超市营销活动策划方案

量贩整合营销策划案

方案提纲：

一、市场简述

二、确立经营理念和识别系统

三、广告营销定位

四、广告目的

五、针对性广告手段

六、活动构想

七、如何更有效地吸引民众参与

八、相关广告及*作细则

九、相关广告创意与设计

十、促销活动预测效果

十一、广告营销费用概算

十二、备忘

附1、2、3、4

一、市场简述

市场调研详细结果需通过广告主正式委托后，实地调查分析如实报告，以下市场大体情况，谨供参考：濮阳市地处冀鲁豫边区金三角，下辖五县一区，人口360万余人。是中国四大油田之一中原油田总部(人口30多万人)所在地。据省统计部门统计，我市消费水平居全省前列，尤其副食、酒类、饮料更为甚之，年人均消费47．8元，比省会郑州人均水平高出27％，比全省水平高出55％。目前，市场超市众多，争相抢占濮阳各区域。

市区内大型超市、量贩主要有：百姓量贩（中原路店、盟城小区店、中心广场万家福店、井下店）、绿城超市（黄河路店、胜利西路店）、诚诚超市（任丘路店、开州南路店、胜利路店）、爱家量贩（金堤路）、南海超市（南海花园店、谢东小区店）、阿尔泰超市、世龙超市、绿源超市、龙城超市、金鸿超市、新兴量贩、家家乐量贩、油建好邻居量贩等，当然还有我们胜利量贩。胜利量贩与他们相比有优势也有劣势。胜利量贩最明显的特点是：“地处市中心区域，交通绝对最方便，背靠市最大小区之一盟城小区，卖场营业面积较大，消费群相对比较理性、消费群综合素质较高、品牌忠诚度高”。其他有能力与“胜利量贩”争一杯羹的超市大多有分店，网点分散方便顾客，但运营成本高。因本市人口、超市数量、购买力、分布地点等因素各超市争相竞价导致“以次充好事件时有发生”。

目前各超市大都采取“积分有赠品、会员有折扣、假日有特价”营销手段，因各种原因导致各超市利润空间较小。在各超市营销工作中只有“百姓”注重文化底蕴的积累，注重营销策划，较好最早打出“理念营销”的招数——“百姓量贩，平民心愿”，市场定位较准，面向大众，再加上配合紧密的广告手法，使“百姓量贩”无论从“首选率、品牌亲和力、知名度”等均是第一。

市民购物为什么不去最近的便利店、小卖部，而大多来到超市来呢？一般认为：“超市商品齐全、价格合理、不用搞价又便宜、购物环境好、又时常有赠品特价、服务员文明有礼貌、诚信无假货、离家近等特点”。

二、确立经营理念和识别系统

确立经营理念：

文化理念：生活因我更精彩

经营理念：轻松生活每一天

广告词：因为有你 生活更精彩 有钱也要省着花

生活因我更精彩 走进我 美好生活更轻松

确立识别系统：

世界及国内名牌大多导入CIS系统，有自己的标准图案、标志、颜色，无论从包装、宣传、生产、生活、活动各方面，别人一眼就能识别是某一企业商品及品牌形象，如可口可乐、太阳神、中国银行等他们都很成功。

确立方法：可采用成立或委托专职机构，设计样稿，专家讨论，社会评议，有奖征集等方式。

三、广告营销定位

品牌、包装、识别系统确立了，营销网络、销售渠道畅通，广告将是企业面临的重要战役，它直接影响着商品的销售。过去“酒香不怕巷子深”的观念再也行不通了，因为现在巷子太多了也太深了。

广告学上有种USP理论，基本观点是：无论哪一种商品，都有自身独特的销售理由，广告策划和传播的任务是找到这个独特的销售理由并加以集中表现和突出宣传。“白加黑”，这个似乎搭了末班车的感冒药何以会在不到一个月的时间里旋风般占领了全国市场，成为患者首选感冒良药呢?因为它的广告：“消除感冒，黑白分明，白天服白片不 磕睡，晚上服黑片睡得香”的诉求重点正是它的独特销售理由，很具攻心说服力。 超市营销80%的顾客是年龄在30岁以上女性和老年人居多。影响他们消费因素主要是：“有便宜占、品牌消费荣誉感、孩子利益、全家利益”。

