关于招商的谈判技巧

第1篇:关于招商的谈判技巧

篇一:招商谈判技巧

厂家与经销商之间的关系是互惠互利,互相支持共同发展的,概而言之,就是一种“经济利益共同体”的关系。但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益,厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则,既不能使自己的根本利益受损失,又能够使客户愉悦地接受合作的条件,达到皆大欢喜的结果呢?在此,应留意掌握以下几点谈判原则和技巧,对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。

1、基本技巧

(1)、坚持原则不让步。

对客户提出的不合理要求,特别是损害公司根本利益的要求,应一口回绝,态度要坚决语气要严肃,绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假,只是试探一下,并无深入或坚持的决心。坚持原则,不仅不会影响厂家与客户之间的关系,而且在大部分时候,会赢得客户的尊重和认可,无形中树立了公司和个人形象,为双方的长期友好合作打下人格基础。

(2)、避实就虚,转移话题。

在谈判过程中,客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任,厂家应及时避开,以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替,以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去,陷入一种尴尬局面。

(3)、站在客户的角度上谈判。

为客户着想,这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中,帮助客户分析利弊得失,以客户的立场和心态替客户审视产品,必要时,帮助客户计算经销利益,出一些销售点子,这些对客户而言是非常爱听的,他们会对你所表现出来的诚心感激不尽,使谈判得以更为顺利进行。

(4)、要以己之长,攻人之短。

在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点,市场状况,才能在谈判中处于主动位置,使客户信服自己产品在市场上的地位。

(5)、要让客户确信经销风险低。

在经营中一般客户都想尽量避免*作高风险的产品,此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的,而不是把产品给了客户后就什么也不管了,令客户在心理上有安全感,使其更有信心去经销我们的产品。

(6)、要有良好的耐心。

在谈判时,必须要有良好的耐心,切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这些交易,而使自己陷入被动局面。另外一点,在谈判过程中的某些细节上如价格,因为每一方心目中都有自己的帐本,都会将自己的利益放在第一位,双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上,才能做到互相让步,互惠互利的理想合作地步。

(7)、为客户提供完整的资料。

向客户所提供的资料不但要求完整,而且必须是正式的,要工整而非潦草,最好是打印而非手写的,所提供的数据是确切而非大概的,这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的公司,使其对厂家充满合作信心。

(8)、注意谈判细节。

如个人的举止、言谈、、卫生等以及谈判环境的布置,这些虽是细节,但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。

(9)、注意比较销量与利润两种指数。

厂家在保*最低利润的情况下,当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额的利润效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此,厂家应耐心地向客户做工作,综合市场情况,向其阐明公司的营销战术和中长远期策略,以获得对方理解和接受。

2、具体谈判细节

(1)、介绍公司情况的原则。

着重突出公司是一家有实力的、具大规模生产能力的企业。

介绍公司的方面是很多的,如信誉、生产条件、资金、人才、历史、背景、企业规模等,比如我们要强调“大企业”,经销商对大企业更容易产生信任感,他们会认为大企业不仅有更好的信誉,而且会立足于与经销商的长期合作。

(2)、介绍产品的原则。

突出产品是高品质的,尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作。

涉及产品介绍的方面也是很多的,如原料、工艺、质量等。我们强调企业的产品与通常产品不同的高品质特点,紧扣“升级”概念。并以与各大家电品牌的长期合作为佐*。

(3)、介绍营销策略。

强调与知名的营销策划公司的全面合作,以及在中心城市的成功实践。

紧扣“营销升级”,强调策划公司顶尖的*水平,并将与公司全程合作。经销商会感

到未来是有规划的,因此对未来抱有信心。

(4)、介绍公司独具特*的市场开拓计划。

我们应重点向客户介绍我们的营销计划,使其对经销我们的产品前途充满信心,同时可以承诺为客户提供营销计划资料。

(5)、阐明广告宣传的强有力的支持。

经销商是不可能愿意独自去开拓市场,他们也不具备这种能力和信心。厂家也不宜有这种不明智的想法。因此要向客户阐明,在产品的推广过程中,公司将会提供强有力的营销支持。打消客户的疑虑,让其相信他不会孤*奋战。

在洽谈中,可以大致介绍产品的广告策略,最好能提供一些营销推广策略,使客户对我们产生信任感,而且可能得到有益的信息。

(6)、阐明对经销商的其它支持。

我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训,营销方案的实施培训等。

(7)、争取经销商的信任。

以诚待人,避免华而不实的印象。通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况,这样可以拉近与客户之间的距离,使客户产生真实感和亲近感,有可能因此获得在某些合作细节上相互体谅和让步。

(8)、强调经销政策有着成功的实施经验。

包括服务保障、返利政策、利润回报、退货措施、业绩奖励等,而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施,获得经销商支持和认可。

让客户在了解经销政策的基础上,免除后顾之忧,介绍的同时应准备好经销文本,参加谈判者应人手一份,以示重视和正规。

篇二:招商谈判技巧培训

招商谈判技巧系列一搞清客户来意

角*定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人,因

为什么原因,准备在什么时间,什么地方,花多少钱,做什么事情,怎么做。成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而,不少企业竟然在谈判初期的角*定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。

通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角*定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。

【案例1】

我同客户到一家酒业连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。

前台:您好。

客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。

前台:好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示窗,开始依照顺序介绍他们的产品。

前台:这是我们的五粮液系列,这是我们的国窖1573系列……

我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由前台带到接待处。

前台:你们稍等,我马上请我们的总监过来。

2分钟后,总监理过来了。

总监:你们刚才看过我们的产品,感觉怎么样?

