第1篇：采购商务谈判技巧大全

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”下面为大家分享了采购商务的谈判技巧，欢迎参考！

技巧一：理解对手的*质，确定自己的角*

1、谈判的本质是交换。记住当一个销售人员来要求某件事时，他会有一些条件是可以给予的。反之，我们则需思考我们在要求某事时，我们也需准备一些条件作交换。双赢（不一定50%=50%）才能实现“来日方长”。

2、卖方的销售人员是你的对手。所以，永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

3、主动发动战争。卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价），否则谈判无从开始。

技巧二：坚持以我为主的采购目标

1、你的口号必须是“我卖我买，但我不总买我卖的”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品、能很好流转的产品。

2、随时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。技巧三：收集情报，准备充分是基础

1、我们应展尽可能了解每日拜访我们的销售人员的*格和需求，试图找出其弱点。2、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

3、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

4、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。

5、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

技巧四：不要轻易妥协，坚持就是胜利

1、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

2、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。

3、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣（权限不对等）。

4、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。

5、聪明点，可要装得大智若愚。在对方没有提出异议前不要让步。

6、假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，往往会争取到好的条件。因为上司不想在销售人员前失掉自己的客户。

7、往往在最后一轮谈判中，会得到80%的条件。

技巧五：功夫在谈判会场之外

1、随时邀请销售人员参加保销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。

2、要求不可能的事来烦忧销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定，即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。

3、注意折扣有其它名称。例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报*入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。因此谈判之前，一定要想清楚技巧和策略。

4、在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员，因此不要畏惧大厂家的业务人员。

第2篇：采购和供应商谈判技巧

供应商的类型千千万万，但采购谈判中供应商的表现却有规律可循，今天为您分解与六类典型供应商的采购谈判技巧。下面是小编为大家整理的采购和供应商谈判技巧，欢迎阅读。

第一、哭穷指责型

这类供应商喜欢哭穷，说没钱赚，说工人的*都发不下去了，还有意无意的指责你的工作，如验货慢、商品陈列位置不好等。

应对杀招：诚恳倾听，然后解释那些他认为你做的不到位的地方，最后表示你明白却没办法，公司给你难题多等，自始至终坚持自己的利益。

第二、突然沉默型

突然沉默是想使你感到不安，促使你不断说话，以获得有用的信息。

应对杀招：不要解释，而是提问问题，必要时反其道而行，问他沉默是否意味着同意了你的提议，逼他说话。

第三、红白唱戏型

通过红脸与白脸的配合，扰乱你的心绪，争取更多的利益或更少的让步。

应对杀招：观察对方两个人的目标距离，设法阐述自己要求的合理*和充分*，改变其中态度强硬者的参照系。

第四、态度强硬型

自恃商品独特，态度强硬，不把采购放在眼里。

应对杀招：分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，同时强调己方优势，暗示或者威胁我方的可能代价，但在找到替代之前不要正面应战以免造成关系恶化。

第五、让步出血型

为了表现诚意，说让步出血，但实际商品价值含量很低，或者提供的货品以次充好。

应对杀招：要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利，同时制定严格的合同质量规定。

第六、最后通牒型

供应商表示已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。

应对杀招：不要作任何承诺，也不必正面回答这个问题，寻找一个机会，转移到另一个新问题上。

第3篇：采购员谈判技巧

一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。小编整理的采购员谈判技巧，希望给大家带来帮助！

谈判的主要四个方面

采购谈判分为三个阶段：谈判前，谈判中，谈判后。

一、谈判前主要是准备阶段，做好充分的准备，知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员需要从“人、时间、空间、事”这四个因素方面去详细了解：物料知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

谈判前的准备工作

从人的因素上需了解：谈判对方需要了解其个人*格与谈判抵触、爱好、年龄、是否有过矛盾以及其的权力大小。本方需根据各人特点，作好分工建立团队。

谈判时间不要选择在连续紧张工作后，也要避免休息后的第一天早上。

谈判的地点要注意尽量在熟悉的场所进行谈判，同时把谈判环境布置成有利于已方的心理，给对方形成压力。

在事的了解方面，必须要了解清楚谈判要达到的目的，已方优势在哪里，能创造多少资源作为本次谈判的筹码。

二、谈判时：谈判时要叫得出对方名字，以取得对方好感。要懂得临机应变，有经验的采购人员，不会让谈判破裂，否则根本就不必谈判，给对方留点退路，以待下次谈判达成协议。不要做超过自己权力之外的承诺

同时只与权力对等的人员谈判，采购人员接触的人员可能是业务代表、主管、经理、副总、总经理董事长等，看企业规模大小而定。这些人的权限也可能不同，应避免与无决定权的人谈判，以免浪费时间。

另外，不要把谈判当作一个事件，还应该是你来我往的动态交锋过程，因此一定要避免事先或者一开始就把已方立场透露给对方。使用放长线钓大鱼或者舍小取大：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足已方的需求。避免先让对手知道自己的需要，否则对方会利用此一弱点要求已方做出让步。

积极采购主动，再次申请要避免让对方了解已方立场，进攻是最好的防守，已方应将预告准备好的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出其立场，然后再采购主动，乘胜追击，其若难以招架，自然会让步于你。

另外，必要时转移话题，若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，应转移话题，或者暂停喝茶等以缓和紧张气氛。

最后，要以肯定的语气与对方沟通，取得对方好感，学会倾听对方，只有倾听了，才能更多的了解对方的优势和缺点，获取更多的信息。

在此阶段要学会各种技巧手法，加以应用，可以取得不错的效果。

三、谈判后：谈判后要仔细确定最后协议没有疏漏任何项目，详细记录协议事项，双方签字，分析发生了什么？为何如此？作好总结，以便下次能提升。

采购员谈判小技巧

1.知已知彼，百战百胜

采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。

2.只与有权决定的人谈判

谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透雾。

3.尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度杜绝个人交易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4.对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利，也就是说，我方的人数与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈先拒绝，再研究对策，

5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

6.放长线钓大鱼

采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

7.必要时转移话题若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。