商务谈判策略范文第1篇

商务谈判的技巧与策略：优势商务谈判策略

当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。

商务谈判的技巧与策略：劣势商务谈判策略

商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。

商务谈判策略范文第2篇

［摘要］伴随经济全球化和我国对外开放力度的加大，国际贸易竞争变得日益激烈，为了能够化解国际贸易合作双方之间的矛盾纠纷问题，实现合作双方的共赢，需要在合作谈判的时候加强对合作谈判手段的应用。为此，文章在阐述商务谈判策略内涵、构成要素、特点的基础上，分析企业商务谈判的作用，并从谈判前的准备、谈判技巧、谈判策略等方面实现有效的商务谈判。

［关键词］企业；商务谈判；作用；谈判策略；谈判技巧

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2023．29．138

［作者简介］董伟（1982—），男，甘肃天水人，讲师，研究方向：工商企业管理。

商务谈判活动是指在经济活动中，谈判双方通过交流协商的方式来确定各种交易条件的活动。有效的商务谈判能够促进双方以较快的速度达成某种协议，是双方洽谈的重要体现。商务谈判是合作双方调解利益的行为过程，在这个过程中，如果所应用的谈判技巧和谈判方式不恰当，很容易出现冲突，进而导致贸易的损失。为此，文章就怎样进行企业商务谈判展开探讨。

1 商务谈判概述

1．1商务谈判内涵

商务谈判是指在经济活动中，谈判双方通过交流协商的方式来确定各种交易条件的活动，是合作双方合作的利己主义过程。在这个过程中，合作双方都会尽一切可能为自身发展谋取更多的利益。

商务谈判策略是对谈判人在谈判过程中为实现特定谈判目标而采取的一系列方式、手段等总称。商务谈判策略包括参与商务谈判人员的行为方针和行为方式。商务谈判策略是一种混合性的概念。一方面，在谈判中所应用的技巧、策略等都仅仅是商务谈判策略的一部分；另一方面，商务谈判过程中所应用的各种策略、手段等是可以交叉使用的。

1．2商务谈判的构成内容

第一，策略内容。商务谈判策略内容是指应用策略所需要解决的问题，是商务谈判策略运筹的关键。第二，策略目标。商务谈判策略方式具体是指策略的表现方式。第三，策略要点。商务谈判的策略要点是实现策略目标的关键，比如在谈判中如果应用让步策略，运筹的关键就是有关让步的学问和技巧。

2 商务谈判的作用

第一，适当的商务谈判能够促进商务谈判目标的实现。谈判双方在进行商务谈判的时候往往具有明显的需求，彼此谈判的利益和追求有所不同。怎样通过谈判达到彼此利益的共识？实现彼此各自的利益？谈判策略由此就发挥了重要的作用。有效的商务谈判能够促进交易的快速达成，而不恰当的商务谈判策略则是会延误商务谈判目标。第二，适当的商务谈判是达到谈判目标的重要工具。商务谈判作为一种重要的谈判工具，对谈判目标的达成有着十分重要的影响。在谈判的过程中，如果谈判人员掌握的策略只有几招，在谈判的时候就很容易被对方识破，因而，多样的谈判方式和手段能够促进商务谈判目标的达成。第三，商务谈判策略是商务谈判过程中重要的资本。在商务谈判中，谈判双方都拥有各自的资本和能力，彼此也着重强调各自在谈判中的地位。想要进一步凸显自身在谈判中的地位需要拥有足够的谈判筹码和资本，商务谈判策略则是谈判筹码和资本的体现。第四，商务谈判策略具有重要的商务谈判调节作用。在商务谈判的过程中，为了缓解彼此的尴尬和谈判紧张的气氛，在谈判的过程中会应用一些策略来当“润滑剂”，比如在谈判开始的时候，谈判方可以应用一些中性的话题来调节气氛；在谈判劳累或者出现僵局的时候可以应用一些娱乐的办法来调节。可见，有效的商务谈判策略能够调节商务谈判方向，引导商务谈判进行。

