如何制定商务谈判方案1

　　1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准;

　　2.规定谈判期限;

　　3.明确谈判人员的分工及其职责;

　　4.规定联络通讯方式及汇报**。

如何制定商务谈判方案2

　　应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。

　　制定商务谈判方案一：前期准备阶段

　　在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格**情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的**组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请****，如**机关、公证机关对谈判过程实施**。

如何制定商务谈判方案3

　　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

　　报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

　　查询--事先要准备好有关问题，选择气氛**时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

　　磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心*气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

　　解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

　　处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

如何制定商务谈判方案3篇扩展阅读

如何制定商务谈判方案3篇（扩展1）

——商务谈判策划方案3篇

商务谈判策划方案1

　　一、谈判主题

　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：胡达，公司谈判全权**；

　　决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：陶佳，负责技术问题；

　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方尽早交货

　　2、维护双方长期合作关系

　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失

　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

　　我方优势：1、我公司占有**电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

　　我方劣势：

　　1、在法律上有关罢 工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。

　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

　　3、我公司毛坯供应短缺，影响**，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

　　对方优势：

　　1、法律优势：有关罢 工属于不可抗力的规定

　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

　　对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

　　四、谈判目标

　　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。

　　2、索赔目标：

　　报价：

　　①赔款：450万美元

　　②交货期：两月后，即11月

　　③技术**：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

　　底线：

　　①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

　　②尽快交货远以减小我方损失

　　③对方与我方长期合作

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　对方提出有关罢 工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢 工事件进行剖析。

　　对其进行反驳

　　2、中期阶段：

　　1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢 工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

　　4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

　　对方行式，否定方实质的方法**僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《*******合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　***《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术**、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用**有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢 工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，

　　换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其**影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划方案2

　　组长：苟亮

　　成员：张晗、张霞、何银盈

　　一、谈判主题

　　购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交

　　二、谈判人员构成

　　总经理：张晗公司谈判全权**

　　市场顾问：苟亮负责市场调研和销售

　　财务顾问：何银盈负责****的决策

　　法律顾问：张霞负责法律问题

　　三、谈判背景介绍

　　卖方：XXX

　　买方：XXX

　　背景

　　天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快****速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方**再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。

　　四、谈判设计

　　(一)我方谈判类型

　　价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

　　(二)我方、对方，优劣势分析

　　我方

　　核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。

　　优势：

　　1、能够即期付款成交；

　　2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；

　　劣势：

　　1、有一家**的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；

　　2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

　　对方

　　核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。

　　因为产品更新换代速度快，在****速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

　　优势：

　　1、公司知名度高，是*生产工业电源的一家大型合作公司；

　　2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；

　　3、清仓处理价格降低；

　　劣势：

　　1、电池已经停止生产，库存积压量大；

　　2、产品更新换代速度快；

　　3、为加快****速度，急于清仓处理

　　(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)

　　上线目标：

　　1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

　　2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

　　3、返修过程中产生的费用由厂家担负

　　底线目标：

　　1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

　　2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

　　3、返修过程中产生的费用由我方担负

　　可接受目标：

　　1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

　　2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

　　3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

　　(四)策略运用

　　1、开局

　　方案一：感情交流式开局策略

　　通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取进攻式开局策略

　　营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　策略一：软硬兼施策略

　　由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　策略二：静观其变

　　让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

　　策略三：把握让步原则

　　明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　策略四：制造竞争

　　罗列与我方要合作的其他电池供应商。

　　策略五：打破僵局

　　重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

　　使出杀手锏，给对方下最后通牒。

　　合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、最后谈判阶段：

　　策略一：把握底线

　　适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度

　　策略二：埋下契机

　　在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　策略三：最后通牒

　　明确最终谈判结果，给出强硬态度。

　　五、关于模拟谈判的补充说明：

　　(1)谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。

　　解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先**准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。

　　(2)谈判过程中，对方以自己是**知名公司作为筹码，来拔高价格。

　　解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水*，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。

商务谈判策划方案3

　　一、谈判主题

　　二、谈判团队组成

　　主谈：公司谈判全权**

　　决策人：负责重大问题的决策

　　技术人员：负责技术问题

　　法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)

　　三、谈判前期**

　　本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)

　　四、双方利益及优劣势分析

　　1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

　　我方利益：

　　对方利益：

　　我方优势：

　　我方劣势：

　　对方优势：

　　对方劣势：

　　2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：

　　问题1.

　　分析

　　问题2.

