银行个人理财范文第1篇

个人理财业务，是指商业银行为客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。从概念可以看出，银行个人理财业务是涉及到多种银行业务的综合性的新型金融业务。按照监管部分确定的分类方式，个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。前者指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。后者指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，风险与收益由客户或客户与银行按照约定的方式承担。

近年来随着我国改革开放的步步深入，各商业银行日益重视个人理财业务的发展，监管当局也对个人理财产品的创新和风险控制给予了高度关注。自2005年以来。监管机构了多个专门规范个人理财业务及其风险的规范性文件，如中国银行业监督管理委员会的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》(以下简称《暂行办法》)和《商业银行个人理财业务风险管理指引》(以下简称《指引》)，中国人民银行、中国银监会、国家外汇管理局的《关于<商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法>的通知》，中国银监会办公厅的《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》和《关于商业银行开展代客境外理财业务有关问题的通知》等。这些规范性文件的出台使我国商业银行个人理财业务有了比较清晰的规范依据和保障。

2商业银行个人理财法律关系性质界定的法律障碍

2、1金融分业经营体制卞商业银行法格局对商业银行理财的制约

1993年以来，我国金融业一直实行商业银行、保险公司、证券公司等金融机构分业经营、分业管理的政策体制。虽虽然我国现行法律对混业经营已显现出认可的趋向，但实际上仍然实行分业经营、分业监管的政策，商业银行不得开展证券、保险等金融业务。在这种体制下，商业银行不能全面涉足证券、保险、信托等业务，只能部分、代销部分证券、保险、基金等产品。这就使得银行个人理财服务只能停留在信息服务、咨询建议、方案设计等较低层面上，并导致银行根据客户的具体情况为其量身打造有效的投资组合，客户进行投资计划的实施，这些高层次的个人理财服务更是无从谈起，个人理财业务保值增值的功能大大降低，产品附加值低并且银行利润空间有限，使得银行个人理财对部分客户难以形成吸引力。

2、2商业银行个人理财法律关系定位模糊

《暂行办法》第27条的规定，商业银行销售理财计划汇集的理财资金，应按照理财合同约定管理和使用。国内银行最近开发的一些理财产品的投资标的越来越复杂多样，尤其是一些与股票指数、利率、汇率、期货指数、美元信用、特定股票价格等挂钩的理财产品。这种趋向使得人们无法从产品的名称去清晰地把握具体投资标的物，客户在签署认购协议后也难以准确地知悉自己资金的最终去向。另外，对于与股票指数、期货指数以及实物价格指数挂钩的理财产品。由于银行直接投资这些领域有关产品的法律限制因素的存在。不少理财产品对于银行与客户之间的关系定位不准确、不清晰，也就是说银行与客户之问到底是委托关系还是买卖关系具有一定的不确定性。实践中，银行与客户之间签署的协议通常是“认购协议”或“认购书”而不是“委托协议”。尽管协议使用了“认购”的表述，但双方建立的却不是买卖关系，也不是一般的债权债务关系。实际上，对于这种协议不仅法律和行政法规没有明确，而且监管规章及规范性文件也没有规范，更没有直接的司法解释。然而，当银行和客户不得不直面因这种协议的模糊性而可能引发的法律纠纷，法律性质的不确定性，必然给银行与客户预见其行为的法律后果带来很大的不确定性。

2、3理财产品民事法律责任难以确定

不同法律关系的定位直接关系到各方权利义务的安排。根据《暂行办法》规定，商业银行是个人理财业务受托人，接受理财服务者则是委托人，并没有规定委托人与受托人之间是委托关系还是信托关系，法律关系定位模糊。从深层次的法律关系来看，这种模糊性可能导致：一方面当银行破产时，理财产品认购人(客户)的权利难以保障；另一方面理财资金的所有权的归属并涉及资金的运用是否合法合规的问题。对个人而言，定位模糊导致的问题还有：银行有无保本的条款不明确，尤其是对于客户可能因为违约赎回的违约金机制不明晰；收益率不确定且提示不充分，有的淡化收益率的“预期”提示，甚至有意进行模糊化处理，结果导致客户误解预期收益；在以存款关系为基础的理财产品中故意淡化存款关系，将认购协议或产品说明书中的描述更多地侧重收益的预期以及挂钩指数或价格；有的认购协议未能清楚理顺存款关系与附条件的关系；有的产品将委托关系中的委托授权故意模糊化等。这些问题极有可能成为银行业务经营的法律风险，并可能给司法裁判带来过大的裁量空间，双方当事人的权利义务具有不可预见性。