3 企业商务谈判策略

3．1做好谈判之前的准备工作

第一，做好情报的收集。企业商务谈判的情报按照功能分成三个类型，分别是公开情报、非公开情报、机密情报。企业商务谈判情报按照内容分成和谈判相关的情况、谈判对象情况、谈判竞争者情况、乙方情况。在具体的谈判中，谈判者可从政府机构、专利研究、行业咨询公司等机构来获取信息。第二，商务谈判计划书的拟定。谈判计划能够为谈判者的行为提供重要的指导，为此，需要从谈判目标、谈判时间、谈判地点等方面来制定谈判计划书。

3．2掌握商务谈判的策略

第一，商务谈判开局策略。在商务谈判的开局阶段需要营造和谐的氛围，在和谐的氛围中加强谈判双方彼此的理解，为之后的正式谈判做好准备。首先，谈判议程安排策略包括横向议题和纵向议题两种，在议程安排中要涉及时间、主题、议题和议程。其次，谈判人员角色策略。在商务谈判的过程中，谈判双方分别扮演红白脸角色，角色的安排需要与其职位、习惯相符合。最后，商务谈判的定调关系策略。主要包括积极姿态策略、消极姿态策略、攻式情景策略和防御式情景策略。积极姿态策略是针对特定的谈判对手，为了更好实现谈判目标而采取的一致性谈判策略。消极姿态策略则是对谈判对手提出的重要问题不做明确的回答，而是有所保留，进而给对方带来谈判的神秘感。攻式情景谈判策略是指通过语言和行为来表达自己的态度，以赢取对方的尊重，获取自己谈判的优势。防御式情景策略是在谈判开局的时候以严谨的语言进行，目的是让对方放弃不正当的谈判意图。第二，双方磋商阶段的谈判策略。一是针对对方的策略。针对对方的谈判策略包括声东击西策略、幽默拒绝策略、疲劳战策略三种。二是针对商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑阵策略。三是针对价格策略。针对价格策略包括报价策略、讨价策略和还价策略。四是针对谈判过程的策略。在谈判过程中针对可能出现问题所采取的谈判策略包括挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧等。

3．3商务谈判技巧的应用

3．3．1准备多套谈判方案

谈判双方希望通过谈判来获得更多的利益。谈判结果的方案都不是谈判双方最初拿出的方案，而是经过彼此协商来获得。在双方谈判的过程中会出现迷失意愿的现象，这个时候则是需要在之前多准备几套方案，在迷茫的时候拥有多套备选方案以供选择。

3．3．2确定商务谈判态度

在商务活动过程中面临的谈判对象是多种多样的，为了确保商务谈判工作的有效进行，需要相关人员结合谈判对象和谈判结果选择适合的谈判态度。对于长期合作的大客户，在谈判的过程中则是需要持有让步的心态。这样，即使这次谈判不成功，也能够为之后的合作增加印象分；如果谈判结果对企业发展十分重要，则是需要抱有一种友好合作的积极形态，尽可能通过友好谈判达到彼此互利共赢，将谈判矛盾转给第三方；如果谈判企业不重要，在谈判的时候即可轻松上阵，甚至可以结合实际情况适当决定谈判的进度。

3．3．3加强对谈判对手的深入了解

俗话说“知己知彼，百战不殆”，为了确保在商务谈判上获取更多有助于企业发展的利益，在谈判的过程中，需要加强对谈判对手的了解，掌握更多的情报信息，做到后发制人。比如在一次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。之后，在分析情报之后向对方表明“我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货”。对方在了解到我方对交易背景的掌握程度之后，开始转变了之前的谈判态度，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

3．3．4掌握谈判听的技巧

在谈判的过程中不能一味地进行主动进攻，不停地说、不停地向对方灌输自己的思想。这样做不仅无法获得谈判的主动权，而且还会加重对方的排斥，最终导致的是入耳的多、入心的却很少。为此，在进行商务谈判的时候需要学会聆听，通过细心的聆听来了解对方的真正意图以及谈判的破绽。

