导购员销售技巧和话术1

　　赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。

　　二、 这是顾客自身所具备的一个优点

　　我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。

　　三、 这个赞美的点对于顾客是一个事实

　　顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。

　　四、 用自己的语言表达出来

　　对顾客的赞美要通过我们**自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情，那么我们就会认为你是一个太过做作的人，顾客对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。

　　五、 在恰当的时候真诚的表达出来

　　对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。

　　销售过程中一般女顾客最喜欢听的16句赞美语中的其中一句（适合并用）

　　1、今天您的气质非常好，这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊

　　2、您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂的生活的人

　　3、我好羡慕你的头发，很飘逸，

　　4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您

　　5、看得出来您非常有女人味，并且非常显年轻

　　6、和您谈话对于我来说是一种享受

　　7、看得出来您是一个才女，和您谈话让我学到了很多

　　8、您很有福气。

　　9、感觉出来您是一个非常有品味的女人，

　　10、看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老公真是幸福

　　11、看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人

　　12、感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到

　　13、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法

　　14、从您挑选产品，看得出来你说话做事非常干脆利落，想象得出您是一个做大事的人

　　15、从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个**级的人

　　16、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且温柔形的女人（一般形容戴眼镜的女人恰当）

导购员销售技巧和话术2

　　1。忌争辩

　　营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。

　　2。忌质问

　　营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的.感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

　　3。忌命令

　　营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条——您不是顾客的**和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。

　　4。忌炫耀

　　当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。

　　5。忌直白

　　俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

　　6。忌批评

　　我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

　　7。忌专业

　　在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有**或者是残疾的专业术语，*的老百姓大多忌讳谈到**或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。

　　8。忌独白

　　与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。

　　9。忌冷谈

　　与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。

　　10。忌生硬

　　营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。

导购员销售技巧和话术 (菁选2篇)扩展阅读

导购员销售技巧和话术 (菁选2篇)（扩展1）

——导购员的经典内衣销售技巧和话术 (菁选2篇)

导购员的经典内衣销售技巧和话术1

　　开店做生意，不论做什么交易，都需要把东西销售出去，但是你懂得如何销售吗?销售是一门技术活，需要讲究技巧。销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是 要成交。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，内衣导购唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过 程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

　　1、顾客说：我要考虑一下

　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

　　(1)询问法：

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱 之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

　　(2)假设法：

　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生， 一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产 品，如果您不及时决定，会……

　　(3)直接法：

　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?

　　2、顾客说：太贵了

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　(1)比较法：

　　①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

　　②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　(2)拆散法：

　　将产品的几个组成部件拆**，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　(3)*均法：

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，*均到每一天的比较，买贵的名牌显 然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

　　(4)赞美法：

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道*时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　3、顾客说：能不能便宜一些

　　对策：价格是价值的体现，便宜无好货

　　(1)得失法：

　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为 某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功 能)。

　　(2)底牌法：

　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　(3)诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

　　4、顾客说：别的地方更便宜

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分 析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以 帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较 恰当。

　　(2)转向法：

　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最 高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

　　(3)提醒法：

　　提 醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意**产品的品质只求便宜吗?如果买了假 货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

　　5、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

　　(1)投资法：

　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

　　(2)反驳法：

　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

　　(3)肯定法：

　　值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　6、顾客讲：不，我不要……

　　对策：我的字典了里没有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认 为您在某方面有优势、是专家。信*成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说 不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

　　(2)比心法：

　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你 的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

　　(3)死磨法：

　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

　　我们在*时的交流交谈中要讲究技巧，我们要注意说话的方式和语气，有人说我不喜欢向人低头，开店做生意就是做人气，如果你不想让你的顾客扭头就走，不想让你的'店铺没有生意，那么甜言蜜语喜死人，一句话要会话，只有这样顾客才能喜欢，才能够购买你的产品。

导购员的经典内衣销售技巧和话术2

　　对于内衣导购来说，她的内衣营销能力与说服力直接影响卖场的销售量。因此，对于内衣导购的培训显得更为重要，需要提高其说服力。

　　内衣导购员不仅仅是销售，更是顾问式的，帮助顾客解决问题。那么，内衣导购该如何提高自身呢，提高自己的说服力?

　　1、首先要树立一个观念，要想给顾客一个出色的货品介绍，不仅仅是市场部的工作，而是必须由设计部与市场部共同参与完成。

　　2、在产品的上市之初，公司设计部门要给导购进行一次集中的产品知识培训。设计部的人员在给导购培训前要精心提炼准备，要把导购当成顾客，把培训的现场当作销售的现场。

　　3、大家坐在一起，抽出一天的时间，把要上市产品放到一起。开动脑筋集思广益，结合培训的内容找出产品的1到2处卖点并形成文字，大家背诵熟记后模拟卖场终端进行货品介绍的现场讲解演练。

　　4、如果你是**商、加盟商的导购，建议进货的时候，一定要向厂家要一份通俗的货品知识的材料，这样非常有利于销售。

　　总结以上得出，在内衣卖场，除了要有好货，还要靠内衣导购的努力。

导购员销售技巧和话术 (菁选2篇)（扩展2）

——牛奶销售技巧和话术 (菁选2篇)

牛奶销售技巧和话术1

　　店铺销售实战宝典

　　销售情景1 导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议

　　错误应对

　　1.喜欢的话，可以试穿。

　　2.这是我们的新款，欢迎试穿。

　　3.这件也不错，试一下吧。

　　问题诊断

　　“喜欢的话，可以试穿”和“这是我们的新款，欢迎试穿”这两句话几乎成了*服饰店铺销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买衣服肯定要试穿。“这件也不错，试一下吧”，则是由于导购自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。

　　导购策略

　　服饰门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。

　　就本案而言，导购要求顾客试穿的时候，首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议;其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来;再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪;最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。

　　语言模板

　　导购：**，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错!来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……(不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客)

　　(如果对方还不动)**，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开吧。(再次拿起衣服主动引导试衣)

　　导购：**，您真有眼光。这款衣服是我们的新款，卖得非常好!来，我给您介绍一下，这款衣服采用××工艺和面料，导入××风格与款式，非常受像您这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。来，**，光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请……(提着衣服引导顾客去试衣间)

　　(如果对方还不动)**，我发现您似乎不大愿意去试试。其实，您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢?为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段)

　　抛弃根深蒂固的散货观念，服饰门店销售需要不断创新的意识。

　　销售情景2 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看

　　错误应对

　　1.没有关系，您随便看看吧。

　　2.哦，好的，那您随便看吧。

　　3.您先看看，喜欢可以试试。

　　问题诊断

　　“没有关系，您随便看看吧”和“哦，好的，那您随便看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于废话。上述应对方式都属于消极地处理问题，而不是积极地解决问题，作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。

　　导购策略

　　顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。

　　就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。

　　语言模板

　　导购：是的，**，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服?

　　导购：没问题，**，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服?

　　导购：确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要!没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是……

　　主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。

　　销售情景3 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看

　　错误应对

　　1.不会呀，我觉得挺好的。

　　2.这是我们这季的重点搭配。

　　3.这个很有特色呀，怎么不好看呢?

　　4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?