3商业银行个人理财业务法律关系的性质和定位

3、1商业银行个人理财业务法律关系的性质

根据《商业银行法》第43条的规定，商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资业务。而《暂行办法》第36条的要求，商业银行开展个人理财业务，应准确界定个人理财业务中所包含的各种法律关系，明确可能涉及的法律和政策问题，研究制定相应的解决办法，切实防范法律风险。而《暂行办法》没有对个人理财业务进行定性，导致目前入理财关系的法律性质模糊，因此，只有修订《暂行办法》，明确银行个人理财业务的委托性质或者信托性质，最终解决个人理财业务的法律性质问题。

针对银行个人理财合同的法律性质，目前专家学者、司法机构与监管机构之间仍然存有争议，归纳起来有以下几种：凡是约定本息保底，超额归受托人所有的，与民问借贷无异，应将其认定为借贷合同；凡是约定委托人直接将资金交付给受托人，由受托人以自己的名义进行投资管理的，应将其认定为信托合同，凡是约定委托人自己开立资金账户和股票账户，委托受托人进行投资管理的，应认定为委托合同；凡是约定双方共同出资，利益共享、风险共担的，应认定为合伙合同；凡是约定委托人直接将资金交付给受托人，由受托人以自己的名义进行投资管理的，应认定为行纪合同。商业银行的非保本浮动收益理财计划认定为信托关系应该是可以的，但商业银行的保证收益理财计划是否是约定收益的信贷合同；保本浮动收益理财计划是否是委托合同或行纪合同；正如学者所言，无论是将个人理财法律关系定为借贷或者存款、行纪还是信托，都面临巨大的疑问。

银行个人理财业务是把零售银行业务、私人银行业务以及其他银行业务融为一体，重塑和再造银行业务流程，适应当今世界各国银行业务发展变化的潮流，是对在原有银行业务基础上的创新。笔者认为，银行个人理财业务本质上是信托、和咨询三位一体的新型银行业务。对于理财顾问服务，这是以咨询顾问合同为基础的顾问型理财服务，这一点目前争议不大；对于综合理财服务，在不突破现有法律框架的情况下，委托关系可以提供一个比较宽泛的空间，将银行理财产品(包括部分信托产品)纳入委托关系视角来考虑，可以初步应对理财产品民事法律责任难以确定得难题，并为最终明确其法律性质奠定基础。并且可以根据基础合同的不同，将综合理财服务暂时划分为以存款合同为基础的委托型理财服务和以委托合同为基础的委托型理财服务。

3、2商业银行个人理财法律关系的性质类型

在不突破现有法律框架的情况下，商业银行个人理财业务可以大致分为顾问型理财服务、存款型理财服务和委托型理财服务三类。

(1)以咨询顾问合同为基础的顾问型理财服务。这种理财业务蕴含的法律关系属于咨询顾问合同关系，即银行向客户提供投资理财方面的咨询服务，为客户设计投资方案、提供投资的有关信息，除适当收取一定的手续费外，银行与客户之间并不存在具体的资金往来关系，银行也不为客户决定具体的投资方向或具体的投资行为。

(2)以存款合同为基础的委托型理财服务。具体包括下列两种形式：①以存款合同为基础的理财产品，其特征是立足存款合同中银行与储户的权利义务关系，其中由客户让渡部分权利给银行，银行基于此给客户以高于存款收益的回报，如一些银行所推出的“外汇可终止理财产品”；②存款合同附条件(挂钩各种价格或指数)的理财产品，其特征仍然是立足存款合同，并且银行往往保证本金安全，当其附条件一旦放就，客户即可获得一定的收益。