4 结论

综上所述，在社会主义市场经济环境下，企业之间的竞争日益激烈，在发展的过程中难免会遇到各种问题。对待这些问题，需要企业通过商务合作谈判来解决。而想要提升自己的谈判能力，则是需要企业不断扩展自己的视野，更加广泛地了解各个领域的知识，从而掌握更多的商务谈判技巧，在商务活动中为自身发展谋取更多的利益。

参考文献：

［1］杜馨岩．商务谈判中“待价而沽”谈判策略的应用分析——基于“亚马逊收购当当”“雅虎收购3721”案例的对比分析［J］.现代商贸工业,2023（17）:61-62．

［2］卢静．企业商务谈判策略研究［J］.数控机床市场,2004（10）:64-67．

［3］张娣．石油企业工程项目采办过程中的商务谈判策略解析［J］.中国石油和化工标准与质量,2023（1）:94-95．

商务谈判策略范文第3篇

【关键词】谈判策略；最后通牒；高风险

一、引言

商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。现有的关于谈判策略的研究多为学术分析，鲜有将某一种谈判策略与具体谈判案例相结合。但在现实的商务谈判中，这一谈判策略得到了一定程度的应用，并且直接或间接地影响了谈判的最终结果。因此，笔者认为有必要对这一策略进行一定的归纳和整理。

二、最后通牒策略

最后通牒，意即在谈判破裂前的“最后的话”，通常是一个团体对另一个团体提出某种条件，限在一定时间内接受其条件，否则就要使用某种强制手段。应用到商务谈判中时，即指在谈判中当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的策略。

客观而言，使用最后通牒的谈判策略具有极高的风险，因为如果对方对你没有特别强烈的交易意愿，那么最后通牒的策略就会导致谈判破裂。所以，使用最后通牒的谈判策略要非常谨慎，一旦使用不当，会对自己造成极大的损失。因此，最后通牒这种策略更适用于谈判中占主动权的一方。下面将分析两个案例，并分析这种谈判策略应用成功与失败背后的原因。

三、阿里巴巴与港交所

【案例】阿里巴巴与港交所针对上市谈判失败案例介绍

最终结果显而易见，“最后通牒”式的谈判喊话无效，阿里巴巴与港交所谈判破裂，阿里巴巴最终选择在美国上市，创造最牛IPO神话。阿里巴巴在谈判的最后使用了“最后通牒”策略，给予港交所压力，亮出自己的底牌，说明自己上市的地点是美国香港二选一，港交所却没有为之所动，最终谈判破裂。

在谈判中，最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。若对方所持立场是己方最低目标甚至低于最低目标，则此次谈判对己方来讲，意义不大。若仅仅甚至不能实现最低目标，即使发出最后通碟后使谈判破裂，也毫不可惜。港交所触犯了阿里巴巴方面的底线――“合伙人制度”，最终导致双方谈判破裂。

在谈判中，若己方的建议和交易条件在对方的接受范围之内。己方提出的要求并不过分，在对方的最低目标之上，这时，己方发出最后通碟后，不会引起强烈的对抗和反击。但是，港交所在历史上始终坚持“一股一票”的原则，这也是港交所的最低要求，阿里巴巴不断挑战港交所的根本性原则，即使阿里巴巴在多次谈判未果后使出“最后通牒”策略逼港交所让步。虽然公司在香港上市可以给港交所带来巨大利益，但是港交所依然选择放弃，谈判破裂。

四、沃尔玛与可口可乐公司

【案例】沃尔玛要求可口可乐公司改变配送流程成功案例介绍

2006年6月9日，美国沃尔玛公司发出了一个类似最后通牒式的通知，要求可口可乐公司以后要把他的运动饮料先送到沃尔玛自己的配送中心，然后由配送中心再向沃尔玛各家分店送货。如果可口可乐公司答应的话，他就将运动饮料的订单增加一倍，否则的话，沃尔玛就要销售自己生产的运动饮料。

究其原因，我认为，沃尔玛知道自己处于一个强有力的地位，作为全球最大的一家世界性连锁企业，其在谈判中的强有力地位是不言而喻的。沃尔玛认为可口可乐的配送流程无法保证充足的货源，另外在产品推介上花费时间也过长。并且沃尔玛在使用“最后通牒”策略时，提出了增加订单的条件，增加可口可乐公司接受的可能性。

