如何炼成药店的销售技巧

　　作为一个药店工作人员，首先你的专业知识要过硬，药品作为特殊的商品，销售人员必须对自己所推荐的药品有把握。以下是小编整理的如何炼成药店的销售技巧，仅供参考，欢迎大家阅读。

　　第一，作为药店人，要铭记向顾客推荐产品出发点是客户需求，而不是产品好、品牌大。

　　有些药店人经过厂家培训后(或受到公司对主推产品的影响)，在向顾客推荐保健品过程中，只是为卖产品而去进行推荐，这样成交的几率很小。

　　更大的错误是在与客户沟通的过程中，没有关注客户的真正需求，而是一味介绍产品的优势或其他内容，从而影响了销售。

　　销售的是否成交只取决于两点：客户需求和信任度。

　　第二，营业员要学会“先价值、后价格”的销售方式

　　案例描述——在门店，经常会看到，有些顾客一拿起产品的就会直接问价格，甚至有些人直接询问产品价。

　　作为药店人，很多时候在没有介绍产品(或没有让顾客了解产品的时候)，就直接与顾客沟通价格，最终真正达成销售的几乎很少。

　　分析——以上这种“先谈论价格后价值”的方，式犯了销售里比较大的讳忌。

　　正确的销售方式是：跟顾客沟通价值。

　　只有客户认为产品价值符合自己的要求时，才会购买(价格不是主要因素)。

　　举例：

　　假如您作为顾客，需求点是减肥，现我推荐一款减肥的产品，可能你没见过这个品牌或许你也没用，但是从一个顾客的角度来说，最关心的问题应该是

　　1、这个产品对于减肥有没有效果，能够减到多少?

　　2、这个产品服用对自己有没有副作用?

　　3、这个产品减肥会不会反弹?

　　4、这个产品是否能做到——该减的地方就减、不该减的地方就不减?

　　…… ……

　　N、产品多少钱?(这是顾客最后才会关心的问题)

　　从顾客对于新产品的关注点来看，就非常容易理解顾客对应产品的价值的关注远远大于价格。

　　药店人一定要学会换位思考，从“为顾客着想”的方式去服务客户，这样才更容易成交!

　　第三，价值和价格相等，才能成交

　　案例描述——经过培训，很多药店人都学会了药品与保健品的搭配，哪些疾病可以运用哪些保健品进行辅助治疗，从而提供客单价。

　　但是在实践中，往往会碰到介绍保健品的时候，由于保健品的价格相对药品高了很多，顾客很难接受。

　　而药店人碰到这个环节的时候，更多的是解释价格问题，这时最终成交的几率也很低。

　　分析——首先，顾客认为所谓的价格高，并不是单纯的价格高，而是认为产品的价值(对自己的好处)与价格不相符。

　　当价格和价值不符合的`时候，作为药店人没有办法去调整价格，而又要去解释价格，这往往都是做无用功。

　　药店人应该引导顾客，将其问题过度到产品价值上来，让产品的价值和价格符合顾客的心理预期，这样才容易成交。

　　拓展：药店的销售技巧和话术

　　一、熟悉药品

　　了解药品。药店的所有药品营业员都要熟悉熟知。要熟知每一种药品的功效，熟悉同类型药品的哪一个品种的利润比较大。争取给顾客推荐适合他的药品的同时，也给药店带来利润。

　　了解顾客需求。顾客进药店，一般都是有需要购买药品，很少有闲着没事逛药店的。所以营业员要迅速了解顾客的需求，向顾客推荐适合他的药品。

　　二、服务方法

　　微笑服务。顾客进店，要微笑。张口就是：你好。称呼是：阿姨，大爷，大妈，姑娘等迅速消除与顾客隔阂的称呼。放松的心情和舒适的感觉，有利于销售的达成。

　　仔细询问。进药店的有一部分顾客是小病，营业员就要做到小病推荐有效药品。你询问的仔细，给顾客的药品精准。顾客吃了之后有效，会对你产生信任感和安全感，下次还会去你的药房购买。

　　耐心观察。当介绍药品的时候，要看顾客是不是对药品有兴趣。不能以貌取人，争取耐心细心的推荐给顾客最适合的药品。

　　注意

　　谨慎用药。药店营业员是一项良心职业，推荐药品一定要对症。在遇到顾客可能是大病的情况下，要建议顾客去医院。

　　1、愉快的购物体验是关键

　　药店人作为药店服务的展现者。向顾客传达服务的理念，让顾客感受到消费过程的愉悦。

　　以下3个环节做好，顾客愉快，业绩提升快：

　　细心询问顾客的需求，语气要平缓，耐心聆听，然后合理地向顾客介绍药品。

　　当顾客买不到所需指定药品时，应及时向顾客致歉，并给予建议。

　　其话术为：“对不起! 现在正好缺货。让您白跑一趟。您要不要先买别的牌子试一试?”“请您留下您的电话和姓名，等新货到时我们马上通知您。”

　　2、巧妙联合销售显专业

　　在收银台的左手边布置关联商品，如漱口水、Vc泡腾片、小儿喂药器等，根据顾客已经购买的产品可以了解到顾客已有的需求，此时有针对性的向顾客推荐关联产品更容易成功。

　　药品关联销售组合及话术：

　　漱口水和牙痛治疗药物关联时强调能够辅助缓解牙痛。

　　口腔溃疡治疗药物关联时强调能够消毒溃疡创面。

　　便秘治疗药物关联时强调能够消除口腔异味等。

　　在顾客的右手边布置便利商品和应季商品，先导购过自己左手边的关联商品之后还要提示顾客看看右手边的便利品和应季品是否有需求。

　　3、“一句话”销售体业绩

　　在荐药的同时适当加一句促销语，再配合在收银台上或附近柜台、货架上陈列堆头、附POP提示，让顾客能够看到、听到、想到，最终心动变成行动，可以增加客单价、保障促销活动效果，进一步提高药店的销售业绩、维护药店品牌形象。

　　“一句话”话术（供参考）

　　1.“您好！我们现在有购物加1元送润喉糖活动，送完即止噢！”

　　2.“您好！今天金银花露特价4瓶才10元，您需要吗？”

　　3.“您好！今天会员购物**折，仅此一天，您还有需要吗？”

　　4.“您好！今天是母亲节！孝敬爸妈，**特价！仅此一天，您需要吗？”

　　5.“您好！春节特惠：购物满88元送**，送完即止！建议您购满88元。”

　　6.“您好！今天购物满38元增加1元即可获赠**，建议您购满38元。

　　在顾客结账前和顾客交谈，所以能够起到提醒顾客促销信息的作用，顾客此时对价格的关注度最高，有时稍作提醒，顾客就会因为促销活动的吸引而加大关注或向身边的亲友推介。

　　4、邀请顾客成为会员，增加顾客粘度

　　在收银结账前询问顾客是否拥有本药房的会员卡：

　　如果已经办理过，则向顾客提示一下会员权益，再邀请顾客扫描二维码加入连锁或门店的微信会员。

　　如果未办理，则向顾客说明会员权益，邀请顾客全面填写申请表。完整的收集会员信息是建立有价值的会员数据库的前提条件，办完会员卡之后也一样再邀请顾客扫描二维码加入微信会员。

　　当然，顾客付完账后准备离开后，也要一直保持良好的服务态度，让顾客感觉满意。