(3)以委托合同为基础的委托型理财服务。具体包括下列三种形式：①以委托合同为基础的委托型理财产品。这种理财业务是经客户与银行协商达成一致后，由客户将资金委托给银行去购买某种特定的投资产品，有关投资风险和收益均由客户承受，银行适当收取一定的手续费或管理费，银行与客户之间的关系也就是典型的委托合同关系，银行既不对投资提供保本承诺，也不对收益提供保证，即为非保本浮动收益理财产品。②以委托合同为基础附带银行保本的理财产品，其特征是客户将资金委托给银行，并授权其投资某类产品，银行对该投资给予保本承诺，但是其他收益风险银行不分担。③以委托合同为基础附带银行保证收益的理财产品，其特征是客户将资金委托给银行，银行则按照约定条件向客户承诺支付固定收益并单方承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并单方承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配并共同承担相关投资风险。

参考文献

[1]张炜个人金融业务与法律风险控制EM]北京：法律出版社，2004，(7)

[2]曹晓燕，商业银行个人理财业务与法律风险控制[J]，中央财经大学学报，2006，(12)

[3]王云川，商业银行个人理财业务法律分析[J]，金融法苑，2005，(10)

[4]郭雳，中国银行业创新与发展的法律思考[M]，北京z北京大学由版社，2006，(7)

银行个人理财范文第2篇

关键词：商业银行个人理财

一、国内个人理财业务的发展概述

（一）个人理财业务的概念

个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。

（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状

长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融市场的发展，各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立，新的金融产品也在不断地推出，国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的经济效益增长点。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）理财产品单一，存在同质化

目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财品牌，中信实业银行的“理财宝”品牌，工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”，一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当，各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。

（二）金融分业经营的政策体制，限制了银行个人理财业务发展空间。

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，因而，目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。

（三）专业理财人员的缺乏

银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。

（四）营销宣传渠道单一

国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。

三、我国商业银行个人理财业务发展对策

（一）理财产品以及服务多样化原则

开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同，因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，不仅要提供银行结算、授信、咨询、业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行的社会综合，以满足客户要求的多样性。

（二）做好市场细分，实行差别化服务

随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，为客户“量身定做”个人理财产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分，还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务

（三）加强复合型个人理财人才的培养

个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富新晨

的相关专业知识，是不能够胜任这项工作的。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家，他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧，在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。

（四）加强横向联合，降低分业限制影响

当前，由于政策、法律的限制、我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。因此，在这种形势下，银行应积极参与，加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，一方面可以设计更多适应理财业务的新产品，另一方面，可以利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，推进保险，加强银企合作，从而促进个人理财业务的发展。

四、结束语

总之，我国商业银行的个人理财业务正处于新兴阶段，需要在未来的一段时间内，实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变，从单一网点服务向立体化网络服务转变，通过一系列不断的完善和发展为我国的银行业带来收益。

参考文献

[1]宋华，我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策[J]，安徽冶金科技职业学院学报，2006，（1）

银行个人理财范文第3篇

在我国改革开放以后，我国的经济得到了飞速的发展，人们对于将资金放置银行的想法已经不能满足，需要一种全新的理财方式对资金进行周转。正是在这样的一种背景之下，商业银行个人理财产品出现。但我国个人理财业务才刚刚起步，对风险管理并没有非常重视。本文通过分析个人理财业务发展中存在的各种问题以及其带给商业银行的风险，并提出相关的风险管理对策。

关键词：

个人理财业务；风险；风险管理

个人理财业务在给商业银行带来丰厚利润的同时，也使商业银行面临着各种各样的风险。与西方发达国家相比，我国的理财市场还处于初级阶段，还存在着许多不足，在自身经验、监管、风险管理等方面还存在欠缺。2008年金融危机以来，银行的理财产品频繁出现“零收益”、“负收益”现象，商业银行遭遇大量的客户投诉，使银行的信用方面将面临着巨大的风险。这也揭示出我国商业银行理财业务在风险管理方面的不足。由此可以看出，分析商业银行个人理财业务的风险管理是十分重要的。

一、商业银行个人理财业务存在的问题

1.个人理财业务涉及的范围较窄

虽然个人理财业务发展的时间不长，但是其不断地开拓和完善其业务类型，尤其是个人理财业务，综合理财业务已经初具规模和市场影响力，理财产品种类也在不断创新和发展之中，但是其个人理财业务仅限于综合理财服务业务，其理财顾问服务业务和私人银行业完全处于空白状态，从而无法为客户提供专业化、全面的理财服务。