我们将以下几点展开诉求：

A、拓展“商品降低定价”的手段：

、不要堆头费；、厂家谈判，降低进价减少中间环节、中间费用。

B、开展“氛围营销”：

、做到进门有问候，货架前有介绍，把顾客当“家人”，处处为“家人”着想。、职员要做到：“说话带微笑（特别是收银员，因工作特性较忙，也要注意态度面带微笑）；离店有送声谢声；优惠政策早告知；客户永远是对的，有问题要上交；卖场内不得有争执；不得依靠货架、商品，站要有站相；公司经营理念、标志、广告词含义要理解；卖场内职员之间不得嬉笑打闹，除工作外说话等。、卖场音响最好播放高雅、时尚、文化底蕴厚的音乐。、商品摆放位置要科学，不要随意更改位置；商品价格要根据市场变化时有调整；过期商品、即过期商品要及时下架等。

C、拓展客源手段：

、积分有大奖；、周周有调价，部分价格低；、远客消费定额报销路费；、不定期开展便于家庭参与的游戏及各类活动；、老客户介绍新客，有赠品或多折扣（新客可采用会员附卡制）；、免费看车；、会员卡多功能，一卡多用（如可作公交月票等）；、开辟免费休息处或游乐场所（做到超市功能不单单是售物，也是一个高雅、时尚、放心、愉快的隔壁邻居式的“游、乐、购、玩”的“快乐家园”。 运用以点带面全面启动的方针，以促销活动为龙头展开全方位广告攻势，带动市场占有率。成功的广告之所以要求独特的销售理由，道理犹如“舞场众人都在跳而你却站着，你就会引人注目”。无鲜明广告目的，盲目巨资宣传的广告形式、活动，不仅浪费人力、物力，效果也不明显。 “突出重点，以点带面”才是我们推崇的广告营销准则。

四、广告目的

1、促进指名购买 2、强化品牌特性

3、营造超市文化现象 4、提高市场占有率

传播影响程度：了解信服消费

五、针对性广告手段

1、超市辐射的公交、面的路线车内广告；

2、超市优惠政策告知公交、面的司乘人员，由其代为宣传（报酬：赠品、优惠券）；

3、经常参加媒体、社会公益活动；

4、选择公益性户外广告方式；

5、编辑店报；

6、小区广告：①楼洞上方广告牌；

②入户调查带赠品送店报；

③车库（棚）广告牌；

④小区门口广告。

7、口传（把优惠政策告知老客户，由其传播影响）；

8、建立广告摩托车礼仪队。

六、活动构想

活动构想(一)：

“您买东西我付钱”

执行期限：(拟定)7天( 月 日 月 日)

事先告知民众：到胜利量贩购物成为消费会员后，可凭会员卡参与我量贩的 “您买东西我付钱”抽奖活动。

1、设有以下大奖：一等奖6名，返还全部购物货款“买多返多”；二等奖60名，返还一半购物货款“买多返多”；所有参与者，均赠精美礼品。

2、以本人身份证为领取奖品凭证。

3、其他：

、声明整个活动将在公证机关严格监督进行，保证摇号如期举行，领取退款当场兑现。

、声明活动期间所有商品维持原有价格不变，且绝无伪劣产品。

、返退款不宜低于货款的50％，否则不足以引起轰动，产生诱惑。

、活动期间所有售货员都要主动给顾客以购物凭证，并加盖清晰的日戳（量贩须按日期保留存根，以便核对）。

、返退款以5000元为限（根据是《反不正当竞争法》），所以单张发票数额超过5000元的一律视同5000元。

、大额返退款须凭身份证领取，并规定领取期限。

、促销活动须配以适量的新闻媒体广告，商厦内外须配以广播（广告）。其中户外广告以悬挂超宽条幅为宜。

活动构想(二)：

“积高分，奖楼房，得新居，娶新娘”

执行期限：(拟定)3个月( 月 日 月 日)

事先告知民众：到胜利量贩购物成为消费会员后，可凭积分卡参与我量贩的“积分拿大奖活动”。 l、诉求对象：未婚青年及亲属：

2、设有以下大奖：一等奖1名，奖品为70平方米住房一套，价值9万元左右，(选择房地产商，为他传名，优惠购买)；二等奖？名，价值？元左右奖品；三等奖？名，价值？元左右奖品；四等奖？名，被选为量贩社会监督员，免费享用量贩逢年过节礼品，价值？元，时效为二年)；参与奖，所有参与者，均赠精美礼品。

