一、医疗器械销售怎么找客户

可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有：参加行业展览会收集资料;行业报刊收集企业信息;通过互联网收集;通过行业协会介绍龙头企业;商场品牌摘抄;合作伙伴介绍。

平日，在公司的日常营销工作中，寻找收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此，医械销售作为市场营销的前端，业务员应随时通过各种渠道收集本地区的客户资料，认真填写《客户信息档案》，关注这些客户的发展动态。

首先，在收集客户资料时，可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有：

★ 参加行业展览会收集资料

★ 行业报刊收集企业信息

★ 通过互联网收集

★ 通过行业协会介绍龙头企业

★ 商场品牌摘抄

★ 合作伙伴介绍

其次，客户资料整理工作。

▲日常销售中，医械销售根据获得的客户资料和信息，整理归纳后填写《客户信息档案》，经过经理审核后，在收集到客户资料后的2个工作日内，输入公司内部客户关系管理系统，并于次日由公司指定专人发送市场营销部。

▲市场营销部在收到《客户信息档案》后，市场营销部经理指定专人整理客户资料，并进行归档处理。

再次，客户资料的处理与拜访。

一是客户资料的处理工作。

▲医械销售原则上负责自己收集的客户资料管理和业务操作。当处理客户业务发生冲突时，原则上以记录先后顺序为准确定客户负责人。业务经理对于客户业务有最终决定权。

▲通过公司营销活动收集到的客户信息资料，由医械销售经理按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关业务员。

▲医械销售负责的新客户，应在一周内与客户进行沟通。否则经理有权将客户转至其他人员负责。无直接负责人的原有客户记录，由经理决定在现有业务员中进行分配。

二是与客户的联络与拜访工作。

①：初次联络客户方式

▲在收集和整理客户资料的基础上，针对目标客户开展营销工作，与客户建立初步联系。

▲首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递公司简介类宣传资料信息，明确本公司业务性质，以引起客户一定兴趣，获得面谈的机会。尽量减少通过电话方式与陌生客户直接进行推销活动，这与我公司业务定位不符。

▲可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。电话谈话时间不宜过长。

▲也可以通过电话方式邀请客户参加研讨会、巡展等活动。

②：公司宣传资料准备

▲《公司形象手册》

▲《公司产品手册》

▲《第一直觉现场》

③：出访客户

▲在出访客户时，需要了解客户的基本情况，包括：

★了解接待者职务、姓名?接待者对今后的项目合作是否有决策权?

★了解对象客户自己认为企业目前的需求和存在的问题?

▲对于规模较大或开发难度较大的客户，预计由管理咨询顾问独立销售有困难的，可以通过地方服装协会、纺工局或服装公司等引荐，与客户重要领导人见面。

④：出访要求

▲出访客户前要制定出访计划和目标，出访前填写《客户走访单》，经分公司经理批准后将《客户走访单》交考勤管理员后，方可离办公室进行出访。

▲出访时衣着整齐，见客户后主动递交名片，做自我介绍，少许寒暄后即进入正题。

▲与客户面谈时多谈客户，少谈自己。开始交谈时一定要制造轻松的谈话氛围，以产业共性问题和行业通病切入主题，要表现出AA对行业专业性的理解，并以此取得客户的信任。设法引发客户介绍企业当前的营销情况，尤其是客户当前所面临的问题。希望把问题转移到我们有能力操作的方向，并优先地提出一些有把握的方案。

▲与客户面谈时，指定专人认真地作会谈记录。

与客户进行当面沟通后的2个工作日内，业务员编写《会谈纪要》，经部门经理审阅后提交客户并确认是否收到。业务员将与客户沟通的详细情况记录在客户关系管理系统中。与客户电话联络的详细情况也记录在客户关系管理系统。

⑤：做好每月的工作总结与汇报会。

二、医疗器械销售如何获得顾客信任

1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好;

2、先不讲自己的产品，比如你是推销医械销售的可以先讲医械销售方面的知识以及购买医械销售的标准;

3、讲技术、讲专业、讲使用常识;

4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人;

5、讲企业实力;

6、用科学和证据说话;

7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。

如何通过询问的方式判断顾客的需求?

问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情，通过提问你可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求。

提问的问题及分析：

1、询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层，向他们主推高档的;

2、询问顾客住什么楼层：一般住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档的;

3、询问顾客从事什么职业：一般做生意的、当领导的较有钱，推荐高档的;从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品;

5、询问顾客是否是新房购买，通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、低档，以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品;

6、询问他感觉哪一个不错。

PS：询问的技巧

1、不要连续发问;

2、要关联顾客的回答来进行商品说明;

3、从顾客容易回答的提问开始;

4、提问要想法促进顾客的购买心理;

5、有时也要善于提一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。

顶尖的医械销售都非常懂得提问的重要性，同时也是最好的倾听者，顾客不喜欢被人推销，但所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问，如同心理医生一般，了解顾客的内在需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求。这就是最佳的销售行为和技巧。

结语：顾客真正购买的是利益，我们必须让消费者感觉到自己的利益，同时又必须有特征作为支持。