2.个人理财业务产品品种单一，缺乏特色

个人理财业务自在商业银行开展以来，就不断地发行各种理财产品。但是，就个人理财产品品种来说，其形式较为单一，主要有以下几种:按照所投资的币种的不同来看，目前，商业银行所发售的理财产品均为人民币理财产品，而缺少外币型的理财产品；按照所募集资金的投资对象的不同来看，商业银行的理财产品主要有货币型理财产品、债券型理财产品；按照客户的获得的收益的多少来看，商业银行个人理财产品可分为:保本固定收益型理财产品，主要包括:财惠智能盈利通知、财惠智能协议、财惠智能存款；保证浮动收益理财产品，商业银行理财产品种过于单一，无法为客户提供多样化的财富增值需求，也就无法与那些理财业务发展相对成熟、理财产品品种丰富的商业银行开展有力的竞争，从而增加其中间业务收入。

3.产品形式单一

由于各家个人理财业务的产品定价不明确，形式比较单一以及产品条款间的逻辑关系缺乏科学性，这就可能导致产品的定价和所要承担的风险存在一定程度上的脱节。这就导致投资者无法获得合理的风险溢价。而有些产品则一味地追求复杂的设计理念，这就往往忽视了收益实现的可能性，从而造成实际收益与预期收益的差距过大。

二、商业银行个人理财业务面临的主要风险

1.市场风险

对于个人理财业务而言最主要的风险是市场风险，这是因为个人理财业务的投资金融工具，汇率和利率的变动所带来的风险。而当利率、外汇汇率和市场环境发生变化时，因为要支付固定的收益，所以这种产品就有可能会给银行的经营带来巨大的风险。因此，在个人理财业务部门划分的业务中，非保本浮动收益业务的市场风险要低于保本浮动收益业务和保证收益业务。通过分析可知，市场风险主要表现为利率风险和汇率风险。

2.信用风险

信用风险是指由商业银行经营、管理及其他行为或外部事件导致利益相关方对商业银行负面评价的风险。对于银行来说良好的信用是是银行的生存之本，是银行发展中的重要资源，是维护良好的客户关系、投资关系以及信贷关系等的重要保证。我国商业银行所面临的信用风险，其产生的原因是非常复杂。其发生的原因有可能是因为商业银行内、外部风险因素综合作用的结果，也可能是因为一些非常简单的风险因素就触发了严重的信用风险。如果商业银行不能合理的处理这些风险因素，就可能引发商业银行个人理财业务的信用风险。

3.法律风险

相较于我国个人理财业务的蓬勃发展，个人理财业务的相关金融立法存在着明显滞后现象。由于许多相关领域存在法律空白，以及我国采取分业经营的法律体制，这都严重影响了我国商业银行个人理财业务的发展，这将会使商业银行面临巨大的法律风险。如果银行所推出的任何理财产品一旦与信托业务、储蓄存款业务等有所联系，这就不仅仅将要面临有关监管部门的处罚，还可能将会遭遇诉讼。这会给商业银行的信誉、经营等方面带来巨大的负面影响。

三、商业银行对个人理财业务的风险管理

1.健全完善的风险管理体系

商业银行只有建立了完善的风险管理体系，才能保证个人理财业务的正常发展。商业银行为了能够更好地开展个人理财业务，对此银行应根据个人理财业务的相关特点来建立风险管理体系，并将各种风险覆盖这些风险的金融工具纳入到管理体系中。商业银行除了在总行设立相应的风险管理机构，还应该针对个人理财业务风险管理设立相应的机构。总行的风险管理部门负责商业银行整体面临的各种不确定性釆取措施和手段，而个人理财业务的风险管理部门除了认真贯彻和执行总行的各项措施外，还需要根据个人理财业务的发展情况制定相应的策略。

2.培养优秀的专业理财人才

对于我国商业银行发展个人理财业务最大障碍之一就是从业人员的专业能力不足，这也是商业银行风险管理中最致命的隐患。在个人理财业务过程中其导致的操作风险、信用风险等将无时无刻地影响银行的稳定性和安全性。因此，商业银行在发展个人理财业务的同时，要积极组建一支拥有专业化知识的个人理财业务团队。首先，商业银行应建立健全的个人理财业务人员资格考核与认定管理制度，来确保从业人员素质；其次，商业银行应当坚持开展继续培训，并且对从业人员的专业水平以及服务进行跟踪评价。将现有的银行从业人员培养成为具有综合金融理论和财务分析知识以及市场分析能力的复合型专业人才。

参考文献：

[1]刘晓刚.我国商业银行个人理财业务的风险及对策.产业与科技论坛,2023(8).