3、以本人身份证为领取奖品凭证。

活动构想(三)：

“胜利量贩 心连心，积高分 奖学金”

执行期限(拟定)：1个月(？月？日？月？日)

事先告知民众：到胜利量贩购物成为消费会员后，可凭积分卡参与我量贩的“积分拿大奖活动”，为您的孩子赢得一份奖学金。

l、诉求对象：在校生及家长。

2、设有以下大奖：一等奖1名，奖学金****元；二等奖9名，奖学金6**9元；三等奖109名，奖学金**9元；参与奖**9名，获价值50元奖品，所有参与者，均赠精美礼品。

3、以本人学生证(或学校证明)为领取奖金凭证。活动结束后摇奖。

以上两种促销活动，区别于其他有奖销售活动，关注社会，突出 “心连心”特点达到促销目的。急年青人之所急，送学生之所想，大大提高年青人、学生及社会民众的参与率。我们相信，这种促销活动在社会上反应将颇为强烈，犹如一石激起千层浪，它的经济效益及社会效益(企业将获“送安居”、“重教育”美名)将是无法计算的。并且直接影响未来消费群体。

其他活动构想：

1、开辟免费休息处或游乐场所；

2、送公交月票或电视报；

3、广告摩托车礼仪队。

七、如何更有效地吸引民众参与

1、声明整个活动将由公证机关严格监督，市教育等部门参与，新闻媒介参与真实可靠；

2、争取主管、教委主任等领导表态或参加公关活动；

3、声明活动期间价格不变，且绝无伪劣产品；

4、成立活动指挥小组，设置热线电话，以备咨询；

5、产品广告巧妙插入，少而精，以公益广告为主；

6、活动运作周期长，活动高-潮前后要有及时有效的广告衔接，提醒民众；

7、声明胜利量贩职员及其家属不得参与活动。

注：前三点是重点。

八、相关广告及*作细则

活动框架：

宣布“心连心活动”开始(告之“胜利量贩”送你住房)，告之形式为：报纸、传单、电视、电台、宣传车→新包装、新产品信息→加强广告一→庆十一世界最大国旗签名活动(活动高-潮)→宣布心连心活动大奖名单。 我们不满足于活动本身对广大消费者的诱惑，为了短时间内能制造轰动扩大影响让人尽知，我们利用多媒体全方位发动广告攻势：报纸、电视、广播、户外、电影院、街道散发等等方式，报纸广告和户外广告是“重头戏”。

重点是：

1、市场氛围烘托； 2、各类广告衔接；

3、搞好卖场终端包装； 4、内部职员全领会。

具体如下：

以《濮阳广播电视报》为主(日报与石油报为辅)，陆续推出10一15则报纸广告。？月？日为报眼，欲彰又隐地告知民众十十有“惊人之举”，16版整版篇幅正式推出“积高分，奖楼房，得新居，娶新娘”活动，披露活动详情；

？日，在报纸上告之人们胜利量贩基本情况及识别系统含义；？日，一天内完成：中巴、的士司机赠送文化衫或礼品袋，并且同时招贴不干胶广告(或广告挂旗)，赠赠品免费票一张，

？月？日，开始知识有奖问答活动；

五一、六一、七一、八一、十一报纸庆祝，广告均不离“心连心”活动信息。

其他广告形式：

1、放气球：“万朵彩球飞跃蓝天”，漫天遍野，气势辉煌，使市民此景此刻，终生难以忘杯(万只气球升-天，内有礼品)；

2、“给牛穿上衣服”一一促销活动超凡出众

别开生面，雇人租几头牛，让人穿着广告衫，给牛穿上花花绿绿的衣服(广告)，披满彩带，背上特制广告牌，锣鼓齐鸣，浩浩荡荡穿梭市区主要干道，报纸，电视再将这醒目而新奇的宣传热热闹闹地登出来，这种方式，人们绝对争相传播，以便达到记牢品牌之目的。