　　问题诊断

　　“不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的重点搭配”则属牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。

　　导购策略

　　服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，关联人既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用关联者的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥关联人的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。

　　第一，不要忽视关联人。店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用：

　　这些方法都能很好地让关联人感受到你的关心、尊重与重视，一旦导购在销售前期处理好与关联人的关系，就为销售后期避免关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。

　　第二，关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位**，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的.衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水*，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。

　　第三，征询关联人的建议。最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

　　语言模板

　　导购：(对关联人)这位**，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好!请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗?

　　导购：(对顾客)您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好!请问这位**，您觉得什么地方让您感觉不好看呢?您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。

　　导购：(对顾客)您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下。

　　不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人。

　　销售情景4 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他

　　错误应对

　　1.您放心吧，质量都是一样的。

　　2.都是同一批货，不会有问题。

　　3.都是一样的衣服，怎么会呢?

　　4.都是同一个品牌，没有问题。

　　问题诊断

　　顾客表面上是怀疑衣服的质量问题，可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客介绍，难以取得顾客真正的信任!

　　导购策略

　　导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常容易取得顾客的信任!

　　语言模板

　　导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算!

　　导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。

　　导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购!

　　没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的导购人员。

　　销售情景5 我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧

　　错误应对

　　1.这款真的很适合您，还商量什么呢?

　　2.真的很适合，您就不用再考虑了。

　　3.(无言以对，开始收服装)……

　　4.那好吧，欢迎你们商量好了再来。

　　问题诊断

　　“这款真的很适合您，还商量什么呢”，这句话给人的感觉太强势，容易招致顾客的心理排斥，毕竟顾客花许多钱买衣服，与家里人商量也是很正常的。“真的很适合，您就不用再考虑了”，这句话牵强附会，空洞的表白没有说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做出任何努力去改变顾客的主意。“那好吧，欢迎你们商量好了再来”也属于没做任何努力，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

　　导购策略

　　顾客说“考虑考虑”、“与老公(老婆)再商量商量”、“比较比较”等，是我们在店铺销售过程中经常遇到的问题。顾客这么说有可能是为自己找一个拒绝的借口，但也可能是顾客一种真实的心理状态。所以作为导购首先要了解顾客这种说法到底属于哪种类型，也就是说一定要知道其真正的原因。可是有许多导购一遇到顾客提出类似的问题，要么就是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得非常被动和消极。其实这个问题的处理可以从以下三个方面着手：

　　第一，找原因、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议(无论是借口还是真实的拒绝)，采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾客讨厌你，太小则没有任何作用。

　　第二，处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发其购买欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住机会进行销售。具体方法是：

　　?给压力：比如告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。

　　?给诱 惑：告诉顾客现在购买可以得到什么利益。其实人都是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚，可以增加销售的成功率。

　　第三，增加顾客回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下，这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。那么如何增加回头率呢?导购可以从两个方面着手：

　　?给面子：如果不给顾客面子，即使顾客喜欢也不会再回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。

　　?给印象：顾客离开后还会逛很多其他店，看许多款衣服，可能会受到许多诱 惑，导致最后对我们这款衣服没有任何印象，这非常不利于顾客回头，所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点，一定要给顾客留下深刻而美好的印象。

　　语言模板

　　导购：**，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是……(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)**，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并分别加以处理)

　　**，对您关心的这个问题我是否解释清楚了?(只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)……那好，您看您是准备打包还是穿着回去?(如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步)

　　**，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全可以理解。不过我想提示您的是，这件衣服非常吻合您的身材与气质，您看它的款式……它的色彩……还有面料……并且这款衣服只有这最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要与这件衣服失之交臂，因为穿在您身上确实非常适合!

　　导购：是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易，买件衣服也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……(延长留店时间、了解情况并建立信任)

　　顾客的回头购买率为70%，给顾客适度施加压力可以提高店铺业绩 。

　　销售情景6 你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

　　错误应对

　　1.如果您这样说，我就没办法了。

　　2.算了吧，反正我说了您又不信。

　　3.……(沉默不语，继续做自己的事情)

　　问题诊断

　　“如果您这样说，我就没办法了”，这种语言表面上看好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很没面子，潜在的意思是你这个人真的不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了您又不信”的意思是，你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

　　导购策略

　　现在的市场欠缺足够的商业诚信，有些导购为了多卖衣服可以不择**地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客，事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感，如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客怀疑。

　　就本案而言，导购首先应该认同顾客的感受，然后将心比心地对顾客讲最易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。

　　语言模板

　　导购：**，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方营业三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客**，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为……

　　导购：我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心。一是我们的“瓜”的确很甜，您试了就知道啦，这点我很有信心;二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，您自己也先尝一下，看看衣服穿上身的效果如何。来，**，这边请!(引导顾客去试穿)

　　当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任 。

　　销售情景7 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失

　　错误应对

　　1.您等一会儿再过来好吗?

　　2.您等一下，我先忙完这儿的顾客。

　　3.…… (任凭顾客询问，无暇顾及)

　　问题诊断

　　“您等一会儿再过来好吗”和“您等一下，我先忙完这儿的顾客”之类的话，让顾客有被冷落、被忽视的感觉。任凭顾客询问，无暇顾及，甚至视而不见是非常不礼貌的，常常有很多顾客都是这样被气跑的，实在是非常可惜!

　　导购策略

　　有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于服饰店铺人流量的分布非常不均匀，有时候人气可能特别好，导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长了顾客的等待时间，降低了顾客的满意度，有些急躁的顾客还可能一走了之。所以，如何在顾客较多的时候引导顾客选购商品并延长其停留时间就显得非常重要。其实，顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解，关键是我们不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为。

　　语言模板

　　导购：(先期来店的顾客)真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗?(离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来)**，真不好意思，让您久等了，请问……

　　导购：(来店闲聊的老顾客)真是不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊，好吗?

　　导购：(来店闲聊的老顾客)哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款?

　　导购：那好吧，您先等我一下，我一会儿就过来，不好意思。

　　门店无大事，做的都是细节，门店无小事，细节做不好就是大事 。

　　销售情景8 当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅剩一件

　　错误应对

　　1.只剩这一件了，您不要我就没办法啦。

　　2.这款只有这一件，要不您看看其他款吧。

　　3.如果有新的，我一定给您，确实没有了。

　　4.这件就是新的，而且是刚当着您的面拆的。

　　问题诊断

　　“只剩这一件了，您不要我就没办法啦”，意思是说买不买随便你，导购开始泄气甩摊子，并且给顾客制造很大的心理压力。“这款只有这一件，要不您看看其他款吧”，则将顾客好不容易挑选到并喜欢的一件衣服轻易否决掉，又要重新开始推荐，很不划算。“这件就是新的，而且是刚当着您的面拆的”和“如果有新的，我一定给您，确实没有了”这两种解释本身没有问题，问题是这种解释没有说服力。

　　导购策略

　　即便是当着顾客的面拆开一件新衣服试穿，顾客试完后都会认为这件衣服不够“新”。其实每个买衣服的人都有这种想法，导购应该理解顾客这种心理，并且用真诚而略带惊讶的口吻与对方沟通，也可以将“最后一件”作为卖点给顾客适当地施加压力，以推动顾客立即购买!

