售楼技巧和话术有哪些

　　作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。以下是小编整理的售楼技巧和话术，欢迎阅读。

　　售楼技巧和话术有哪些1

　　售楼技巧和话术1

　　作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。

　　对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。

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　　不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。

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　　介绍房子时，可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。

　　售楼技巧和话术4

　　假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。

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　　作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。下面提供售楼销售技巧和话术内容，希望能帮到你!

　　第一要领：将最重要的卖点放在最前面说

　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

　　第二要领：形成客户的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

　　第三要领：认真倾听

　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

　　第四要领：见什么人说什么话

　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

　　第五大要领：信任自己的房子

　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧

　　第六大要领：学会描述生活

　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

　　第七大要领：善用数字

　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

　　第八大要领：结尾要有亮点

　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

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　　1、房地产销售准备的技巧

　　打电话前，您必须先准备妥下列讯息:

　　潜在客户的姓名职称;

　　企业名称及营业性质;

　　想好打电话给潜在客户的理由;

　　准备好要说的内容

　　想好潜在客户可能会提出的问题;

　　想好如何应付客户的拒绝。

　　以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

　　2、电话接通后的技巧

　　接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称;接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务--回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

　　3、引起兴趣的技巧

　　当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。

　　4、诉说电话拜访理由的技巧

　　依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

　　5、结束电话的技巧

　　电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。

　　(一)首次接触的喜好话术：

　　关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫xxx，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”。请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任。

　　(二)初期报价的“制约”话术制约：

　　为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的`昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵”

　　(三)讲解过程中的FAB话术FAB

　　话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机，他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一，另外是环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂，您不是担心有噪音吗?有噪音您可以关上窗，打开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用担心空调病了。

　　FAB的归结点在于B，“见什么人，讲什么话”所以针对不同户型，不同客户，我们需要进行说辞细分，“讲到客户心坎儿里去”FAB有1个关键要点：“老吾老，幼吾幼”中国人的传统理念，家人是心底最柔软的地方，所以重视老人以及小孩

　　(四)看房过程中的控制话术

　　1、人际关系控制话术：面子原理--主动沟通--做好铺垫主动要求介绍，递名片，夸赞，找关联，请求指点，随身携带笔记本记录客户问题。如：“请您帮我介绍一下您的朋友好吗?”“您这么成功，一定有一群成功的朋友”“认识您真是缘分，请您多指教”

　　2、楼盘现场带看话术4要点：反客为主，给客户埋地雷“客观事实，先入为主”强调优势卖点，给竞争对手设置门槛“人无我有，人有我精”不利因素先入为主，给客户打预防针抛砖引玉，最大的特色空间留在最后介绍

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　　1、你是什么公司？

　　我现在大大财富做理财经理。大大财富是一家提供综合金融服务的公司，是拥有资产管理能力的、领先的、独立的财富管理机构。大大财富专注于为中国高净值人士提供全方位的财富管理服务。我们公司总部在上海浦东陆家嘴金融中心，之前一直都在以上海为中心的华南，华东，华中等地发展。近些年发展特别迅速，规模越来越大，机构和公司已经铺设到北方，现有36家机构和36家分公司，公司员工5500多人，是全国性的大公司了。我们大大财富福利待遇特别好。

　　2、申彤集团？没听说过啊/哦！

　　我们公司真的非常好，我虽然刚来，但通过这几天的工作，我发现我们公司办公流程特别严谨正规，福利待遇绝对是一流大公司的水平，包括产品运作上都非常合规合法。公司开这么大，还有正规的监管机构（证监会与基金业协会）。我们的待遇…….我们办公装备……

　　3、如何进一步将话题引到投资？

　　①不熟悉的客户，可以询问对方的投资情况

　　②比较熟悉的朋友，可以直接说：你是我最好的朋友，你现在也知道我在大大工作了，如果我不告诉你我们公司这么好的产品，那我多不够朋友，今天暂且把你当作外人，说明一下（微笑）。如果你觉得的不好我不勉强你，但我想起你的钱都存银行我就觉得亏得慌/放在小投资公司我就替你担心。所以于情于理我得给你说说我们公司的产品。

　　4、我没买过理财/可是你们的产品有银行安全吗/你们的产品有投资公司收益高吗？

　　哥/姐，你看你多明白，现在生活中，每天都有人买理财，不管是在银行还是其他理财机构。你也知道在银行理财收益不高，而投资公司又不是很安全。但是银行的理财产品大部分也是代企业发行的，跟我们的产品本质上是一样的，而且现在新的规定也要出台了，你肯定听说了，银行也可以破产，存款最多赔50万，理财产品还不赔。而且银行的收益相对高一些的理财产品还不是天天有，而且都是限额发行，流动性和收益性跟我们差一大截。小投资公司的理财收益是很高，可是他保证不了你的资金安全，资金流向他不能明确写在合同里，抵押担保物他不能抵押质押在你手里，资金的流转没有商业银行进行监管。