3、免费电影；

4、活动精彩剪影、电视新闻发布等；

5、购买摩托车10辆，每天9名礼仪小姐，统一着广告时装，上街宣传，同时发传单(或报纸)；

6、影院广告、参与电视文艺栏目、字幕祝贺等。

7、 户外广告：

(1)、在全市主要干道，绿化池内，插上带有企业名称，品牌形象，宣传“爱护花木，爱国卫生，请勿吸烟”等公益广告牌。

(2)、不干胶、文化衫、条幅等

优点：流动性强，影响面广，投入少。

缺点：时效短，要及时补充。

(3)如果可能的话，在市中心、金地、交通要道、各路口设置实物POP广告(如瓶模型) 站稳脚跟，把握市场。

九、相关广告创意与设计

方案通过后，广告创意与设计：

1、量贩文化背景、人文知识、公司基本资料等；

2、部分由量贩提供，可社会征集，可广告公司策划、创意与设计；

3、策划人设计制作。

十、促销活动预测效果

效果预测

假设：

1、策划促销，月平均销售额为A：

2、策划促销后，月平均销售额增长至K倍；

3、促销活动为3个月，(十月十日一十月十日)；

4、[胜利量贩]平均利润按30％计。

那么，

促销之前的上年度同期总利润＝4×A×30％＝1．6A

促销之后的本年度同期总利润＝4×KA×40＝1．6KA

本年度同期促销所增利润Q＝1．6KA一1．6A

当K＝100时，Q＝0(即与促销前持平)

当K＝150时，Q＝O．8A

当K＝200时，Q＝1．6A

当K＝300时，Q＝3．2A

由此可知，据此促销活动使平均月销售额增加300％，那么这将是一个十分可观的数字，若A为l百万，那么由上可知KA将为3．2百万。

十一、广告营销费用概算

方案通过后，预算。

十二、备忘

l、此策划案著作权属于策划人，不经同意，不得采用(含部分采用)。否则，将赔偿损失，并承担法律责任，一经收阅即承认以上意见。

2、以上策划案轮廓是否合理，请在接到本案2日内答复。

结语：这类活动将是胜利量贩称雄濮阳，拓展市场的良好契机，做为策划人，我们愿意为优秀企业搭台唱戏，向龙城人民一展“胜利量贩”风采，在此，我们谨祝“胜利量贩”业务蒸蒸日上，鸿图大展，并赠语：“善待良机，真诚合作，共创辉煌!”

附1： “成立++摩托车广告礼仪队”

计 划 书

情人过生日 门店开业… 朋友结婚… 新产品上市，都需要新奇、时尚的方式来表述对外形象和情谊。 试想：情人过生日时，一队妙龄女郎摩托车队穿梭城区各繁华街区，同时喜庆音乐、专业祝词配音，响彻龙城大街小巷、社区、商区。到达“情人”单位或家庭，传递您的爱意。现场，几名整齐划一、行动一致、花季女孩一起向您的“情人”致以最高的礼节 —— 敬礼，同时向你的“情人”转赠您的礼品。

那种场面，可想而知，首先是轰动，其次是新奇，第三，是难忘。您的爱，您的“情人”将永远铭刻于心。 新产品上市，各厂家多为广告营销方式费脑伤神。传统手法将是无奈的选择，且广告效果又令人失望，如果采纳我们的策划，接受我们的服务，我们有信心有能力创造绝对的事半功倍的效果。

一、广告礼仪队拟定经营范围；

门店开业、生日庆典、婚庆、户外广告

二、收入预计（年）：

门店开业 3000元/次 × 30次=90000元

生日庆典 600元/次 ×50次=30000元

户外广告 10000元/次 ×20次=**00元

其他收入 50000元

三、投资：

摩托车10辆 ×5000元=50000元

办公点、仓库 10000元

通讯 6000元

油、维护费 **0元

工资：400元 ×15人×12月=7.2万元

广告、保险 1.6万元

四、其他收入：

技术培训 10000元

车辆押金 4000×10人=40000元

附3：

赞助评选“龙城十佳少年”活动(首界)

执行期限：(拟定)2个月(？月？日—6月1日) (品牌形象扎根下一代)

与市教委联名举办“龙城十佳少年”评选活动，这类宣传 深入人心，又以低廉的广告费用，高层次的宣传手段，达到目的效果。

1、针对对象：8、16周岁在校生；

2、入选名额：十名；

3、评选办法：

①学生评选学校推荐；②县级筛选；⑦市级审定；

4、入选条件：

①爱国爱党爱社会主义； ②遵纪守法，邀守市政府“六不” 规定；

③品学兼优尊师爱友； ④刻苦学习，天天向上；

⑤拾金不昧，诚实勇敢； ⑥爱劳动，爱科学；

⑦节约俭朴，乐于助人； ⑧爱护公物，维护市容形象。

⑨不乱花钱，不吃零食； ⑩积极参加市政府倡导的“濮阳形象工程”活动。

5、入选奖励办法：

①由市教委颁发“十佳少年”证书；

②奖品价值2100元(包括校服书包文具运动鞋)；

③黄河滩区、边老区等农村入选者经县教育部门审定，并 出具证明的，另奖学金1800元。

附4： 濮阳首届广告设计大赛

执行期限：(拟定)二个月(10月1日——12月1日)