　　语言模板

　　导购：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去。来，我给您包上吧。

　　导购：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。

　　危机就是危险中的机会，拒绝就是“不要”，去掉“不”就是“要” 。

　　销售情景9 顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了

　　错误应对

　　1.哪里不好看啦?

　　2.您不买东西就不要乱说!

　　3.您不要听他的，他乱说的。

　　4.拜托您不要这么说，好吗?

　　问题诊断

　　“哪里不好看啦”只会引起闲逛顾客进一步详细说出不好看的地方，属于一种消极的引导方式。“您不买东西就不要乱说”和“您不要听他的，他乱说的”可能导致闲逛顾客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，并且顾客会认为衣服真的有问题，否则导购为什么如此生气呢，这将导致顾客的购买热情**降低。“拜托您不要这么说，好吗”表示导购害怕闲逛顾客说出衣服存在的问题，给顾客的感觉就是那件衣服一定有问题。

　　导购策略

　　卖场是一个顾客高度流动的地方。顾客与顾客之间相互品评对方的衣着效果非常普遍，很多时候，闲逛顾客的一句话可能成为顾客购买的推动力，也可能成为顾客离开的导火索，遇到这种情况如何处理确实非常考验导购的智慧与应变能力。

　　就本案而言，导购应该做到以下三点：首先，镇定自若不失态，任何失态的语言与行为不仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉衣服真的有问题;其次，真诚感谢闲逛顾客的意见，但应立即通过**快速转移问题焦点;最后，重新调整主攻火力的重心，这个阶段关键是让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己穿着很适合。

　　语言模板

　　导购：(微笑着对闲逛顾客说)这位女士，很感谢您的意见，请问，您今天想看点什么?(快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说)**，我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话，您说是吧?其实穿衣服也是一样的道理，我们不可能让每个人都喜欢自己的风格。**，我在服装行业做了五年了，我可以很负责任地告诉您，这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质，真的是非常适合您，您看……(阐述衣服的利益)

　　导购：(微笑着对闲逛顾客说)这位**，真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人由于职业、气质及生活背景不同，对服装的理解也不一样，您说是吗?请问**，您今天主要是想看点什么呢?

　　(快速处理闲逛顾客后微笑着对顾客说)**，衣服是穿给自己喜欢的人看的，您说是吗?我在服装行业有五年的工作经验，我可以负责任地告诉您，您穿这件衣服参加今天晚上您老公的生日PARTY，一定会成为整个晚会的焦点!您看这衣服……(结合晚会阐述衣服优点)

　　导购：这位**，感谢您的建议。(快速处理闲逛顾客后将目光重新转移到顾客身上)张**，鞋子穿在自己脚上，舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗?**，我在这个行业做了五年了，我是真心想为您服好务。我认为这件衣服无论色彩还是款式都很适合您，您看……(介绍衣服优点)您觉得呢?

　　积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话 。

牛奶销售技巧和话术2

　　一、肯定性诱导**

　　肯定性诱导**法是对肯定性说法、诱导性说法以及**的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢?”最后是**的方法——“这位先生，您要如何使用呢?”

　　二、与类似问题相比较

　　简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。

　　比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是

　　否适合我来确定买不买，对不对?”

　　小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”

　　客户：“是国产产品。”

　　小陈：“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”

　　客户：“没有。”

　　小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把

　　车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”

　　三、拆分问题引导

　　在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。”

　　销售人员：“您认为贵了多少?”

　　客户：“贵了1000多元。”

　　销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。

　　销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”

　　客户：“是的。”

　　销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样?”

　　客户：“对，我就是这样认为的。”

　　销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱?”

　　客户：“哦!每个月大概就是8块多点吧!”

　　销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”

　　客户：“有时更多。”

　　销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”

　　客户：“是的。”

　　销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗?”

　　客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”

　　销售人员：“当然!”

　　四、把问题化繁为简

　　销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以**引导客户的方法。比如你可以这样**：“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”

　　“价格方面是否有什么不满意呢?”

　　“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”

　　“您是不是暂时还不想买?”

　　“你是不是已经向其他地方订购了?”

　　“您是否考虑向其他买家购买?”

　　“您不喜欢这个款式吗?”

　　“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”

　　“对于这家制造商您觉得如何?”

　　用**引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用**引导客户时还应注意以下几点：

　　1.引导客户的思路

　　首先，用**引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。

　　其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。

　　2.掌握主动权

　　一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。

　　3.要做到心中有数

　　销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢?

　　4.掌握丰富的专业知识

　　销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。

　　专家点拨

　　值得提醒大家的是，销售人员在向客户**时，必须知道你每一个问题的答案。如果你**的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢?显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。

导购员销售技巧和话术 (菁选2篇)（扩展3）

——珠宝导购员销售技巧 (菁选2篇)

珠宝导购员销售技巧1

　　有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

　　还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的?当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊!”赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天!等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。这时如果他们询问你的时候，你可以这样说“上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

珠宝导购员销售技巧2

　　一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝，更要有良好的认知，方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员，必须对店内的存货了如指掌，这样才能迅速向客人提供商品，无须客人久候，使客人对你有信心。值得一提约是，在向销售员解释商品优点时，应：

　　1、利用特点说明价值

　　要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点"，以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

　　2、就品质强调价值

　　解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

　　3、强调珠宝首饰**情感

　　能够触动顾客在情感方面的"需要"，可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。

导购员销售技巧和话术 (菁选2篇)（扩展4）

——股票销售技巧和话术 (菁选2篇)

股票销售技巧和话术1

　　1、如何安排通话时间的长短

　　做电话营销跟客户沟通的话尽量沟通时间不要太长，如果你时间太长的话会让客户觉得你稍微罗嗦了一些，所以你在打电话之前要有一个思考提纲的。千万不要偏离你的目的，很多的电话营销人员非常好，非常能说，但是说的过程当中偏离了目标。也许跟顾客沟通了很长的时间，但是并不能有个很好的效果，所以打电话的主题和你打电话所要达到的目标这个是非常重要的，根据你的目标来设定你的话术。

　　2、第一次打电话的时候不要太“漂”

　　第一次打电话更多的是帮助对方解决问题或者是回答对方的东两，去谈一些比较轻松随意性的话题一般情况下是第二次、第三次做交流的，要建立一个信赖感的基础，然后你可以多说一些话，开始的时候你说很多，用你的工作或者是用你个人不相关的一些东西也会影响到你的形象。第一次打电话的时候不要太“漂”，这个“漂”，就是说不要浮。第一次谈尽量还是对他微笑、热情，尽量稳重。人熟了才能谈一些比较轻松随意性的话题。

　　3、电话收尾技巧：

　　1、感谢客户抽出时间接听电话，此时一定要注意客户是否留下你的电话、姓名，可以请客户记录兵重复电话号码(重复电话号码主要是看客户有没有在记，可以判断出他对你是否重视)，要让客户知道你是谁，让客户真真切切的记住你，记住你的公司名称。

　　比如：“李先生，您身边有笔吗?我们的电话是xxxx，您记下了吗?***我再念一遍呢!我姓什么，叫什么，以后投资上有什么我可以为您效劳的，来一个电话，我会尽力的。如果没什么问题的话，我就不多打扰您了，李先生再见!”