　　分析

　　依次类推(问题不限)

　　五、谈判目标

　　1.最理想目标：

　　2.可接受目标：

　　3.最低目标：

　　目标可行性分析：

　　六、程序及谈判策略

　　1.开局

　　开局方案一：采用哪种开局策略及分析

　　开局方案二：(同上)

　　2.谈判中期策略及分析

　　3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

　　4.最后冲刺阶段(策略和分析)

　　七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理

　　对方故意拖延时间该如何处理等问题(**发挥)

　　注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充；要点具体内容除上述提到内容，其他可**发挥。

如何制定商务谈判方案3篇（扩展2）

——商务谈判模拟方案3篇

商务谈判模拟方案1

　　一、基本框架：

　　1、对谈判对象的研究。

　　2、做好谈判可行性研究。

　　3、确定谈判的基本原则。

　　4、确定谈判的目标和策略。

　　5、组建谈判的队伍。

　　6、模拟谈判。

　　7、确定好谈判地点。

　　8、制定谈判日程和事项。

　　二、主场：xx力资源有限公司

　　客场：xx某高校就读学生

　　谈判地点：xx人力资源有限公司，

　　谈判方式：单人谈判，“一对一”

　　谈判人员职务：A部的咨询顾问，学生。

　　三、前期准备工作：

　　1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午x点）

　　2、对有意想的`学生进行一些基本信息的了解，

　　3、预约（下午x点）

　　四、询盘，发盘，还盘，接受，签约。

　　2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，

　　3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。

　　4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。

　　5、确认**工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。

　　6、公司采取会员管理**，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）

　　8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）

　　9、乙方考虑中，并且身上现金不够。

　　10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开**，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx）

　　五、结束（售后跟踪）

商务谈判模拟方案2

　　一、基本框架：

　　1、对谈判对象的研究。

　　2、做好谈判可行性研究。

　　3、确定谈判的基本原则。

　　4、确定谈判的目标和策略。

　　5、组建谈判的队伍。

　　6、模拟谈判。

　　7、确定好谈判地点。

　　8、制定谈判日程和事项。

　　二、主场：xx力资源有限公司

　　客场：xx某高校就读学生

　　谈判地点：xx人力资源有限公司，

　　谈判方式：单人谈判，“一对一”

　　谈判人员职务：A部的咨询顾问，学生。

　　三、前期准备工作：

　　1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午x点）

　　2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，

　　3、预约（下午x点）

　　四、询盘，发盘，还盘，接受，签约。

　　2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，

　　3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。

　　4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。

　　5、确认**工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。

　　6、公司采取会员管理**，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）

　　8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）

　　9、乙方考虑中，并且身上现金不够。

　　10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开**，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx）

　　五、结束（售后跟踪）

商务谈判模拟方案3

　　甲方：NUC公司董事会

　　乙方：NUC公司市场拓展部

　　NUC是**一家塑模公司，其内部决议非常**，长将谈判**运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

　　全美一共有12家同类公司，另外还有来自**、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在**西岸感受到它们的威胁。很明显来自**的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个**本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的**范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水*而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水*了。

　　塑模公司的销售主要靠6个公司销售**。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售**即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务**。在西岸以外的市场签定的合同，**会获得4%的红利——但这种情况很少见。

　　董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的.市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械*均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

　　董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

　　市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售**去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要*静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

　　董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

　　但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

　　谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！

如何制定商务谈判方案3篇（扩展3）

——模拟商务谈判方案

模拟商务谈判方案

　　为了保障事情或工作顺利、圆满进行，往往需要预先进行方案制定工作，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。那要怎么制定科学的方案呢？以下是小编精心整理的模拟商务谈判方案，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

模拟商务谈判方案1

　　谈判甲方：*上海迅通电梯有限公司

　　谈判乙方：**达贝尔公司

　　一、基本情况

　　1、*上海迅通电梯有限公司电梯产品占**产量的50%，是**同行业中的佼佼者。当该公司与**合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴**实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和**了一个谈判**，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

　　2、**达贝尔公司是**电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、**的市场做了充分的**了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，**了一个精干的谈判**，该**由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

　　3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外**达贝尔公司的目光是长远的，此次来*谈判，事先做过充分的可行性**研究，此项目旨在打开*市场，并且在合资企业的股份多于中方。*上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是**第一流的，如果美方在*的第一个合作项目失败，再想在*投资合办企业就比较困难了。

　　二、谈判问题：

　　1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯*有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

　　2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：

　　一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在**销售”;

　　二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和*外贸公司”。

　　双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

　　请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

模拟商务谈判方案2

　　甲方：松下电器

　　乙方：菲利普公司

　　第二次****之后，**的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在**战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。

　　松下电器公司成立于1920年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

　　在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

　　当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术**，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

　　经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

　　任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?