而对于可口可乐公司来说，改变配送方式比失去沃尔玛这一巨大供应商的成本要小得多。沃尔玛提出的要求并不过分，在可口可乐公司的最低目标之上，所以沃尔玛发出最后通碟后，不会引起可口可乐公司强烈的对抗和反击，最终可口可乐公司选择接受沃尔玛的要求，改变其配送方式，沃尔玛使用的“最后通牒”策略成功。

商务谈判策略范文第4篇

【关键词】 商务英语 谈判 礼貌策略

本文阐述了在商务英语谈判中，礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性以及礼貌策略进行了探讨研究。

1. 礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性

英语是国际通用语，运用英语进行谈判是国际惯例，对外贸易离不开商务英语谈判。一般而言，商务英语谈判中双方谈判者都会使出浑身解数，力促谈判朝着有利于自己的方向发展。然而，高质量的谈判不仅要实现交易，而且还要促成双方缔结长期友好、合作的关系，为今后在更宽领域的合作做好铺垫。高效的谈判不是以破坏、搞阴谋、战胜对手或从对方那儿得到更大的利益为目的，更不是以牺牲长远利益来换取短期利益。商务谈判实际上是人们相互调整利益关系，最终确立共赢的行为过程。

合作是所有成功会话中的必要成分，而合作的前提是保证谈判双方得到充分、真实、关联、清楚的信息，但是言语交际是复杂的社会活动， 在商务英语谈判中，谈判双方都渴望谈判成功，而且特别重视诚信。当对方所提出的需求无法满足时，依照合作原则就应该直接地否定，然而，“否定”这一言语行为本身具有潜在的面子威胁，会导致谈判的破裂。因此，在谈判现场，说话人并不总是按照合作原则来进行交谈，而是需要适当降低明确度，提高信息模糊性、含蓄性和可能性空间。说话人必须使自己的语言礼貌、得体，以获取对方好感，促使交流能够继续友好进行下去，直至谈判成功。

语言学家Leech（1983）提出礼貌原则，他主张在所有的语言交际中，说话人和听话人之间应尽量地表示礼貌和尽量减少不礼貌的表达方式。

礼貌原则的实质是为了缔结和维持与对方的友好关系，其运用过程是分歧意见淡出和相关外部合作信息激活的过程。恰如其分地使用礼貌原则，可以有效地保证谈判顺利进行，促使谈判进入合作原则阶段，最终实现交易。若在谈判过程中不给对方“面子”，本来完全可以成交的买卖也会失去；而礼貌的交际用语重视对方的观点，尊重对方的权利、愿望和需要，迎合对方的心理，能够产生令人愉悦的感觉，从而促成交易的实现，进而扩大对外贸易。因此，我们看到礼貌原则是外贸业务谈判的推进剂，是开启合作原则的铺垫，在对外贸易谈判中具有特别重要的意义。

谈判最终达成一致，合作原则必定是某个议题谈判的终点，而礼貌原则则是谈判过程中的插曲，在对外贸易谈判的不同情境下，礼貌策略起着“剂”和“催化剂”的作用。

2. 礼貌策略

2.1礼貌原则的“剂”策略

2.1.1“退避”策略

“退避”策略是在我方无法立刻作出成熟决定，为了避免冲突，暂时中止某议题讨论而延缓谈判步伐的一种策略。“退避” 策略采用的是一种委婉的托辞，语言形式上意在回避给出即时意见，以免意见考虑不周或引起对方不快，但从谈判效果来看，它延长了谈判时间，降低了谈判效率。这种策略常见的用语如：

“I’d rather not talk about it at the moment.

