浅谈对国际工程承包的认识及建议

　　作为外闯国际市场进行国际工程承包的一员，我深切的感受到我国的各行各业正在国际市场四面出击，已经四处开花结果，为国家创汇的同时各企业也取得了巨大的经济效益，在壁垒森严、既讲资质、又讲规则的国际市场上，我们的外闯市场队伍也在逐步走向成熟。下面我想围绕进行国际工程承包的优势及劣势、风险等方面谈谈自已对国际工程承包的认识：

　　一、对国际工程承包定义的认识。

　　国际工程承包是指一个国家的政府部门、公司、企业或项目所有人（一般称工程业主或发包人）委托国外的工程承包人负责按规定的条件承担完成某项工程任务。国际工程承包是一种综合性的国际经济合作方式，是国际技术贸易的一种方式，也是国际劳务合作的一种方式。之所以将这种方式作为国际技术贸易的一种方式，是因为国际承包工程项目建设过程中，包含有大量的技术转让内容，特别是项目建设的后期，承包人要培训业主的技术人员，提供所需的技术知识（专利技术、专有技术），以保证项目的正常运行。

　　二、对国际工程承包优势的认识。

　　1．政策优势。近年来，国家对外贸易经济合作部、财政部、税务总局、海关总署及省市主管部门为鼓励国内企业“走出去”，先后制定了一系列优惠政策。资金方面，实行银贸协作，建立银行制度，确保外经贸企业对资金的需求。对经营稳定、经济效益较好的外经贸企业，银行年初核定授信额度，额度内贷款银行不要求抵押或担保。对较困难的外经贸企业，实行新老贷款分开管理。对暂时亏损的外经贸企业如有定单、有效益的产品生产、出口或对外承包工程项目，可根据《外经贸企业封闭贷款管理暂行办法》实行“封闭贷款”。税收方面，有进出口经营权的生产企业自营出口或委托出口的自产货物，除另有规定者外，一律实行“免、抵、退”办法。河南省的外经贸企业还享受所得税返还政策。此外，在外汇、保险、海关和出国审批等方面也都有相应的优惠政策，从而大大促进了我国企业到海外发展。

　　2．劳动力优势。中国拥有丰富的劳动力资源，国际工程承包以劳务价格作为主要的竞争手段，从而我国的对外工程承包企业具备劳动力成本优势。

　　3．企业主动性优势。以油田企业为例，仅沙特一个国家中原油田就上了钻井、油建和建工三个行业的队伍，如果说中原油田的专业化施工队伍到国外服务是为了开拓市场，谋求生存，那么，胜利油田到卡塔尔提供水平井服务则是自身技术进步，主动加压，未雨绸缪的先见选择。此外，内部工作量已饱满的河南油田、江苏油田、大港油田等油田的施工队伍也分别在埃及、苏丹、伊朗等国安营扎寨，逐步拓展业务。这些油企自发的境外行动表明：我国以石油行业为代表的多数企业有了进入并迅速拓宽国际服务市场的愿望和行动。

　　4．行业优势。建筑业是我国传统优势产业，在产值和就业上都在我国国民经济中占据着重要地位。在沙特，建设集团公司从去年进入沙特市场以后就拿到了十几亿的合同额，稳步占领的沙特市场并受到业主的好评，为长期在沙特发展奠定了良好的基础。

　　5．适应快的优势。国外多数业主和监督认为：中国公司在一个新区执行第一个项目时，往往与当地标准和西方习惯做法有许多差异，但经过一段时间施工磨合，会很快适应。这一点比外国同行要快很多。例如，苏丹1／2／4区勘探初期，有两台钻机，一台是加拿大罗林公司钻机，另一台是中国ZPEB钻机，监督是西方人。钻井初期，加方钻机的搬迁速度、钻井水平都高于我方钻机，但钻完两口井后，我方钻机很快赶上加方的钻机，后来，钻速还超过加方钻机，因而受到监督赞扬。

　　三、对国际工程承包劣势的认识。

　　1。语言劣势。这是中国公司承揽境外工程项目的主要劣势之一。在已中标的有西方监督的项目中，几乎所有的监督都给业主提供基本类似的评价意见：中国员工的外语太差。为此，有的项目执行途中被强行停止。如中原油田在孟加拉的钻井项目，曾一度因此被叫停，业主表示自己出钱给我方员工培训英语。有的项目干脆要求换人，如ZPEB在沙特的钻井项目，因司钻不能用英语正常交流，不得不从菲律宾等处高薪聘请司钻，两个菲籍司钻的月薪就相当于我中方五个司钻的月薪。

　　2．技术劣势。国际工程承包项目已开始向技术密集型项目和知识密集型项目渗透，而我国的企业集团缺乏进行技术投入的工程设计和工程咨询的平台，技术投入不足，且设计理念落后，不符合现代建设项目的`全生命期设计、与环境协调、项目可持续发展的要求。