[2]范宸瀚.我国商业银行个人理财业务的发展现状及策略研究.金融财税,2023(6).

银行个人理财范文第4篇

我今年28岁，xx年毕业于吉林省经济管理学院会计专业，毕业后进入交行工作先后在原新春储蓄所、储蓄所作储蓄员工作。xx年通过招聘进入延边移动公司任客户经理。于今年11月份重新回到交行在春晖支行担任临柜柜员。这些工作经历增加了我的工作经验同时也提高了各个方面的能力。下面就我所具备的竞争条件和优势做简要的介绍。

一、首先我对银行理财工作非常感兴趣，同时也是一个工作勤勉和善于学习的人，我有信心在银行理财岗位能够更好地展现我的价值，并且为我行创造更多的价值。通过xx年底开始的股市牛市以来，客户对个人理财方面开始有很大的需求，但是又凸现出个人理财知识的匮乏，这就需要有专业人士来进行正确的指导，来实现客户和银行的双赢。在为客户办理理财的同时，树立交行个人理财的品牌，来吸引更多的客户。

二、我曾经在移动公司任客户经理，在此期间，积极做好优质客户的营销工作，培养了自身营销的能力;并且通过这段工作经历，使我具有一定的公关能力和良好的社会关系。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。

三、有在一线网点工作的经历，接触的客户层面较多，能够了解各类客户的需求，根据不同类型的客户，而采用有针对性的营销策略。努力做到客户需要什么，我们就要给他什么。让客户把我们当作自己人来看待。

四、如果这次能够竞聘成功，我将从以下几个方面来加强

1、尽快适应岗位转换。首先是加强理财知识的学习。这是关键，不能够熟悉个人理财业务知识和我们的各种理财产品，得不到客户的信服，任何的服务和营销将无从谈起。更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在理财经理岗位上不单纯是个客户作理财服务，我们的目的是要将我们的产品销售出去，为我行创造效益。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。通过对学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。

2、目前，银行理财主要以单一产品销售为主，什么在市场上卖得火，我们就一拥而上都卖这个，而忽视了必要的个人投资风险规避。只注重短期效应，比如在去年的基金销售中，个别行就存在这种情况。针对这种情况，我将着重于组合理财产品和手段，由对客户的深入了解开始，然后针对每一个目标客户的特点及风险承受能力，量身组合出恰当的理财产品或服务手段，让其获得更大的收益，从而提升客户对我个人，进而是我行的忠诚度和认知度。

3、发挥客户和银行之间的桥梁作用，及时将客户的要求及服务中反映出来的问题反馈回来，从而有助于银行整体服务水平和功能的提升。

银行个人理财范文第5篇

[关键词]营销策略；理财产品；商业银行

[DOI]1013939/jcnkizgsc202319123

1引言

随着我国金融业的快速发展与国内居民财富的不断积累，银行个人金融理财市场的需求日渐凸显，与此同时，大批外资银行与投资机构的加入使得各商业银行迫于形势都先后推出了多种多样的个人理财产品与服务，但是由于我国商业银行个人理财产品推出的时间较短，个人理财产品的相关制度以及产品本身都不尽完善，因此银行个人理财产品在实际的销售过程中会产生一系列的风险。早在2005年一季度，中国银监会就针对商业银行个人理财产品进行了一次内部通报，通报明确指出，商业银行之间不能进行相关理财产品收益率的盲目攀比，禁止存款与人民币理财产品的搭售，告知了银行理财产品的风险性特征。监管通报内容说明了银行个人理财产品在销售的过程中存在一定的风险。与此同时，银行个人理财业务的快速发展使其相关业务收入在银行总收入占比中大幅度提高，而我国加入世贸组织后，我国金融市场大量对外开放，我国金融业直接面对国际金融机构的挑战，外资银行通过个人理财业务直接对我国金融市场内高端客户进行抢夺，使国内金融市场个人理财产品销售竞争日趋激烈，所以，商业银行只有通过提高个人理财产品的营销策略，才能在激烈的市场竞争中获取市场，保持竞争优势。