平面广告设计大赛，是濮阳首届—举办的一次公开向社会征集广告作品大型活动，目的在于提高濮阳广告业整体水平，和增强宣传企业的效果，这次活动主办者将从以下几点受益：

1、以我为主，设计广告作品； 2、杯名权；

3、报刊电视、电台刊播宣传广告； 4、公关广告，攻心民众。

5、企业领导与市领导一起出席颁奖仪式，新闻露面；

具体实施方案，和工商局等共同制定。

超市促销活动策划方案2016-09-22 9:17 | #2楼

小组：

时间：

成员：吴海涛策 划 方 案 第四组 2015.10.8 兰洪波 于东和 刘远蛟 奚晨晨

目录

一、前言

二、促销活动内容

三、预期效果分析

四、活动安全

五、支出与收入预计

六、结束语

前言

随着市场经济的`发展及人民生活和消费水平的提高，超市已经成为社会上不可缺少的一个行业，与人民大众的生活关系也越发的密切。大大小小的超市也争先恐后的出现在市场上，因而增加了各大超市间的竞争。

为感谢广大消费者一直以来对家乐超市的支持，家乐超市在国庆七天进行优惠活动。活动期间部分商品打折出售，还有买多赠送的活动。

本次活动本着以“欢度国庆 感恩回馈 真情放送”为原则，让广大消费者在超市购物买的放心，用的放心。

促销活动内容

活动一：商品优惠

（1）活动期间超市部分商品优惠出售，同时部分商品采取买三赠一，买五赠一的优惠。例：凡一次性购买五袋方便面者，即可获得火腿肠或者榨菜，让消费者的伙食不再单调。

（2）与生产厂家协商，采取买一赠一的销售方式，对部分商品进行促销（例如买洗发水送护发素等），这样生产厂家既可以增加知名度，超市也可以在促销中吸引消费者，增加消费者对超市的认可度和关注。

（3）快乐竞答：凡购买参加活动的顾客，可有机会参加有奖竞猜活动。活动主办方在活动前准备好问题，内容涉及娱乐、时政等多方面。参加竞猜的顾客在题库中任意挑选一道题目，答对者有机会得到精美小礼物一份。