　　5、你们的产品项目好，为什么不找银行？

　　自从2008年起，国家为了防止房地产泡沫，对于地产开发贷款审批程序极为严格，而且审批周期长、贷款难度大。我们的项目都属于不动产投资项目，所以通过私募发售能够较快募集资金。

　　6、公司名气不大，信誉问题，安全性怎么保证

　　任何一个有规模有名气的公司都不是开始就具备的，这其中都需要一个过程。的确，我们公司成立尚不足10年，但我们现在分公司与营业部的铺设已经占据了大部分一二线城市，名气和信誉只是时间问题。目前我们大大集团一直积极公益活动的举办推广，就是为了提高知名度与影响力。（资料展示），哥/姐，你也知道有钱人现在都玩慈善，没实力也玩不起。而且我们公司每款产品，除了足够的抵押和担保物，商业银行的监管，我们集团还承担担保责任，目前为止，我们所有客户群体中，没有出现任何一例资金未守约未兑付的现象。

　　7、对于现在楼市低迷，投资房产类风险大

　　楼市低迷主要指商品房这块交易比较清淡，是国家针对普通老百姓的买房难问题，打压恶性炒房群体，抑制楼市推出的一些相关政策。而我们所投资的是甲级写字楼、高端酒店、商业地产等相关项目，具备良好的升值前景。

　　8、项目是否真实存在。

　　首先我们明确答复客户，项目的的确确真实存在。其次，在这个网络和交通发达便捷的时代，我们都可以建议客户去网上查询相关资料或实地去考察每个项目。另外，我们可以提供许多备查资料，包括项目的抵押凭证及汇款凭证，营业执照，税照，交易资金托管协议，产权证等材料，每份材料的真伪都经得起查验。

　　9、你们公司产品的风险在哪里。

　　哥/姐，这个问题问得好，做理财就应该有这样的意识，结合我们的产品运作结构，风控手段，风险已经被降到极致了，但是要说没风险，连我都不信，经过我的具体了解，除了不可抗力的风险之外，还有一个就是延迟得到本金与收益的风险，假如项目方违约，我们通过仲裁或者诉讼，追索我们应得的本金和收益，再或者直接处置抵押担保物，这些都是一定时间的，但如果是这种情况，最后客户得到的收益是远高于产品本身的预期收益的。

　　10、我对理财没兴趣

　　我理解您的想法，说实话，很多老客户在没详细了解之前也不感兴趣，但了解了之后还是做了，因为我们公司的理财产品比较吸引人。您可以花点时间给我，我给你介绍一下，了解完后，如果觉得适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以在看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧？（敲定时间）

　　11、我忙，没时间

　　我知道您忙，您忙来忙去不都是忙着赚钱嘛，我们公司是做短期理财的，年化收益8%-13%，投资期限也很灵活，我个人认为蛮不错的，您可以了解了解。

　　12、要不你电话里面给我讲一讲吧

　　是这样的先生，我很愿意在电话里给您讲，但是有的东西在电话里面可能说不具体，而且公司有很多关于投资理财的资料，光通过电话您也看不到，如果咱们见面谈，您可以边看资料边听我给您介绍，这样您也可以比较详细的了解，更方便您全方位考虑做不做，您说对吧？（敲定时间）

　　13、我不投资，怕风险，没时间投资

　　我理解，投资有他的特殊性和时间性的，但有的投资是有风险的有的投资是没风险的，有的投资要花时间，有的投资不要花时间。像我们做的这种投资，年化收益8%-13%，周期灵活，就跟存银行一样，平时不要花时间，我觉得应该蛮适合您的。而且现在物价这么高，通货膨胀这么严重，我相信没人不用投资的。您可以花点时间了解一下，了解完后如果觉得这款产品适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，您只是花了点时间而已，没什么损失，而且也可以多了解一个投资品种对吧？（敲定时间）

　　14、我自己存银行，炒股，买过基金

　　您之前做过这么多投资呢！是这样的，理财理财，这钱得打理才能越来越多是吧？那每种理财方式其实都有它的优点和缺点，有收益高的有收益低的，有风险高的有相对稳妥的，我们其实应该把自己的钱规划一下，风险和收益都分配好，这才是对我们最有利的。我们公司的产品优势比较突出，年化收益8%-13%，投资期限很灵活，您可以具体了解一下，如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧？（敲定时间）

