新零售的商业模式

　　马云提出“新零售”概念后，反响热烈，在过去的半年时间里，零售行业从业者、业界大咖、创业者、投资机构等，社会各界对新零售的关注度非常高。那么，新零售到底是什么，该如何定义?新零售的核心问题到底是什么?今天小编来跟大家探讨新零售的商业模式问题。

　　马云新零售商业模式

　　一、市场关系是第一逻辑

　　提到新零售，大家的关注点各有不同。

　　在我看来，市场规则、市场关系是电商模式的第一逻辑，其他因素依附于第一逻辑。

　　因此，新零售的破局点，首先应该向内看，向眼皮下面的产品模式要出路。

　　没有基础的市场规则的改变，治标不治本。

　　二、技术引领商业模式vs商业模式释放技术

　　主流电商平台的产品模式形成，遵循了互联网产品发展的一般路径：痛点--用户需求--完善发展--生态体系。

　　这在技术兴起的时候没有问题，因为有技术红利、用户红利。

　　换句话说，原来一直是技术带着商业模式跑，到一定阶段，技术的红利进入平缓期，市场关系的结构性矛盾就成了最主要的制约。

　　现在电商就到了这样的时期。

　　回过头来看，延续下来的产品模式解决不了市场关系的结构性难题。

　　不仅电商如此，整个互联网，大到整个社会都面临这样的问题。

　　这其实是一个常识，上学的时候我们经常背的“生产力和生产关系的相互作用”，解释当前的困惑就非常恰当。

　　可能互联网行业的人都不喜欢社会政治学，所以这方面的关注比较少。

　　从社会学上来讲，再正常不过的现象，但对于电商行业来讲，是到了新的历史阶段所遇到的新难题。

　　该是商业模式带着技术跑的'时候了。

　　三、市场关系引领的产品模式需要用系统思维来解决问题

　　市场关系是体系是系统，有别于我们平时做产品的理念。

　　单独解决好某个点、某条线，做得再好也不解决根本问题。

　　就好像汽车跑偏，有轮胎问题、悬挂问题、刹车问题，单独调整轮胎、调整悬挂，都不治本。

　　要解决线上线下结合，从商业模式上得重点解决以下难题：

　　1.如何改革传统市场渠道，实现渠道在线化;

　　2.如何解决传统商业的分地域制，和电商全地域销售的冲突;

　　3.如何提高渠道效率，降低流通成本，增加用户体验和价值;

　　4.如何让上述的这些要求形成一套有机、高效的系统，给关键的用户角色创造价值，调动市场的力量来推动模式变革。

　　四、提出产品模式

　　这里以主流的平台型产品比如：天猫、淘宝、京东为例，分析产品模式中：

　　1.哪些角色需要转变;

　　2.哪些位置需要调整;

　　3.哪些职能可以拆解;

　　4.哪些规则需要改变;

　　如图所示：

　　1.商家：职能进行了拆解——a.商家分地域向下沉;b.角色变为服务商;c.组织货源的职能向上提，交给了供应商;d.取消了发布商品的权限，交给了供应商;e.原来商家形式不复存在;

　　2.供应商：a.由原来隐性的(或者b2b分阶段的)，变为显性的链条中的一环;b.承担组织调配货源、发布商品、审核管理服务商的功能;

　　3.服务商：a.新增了服务商角色;b.服务商承担原商家售前、售后服务工作，货源调配对接工作;c.不铺货或少量铺货，减轻了货源组织成本;d.服务商实现分地域加盟政策;

　　4.消费者：a.查找、挑选商品和原模式没有区别;b.增加了交易体验方式，可以去当地体验店看货购买;c、享受本地服务商就近服务，增加了用户体验和保障。

　　交易模型：

　　消费者交易流程示意图：

　　五、和现在模式比较，重点的变化总结为几点：

　　1.不要让商家发布商品;

　　2.不要让商家全地域销售，改为分地域服务;

　　3.商家变为服务商;

　　4.组织货源和商家分离;

　　5.全渠道在线;

　　六、问题解答

　　Q:商家分地域，这个好奇怪啊，好像有悖互联网常识吧。

　　A：是100个人抢一个蛋糕，和分成10份每份10个人抢的差别。

　　用户是物理的人，实物商品总要送到用户手上。

　　本地服务肯定是成本最低，体验最好的。

　　再说传统商业一直就是分地域的啊。

　　不需要线下体验的，还可以继续B2C经营即可。

　　Q:会不会竞争不充分?

　　A:小米、华为、锤子手机都是线上线下一个价，也没有价格竞争不充分。

　　商品定价竞价本来是企业品牌商的事情。

　　同品牌不同地域商家的价格竞争是恶性竞争，对企业没好处，对商家没好处，长远来讲对市场、对用户都没有好处。

　　Q:我是大商家，原来全国销售，现在只在当地销售，利润会少很多啊。

　　A:如果是拿别人的货，那就没办法，不符合企业的整体利益。

　　企业追求的是整体出货量。

　　希望大部分的服务商吃饱吃好，而不是小比例的商家盈利比较多，剩下的都不赚钱。

　　Q:供应商或企业直接发布商品，行得通吗?

　　A：工作量不是问题，关键看给企业创造了什么价值。

　　管理渠道是企业的命脉，渠道在线化了，企业自然上来。

　　Q:服务商实行地域加盟政策，和原来线下加盟商冲突怎么办?

　　A：要的就是这种效果啊。

　　要么积极融合，要么等死。

　　七、解决了哪些问题

　　1.分地域制+组织货源分离+商家变服务商，系列组合改变了传统线下商家经营模式、盈利模式。

　　线上商家落地，线下商家上网，让传统渠道和线上渠道实现整合、在线化成为可能。

　　意味着零售品销售总额中剩下的85%，更大比例可以通过线上交易完成。

　　2.渠道在线+地域化，可以让互联网品牌比如：小米、锤子、韩都、茵曼，中小品牌、新品牌低成本迅速拓展渠道;传统大企业面临背水而战，退无可退。

　　3.假货问题。

　　取消商家发布商品权限+供应商(或企业)管理审核服务商，从机制上就解决了假货问题。

　　即便再出现商品质量的问题，第一责任人也是品牌企业和服务商，平台只负责流程管理工作。

　　重点解释了几个问题，篇幅关系，就不一一罗列探讨了。

　　总之是用新模式，解决老问题。

　　八、市场关系红利的机遇

　　当技术红利、用户红利放缓，也正是市场关系红利到来之时。

　　对于电商行业尤其如此，寻求产品模式上的变革，是当前最迫切需要解决的问题。