（4）有福同享：在上一环节答对题目的顾客可选择另一名顾客同时进行下一环节，如能再次获胜，两人同时得到一份精美礼品。

（5）活动意义：此次促销活动主要通过丰富多彩的活动组织，从而吸引顾客与顾客简建立信任度，消费者将更倾向于去家乐超市购买商品。

活动二：推行会员制

（1）活动目的：由于家乐超市之前已经推出会员卡制度，所以

对于已经拥有会员卡的消费者的优惠幅度将会更大。同时推出一项新

业务，消费者可以预存消费金额，通过消费者预存消费额赠送一定金

额的方法吸引顾客，让顾客感受的“加”的温暖与实惠，从而提升超

市的顾客回头率，提高超市收入。

（2）对于没有办理会员卡的顾客，在活动期间可以优惠办理。

一次性消费300元，可办理会员卡一张，每人限办一张。持会员卡在

超市购物，可享受店内某些商品购物折扣优惠，并获得相应积点，优

惠幅度详见店内各品牌明示（特价、特卖商品除外）。积点可反礼、

不定期满额赠礼。

使用须知

1本卡是您尊贵身份的象征；

2.本卡可充值消费；

3.凭此卡在家乐超市消费可享受会员价优惠；

4.结转前请出示此卡，享受专属会员价；

5.持卡可享受超市为会员准备的一切会员礼遇；

6.此卡只限本超市使用；

7.此卡不挂失、不兑现、请妥善保管； 8本超市保留此卡在法律允许范围内的一切解释权！

预期效果分析

通过这次以“欢度国庆，真情放送”为主题的营销活动，主要塑造家乐品牌,使本地的消费者认同家乐,并且喜欢家乐，提高家乐的美誉度与信任度，从而建立北辰市场稳固基础。同时此次活动采用不同形式使参与活动的消费者享受到活动的多样化与丰富化，有利于家乐超市稳固好客源，进一步保持营业额的稳步提升。促销活动从实际活动中对消费者进行心理干预，使得其提高对家乐的赞誉。最后活动将会员制度作为家乐超市以后长期经营的份额手段，以求长远发展。不仅赢得较高的美誉度，同时也拉住了客源，做到了一举两得。 同时，此次活动以“欢度国庆，真情放送”为主题，从各个超市的销售市场来看，能够抢占先机，进而提高家乐在北辰的市场份额。

安全预案：

1.活动安全组在活动前安排好安检人员，活动中要有专人不定时安检，对活动中存在的安全隐患要立即排除，对于不能排除的安全隐患要迅速向组委会报告，宣布活动暂停。

2.活动安全组要组织好工作人员不断地对电路进行维护与管理，一旦发现电路上出现安全隐患有权停止一切活动。

支出与收入预计

活动所需物品：5000

优惠让利支出：小于10000元 活动纯收入：大于100000元

结束语

超市促销活动方案2016-09-22 11:19 | #3楼

一、 选择合适的卖场；

1、 店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；

2、 人流量大，形象好，地理位置好；

3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。

如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。

二、 定有诱因的促销政策；

1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；

2、有效炒作：

ü “活动名”要有吸引力、易于传播：

如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄” 雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ；

ü 赠品绰号要响亮：

如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”

ü 赠品价值要抬高：

如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；

ü 限量赠送做催化：

消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；

3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。

4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。

如：

可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎 。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果；

名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。

5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。

如：买1袋/包送透明钥匙包一个；

买2袋/包送荧光笔一支；

买5包送飞镖玩具一套；

买1箱送T恤衫一件。

6、 限时限量原则。

与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。

三、 选择合适的产品品项和广宣品、礼品；

1、 广宣品设计原则

ü 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：

如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；

中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；

儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡-通化的诉求方式；

ü 促销POP标价和内容：

促销价与原价同时标出，以示区别；

尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；

ü 巧写特价：

部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白 ü 师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；

ü 写清楚限制条件：

如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。

2、赠品选择原则

ü 尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）； ü 高形象，低价位；

如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；

ü 最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；

ü 与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。

如:运动饮料赠奥运小纪念品；

某中低价方便面赠味精；

碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；

ü 赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。

四、 根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；

效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。

费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。

五、 规定业代回访频率，维护活动效果；

说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）

六、 各项人员、物料准备工作有完成排期表；

实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间 ，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，

示例：

背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。 活动准备排期表如下：

工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人

1、广宣品设计采购 广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过。采购制作周期3天，9月5日前提交给项目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员A 采购经理/项目经理

2、礼品制作 制作周期5天，样品交项目经理审核通过，9月5日前提交促销活动项目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员B 采购经理/项目经理

3、确认促销超市 向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议，并获得驻场场促销人员核准手续。 9.5—9.20

9.21 业代A/项目经理 项目经理

4、与店方洽谈供货事宜 确认在促销日前店方有充足、全品项备货 9.25—9.28 9.28 业代A 项目经理

5、再次与店方确认促销配合事宜 持已签定的促销协议与店方洽谈，再次确认 9.28—9.29

9.29 业代A/项目经理 项目经理

6、促销人员招聘活动 招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促销培训指引进行岗位培训 9.1—9.5招聘9：20—9：28培训 9.28 促销主管负责/活动组员工A、B协助 项目经理

工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人

7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求 促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等作出详细规定（最好有现场模拟图）促销前一天要求全部到位

9.29—9.30 9.30 业代A/促销活动组全体人员 项目经理

8、确认准备工作已全面落实 促销全部内容已与店方达成共识，并确认；物料齐备；促销店产品供货、陈列、广宣品、标价合乎要求；促销人员就位岗前培训合格 9.29—9.30 9.30 项目经理 销售经理

9、安排促销人员进场开始促销 促销第一天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天跟进，及时纠偏，销售经理当天审查促销效果 10.1 10.1 项目经理 销售经理