（此刻我非常不想谈论此事。）”；

“Could we come back to that later on？（我们可以稍后再回到这一点好吗？）”；

“I haven’t really got all the information I

need to comment on the functions of the product at present.（我现在还没有得到所有信息来评论这个产品的性能。）”。

2.1.2“搭桥”策略

“搭桥”策略是以扭转谈判紧张气氛为目的，在遇到对方沉默、做出消极行为或提出反对意见时，能够建设性地询问对方的感受和意见，试图通过表达友好善意，以加强理解，重启友好沟通交流，从而推动谈判的进程。常见的用语如：

“How would you normally approach the

packing issue？（你们通常是如何解决包装问题？）”；

“Perhaps you could explain why you object to the price.（也许你们能解释一下为什么不同意这个价格。）”；

“Could you tell me why you object？ （你们能告诉我为什么反对？）”。

2.2礼貌原则的“催化剂”策略

2.2.1模糊语策略

模糊语策略主要是指模糊词语和模糊语句的运用。缓和型模糊限制词语如perhaps（也许）、just（只是），presumably（大概）、probably（可能）、seem（似乎）、I wonder…（我琢磨着…）、I think…（我认为…）、I believe…（我相信…）、I assume… （我猜想…）、I suppose… （我料想…）、I’m afraid…（恐怕..）、as far as I can see（据我所知）等是语言中最普遍、最典型的模糊语言。它的使用可以使说话人得以恪守礼貌原则，在尽量避免将意见强加于人，避免过于武断的情况下，清楚表达会话含意。同时，它也使谈判双方有了周旋的可能，给谈判留有了余地。

2.2.2表达受权有限， 不做明确表态

当谈判者遇到一些敏感问题， 由于身份或者场合的关系无法明确表态时， 常常可以借助一些模糊表达加以处理。例如：As far as I’m concerned， we do. But of course I have to check with my boss first.说话者通过这种策略，给自己更多的时间去考虑这笔交易。最后，他可以以此为借口拒绝对方的要求， 却不会损害彼此的面子。

结束语：

由此可见，在商务英语谈判中只有正确掌握商务英语谈判的礼貌原则，并准确运用不同策略的各种语言表达形式，力争恰到好处，使谈判在更为积极、和谐的气氛下进行，从而实现求同存异，高效、高质量完成外贸业务的商务英语谈判。

参考文献：

[1] 何自然. 语用学概论[M].长沙：湖南教育出版社，1988.

[2] 何兆熊. 新编语用学概要[M].上海：上海外语教育出版社，2000.

[3] 李京生.外贸可持续发展问题突出[J]. 经济研究参考，2023，（70）.

[4] 闫敏. 我国外贸形势分析及预测[J]. 宏观经济管理，2023，（1）.

商务谈判策略范文第5篇

【关键词】商务谈判 文化差异 策略

对于一个企业来讲，增加利润一般有三种方法 ：增加营业额、降低成本和谈判。企业通过谈判来争取每一分利润。商务谈判既是企业实现经济目标的手段，也是企业获取市场信息的重要途径，同样更是企业开拓市场的重要力量。在经济全球化的背景下，国际间的贸易交往日益频繁，商务谈判已然成为商务活动的重要环节。不同国家、地区之间拥有自己的特色文化，而商务谈判与文化是密不可分的，不同文化观念会给商务谈判带来种种困难和障碍。由此可见，商务谈判中的文化差异是不可忽略的。

国家与国家之间、民族与民族之间的文化差异不仅仅是体现在语言上面，还有习俗、礼仪、宗教、价值观等方面的差异。生活在不同地区的人，接受不同的教育，在不同的社会做不同的工作，因而也会产生不同价值观和思维方式。以中美商务谈判为例，由于存在不同的文化背景，所以谈判双方在很多方面存在很大的差异。