2商业银行个人理财产品销售存在的不足

21分销渠道不够完善

目前，我国商业银行的个人理财销售大部分局限于前台销售，而理财的前台销售受到时间与地点的限制不但增加商业银行网点的工作量，也降低了客户的满意度，这种“被动式”销售只能通过网点销售人员的讲解使客户了解理财产品，在一定程度上不能使客户主动根据自己需求选择合适的金融理财，而是被动地接受产品。具体来说，国内分销渠道的不完善表现为以下几个方面：首先，我国股份制商业银行成立较晚，且在机构设置上受到较为严格的监管，当前理财产品销售主要的销售渠道仍是银行网点销售，由于银行网点的设立需要商业银行内部层层审核经过相关监管机构批准，才能开设银行网点，一些中小银行由于网点数量有限，因此理财产品的销售受到制约。其次，我国实行保险、证券、银行分业经营，国内商业银行理财销售不允许代销、代收，只能通过银行自身进行销售，这就减少了银行理财产品销售的渠道；最后，客户理财销售自助渠道有待进一步提高。目前，不少商业银行都开通了网上银行客户服务端与手机金融客户端，但是由于网络风险性较高的原因，客户在通过自助渠道办理理财业务时往往顾虑重重，而商业银行在进行网上银行等业务宣传的过程中，对电子理财功能的宣传力度不够，不能有效提高客户的体验满意度，一些银行出于安全考虑，对网络渠道销售进行了严格的审核制度，顾客往往需要到前台开通网上银行的理财功能，方能进行理财交易，这在一定程度上降低了网络渠道的使用率。

22个人理财产品销售人员资质参差不齐

伴随着国内居民家庭财富的快速增长，越来越多的居民对个人资产管理、财富增值、财富安全等财富管理目标给予关注。金融理财师应根据客户的实际情况，分析客户风险承受能力与金融产品适合度，对客户的资产提出个性化与差异化的理财综合服务，使客户资产得到安全增值。目前，通过部级的金融理财师考试与当前商业银行理财规划人员有一定的差距，国内金融理财师人员相对匮乏，大部分银行理财销售人员都只是通过了银行内部相关资质考试，这些人员在专业能力上与国际金融理财顾问具有一定的差距。而且由于个人零售业务投入大且见效慢，商业银行更偏好于资金量较大的对公客户，大部分商业银行在理财销售的业务扩展过程中，更重视对公客户的营销，这样的营销模式在一定程度上可以快速为商业银行带来规模效益，而忽略了个人理财业务的开展。但是，商业银行往往忽略了对公客户数量的有限性，个人理财销售人员的资质与理财水平往往低于对公客户经理，这在很大程度上降低了商业个人理财产品的销售量。

23理财产品透明度偏低

当前我国金融市场发行的个人理财产数量众多，但是根据其保本程度可以划分为保本浮动收益型产品和非保本浮动型收益产品。在购买银行理财产品的过程中，客户更为关心理财的收益率高低，而往往忽略了理财产品本身所具有的风险性，客户明知理财有风险，但是受到长期购买理财的惯性思维影响，对理财产品缺乏综合性的分析，只是简单对比各理财之间的年化收益率，加上银行个人理财的销售人员也过分强调理财的收益率，使客户更淡化了对理财风险性的关注。因此，多数客户在购买银行理财的过程中，都只是单纯的关注理财的收益率，对该理财的资金流向与风险性缺乏深入了解，甚至一些客户根本不知道所购买理财产品的资金投资方向，而商业银行在销售活动中避重就轻，没有详细说明客户所购买的理财资金的投资范围，以及该客户是否真实符合该类理财产品，完全以销售理财为目的，为客户进行风险评估与产品适合度调查，最终为客户办理相关理财业务。这样不透明的理财产品销售行为势必会产生隐患，例如2023年以来，有多家商业银行，因理财产品销售未达到预期收益率而遭到客户投诉，不但使银行流失了客户，也降低了银行的公众信任度，给银行带来巨大的损失。