　　4、注意收集了解客户情况：

　　(1)入市年限：

　　(2)操作情况：资金拦、现持有股票、成本价、数量、买入时间、投资收益等;

　　(3)投资方式和风格、投资产品;

　　(4)家庭环境、个人喜好、工作情况等;

　　(5)对公司的了解程度以及合作的态度;

　　5、传递公司信息：

　　(1)公司的投资理念以及操作原则;

　　投资理念：我们的投资思路以价值投资和市场偏好为核心。所谓的价值投资，就是指所选股票首先要业绩好，公司有高长性，或者是在未来公司行业是受国家扶持，价值处于严重低估的上市公司。而市场偏好是指该股在市场上受到主力资金关注，聚集一定人气，或者明显有资金介入的近期的市场热点。

　　操作原则：在有效**风险的前提下做到收益最大化。

　　(2) 及时传递公司的研究结果：操作建议，大盘解析、投资报告等;

　　(注：客户**务必及时将公司研究结果传递给客户)

　　6、人际关系：

　　(1) 肯定客户并给予赞美; “和您沟通虽然才几次，但听得出来：您在事业应该很成功，工作忙了，在证券投资方砸就没有时间去打理……”。

　　(2) 谈到曾看过最近有关他们的报道：口“打电话给您是由于在网站上看到一篇有关您公司的**，这促使我……”。

　　(3) 提到你曾发过的短信(寄过信)：口“前几天曾发过一个短信(寄过一封很重要的信)给您……”。

　　(4) 谈客户感兴趣的话题。

　　(5) 关心客户。比如他的身体、工作、家庭等。

　　(6) 记住客户给说过的每一个细节，时隔几日，你再提起他曾经说过的一句话或一件事，会让客户倍感欣慰，增强对你的信任感。

　　在人际关系的处理过程中，注重：真诚、真实的原则。最主要的是客户**对客户性格的把握，以及对处理人际关系的拿捏程度。

　　7、电话回访注意要点：

　　(1)**后已有5个点以上的收益，这支股票的获利空间到底有多大，我也不太清楚，如果你今天能把手续办了，那么我就把你的资料交到操盘部，这支股票就由操盘手带你操作，这样的话你的获利空间会更大。

　　(2)**后跌了

　　今天下跌是主力刻意**的，主力在**一些外围浮筹，而且主力还在不断的逐步建仓中，我们不可能进行直线拉升的，因为我们要吸收新的筹码，如果明天继续下跌，那你大胆的加仓，等我这里的通知，肯定获利出局，获利出局以后交费合作应该没有问题的吧!

　　(3)不涨不跌

　　因为我们主力还在不断的建仓，只是建仓的时间段不一样，放心持有，这边到点出局，我们会通知你的，到时候这支股票获利出局以后交费合作应该没有问题吧!

　　8、出股票电话沟通：

　　(1) 先生(女士)您好!我是上海兴业投资公司的xxx，我们的xxx已经达到我们承诺点位了，您现价以上冲高出掉，不管这支股票后期是涨还是跌，我就不带着你继续做了，我以后再带你操作更有爆发力的。

　　(2)回访客户有没有出掉

　　先生(女士)手中的股票出掉了吗?什么价位出掉的。

　　(3) 客户还没有出掉

　　先生(女士)怎么这么慢呢，我这边客户都出掉了，做股票把握的就是一个买卖点，这边现在抓紧时间操作。

　　9、接听电话时应该注意的细节

　　a. 自报家门：在接听电话时，应该清楚的说出公司，自己的全名，如果对方也告诉了你的姓名，那么，你可以在通话中不失礼仪的称呼对方的名字，这样会让对方感觉你们的通话就像朋友之间的谈话一样。

　　b. 转入正题，尽量简短的告诉对方你这通电脑的主要内容，同事在与语气上要清晰些，态度上要有礼貌。

　　c. 随时记录：在电话机旁边要随时准备笔和纸，方便随时记录下你所听到的信息。千万不要在需要的时候记录时，再去忙这找纸笔，这样会让客户觉得你心不在焉，对工作不负责任。

　　d. 日常打电话时，经常会出现拨错号码的情况，所以打电话时必须先确定对方的电话号码。如果不小心打错了，一定要道歉，然后再仔细检查对照自己所拨的电话号码。另外打电话之前一定要把思路整理好，清楚整洁的说出主要内容，因为浪费对方的时间是很不礼貌的。

　　e. 无论电话是打给谁的，问候语必不可少。拿起电话首先英爱问候一声。拿起听筒你应该微笑，用柔和的语气清楚的说：您好! 因为打电话的时候彼此看不见，只能通过声音感觉对方的态度。微笑的打电话可以让对方“听”倒你的亲切，友善的形象，从而有利于双方的交谈。为你的工作带来便利。别小看这一句问候语，它最能体现一个人的礼仪和修养。

　　f. 一般来说，夜里10点半以后打电话是礼貌的的行为，除非有特别重要的事情同样早上7点半也尽量不要打电话，免得令对方忙碌的早晨更加忙乱。

　　g. 打电话的时间最好**在3分钟以内，实现应该记好通话重点，拨通电话之后简单的寒暄之后，就进入正题。说事的时候要简明扼要，特别是使用手机的时候，这不仅是为了节约，更重要的是对 对方的尊重。尽量不要在办公室里打私人电话，尤其是在公司这类的商务单位。即使要打，最好在中间休息的时候。私人电话要简短。

　　h. 在挂电话之前，要吧在电话当中的一些要点快速确认一遍，防止有一楼的事项。一般来说应该由对方挂电话。如果对方也在等你，你应该婉转有礼貌的提醒。如此以来你一定会在对方心中留下一个好的印象。

　　i. 如果你在通电话时有另外一个电话打进来时，你可以使用适当的词语提醒正在和你通话的人稍等。拿起另外一部电话时要让对方知道你正在接听别人的电话(也可以让对方通过电话隐隐约约的听到我们故意想让他知道的一些内容)。

　　j. 即使看不到和你通话的人，也要当他们就在你身边一样。也许他们一直注意你的声音、语调和心情。你的态度应该要有礼貌，声音是适中的、清晰的、柔和的。不要在电话里喊叫或声音很尖细的讲话。如果要使你的声音在电话里的声音好听，试一试面带微笑，别人在听到你的声音时就像看到你在微笑。

　　10、电话股票销售话术中用到的经典话术

　　a、 没有不赚钱的股票，只有不赚钱的操作，股票好坏不是关键，关键是如何把握好个股盘中的走势及买卖点。我们高速行情机构版中的盘中出击和异动股票这些功能就能给你很好的把握这些要点

　　b、 你想一想，要是你的股票被套，你的心态就被套，你的生活被套，家庭被套工作被套，那么你的一切都被套了，整天的生活心情都不好，这样使何苦呢?我想你是经历过这样的情况的，我不希望这样的悲剧在你的身上重演!

　　c、 快乐炒股的主法中不是说了吗：要爱钞票，不要爱股票，千万不要和自己的股票谈恋爱，该放手的时候放手，该出手的时候就出手阿!

