工业品品牌接触点的分类

　　品牌接触点是品牌营销中一个很重要的概念。简单说就是指顾客有机会面对一个品牌讯息的情境(或接触机会)。360度品牌管家的一个很重要的思想是对品牌接触点进行全面有效的管理，重点管理好那些能够直接影响品牌形象，或者为顾客带来美好体验，以及提升销售的“关键”品牌识别。

　　品牌接触点之所以复杂和特殊，本质上是由产品本身复杂性高、技术性强、购买决策流程长等所决定的。按照一个潜在客户所经历的搜寻、比较、选择、最终决策的过程，把工业品品牌接触点分为以下四大类：

　　第一类：与销售人员拜访或会晤相关的接触点。

　　主要包括销售人员形象、宣传资料、销售道具等。具体讲就是销售人员的穿着、气质、谈吐，以及递给客户的名片、宣传册、产品样本、企业宣传片、公司或产品介绍的PPT文件等。这一类接触点多数工业企业都非常重视，肯花精力和预算去管理与提升。因为这些接触点能够第一时间就收到客户反馈，给企业经营者以直接的压力。比如很多客户会很直接地告诉销售人员，看到这些宣传资料和销售道具，他们的感受如何，对贵公司的`印象如何，等等。

　　第二类：与搜寻信息相关的接触点。

　　主要包括网络搜索、展览搜寻、熟人介绍等。目前网络搜索所占的比重越来越高，通过展览获取信息的略有下降，而通过熟人介绍的情况基本处于稳定。在这类接触点上的品牌传播行为，主要通过企业网站、网络口碑和展会形象来进行。

　　第三类：与客户高层考察互访相关的接触点。

　　主要指客户高层考察地点的品牌化管理工作。包括厂区、车间、办公区、企业展厅、研发、销售等区域的视觉化管理与相应布置。这一类接触点的重要性容易被企业所忽视。企业往往认为等客户高层来考察，距离双方签约就不远了，从而在心理上解除了警惕。其实客户高层考察却是合作中关键的临门一脚，这一脚踢不好导致全盘皆输的例子举不胜数。曾经有客户高层看到企业成品仓库摆放杂乱而改变主意放弃合作的事例。这类接触点是工业企业品牌管理中的薄弱环节，要特别加以关注和加强。

　　第四类：与商务活动相关的接触点。

　　主要指邀请客户参加的企业年会、客户答谢会、技术讲座、行业峰会、各种论坛等。在这类接触点上，企业形象和品牌频频亮相，影响着客户对企业的印象和评判。需要指出的是，这些活动的参加者往往是客户的高层，因此，对接触点的管理尤为重要。跨国企业充分认知到这些接触点的重要性，对这一块的投入可以说是不惜血本，召开一次年会就投入上百万元也不算稀奇。相比之下，国内大多民营企业还没有意识到这块的重要性，投入上保守和吝啬，甚至很多大型企业都没有把这方面的工作纳入日程。