销售心理培训课程
销售心理培训课程
销售心理学是一门专门研究商品销售过程中,商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。以下是小编收集的销售心理培训内容,欢迎查看!
培训大纲:
一、认识销售心理学
何谓“销售心理学”?
“销售心理学”与一般销售的区别
“销售心理学”的特点
“销售心理学”学习方法
“销售心理学”指导方针
销售人员五问
销售心理学人员的正确认识
销售心理学的适用范围
销售心理学人员的角色
销售心理学人员与价值创造
销售心理学人员应有之心态
分析:销售心理学培训案例!
解析:销售心理学内训案例!
案例:销售心理学课程案例分析!
二、制定销售心理学拜访计划
关心焦点
所关心的.业务问题
中间商
最终用户
设定拜访目标的原则
有效的开场白
成功的开场白
强化来访的目的
信赖维持的支柱
讨论:销售心理学经典案例讨论!
分组:销售心理学培训案例学习指南
分析:销售心理学学习中的八大陷阱!
三、确定客户优先考虑的问题
问题的类型
开放式及封闭式问题
销售心理学提问策略
咨询性的问题
何谓SPIN模式?
如何开发需求
互动:销售心理学培训案例评估
分享:某集团销售心理学培训案例
分享:哈佛经典销售心理学案例分析示范
四、 阐述并强化产品利益
特性及利益
强化利益点
展现增值利益
增值利益
四种增值利益
增值利益量化法则
分享:企业销售心理学培训三步走!
案例:联想(中国)公司的销售心理学培训案例
讨论:明天的道路——企业如何做好销售心理学?
五、获得反馈并做出回应
取得客户反馈并做出反应
取得客户反馈的方式
处理负面反馈
负面反馈的类型
未能赢得客户的四大原因
了解客户的障碍
销售心理学方式
如何建立信任
建立信任的行为
如何发掘需求
了解客户动机:任务动机和个人 动机
发掘需求的提问范围
发掘需求的有效聆听
如何有效提案
有效提案SAB
邀请客户参与
提案的关键时刻
积极主动出击
提案中的异议处理-LSCPA原则
分享:销售心理学培训四部曲!
分享:销售心理学内训五步骤!
分享:企业销售心理学六技巧!
分析:某药业集团所面临的销售心理学难题!
六、获得承诺
何时获得承诺
如何获得承诺
重述决策者优先考虑的问题
获得反馈
按客户优先考虑的问题阐述关键的利益
要求决策者做出承诺
请求决策者做出承诺
成交协商
等值交换
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