七、 各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；

1. 业务代表回访要求及工作日报表；

填报人：业代

内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题

汇报人：项目经理/销售经理

2. 促销小姐工作日报表；

填表人：促销小姐；

内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异常信息； 汇报人：促销现场负责人（如：促销主管）

3. 促销日报表；

填表人：促销现场负责人（如：促销主管）；

内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其它异常信息；

汇报人：项目经理

4. 促销效果检核表；

填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）

内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录 汇报人：项目经理/销售经理

5. 奖罚单、促销费用支出单；

综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：

一、 背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活 动的必要性。

二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？

如：对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度；

三、内容：

1、 时间： 精确到小时

2、 地点： 具体到超市店名

3、 执行人：具体到岗位、人名

4、 促销政策：

① 促销形式（选择正确答案打勾）

a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏

f、换购 g、抽奖 h、积分 I、其他

② 具体内容：买赠或特价内容细则

③ 限制条件

限时 限量

5、 广宣方式与陈列方式

手绘POP 张，张贴位置 ；

DM 张，发放时间及频率 ；

堆头POP 张，陈列要求 ；

（附件：手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布

置效果图、现场陈列效果图等）

6、 各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度

7、 信息汇报记录工具

8、 效果预估

9、 费用预估

超市促销活动准备要点

有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。

一、谈判技巧

① 判前做好充足准备：

a、 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。

b、 准备好充足的谈判工具：

包括：促销政策展示、赠品展示

促销前贵店的销量记录

促销后贵店的销量预估

销量增长（预计）曲线图

利润增长（预计）曲线图

促销现场布置效果图

说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。

c、 话术提纲

包括：

谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、

堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。

谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可

能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

② 其它技巧

注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态

始终保持平静理性的风度；

不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；

欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在

我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一

个较低要求给对方选择；

谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；

如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；

③ 确认谈判结果

鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

2、准备工作需注意：

① 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（如前文所述） ② 如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导； ③ 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；

④ 活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系； ⑤ 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。

二、促销活动的现场执行注意事项：

1、 促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训；

2、 促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；

3、 促销人员应明确以下内容：

① 促销目的。

不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；

品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；

了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表；

② 促销政策，促销产品、价格；

③ 推销技巧：

包括：

推销心态：

推销从顾客说“不”开始；

推销在概率中实现——不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快

的工作状态；

推销的诀窍是：积极主动；

推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等。

4、

l 礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；

l 主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事人；

l 主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进；

5、告知是促销成功的关键：

1) 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；

2) 店内购物在货架上有促销告知信息；

3) 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获

4) 知促销内容；

5) 超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并

6) 指明本产品销售位置；

7) 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域

通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。

五、超市促销活动总结要点：

1、 促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；

2、 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；

3、 现场照片；

4、 活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；

5、 竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；

6、 项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系；

7、 活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；

8、 对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。

六、超市生动化

超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此专题阐述。 生动化法则：

生动化的作用：刺激冲动性消费；

在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用；

让人感受到产品品质和品牌形象；

生动化的意义：

没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去；

（UNSEEN IS UNSOID）

公司和店主都失去利润和销量；

失去的销售机会永远不会再来；

生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段； 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。

反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力

生动化法则——货架陈列

A、 集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；

B、 优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；

C、 包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；

D、 明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致；

E、 每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；

F、 所有排面突出商标（中文）；

G、 摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；

H、 用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排；

生动化法则——落地陈列

A、 除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。

B、 岛型陈列：1—1.2m，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。

梯形陈列：1.2—1.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。

C、 依据动线，摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。

D、 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。

E、 每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。

F、 每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。

G、 不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。

H、 别忘了安全性。

I、 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。

J、 必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中

生动化法则——陈列位置选择

A、 正对门，入门可见处；视线平齐170mm—70mm；

B、 人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台；

C、 方便客户自己拿获的地方，收银台；

D、 冰柜把手附近两层（冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP）；

E、 争取从窗口或店外就可以看到的位置；

生动化法则——广告品使用技巧

A、 商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置

B、 广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画

C、 所有广宣品必须突出主色调

D、 POP：

广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致

POP需常换常新，与促销活动同步

POP也有正确的品牌和包装顺序

POP的位置选择可参考陈列位置选择法则

POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系

E、 广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头、端架

F、 广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致

生动化法则——超市可能投入的生动化工具：

玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示架/welcome或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/广告牌/POP/DM/空白海报/吊旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/静电贴纸/收银台的挡光板/围档店内休息区、快餐区的桌椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳伞、沙滩桌椅

<