　　3．了解国际惯例上的劣势。国际惯例指某个或某些国家首先实施而后为大多数国家所认可并仿效的行为、做法。随着WTO的加入，我国与国际惯例越来越贴近。事实上，我国的涉外企业对国际惯例较为熟悉，而非涉外企业则感到陌生，涉外人员对国际惯例了解较多，而非涉外人员则知之甚少，我国的涉外企业和涉外人员与国际知名企业相比，又有很大差别。当实施一个新的境外项目时，单靠现有涉外企业和涉外人员是不够的。这就要求我们所有人员，尤其是领导干部，必须不断学习国际惯例，并自觉实施。

　　4．投入与产出上的劣势。近年来，我国中标并完成的境外项目普遍投入大而利薄。原因大概为：投标报价低，中介费高，前期投人大，项目人员多，不可预见费用高等。这种情况对一个刚进入境外市场的企业来说是正常的，但不能长此下去，否则，境外企业就失去了赖以发展扩张的经济基础。

　　四、对国际工程承包风险的认识。

　　1．政治风险。如在苏丹的钻井队经常处于反政府武装的包围下，人身安全得不到保障。所以，在政局动荡不定的国家或地区，不宜投入较大的力量。对政局趋于稳定的国家和地区，应选择最佳时机进入市场，一旦看准了，就进行大力开拓，力争以较好的条件获得工程。

　　2．技术风险。技术风险主要是由于投标时对工程技术含量估计不足或对本单位技术水平估计过高，导致项目实施中因工程技术难点不能突破，影响施工工期和工程成本。对此，应选好项目，力争防患于未然。尽量挑选本单位强项的工程项目。熟悉工程技术特点，投标前准备充分。

　　3．经营风险。一是意外因素造成的经营风险。这类风险往往突然发生，令人猝不及防，因此反应要迅速，随机处置，措施要得当。二是不可抗力造成的经营风险。在项目经营中，常会因气候等异常变化造成灾害，发生战争、动乱等影响正常施工，乃至造成严重经济损失。出现合同规定的不可抗力因素时，索赔工作要紧紧跟上，其中的关键是对不可抗力因素的确认。为此，工程实施中，对各种资料的收集、积累以及对合同条款的正确理解成为至关重要的因素。三是业主拖欠工程款造成的经营风险。这类风险对项目经营的经济成果威协最大。承包公司必须在加强公关活动时，加强工程结算款的催收力度。要审时度势，必要时采取停工等措施，以减少损失。

　　五、对进行国际工程承包的几点建议。

　　1．选择正确的发展战略。例如，对于进入国际市场的具有优势的大型工程承包企业，应构筑国际化发展战略，抓住国家鼓励企业走出去的战略机遇。不过国际化发展不是一蹴而成的，应根据自身实力，选择正确的进入模式和市场模式。

　　2．进入优先，利在永远。准备进入国际市场或计划打开一个新市场的企业都须树立进入优先，利在永远的思想。因为只有进入才能有更多的信息，也只有进入，才可能被甲方和其他投资商所认可。鉴于此，第一个项目勿求赢利多少，保本就是胜利，有时，如果竞争特别激烈，但未来市场广阔，即便亏损一些，抢先占领市场，努力稳住阵地，随着项目增多，时间推移，利润自然丰厚。例如，2009年中原油田建工在沙特吉达市的立交桥项目，当时的考虑就是先进入沙特市场，所以标底较高，几乎没有利润，但由于甲方对这个项目的认可，建工沙特项目部逐步又签订了达曼三座桥等几个盈利合同，最终，打开了沙特市场，地面项目越来越多。

　　3．以质取胜，打造名牌。一个企业打开国际市场并不难，难的是永久占领市场。企业要想长期服务于国际市场，就必须以质取胜，打造名牌。俗话说，万事开头难，企业要格外注意执行好第一个项目。可以说，开头项目好，后续项目就有希望，开头项目不好，企业可能会失去更多的项目机会，纵然别的条件再优越都是无济于事的。品牌是一个企业长期优质服务积累的无形资产。单靠一、二个项目很难树立名牌，但一个关键项目执行不好就可能毁掉许多年苦心打造的品牌。

　　4．中华企业，一致对外。国外许多投资者、业主为寻找价廉物美的承包商，常常同时向国内所有同行企业发出投标邀请函，以期实现“鹬蚌相争，渔翁得利”的目的。而我国目前的企业确实各自独立，存在竞争，如果我国驻外经商处、中国对外承包工程商会或其他主管机构不及时协调，那么，就可能出现我国企业之间相互压价，恶性竞争，最终外商获利的被动结果。为此，我国企业在同时参加一项国际大型工程投标时，必须做到加强合作，一致对外。