”

　　（如对方回答“是的”，则可以这样接下去说：)“让我们约一个时间一道去见见您的先生（或太太）。”（如果对方回答“不”，则可这样接下去说：）“那您还担心什么，让我们现在就做出这个精明的决策吧！”