生活中的心理学：诱饵效应

　　你打算买一双鞋子，坡跟，舒适版的，出去玩也不累。你看好了A，可是转念一想，再转转吧，反正还有时间。于是，你在相邻专柜看到了B，这是一款时装版的，锥形跟，比较好搭衣服，但是没坡跟舒服。

　　你犹豫了，在商场来来回回地转。直到遇上第三个选择C──还是锥形跟，没你看到的那双好。但是，足足比它贵了200块。

　　三双鞋，现在你会选择哪一双?根据心理学家的研究，大多数人会选择第二双，也就是B。一个新选项的加入，不仅不会分走已有选项的机会，反而会使某个旧选项更有吸引力，这就是“诱饵效应”。

　　试想，如果没有C这个诱饵，怎么会让B以如此压倒性的优势胜出?甚至让你忘了，其实你是钟情于A的。你进商场的目的，是在找一双舒适版的鞋子，B完全不是你的目标。不过是C的存在，让它显得更有吸引力而已。

　　你去买一个电子产品，都是新款，一个有优惠，一个没有。“没有优惠”似乎昭示着一种身份，马上就吸引了你的眼球。这时，服务员突然说，等那款做活动了我通知你。没几天，你收到了短信，兴冲冲跑去买了你可能并不十分喜欢的那款。

　　后悔不迭时，你发现，其实选项不过两个，A和B，“没有优惠”的那个B+，无疑是商家生造出来的诱饵。他们很清楚，有了这个B+，B一定不愁出路。

　　麻省理工学院有个教授做了这样的实验：他收集了许多年轻人的照片，组成吸引力相似的对子。如果拿一对这样的照片去问别人“你愿意和谁约会”，选中任何一人的机会大约是50%。然后，他制作了诱饵：把其中一人的照片略加变形，成为一个很相似，但是丑一些的候选者(诱饵)。这时，再让人在三者中选一个时，那个“诱饵”的原身(目标)被选上的机会就增加到75%。

　　奇怪吗?一点儿也不。不信，看看生活中吧。

　　一个女孩，如果身边有个特质和她比较接近，但相貌略差的闺密，那么，这个女孩的出彩率往往高于单枪匹马的美女。一项总结，如果恰到好处地摆在一个略差一点的总结后面，那么，这个总结的好感率通常高于后面所有的总结。一个孩子，你不觉得好看，如果身边总是跟着一个比他笨一点、差一点的伙伴，那么，这个孩子可能突然就变成了天使……

　　一切错觉，都来自参照系。可以说，“诱饵效应”改变了你的参照系，一下子把你拉回到“向下看”这个角度上来。所以，那件你本身并不感兴趣的东西、并不喜欢的人，突然散发出致命的吸引力，让你为之着了魔。

　　商家常常喜欢这么干。“买一赠一”总让你觉得自己好像赚了挺大便宜，其实，你只是在别人设定的比较体系中，觉得自己占了优势而已。手机套餐、网费套餐，算起来单位时间的确很划算，可是，你忘了自己的需求量其实并不多，让你放开了去用可能也没到套餐的`上限;还有各种各样的健身卡、美容卡、发型卡塞满了你的口袋，可是，等真正用的时候，却发现像用一件即将过期的产品一样毫不留情……

　　如果你根本不去理会这些，其实生活中也没缺少什么，正是那些你自认为省钱的举动套牢了你，让你无法抽身。

　　表妹说，不久前去商场买鞋，其实，她只想买一双鞋。结果，三周年店庆，开门就送现金券，进去买东西也送券，不过分时段使用。也就是说，开门送的券，买鞋不能用;买鞋送的券，又必须到晚上十点后才能买衣服用。她耗了将近十小时，只有一双鞋是自己想要的，其他的都是鸡肋。

　　其实，你可以有一份心理预案。进入商场时，先拿好自己的购物单，分清哪些商品是“诱饵”，哪些是真正的“目标”。当A和B各有优劣、相持不下时，看看你的权衡标准是什么，到了A+、B+，千万别改了你的参照系，标准还在，择优而取，很简单。

　　说到底，“诱饵效应”不过是一场心理相对论。不会用时，你也就是别人的一颗棋子;用得好了，你可以左右别人的心思。