24个人理财产品创新力度较低

目前，我国各家商业银行发行本行品牌的理财产品，但是这些理财产品在根本上来说只是利率的差异化，可以说市场上个人理财产品的差异化程度较低，个人理财产品创新力度较低，个人理财产品很难从产品特性上来吸引客户，都是单纯依靠产品收益率来抢夺市场，因此，在金融市场上，每家银行都会不断地提高理财产品的预期收益为手段吸引客户眼球，进而抢夺市场，这就致使银行发行理财产品的预期收益率逐步攀升，一些银行因为理财到期实际收益与当初预期收益差距较大，而与客户产生纠纷。如果只是靠提高理财的预期收益率来赢得客户与资金，这就形成了银行之间个人理财产品的恶性竞争，使理财产品发展受阻，而解决的唯一方法就是提高个人理财产品的创新力度，这样才能保证银行个人理财产品的良性发展。

3商业银行个人理财产品营销策略改进

31加强个人理财产品开发与创新

我国银行个人理财业务起步晚，与发达国家银行理财业务相比具有一定的差距。当前，国内个人理财产品类型相似，产品同质化程度较高，因此，进行银行个人理财产品开发与创新，打造具有鲜明特性的金融理财产品才能抢占先机，赢得市场。商业银行应当根据详细的市场细分，积极开发与引进新的理财产品，通过不断地产品创新，针对不同的客户群体开发不同的理财产品，最大限度地满足客户当前需求。具体而言，商业银行要对产品结构、安全性、流动性、收益性等方面进行探索与创新，进一步完善产品开发与设计，运用全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，同时加快理财产品的集成化、专业化发展。要特别注重提高投资和管理效率，加强产品设计的专业化，不断推出专业性、针对性更强的产品，注重适销对路，有效推动理财产品的专业化发展，塑造良好的理财产品品牌，逐步提升客户的信赖度与产品认知度。

32建设多渠道的产品销售体系

当前我国商业银行理财产品销售仍旧严重依赖前台销售，单一的销售服务渠道制约了银行个人理财业务的发展，而前台销售模式属于被动的营销方式，这就难以满足客户的理财产品需求，因此，商业银行应当积极建立多元化的营销渠道，通过完善个人理财产品销售体系，赢得更为广阔的市场。所以，商业银行在拓宽个人理财产品销售渠道的过程中，要充分对银行营业网点，网点自助设备以及网上银行等渠道进行整合，尤其是重点加速建成以手机银行、网上银行为依托的，涵盖全国乃至全球的多渠道网络体系，提高客户自助设备购买理财产品的利用率，不断优化和改善理财产品的营销体系，使理财销售体系向立体化，全方位化的方向发展。

33加强个人理财团队建设，培养专业化人才队伍

首先，建立健全从业人员资格考核与认定、培训、跟踪培训等管理制度。当前，我国实施的两级金融理财师认证制度，即金融理财师（AFP）和国际金融理财师（CFP），且国际金融理财师为行业内最为权威的理财师认证。商业银行应当根据自身情况，制定科学的理财师系统培训机制，严格实行持证上岗的制度，同时，进一步完善专业人员的竞争与激励机制，做到优胜劣汰，给予员工充分的发展与提升的机会。其次，提升银行理财销售从业人员职业素养。商业银行要特别注重对理财销售人员的职业素质的培养和从业道德教育。理财销售人员在与客户进行业务往来的过程中，要始终保持良好的服务礼仪、平和的服务心态、良好的服务品质，为客户提供优质的理财金融服务。

34加强风险管理

首先，要提高理财人员的风险意识与理财风险的管理能力。每一个理财销售人员必须严格遵守相关法律法规，对所销售的产品要熟知其风险特性，在充分了解客户风险承受能力的基础上，为客户推荐符合其风险承受能力的理财产品，杜绝过度营销与营销欺诈。其次，在销售理财产品的过程中，要加强对客户进行充分的风险提示与风险教育，通过风险告知，把销售理财的具体事项详细讲解，其中包括：理财风险等级、产品投资项目、资金流向以及客户风险承受等级与产品适合度。最后，加强理财产品售后的风险监督，及时了解销售产品的风险披露情况，对于风险事件要第一时间通知客户，向客户进行风险提示与告知。