　　d、 难道你宁愿把钱白白的赔在股市里，亏给庄家，也不愿花点小钱来让自己被动换主动，拥有一套可以监测主力资金流向的捉庄工具来给自己一个赚钱的机会和获利的希望吗?

　　e、 不要短线变中线，中线变长线，长线变贡献

　　f、 我们把**风险放在第一位，赚钱放在第二位。我们的原则是在规避风险的前提下实现利润最大化，现在是最后一趟豪华末班车，你再不上就没有机会了。

　　g、 “冰冻三尺，非一日之寒”，我们软件**家辛辛苦苦研究了这么长时间，不断地反复试验而成功面市，况且现在**所正在使用，不管是从权威的角度还是从保障的角度，都是可信的，市场上什么都可能有假，但数据是绝对不会有假的是吧?我们的这款软件的数据全市由上交所提供，数据绝对真实可靠，你所要的不就是可靠吗?　况且我们公司在全国都有我们的调研基地，所有的信息来源都及时有效，如果你买了这款软件不能为你赚钱，我们这不是搬起石头砸自己的脚吗?

　　h、 我们做股票是“减头去尾吃鱼身”，永远只作主升浪的一段。

　　i、 你瞧，你那股票都跌成啥样了，就不要再讨价还价了，心动不如行动，赶紧去把手续办好，让一个好的投资帮手来做些好股票，也尝尝在股市里赚钱的滋味。

　　j、 做对一支股票很容易，但是要在股市稳稳当当的把每一波的收益都落袋为安那就难了，我想在06年的这一波大牛市里你的总资金还没有翻倍吧。但你现在回头看看，有多少支股票都翻了若干倍了吧。

　　k、 行情就是在绝望中诞生，在犹豫中延伸，在疯狂中**。

　　l、 如果说短线是银，长线是金，那么波段操作就是钻石。现在我们就要在这种震荡行情中把握好波段操作才是真理。

　　m、 涨时重势，跌时重质。

　　n、 下降通道抢反弹，无异于刀口舔血。

　　o、 设定止损点，切忌小错酿大错，保存实力才有翻身的机会。

　　p、 最大的利好是跌过头，最大的利空是涨过头。

　　q、 先知先觉者大口吃肉，后知后觉者可以啃点骨头，不知不觉者则要掏钱买单了。

　　r、 去弱留强是非常明智的选择。

　　s、 先战胜自己，才能战胜庄家。而现在更是跟上庄家的脚步走就绝对没有错了，也让自己享受一下和主力一起赚钱的滋味。

　　11、电话股票销售话术中用到的开发说词

　　a、 个人投资者(散户)永远无法和机构相比。现在是机构主导的市场。

　　b、 你现在办一个月后办说真的对我们没有什么损失，但对你的投资就可能因此失去一个非常好的机会，就少赚10%，20%，30%甚至更多，机会不是什么时候都有的，行情不会因为你有犹豫而停下来等你。

　　c、 我们做股票，一定要走在别人前面，炒股就在于一个提前布局，有句话叫做：早知一日，富可敌国。你只要跟上我们的节奏走，你一定会是股市上的常胜将军。因为我们掌握了最及时的资讯，最准确的数据，我们有最雄厚的专业团队。

　　d、 你现在只是交一点点少少的资金，增加另外一种投资，你就可以得到长时间的信息，得到一个赚钱的机会，等到一种成功的方法，一些经验，如果你墨守陈规，沿着你错误的老路继续走下去，也许经过不断的摔跤，你可能会成功，但那付出的代价也太大了点吧。其实这钱是怎么赚来的你比我更清楚，都是血汗钱，所以你得对你的.资金负责啊.其实跟机构合作也是大势所趋，越成熟的市场越是机构主导的市场，散户信息的缺失或滞后，必然是很难赚到钱，所以你只有两种选择，要不退出市场，要不寻求有实力、有信誉的机构合作。其实就是给你上保险，就像你买汽车一样，光买了汽车还不行阿，你还得上保险阿，不然你敢上路吗?

　　e、 在股市上最重要的就是资金面，技术面，消息面，**面。。请问你里面有你最擅长的吗?

　　f、 现在是结构性的牛市，冰火两重天，二八现象，也就是个股化已经十分严重，你为什么还是守着一支不赚钱的股票呢。我们来股市的目的是来赚钱，不是来跟股票谈恋爱，不能给我赚钱的股票，何必对他那么痴情?

　　g、 为什么你会被套。为什么会赔钱，又没有想过原因?知错能改，善莫大焉，如果失败在哪里都不知道，如何能赚钱?　你有没有一套正确的选股思想，有没有一个详细的交易计划，也就是什么时候买，什么时候卖，有没有想过?有没有一些及时地信息或者数据做依据?如果答案都是没有，那不亏钱才是不正常了。赚钱如果有这么简单，我相信没有人会赔钱了，我相信全*人民都不会干活了，都来炒股了。

　　h、 个人投资者往往得到的信息都是二手，三手的滞后消息，不但不能帮到你，反而会使你掉进有些不良机构的陷阱。

　　i、 你订阅我们的机构软件，跟我们合作，不仅能帮你赚到钱，而且能让你学会一种炒股的方法。俗话说：“授人以鱼不如授人以渔嘛”

　　j、 只要你跟对人，做对事，用对方法，那就能成功，你不是神仙，股市上也没有神仙。靠运气成功一次尚可以理解，但永远靠运气那是不可能的。

　　k、 没有不赚钱的股票，只有不赚钱的操作，也许同样一只股票，你是赔钱我们确实赚钱的。

　　l、 你做对一只股票，抓住一个涨停很容易，市场上一千多只股票，乱买都可能买到一只牛股，但你能不能笑到最后，你有没有把股市上的每一波收益都稳稳当当的落袋为安呢?

　　m、 沪深两市中，一千多只股票我们不可能每一只股票都去研究。说真的，你关注你这只股票这么久了，他能不能给你带来收益，现在这支股票怎么样，市场已经给了你答案。

　　n、 现在学会投资的人也不会投资的，十年后财富上绝对会差一个零。

　　o、 我每天接触这么多股民，你们是怎么做股票的我非常清楚，刚开始一腔热血想做短线，做着做着就短线变中线，中线变长线，长线就变贡献了。

　　p、 跌倒了不要紧，一定要有勇气爬起来，但爬起来之后如果不吸取教训，继续沿这条曲折的路走，那结果还是再次跌倒，历史不会重演，但结果往往相同。

　　【换个思维找客户】

　　一、强打不如软攻

　　假如你所销售的产品知名度很高，用强势销售的话语接近顾客或许并不会造成太大的妨碍，但建议你还是以询问的方式为好，尤其是初次接触时。例如，某些报纸的销售人员为了增加报纸的发行数量，突破传统的销售方式，直接以亲切客气的电话访问获得订户的认同，同样也可以得到不错的销售成绩。在某些商品的销售中，销售者可以在不断的询问过程中了解客户的需要以及商品的市场需求，并针对商品的销售点加以改良，提高销售业绩。因此采用询问式的销售话语，对于初次见面的客户较为有利，可以广泛使用。