模拟商务谈判方案3

　　甲方：NUC公司董事会

　　乙方：NUC公司市场拓展部

　　NUC是**一家塑模公司，其内部决议非常**，长将谈判**运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的'塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

　　全美一共有12家同类公司，另外还有来自**、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在**西岸感受到它们的威胁。很明显来自**的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个**本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的**范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个(包括塑模公司)在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效，20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水*而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水*了。

　　塑模公司的销售主要靠6个公司销售**。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售**即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告(不超过5万美元)，或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务**。在西岸以外的市场签定的合同，**会获得4%的红利——但这种情况很少见。

　　董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械*均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

　　董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

　　市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售**去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要*静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

　　董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

　　但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

　　谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展!

如何制定商务谈判方案3篇（扩展4）

——商务谈判策划书方案3篇

商务谈判策划书方案1

　　一、谈判主题

　　处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

　　二、准备阶段

　　首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

　　与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

　　(一)、谈判团队人员组成

　　职位首席**、红脸、白脸、强硬派、清道夫

　　(二)、谈判地点

　　(1)谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学

　　(2)谈判时间：20xx年12月15号

　　(3)谈判方式：应对面正式小组谈判

　　(三)、双方优劣势分析

　　我方核心利益：

　　(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

　　(2)维护企业声誉

　　(3)持续双方长期合作关系

　　(4)降低本次疫情中企业停产的损失

　　对方利益：

　　(1)买到质量好，价格便宜的电脑

　　(2)维护双方长期合作关系;

　　(3)要求我方尽早交货;

　　(4)要求我方赔偿，弥补其损失。

　　我方优势：

　　能够选取主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应

　　我方劣势：

　　竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利

　　有选取的**，选取的余地较多，这次谈判他们处于主场方

　　对方劣势：

　　他们对电子产品的了解不够我们专业

　　(四)、FABE模式的分析

　　A、公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

　　B、大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。

　　C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务潜力。

　　D、与奥组委合作、神州数码(*)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

　　(五)、谈判目标

　　战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台

　　以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

　　原因分析：

　　1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

　　2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作

　　底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台

　　1.维护企业声誉

　　2.给予必须优惠**，例如：价格，供给量，交货时限

　　3.维护长期合作

　　三、具体谈判程序及策略

　　(一)开局陈述

　　我方决定将谈判维持在**友好的气氛中

　　1.最为理想的开局方式是以简单、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下这天的议题，怎样“先商量一下这天的大致安排，怎样样”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的'感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就能够创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

　　2.在语言上，就应表现患上礼貌友好，但又不失身份;资料上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较简单的话题为主，也能够就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，就应是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，能够巧妙地将话题引入实质性谈判。

　　3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

　　感情交流式开局策略：

　　透过谈及双方合作环境构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中.(具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)

　　具体步调：

　　1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)

　　2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)

　　3.目的(由主谈人**对方的目的与计划进度)

　　4.计划：用心主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

　　(二)中期谈判

　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸，一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从*事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

　　(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益

　　(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

　　双方进行报价：

　　由我方首先进行报价，获取主动权。

　　我方报价：

　　(1)愿意带给优惠**以示诚意，对对方提出的大金额予以思考

　　(2)对于交货期限等其他**适当思考优惠

　　报价理由：

　　对于双方合作关系的重视

　　根据对方报价提出问题，

　　如：1、质疑对方所报的价格的合理性

　　2、对对方对我方指责进行回应

　　(三)、休局阶段

　　如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

　　1、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

　　(2)埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立持久合作关系

　　(3)达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方明确承认，并确定正式签订合同时间

　　(四)、磋商阶段

　　投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们能够透过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

　　我方对产品价格的基本原则：

　　1.不做无谓的让步，就应体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

　　2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

　　3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据状况的需要，我方能够思考先做让步

　　4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

　　我方遵循的谈判方式

　　互惠式让步：

　　我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

　　1.当我方谈判人员提出让步时，向对方证明，我方做出此让步是与公司**或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在务必在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

　　2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。证明我方能够做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

　　针对对方提出的产品价格进行磋商

　　方案一：当对方让价为渐进式

　　基本态度：友好，耐心

　　具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

　　方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

　　基本态度：冷静，沉着

　　具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行必须程度缓和，以期局面有所改变。

　　基本态度：坚决

　　具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

　　二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

　　我方认为：

　　1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

　　2.依照我方谈判原则，能够适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

　　三辅助性条款商榷阶段

　　经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

　　如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改善以及确立。

　　在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

　　(五)、成交阶段

　　按照《**群众***合同法》、《**群众***消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货职责规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

