商务谈判技巧的20个法则

　　商务中避免不了谈判，掌握好谈判的技巧和法则，让你胜券在握，有哪些法则呢?以下是YJBYS小编整理的商务谈判技巧的20个法则，希望对你有帮助。

　　1.适时反击

　　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

　　2.攻击要塞

　　在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。

　　3.“白脸”“黑脸”

　　需要两个人合作，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联线作业”上，第二位谈判者要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。

　　4.“转折”为先

　　“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺利进行。

　　5.文件战术

　　谈判中，大多数人除了纸笔什么都不带，若有一人带了大堆资料，除了让在座人士惊讶之余，自然会叫人联想到：他带了这么多参考资料，想必在事前已做了充分准备，所以，不论他说什么，都会使大家觉得“有分量”、“言之有理”，毫无异议地采纳了。

　　6.期限效果

　　当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦躁感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天将会达到顶点，这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能勉强同意你的提议。

　　7.调整议题

　　在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由再开始讲述，这样逐渐将对方拖进了“换挡”的迷途中，而退至防卫线上，此时就等于你向前迈进了一大步，取得优势了。

　　8.打破僵局

　　当谈判无法达成协议，你可以“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果不一并解决的话，那不就可惜了吗?”这样的说话技巧，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，达到最后目的。

　　9.声东击西

　　把对方的注意力集中在我方不感兴趣的问题上，使对方增加满足感。这种策略如果运用熟练，对方是很难反攻的。

　　10.金蝉脱壳

　　当谈判人员发觉他正被迫作出让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的.权力，另一方应该施加各种影响，争取在他权利范围内成交。

　　11.欲擒故纵

　　在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。小组一成员保持沉默寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。

　　12.扮猪吃虎

　　“为什么”的提问方式，在交涉初期有积极作用，帮助我们了解对方是如何真正评价事物的，已获得有益情况。

　　13.缓兵之计

　　谈判进行一段时间后，休息一段时间，让对方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑一下，或者让头脑清醒一下再进入洽谈。

　　14.草船借箭

　　采取“假定……将会”的策略，不失为一种积极的方式，有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。

　　15.赤子之心

　　向对方透露90%的情况，这样特别直爽和坦率的方式不但有有益于对方达成协议，还能不断为对方提供情况，提出建设性意见，使对方与我方积极配合。

　　16.走为上策

　　当谈判人员对于谈判桌上的进展不满意时，常“脱离现场”，再在某种环境下非正式地见面，以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。

　　17.杠杆作用

　　了解自己的个性和自我的长处及弱点，如果你拥有某一个性，承认它，运用它为你谋利。

　　18.“推-推-拉”术

　　硬上硬来、毫不通融、以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场。而以“推-推-拉“为程序，才能获得想要的利益，保持与对方互相敬重的关系。

　　19.豁达淡定

　　有些事情不顺，此时擅处挫折的最佳方法是深信那些失败谈判的尝试其实对你是有帮助的，建立乐观心态。

　　20.态度简明

　　意见沟通本不易，清晰不是自然生成的，而是在混乱中创造秩序，达到此目标要逐项进行。谈判在最高层次时，是高端的意见沟通，成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人。