　　15、有没有资料？你把资料寄给我？/发电子版的给我？

　　我们有很详细的备查资料，但是不能寄（发）给您，为什么呢？因为资料太多了，寄给您之后您有很多地方肯定看不明白。不如咱们见一面，您可以边看资料边听我给您介绍，这样您也可以比较详细的了解，更方便您全方位考虑，合适的话您就投，不合适就当多了解了一种投资方式，您说对吧？（敲定时间）

　　16、我正做着理财呢，在xx公司。

　　那您理财观念很新啊，目前自唐山这边很多人还没有接触过理财产品呢。不过即使正做着理财产品也不妨碍您了解其他产品啊，买白菜还比比价看看谁家更新鲜呢是吧，我们的产品投资期限很灵活，其他各个方面的优势也很明显，您可以看看，如果满意我们的产品，手上还有闲钱的话或者那边的投资到期了也可以跟我们公司合作嘛。（敲定时间）

　　沟通技巧及其他问题：

　　1、选择性问题

　　选择性问题可以引导客户作出有利于我们的选择，举个例子，如果要和客户确定见面时间，效果较差的说法是：您什么时候有空？

　　效果较好的说法是：您明天上午有空还是下午有空？咱们明天上午十点见面还是十一点？

　　给客户一个选择性的问题而不是开放性的问题，引导客户做出选择。

　　再举个例子，如果跟客户谈投资期限的时候，效果较差的说法是：您存多长时间？效果较好的说法是：您看投资期限咱们定三个月还是半年的？

　　2、多问少说

　　在沟通初始的时候，要注意与客户的沟通是否畅通，要多提问题引导客户说话，比如之前是否了解过理财，做过什么理财，做的是哪个公司的理财产品，是赚还是亏，对行业和形势的了解程度等等，只有了解了对方的需求和顾虑，才能更好的解答客户的疑问。

　　3、不要粗暴的打断客户的话

　　客户不论是有抱怨还是有怀疑，都是一个良好的信号，这表明客户思考过理财的问题，在这过程中不要粗暴的打断客户，认真倾听，然后再针对客户的疑问一一解答。

　　4、了解竞争对手

　　没有十全十美的产品，正如没有人是完美的，所有的产品一定有它的优势和劣势，在与客户交流的时候不应全盘否定其他公司或产品，但应该拿我们的长处与之对比。

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　　1．用利益吸引客户

　　比如我们可以这样说：我们的产品在别的地区有很大的市场占有率，你可以了解一下，一定会给你带来新的利润增长点。

　　2．先对客户没时间表示理解再进一步说服

　　每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。作为老板，您每天都有很多事情要去处理。我想，您稍微花点儿时间来了解以下一定不是件坏事，您说呢？

　　你的产品价格太高

　　这个问题是客户最常提到的问题也是最敏感问题，我们可以通过以下几方面解答：

　　1、产品质量与产品特点

　　2、品牌价值

　　3、公司规模与发展前景

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　　1、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

　　2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

　　3、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

　　4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？”

　　5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？”

　　6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

　　7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”那么推销员就应该说：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里、是不是可行？我星期一过来还是星期二比较好？”

　　8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

　　9、如果客户说：“我会再跟你联系！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”

　　10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你让我星期五过来比较好？”

　　11、如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

　　12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

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　　1、二选一法

　　销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢三房的还是两房的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是一次性付款还是按揭？”注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

　　2、总结利益成交法

　　把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

　　3、优惠成交法

　　又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

　　（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

　　（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

　　（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我们的VIP客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

　　4、激将法

　　激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

　　销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

　　5、从众成交法

　　客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

　　一个客户看中了一个户型，却还在犹豫。销售人员说：“您真有眼光，这是目前最为热销的户型，这个月已经成交了三十多套了，购买的都像你们一样是三口之家，小孩也是两到五岁之间，都是看中了项目内有公立幼儿园和小学。”

　　6、惜失成交法

　　利用“怕买不到”的心理。越是得不到、买不到的东西，客户越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

　　惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

　　（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

　　（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

　　（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

　　（4）限价格，主要是针对于要涨价的产品。

　　总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

　　7、步步紧逼成交法

　　很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

　　优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个单位还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。

　　此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是产品的质量吗？”对方会说：“哦，当然不是。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”

　　你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

　　8、对比成交法

　　写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

　　9、特殊待遇法

　　实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的VIP客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。

　　10、讲故事成交法

　　大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换作是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题，不过他深思熟虑后还是购买了。今年再碰到他时聊起这个问题，他说根本没事，当初是白担心了。”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。