客户:还可以。

总监:你们了解我们加盟政策吗?

客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。

总监:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?

客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?

总监:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户:哦,那你们有什么优势呢?

总监:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。总监:好的。

10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很豪华,员工也很有礼貌。

分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?

关键在于:该总监并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对*地讲解这几项功能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。否则,所有的语言都会显得很苍白。

回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5w2h工具进行检测,看看获得了哪些信息(见表1)。

由此可以判断,5分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。

5~10分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:什么人,因为什么原因,准备在什么时间,什么地方,花多少钱,做什么事情,怎么做。

【案例2】

客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。

前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?

客户:我们来自河北石家庄。

前台:好的,您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。

客户:我姓周。

前台:周小姐,您好,您稍等。

2分钟后,招商经理进来了。

经理:您好,周小姐,我是吕磊,叫我小吕就可以,是今天到郑州的吗?什么时候的航班?

客户:坐火车过来的,早上刚到。

经理:哦,*苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,考察几个项目。客户:专门考察你们的玩具项目。

经理:哦,周小姐以前是做什么行业的?

客户:还在上班啊,主要是想业余做点事情。

经理:不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?

客户:想自己管理,但是现在还没什么经验。

经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢?

客户:大概10万~20万吧。

经理:现在有合适的店面吗?

客户:基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。

经理:非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合适?如何投资?以及投资注意事项。

好了,以上对话用一句话概述:

周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在河北石家庄,花10-20万投资做玩具项目,自己经营管理

分析:

前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如:

“您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?”

这句话有两个用意:

第2篇:浅谈项目招商谈判技巧

一、谈判中的障碍与对策

障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。

障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、*、愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大。

障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说“不”,或从说“不”到说“是”,有五条心理学对策:

第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪,语言所左右,要有冷静的高瞻远瞩的气概。

第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任、*戒和敌意感,这是交涉成功的必要条件。

第三,多与交涉对方寻找共同点,致力于解决双方共同面临的问题。

第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子,让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考,形成心理定势。

第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点,需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中,最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。

这五条对策,可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中,如情绪急躁的上级,*格任*的孩子,难以合作的同事,难以理喻的买卖交易,回避战争危机的外交活动,法庭上的金钱纠纷官司,避免离婚危机的夫妇等,使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧

通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,

从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方做出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。

立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。

我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:

(1)谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判,我们认为,立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

(2)谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率,是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功的风险。

(3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益,然而,利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看,商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而,立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要*,往往使谈判变成了各方意愿的较量,看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应,容易伤害“脸面”,从而破坏谈判各方的续存关系。

第3篇:新手商场招商谈判技巧

商业谈判在经济活动中的作用愈发重要,谈判技巧已成为职场人士的必备技能,精通则纵横驰骋,不懂必铩羽而归。以下是“新手商场招商谈判技巧”希望能够帮助的到您!

培训收益:

帮助学员练就看清谈判全局的眼光,演练谈判功力,掌握谈判各环节的技巧和把控谈判节奏的方法,获得谈判的主控权,争取谈判的双赢,成为收放自如、无往不利的谈判达人!

培训对象:

销售队伍销售经理以下的中基层管理者

经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员

新晋加入销售队伍的年轻销售人员

企业招商人员区域营销人员.

方法/步骤

一、招商目标的选择

企业招商的目的是为了通过组织好货源,更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定,具体说应考虑以下因素:

供货方产品的优势;

供货方价格的优势;

供货方系列服务的优势;

供货方的企业信誉、社会荣誉;

供货方的资信情况。

二、招商谈判的准备事项

如何树立良好第一印象--取悦力

营销员良好的第一印象、形象;

营销人员礼仪技巧

如何快速建立信赖感;

信赖感的5大原则;

建立信赖感的三原则

快速与客户建立信赖感的五大策略:

初次接触要诀

三、招商谈判原则的确定

谈判对象的广泛*、多样*和复杂*

谈判条件的原则*与灵活*

谈判口径的一致*

四、解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点

什么是抗拒点:

客户七种最常见的抗拒种类,

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则:

解除客户抗拒的技巧

五、招商洽谈过程

招商洽谈需要一个过程,其基本程序是:开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

开局,即确立开局的谈判目标,创造一种适宜的谈判气氛。

摸底,即谈判双方逐渐熟悉,分别讲述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。

报价,即双方提出具体的报价和交易条件。

磋商,即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。

成交,即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。

签约,即以书面文件(经济合同)的形式签订正式

协议书,谈判双方必须依照协议内容履行协议,合同一经签订就具有了法律效力。

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