　　二、多收集客户的资料

　　为了更好地了解顾客的各种情况，你应当多备些资料。从客户的基本资料中可以得知客户的需求方向，这是任何一位销售员都必须具备的销售**力。只要客户有需求，自然可以针对所需提供合适的商品，所以尽量在初访过程中搜集客户的资料十分重要。其中包括的范围相当广，如工作、职位、**、家庭、兴趣、娱乐、运动专长等，有时候连生日、嗜好等一些小问题都可能是销售成功的关键。例如，有位销售员会特别询问客户的生日或纪念日，每当那些日子来临前，他总是不忘写张贺卡，让客户觉得十分开心，他的客户自然也就终年不断了。

　　三、确保产品的性能符合顾客的需求

　　有需求才有购买行为。成功的接近应当以顾客有需求的产品为基础。需求是购买的第一要素，如果客户的需求和销售员的建议一致，成交的可能性就会很高。销售员若能掌握客户的需求状况，就可以获得客户的订单，就算尚未成交，最起码也可以有效地提升客户和销售员之间的默契，对于成交自然有所帮助。

　　四、耐心解答顾客的疑问

　　不要认为顾客的疑问是对你的不信任或是缺乏购买兴趣，事实刚好相反。实际上，正是客户对商品有兴趣才会愿意针对商品提出疑问。在解答顾客的问题时，销售人员同样要讲究技巧。一般而言，顾客的问题可区分为“可以从容应付的问题”以及“无法回答的问题”两大类。当然，如果是第一类早在你准备之中的问题，回答得好与不好就看个人的功力了。

　　假如顾客提出的问题没有准备好或者根本就一无所知时，销售员的应变能力就显得非常重要。一般而言，这个时候最好的应对方法就是转移话题，以问题内容十分复杂，必须搜集相关资料才能完整地答复为由，或是直接跳过问题不答而以反客为主的方式反问其他的问题，令他只顾着想自己的答案而忘记了刚才的问题。

　　五、不要过久停留

　　在初次拜访顾客时，过久的停留往往会引起很多不便，这一点销售员应当切记。事实上，在双方尚未达成共识前，过长的拜访时间并不容易找到共同的话题，反而会因为拜访时间太久而影响客户的作息或工作，引起客户的不悦或者衍生出许多不利于产品销售的问题。因此有句话叫“见好就收”，初次面谈的目的在于给客户留下好的印象，只要给予客户基本的认识就该起身告辞，暂时留下一些议题作为将来再拜访的借口才是最好的策略。

　　六、初次拜访应当建立起顾客对产品的信心

　　在大多数情况下，销售员初次拜访顾客往往不可能成功交易，一次约见就成功交易的情况少之又少，因此，营销人员应当致力于建立顾客对产品的信心，以使其留下深刻印象，为以后的成交铺*道路。

　　另外，即使初次拜访顾客就有可能成功交易也必须建立顾客对产品的信心，这是其下决心购买的前提条件。因此，在和客户进行第一次接触时，必须准备充足的资料，令他由信任公司到依赖商品，才能逐渐地拉近销售与消费之间的认识差距，有效掌握销售卖点，更容易达到销售目标。

股票销售技巧和话术2

　　作为陌生电话拜访，不管是推销什么业务首先最重要的是告诉客户：

　　@你是谁，

　　@做什么，

　　@与他有什么关系。

　　以上三方面的信息最好是第一时间正面准确地传达给客户，否则客户会在第一时间挂断电话。举例你是做股票融资融券业务的，电话接通以后，您好，某某先生，我是某某证券公司的客户经理，您在我公司的资产已经达到融资融券业务的开通标准，我公司现针对您有一些优惠开通**，请问您方便了解一下吗。这样简单几句话，客户便知道了你要传达的信息。

　　如果客户愿意听你介绍下去，下一步就是建立信任感，只有快速的建立起信任感，客户才会跟你成交。除非你的公司是路人皆知的大公司，一般来说介绍业务之前，首先要介绍自己公司的正源性给自己后面介绍的业务做信任背书，给客户以信任感。

　　接下来就是业务的推介，作为客户来说，最理想的要求就是物美价廉。所以你推介业务也要顺着客户的心理。首先介绍自己的业务如何好，拿过去的服务案例做例子，总之就是告诉客户，这业务我们公司是做的相当牛。一般来说等这一步介绍完，有意向的客户自己就会问你价格。最理想的情况就是让客户先开口问价，这样你就主动很多。下面就进入谈价环节

　　客户砍价时不要手足无措，一般两个思路处理，一是同行间做横向比较，这种情况时候自身有价格优势的公司。但最常用的方法还是告诉客户他能得到什么，让客户感觉，他每付出一元钱就能得到十元钱的回报。客户不成交才怪。到这样客户如果表示有意向就尽全力，电话成交。如果客户有疑虑则针对客户疑虑逐个解决，如果是本地客户则可约客户到公司。

导购员销售技巧和话术 (菁选2篇)（扩展5）

——酒销售技巧和话术 (菁选2篇)

酒销售技巧和话术1

　　酒水食品随着人们生活水*的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。

　　一、抢占白酒终端

　　白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。

　　二、终端细化

　　(一) 酒店终端

　　酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：

　　一是主流酒店老板。

　　白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售技巧上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期**酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

　　二是酒店促销员

　　白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产

　　品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的**服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候

　　传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员**一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

　　三是酒店消费者。

　　终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或***;如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。

　　(二)卖场和超市终端

　　卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传

　　标记的携带用品，如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等

　　(三)婚纱影楼

　　婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销

　　售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人;其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上，如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配

　　套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展;可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”，将喜庆、高雅、醒目有效结合;如购买白

　　酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。

　　(四)户外

　　为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，在商超这一块，户外活动一般都是配合商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培

　　养未来市场(即农村市场)的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多

　　人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。

　　三、推动

　　“渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、**时事性。如某品牌的白酒推出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，“醉美人”成为了议论的焦点;如某品

　　牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球;如推出工业旅游和体验活动;如推出经销商和终端培训计划;如实施分众传播等等。在终端的销售上，加强推的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。

　　当然，白酒的终端还有许多，如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的**与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场;不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大

　　的市场,白酒销售量才能月新月异。

　　有一句行话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，是有“理”，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，就有可能失去的是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切

　　2

　　工作的前提。

　　顾客服务的原则：

　　第一条：顾客永远是对的。

　　第二条：如果错了，请参照第一条执行!

　　这个原则很多商家都知道，作为终端的销售人员也都心里清楚，但是往往会出现两种行为：第一种与顾客刀兵相见;第二种，圆满完成任务;当然第二种是我们最想看见的，所以掌握理性的顾客服务技巧对终端销售人员是非常重要的。

　　终端销售的场所很多：卖场内外、店铺促销等形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们

　　要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客;他们是我们要面对的，了解的，满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：

　　第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通;

　　第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。

　　第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

　　第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

　　第五步—— 送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。

　　以下，是针对这五方面白酒销售技巧的具体详解：

　　一、迎接顾客

　　迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要什么，因此我们必须与他们交谈，

　　来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。切记!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

　　例1：通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么?” 等之类的话;

　　分析：这是一种公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下，顾客马上会**的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现;

　　我建议这样，销售人员：您好!(拉近顾客)看一下我们的`产品(顺手递宣传资料)!这是最有效的方法!