商务谈判策划书方案2

　　一 、谈判主题：

　　xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

　　二、 谈判团队人员组成

　　甲方：

　　乙方：

　　主谈：公司的总经理，谈判全权**;

　　总经理助理：帮助总经理

　　财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

　　市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

　　技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

　　法律顾问：负责法律问题;

　　记录员：

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润

　　对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　我方优势：是个人电脑市场的**企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多

　　我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

　　对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　对方劣势： 对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　四、 谈判目标

　　1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年

　　2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年

　　3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年

　　五、程序及具体策略

　　(1)开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

　　(2)中期阶段：

　　① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”

　　②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

　　④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法**僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　(4)最后谈判阶段：

　　①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《*******合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　***《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　　七、 制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术**、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　3、对方依据法律上有关*属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　4、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其**影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书方案3

　　一、谈判双方公司背景

　　(我方：xxx公司

　　对方：xxx公司)

　　我方：xxx

　　1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。

　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

　　3、投资预算在150-400万***以内。

　　4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　　对方：

　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于*的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

　　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。

　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。

　　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

　　1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

　　7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元***。

　　二、谈判主题

　　解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

　　副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　　决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　　文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

　　法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、争取到最大利润额;

　　2、争取到最大份额股东利益;

　　3、建立长期友好关系。

　　对方利益：

　　争取到最大限额的投资。

　　我方优势：

　　1、拥有闲置资金;

　　2、有多方投资可供选取。

　　我方劣势：

　　1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少

　　2、投资前景未明

　　对方优势：

　　1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。

　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

　　3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　对方劣势：

　　1、品牌的知名度还不够;

　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

　　1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标：和*谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份;

　　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益;

　　合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体状况谈判决定，保险费用计入成本。

　　我方要求：

　　a、对资产评估的300万元***进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

　　b、要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体状况保证其能够实现;

　　c、要求对方对获得资金后的使用状况进行解释;

　　d、要求占有60%的股份;

　　e、要求安排必须的**人员对其整个环节进行参与**尤其是参与财务方面的管理;

　　f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

　　我方底线：

　　a、先期投资120万;

　　b、股份占有率为48%以上;

　　c、对方财务部门务必要有我方成员;

　　2、感情目标：透过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系;

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作后状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选取，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

　　e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法**僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《*******合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约职责

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、制定紧急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

　　应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放下保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够带给厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

　　应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。

　　3、对方要求增加先期投资额。

　　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但务必要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。

如何制定商务谈判方案3篇（扩展5）

——商务谈判技巧笔记3篇

商务谈判技巧笔记1

　　总体来讲必须服从以下原则：

　　1、目标价值最大化原则

　　应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的*等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：

　　①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不**任何目标的前提下冲突是否可以解决;

　　②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。

　　2、刚性原则

　　在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的;②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的**;③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投

　　入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。

　　3、时机原则

　　所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：

　　①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机;

　　②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。

　　4、清晰原则

　　在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。

　　5、弥补原则

　　如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠，但在另一方面(或其它地方)必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的**来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。

商务谈判技巧笔记2

　　1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）

　　2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）

　　3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）

　　4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

　　第六：虚设上级**

　　销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”

　　买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。

　　把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

　　聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设**以获取回旋余地。

　　不要让买家知道你要让**做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）

　　你的**应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的**）。

如何制定商务谈判方案3篇（扩展6）

——商务谈判的生活案例3篇

商务谈判的生活案例1

　　有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

　　谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售额**。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

　　你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“***随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的`。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式**技巧，你自己却放弃了争取两万**薪的机会。

　　有一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。

　　学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。

如何制定商务谈判方案3篇（扩展7）

——著名商务谈判案例

著名商务谈判案例1

　　**一家着名汽车公司刚刚在**“登陆”，急需找一个****商来为其推销产品，以弥补他们不了解**市场的缺陷。当**公司准备同一家**公司谈判时，谈判**因为堵车迟到了，**谈判**抓住这件事紧紧不放，想以此为**获取更多的优惠条件，****发现无路可煺，于是***说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对**的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在**找不到合作伙伴的。”****一席话让****哑口无言，**人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

　　**：

　　1.**公司的谈判**在谈判开始时试图营造何种开局气氛?

　　答：**公司谈判**连续指责****迟到，这是一种情感攻击，目的是让****感到内疚，处于被动，****就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

　　2.**公司谈判**采取了哪一种谈判开局策略?

　　答：**公司谈判**面对**人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!***用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

　　3.如果你是美方谈判**，应该如何扳回劣势?

　　答：**公司的谈判**暂时**了谈判气氛，风头正劲，如果此时与****正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让****慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请****就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，****已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的**，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的'心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。