首先就是语言的差异。除了汉语和英语的差异，还有肢体语言的差异，例如目不转睛地看对方，在中国人眼里是好奇或是惊讶，而美国人觉得这是不礼貌的表现，会使人不自在。再例如美国人叫人过来时会把手伸向别人，手心向上，握拳用食指前后摆动，但是这样的动作就会使中国人反感。其次是习俗礼仪的差异，不同国家会表现出不同的风俗习惯和民族特色。中国人通常比较委婉，他们崇尚孔孟的中庸之道，所以即使你在交谈过程中出现错误也不会当面直接的讲出，他们认为这样是保全了对方的面子。并且中国人比较重视谈判前个人之间关系的建立，也就是所谓的“人脉”，他们认为拥有广泛的人脉对于谈判有很大的帮助。但是美国人却完全相反，他们不太重视人际关系的建立，若有人在谈判之前和他们示好，反而会让他们觉得或许你的产品质量差、技术水平存在问题才拉拢他们，所以导致的结果就是他们会在谈判过程别警惕和挑剔。中国人喜欢“人脉”，而美国人喜欢公事公办，所以熟悉对方礼仪的内容和要求也尤为重要。宗教在商务谈判中也是需要考虑的因素之一。不同宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。举个简单的例子来讲，美国人为了感谢上天赐予的好收成，所以有感恩节，并且在这一天休假。若中国企业要是想和美国企业谈判，就要避开这个节日。另外还有一个差异便是价值观。价值观是以文化衡量人们的标准，在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为也许在在另一种文化中会被看成是不道德的。中美价值观差异在谈判中表现得更加突出。例如时间观的不同，即谈判过程中时间节奏的不同。由于中国人比较讲究形式和仪式，因而谈判节奏较慢，显得从容不迫。而美国人时间观念则很强，他们将时间看做是金钱，在谈判中希望尽快减少繁杂的仪式、进入正题，减少在形式上的时间。另一方面，美国人强调目前的利益，而不像中国人那样考虑见利长远的关系。

谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，来自不同文化背景的谈判者，因为文化差异在谈判过程中容易引起冲突，因此谈判双方都会为了避免不必要的冲突而做好应对策略。

在谈判前，谈判者应该做好应对文化差异的心理准备，避免以自己的标准去判断对方的认知，应该学会了解、接受、尊重对方的文化和习俗。例如中国谈判者在和美国谈判者谈判之前，应该要了解对方的工作时间，避免谈判时间出现在对方的休假日。做好谈判前的分析准备。所谓“知己知彼，百战不殆”，做好了充分的准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，避免谈判中出现冲突的激化。谈判准备工作应做到方方面面，即使是谈判地点也要安排妥当，否则就会引起对方的不安甚至恼怒。

谈判过程中也会因为文化差异出现临时状况，这就需要谈判者能有临危不惧的沉着和冷静，能够随时处理。因而对谈判者的素质要求尤为严格，谈判者不仅需要丰富的知识，更要有过硬的心理素质，在谈判过程中能够充满自信，具有果断力、敢于冒险。在谈判开始，因为美国文化强调人事划分，着重于实质性问题，所以美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少，由此，中国谈判者不要过度地和美国谈判者寒暄，需尽快切入谈判主题。在处理反对意见或者冲突时，中国谈判者往往会避免公然挑衅的言辞，因为中国人讲究“人情味”。但是美国谈判者则认为冲突是好事，应当积极有效的处理。中国谈判者在遇到这样的情况时，应该做到刚柔相济，谈判过程中态度不能过分强硬也不可过分软弱。处理冲突时，应该在能为己方争取到最大利益之上来考虑，有时也可以采用拖延交战、虚与周旋的策略。在谈判过程中应时时明确谈判最终目的。中美商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题。中国谈判者在处理这一问题上，首先应该先明确自己的立场，是出口商还是进口商，然后再进行谈判。在谈判过程中也要掌握以退为进的策略，有时在局部问题上的让步会换来对方在重大问题上的让步。

伴随着全球经济的快速发展，国际间的贸易往来频繁，商务谈判也变得十分重要。来自不同地区不同国家不同民族的谈判方，历史文化传统的不同，国家政治经济制度就不同，人们的思维方式、行为理念也不同，所以在面对不同的谈判对象时，谈判人员应充分考虑文化差异带来的负面影响，要充分做好谈判准备，了解对方的谈判风格，对症下药，使商务谈判向有利于我方的方向发展。

参考文献：

[1]杨伶俐. 论中美商务谈判中的文化差异和冲突解决方式[J]. 国际商务（对外经济贸易大学学报），2023，05.