　　例2、销售人员：“您需要某某吗?”

　　分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢?以上两个例子

　　中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗?不走才怪呢。为什么会这样呢?原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消极的态度，不愿意去购买东西，随即离开!索取的回答是消极的，

　　那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果!

　　以下是几种顾客类型情况和建议方法;

　　“随便型”顾客情况

　　例3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”

　　“产生动机型”顾客情况

　　例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。

　　“寻找型”顾客情况

　　例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。

　　多顾客情况

　　特例： 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。

　　通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应;

　　1、希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品;

　　2、顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“这种产品能不能适应我的某种需要?”、“你的产品这么多，哪一种更适合我?”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产品进行比较，切忌不得**其他产品;

　　销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种;

　　1、希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。

　　2、还有的会问送什么，怎么送。

　　顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予是一种服务，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，必须牢记这点!

酒销售技巧和话术2

　　对于酒水的销售，一年四季都需要，且夏季的到来，是各类酒水销售的旺季。那么想在这个时候抓住商机，一定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍一些高档白酒销售技巧，请参考。

　　第一步：

　　寻求资源**

　　每年5~8月，酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子，此时厂商基本上“马放南山，刀枪入库”，人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响，一方面零售商“等靠看”思想浓厚，厂家不主动说要促销，零售商也不动，任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入，许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分，积极与零售商合作，共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动，寻求资助。

　　零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是：

　　部分**提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等广告单、宣传册、各种礼品**、更高的返点奖励、节日赞助费。

　　作为回报，零售商应对厂家作以下**：

　　淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。

　　如何寻求、向谁要求?

　　一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意，放下高贵的头，郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案，以取得制造商、供货商的配合、**。

　　大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中，零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡季的一些东西拖到旺季，混淆起来。最后要达成书面的协约。

　　淡季合作事宜，零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略：即不宜与高档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光高，较不重视淡季推广;小酒品名气小，推动起来所耗气力大，有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜，因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季营销，他们比较尽心尽力，全力配合，所以零售商有利可图的机会就较多。

　　第二步：

　　利用地利巧做堆头

　　堆头、货架、招牌、标语和广播，其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等，主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市，增加一两个堆头不大会影响什么。

　　据专家长期研究发现，一个即使不起眼的物品，经过十次以上的目视率，也会感染目击者，容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品，至少也有3人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用：销售推拉、品牌展示。

　　但如何巧做堆头?

　　根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品，处于导入期，所供堆头位置不一定最好，但要拉上厂家做“强势”促销;如果是成长期，则对位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黄金”堆头，并且也要上促销;成熟期的堆头位置比促销更关键。

　　商超应利用自己的专业技术，教授厂家堆头设计的技巧，使堆头发挥最大效应：

　　保留1/8外箱面的隔箱陈列，头下层围档的艺术化，头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页，创意季节销售氛围。

　　商超营业员应定期清理堆头。

　　第三步：

　　捆绑销售拉动淡市

　　大型商超一般经营利润微薄，主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广，是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广，那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销，一个根本想法就是能做“无本生意”，不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人，起到“拉郎配”作用，善用捆绑销售、联合促销达到目的。

　　联合促销意义：

　　使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。

　　联销商品的品种、规格、式样、花色齐全，增加白酒吸引力。

　　以较小的促销费用取得较大的促销成果。

　　联合促销方式：

　　大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。

　　白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒，或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。

　　白酒与调味品联销。再往大的联接，则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。

　　白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。

　　最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动，在经销商、消费者引起很大轰动，零售商大可“拿来**”，学以致用。

　　联销品要求有相似属性又有一定使用价值，能把畅销品与滞销品同时盘活。

　　联合促销品，商超即可自己自行组合，也可要求厂商提供配合。

　　联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新;其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力;最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。

　　第四步：

　　做足节日营销大餐

　　每年长假大节是商超黄金时期，消费高峰，也是白酒重要消费时节。

　　但一到5月到9月这段时间，节假日少了也小了，节假日商味淡，客流量明显小，所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日，商家也可自己制造节假日，这对淡季中掀起一阵消费小**很重要。比如**有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周，并把它们安排淡季里，从而在淡季中掀起一阵营销小**。在这段期间，还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日，还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动，商家应精明些，积极响应，大胆参与，做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类，淡季就不怕没节假日，没有商机，而是月月有，甚者“天天在过节”。但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外，实在令人可惜。

　　那商超如何做节日白酒淡季营销?

　　产品的卖点节日化

　　商超零售商应求新求异，根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合，引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福气的产品，便可另辟蹊径抢占先机。

　　产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化，抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征，更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事，而是要求零售商应更具前瞻性、主动性，要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品，否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”以及保健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等都有针对性、***，商超不妨多引进。如有可能，商超也可推出自己的OEM自营白酒品牌。

　　加强团购渠道开拓

　　淡季期间还有些节日，加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略，内引外联，加强节日公共渠道开拓。

　　比如端午节到了，这时城里有祭祀先人、吃粽子的习惯，因此可利用产品画册、广告单、报价单、DM传递信息，有针对性地对社区居民推出特价酒、专供酒。

　　按照**惯用的做法，超市、大卖场的大型节日营销促销日期以3周为宜，节前7天为推动期，节后为调整期，节中为**期，每期持续时间以*均购买周期的长度为宜。小节相应缩减。淡季白酒推广也应遵照此律。

　　第五步：

　　与众不同的连环促销方案

　　综观商家的促销，雷同居多，单打独斗，效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势，做出一番***促销活动。

　　当然促销必须结合白酒特点，别出心裁，与众不同，而且要讲究连贯、系统、配套，多管齐下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、锐利、有效的连环促销方案?以下是几个例子：

　　活动1：来××，买就送。凡在淡季推广活动期间，来本超市购物的顾客，只要购买白酒金额达到100元以上，均有精美礼品相送，买得越多，送得越多。

　　活动2：金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生，只要持有入学通知书，并在本超市购买×品牌白酒，均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送;

　　活动3：“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母，幸运生日”抽奖回馈活动，凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单，均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖，最高奖是“本店总部三日旅游”。

　　活动4：“疯狂30秒随你拿”。每旬凭购物小票或**(内含有购白酒明细)随机抽出2~3名顾客，作为当天的“幸运顾客”。幸运顾客在规定的30秒时间内，可在本超市内任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不违反规则，所有拿出的商品全部免费相送。

　　其他系列商超现场促销活动还可有由白酒厂家协助**的文艺表演、饮酒大赛、白酒酒道推广暨知识竞赛活动等活动，都能进一步使夏季消费白酒意识深入人心。

　　现场系列活动要一波接一波，要有针对性，趣味性，刺激性，目的是为吸引更多顾客参加，将整个促销活动推向**，实现厂家、商家、顾客“多赢”，各有所获。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助，商超只是支付一小部分，还是“羊毛用在羊身上”，厂家也有所斩获，但最大赢家乃是商超。现场连环促销活动与做堆头、联合促销、节日营销等既有联系，又是**的，应加以区别对待、应用。

　　为加强淡季白酒促销，商超还可联合厂家，可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促销工具，进一步拉动白酒淡季促销。

导购员销售技巧和话术 (菁选2篇)（扩展6）

——最新汽车销售技巧和话术

最新汽车销售技巧和话术1

　　1、了解顾客的背景

　　了解顾客的背景，包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。而顾客的决策行为类型，择判断顾客是否有购买的**，或者说购买**的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。

　　2、建立顾客的舒适感

　　谈判最忌就是紧绷的谈判氛围，有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。故汽车销售顾问一定要制造让顾客放送、舒适的氛围，让顾客没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。

　　3、取得顾客的信任和好感

　　很多时候，销售不是销售产品，而是销售自己。若汽车销售顾问能够用自己的人格魅力，让顾客对你有好感，信赖你，那你的销售可以说是无往不利的!汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染顾客，与顾客拉近距离。给自己制造有利谈判条件。

　　4、关心顾客的需求

　　当顾客进入你的店面，都是怀着：不要被宰的心理负担来的。汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍，用实际行动告诉他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最合适你的车!站在顾客的角度来思考问题，会让汽车销售更能够抓住顾客的心。

导购员销售技巧和话术 (菁选2篇)（扩展7）

——软件销售技巧和话术

软件销售技巧和话术1

　　作为软件销售从业者，一开始你要做什么？

　　首先你要对自己销售的软件足够了解，能够**讲解并其演示功能、优势，只有先确保自己的专业性，才能赢得客户信任，这是销售的第一步。

　　其次，你要清晰的知道自己销售的软件价格报表及合同签署的步骤，这是确保销售过程能够顺利进行，以防止发生纰漏造成销售失败或延期的结果。

　　最后，心态放宽，仪表整洁，一个销售者，亦是一个问题解决者，帮助客户解决问题，顾客其实也求之不得。

　　当你足够了解产品之后，我们开始寻找客户进行销售。

　　我们先了解自己公司软件的受用群体，也就是软件的使用者有哪些，从这一点切入，去寻找客户，了解客户需求，和客户建立良好的关系，取得客户的信任，引导客户提出问题，发掘并解决客户的问题。

　　不同的客户需求完全不一样，分为初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要为其有针对性的解决问题，而大型公司则更需要为其系统的解决问题。

　　大多数的软件使用者都在公司和门店，所以最好的销售途径就是登门拜访，其次是电话销售、会展销售，因此我们一定要争取与负责人面谈，并得到其联系方式，为自己赢得最大的销售机会。

　　一个有能力的销售，有了自己的客户群体，往往老客户会为其介绍新客户，销售途径并不难寻找。

　　我们该通过怎样话术赢得客户的心呢？

　　一、当客户表现的很不耐烦，不愿意与你交谈，你一定要面带微笑，并且用简单的话语把软件的优势及其对客户的价值说出来，然后大方得体的离开就好了，第一次见面销售不成功很正常，一回生，二回熟，为自己争取与客户第二次会面的机会就OK了，大多数销售成功的案例都是多次拜访的结果。

　　例：客户说，我现在很忙啊，你不要打扰我。

　　销售者说，我们公司推出的这款软件主要针对某某群体，更有效的帮助客户赢得某某利益，你关注一下，这是我的名片，有时间我再来拜访您。

　　二、电话销售的'时候，大多数都会被人以各种理由拒绝，这时候不需要多想，继续打下一个电话就好了，记住只有愿意听你讲话的人才有可能成为你的客户，所以这些人才是你应该努力争取的目标，之后，通过沟通了解他们的需求，发掘他们的需求，达成销售目标。

　　例：客户说，那你介绍一下吧。

　　销售者说，我们软件的主要功能有某某某，它会帮助您的公司/门店得到什么什么样的好处/利益，我看您的公司主要经营某某行业，而我们软件正有针对这个行业的项目，这个项目能够帮助您公司/员工的提高工作效率、增加客户量、提高业绩。您看，如果您有时间，我去拜访您一下吧，因为我们这边有更详细的项目资料，我可以带给您，同时为您更清晰的讲解，我也能够了解您的公司/门店，更好的帮助您。

　　三、客户有兴趣，但谈及软件价格的时候讨价还价怎么办？这时候就要充分讲解软件的优势及售后的服务保障。

　　例：客户说，你们的软件也太贵了。

　　销售者说，我们的软件在某某这个行业处于领跑位置，我们的用户群体很庞大，并且用户反馈也非常良好，这些都得益于我们有更好的技术**及售后服务，保障了我们的软件性能，也同时保障了我们客户的利益，这也是为什么我们在这个行业能够长久发展，并领跑的原因。

　　四、客户说自己现在用盗版的软件呢，表现出对正版的没有意向。

　　例：客户说，我现在用盗版软件挺顺手的，就不想再花钱用正版了。

　　销售者说，盗版软件很容易发生问题，无法保证您的数据安全，一旦发生问题，比如说数据出现错误，没有专业的人员帮你解决，是必要造成您的损失的，但如果购买我们的软件，也同样等于购买了我们的服务，当您这边出现了问题，我们的技术人员会第一时间来帮助您解决，保证您的利益。

　　五、当客户以他人为理由拒绝的时候。

　　例：客户说，我们的总经理不同意。

　　销售者说，您看能不能安排我和总经理见面，毕竟我们还没见过，他可能并不了解我们的软件，我们的优势您也了解，我来和总经理系统的讲解一下我们公司的软件。

　　六、当客户提出产品问题的时候。

　　例：客户说，你们的软件有什么什么缺陷。

　　销售者说，谢谢您的建议，我记下了，我会通知技术人员进一步的检查、改善。

　　七、如何为客户演示软件，在为客户演示软件的时候，要充分体现出能帮助客户解决问题的功能，尤其在销售过程中，要把握好客户心理和需求，大多数时候并不是每个功能都需要一一讲解。

　　例：客户说，这软件操作好麻烦。

　　销售者说，那您看看您想要的数据有没有什么问题，操作流程有些地方是不好用，但是后期我们会进一步的优化和更新，您放心，我们的软件功能和售后服务目前已经是同行业做的比较好的了。

　　如何谈价格

　　首先，软件销售的价格往往是**报价，除非有特殊活动，所以价格这一块很难和客户周旋，所以多介绍软件优势、适用性、口碑、售后服务就好了，争取客户转变想法。

　　其次，即便能降价，也不要轻易把底价说出来，可以说我为客户争取最大的优惠之类的话，之后在客户购买、签署合同的时候，将优惠的价格告诉客户，但这种行为也并不建议，因为这种底价多数是公司留给老客户的。有些新客户只是试探底价，并不一定会因为价格降低了就动心购买，低价漏给新客户，很容易就把自己的口碑砸了，老客户会不满意，之后新客户上来就要底价，以后销售就很难做了，尤其是软件行业，软件的销售需要的是长期稳定的客户。

　　最后，针对长期的老顾客，如果有降价及优惠活动，尽力为老客户争取是必要的，确保与客户的长期合作关系。

　　注意事项

　　作为一名销售者与客户保持良好的关系，销售会变得容易。

　　销售是一个积累的客户越多越赚钱的行业。