如何制定工作计划范文第1篇

工作计划 的目的，一方面是跟主管沟通年度的计划，另一方面也是作自我检讨。在内容上，对主管而言，你是在设定今年预计达成的工作目标，对自己而言，是在设定自我突破的计划。制定 工作计划 的第一步，是事先了解公司的年度目标。

公司目标与个人目标

主管在设定你年度工作内容时，通常是在贯彻公司由上而下的年度目标，因此，你必须先仔细了解公司的年度目标，这点很重要却总是被忽略。另外，你一定要花时间想清楚自己年度希望的成长，是学习?是薪水?还是发展另一项专才?

如果你想要的是学习新技术，你的工作计划就必须加入学习计划;如果是想增加收入，就必须制定增加业绩的计划，或是调换部门的准备计划。

先了解公司的年度目标以及个人的年度目标，你在制定工作计划时才不会无所适从。

计划合理但要具挑战性

制定工作计划的原则是勿好高骛远，应该目标合理、具有挑战性。如何设定合理的目标呢?多数人在制定计划时不会想到自己的缺点，于是，建议可以找你的家人、好友，或是较熟的同事与主管，请他们检视你设定的目标是否太过理想?制定的计划有没有避开或改善自己过往的缺点?

为什么要具有挑战性?主管不会希望你只是去设定你原本就可以达到的目标，他会期待你在未来的一年，无论在工作上或学习上都能有所突破，所以，虽然要避免好高骛远，但也得设定自我挑战的计划。

目标数字化、行动具体化

有了上述的准备与调整，接下来就进入实际制定工作计划的四个步骤:

1、目标数字化。只有形容词的空泛目标是没有意义的，所以要把工作计划的目标与内容数字化，例如时间化、数量化、金额化。

2、行动具体化。有了数字化的工作目标，还要附带有效的执行计划，可以先把明年的工作时间表大致罗列出来。

3、学习计划。你应该同时制定年度的自我学习计划。公司对员工自我学习通常是抱持正面的看法，有些公司甚至规定学习计划是工作计划应具备的项目。

4、人脉建立规划。学会沟通、建立自己的人脉圈，搞好与上司关系、与同事关系，更好的融入团队。

如何制定工作计划范文第2篇

如何制定个人愿景、个人职业生涯计划实现个人愿景与共同愿景的有机结合个人愿景和个人职业生涯计划是近几年西方一些开拓性的大企业公司在人力资源管理与开发中出现的新职能、新方法。目前，个人愿景和个人职业生涯计划已被国内企业广泛重视和运用，同时也受到了企业员工的普遍欢迎。现就从以下几个方面谈谈开展个人愿景和个人职业生涯计划的重要性、条件和步骤以及如何制定个人愿景和个人职业生涯计划。

一、开展个人愿景和个人职业生涯计划制定的重要性1、开展个人愿景和个人职业生涯计划有利于促进员工的成长以及增加他们在企业的成就感。随着社会和经济的发展，现代企业组织中越来越多的员工越来越强烈地要求改善和提高工作生活质量。企业员工要求改善或提高工作生活质量的含义不仅仅是要提高工作福利待遇，而更重要的是工作要有兴趣性和挑战性。因此，开展个人愿景和个人职业生涯计划设计，可以使职工有明确的发展方向和目标，使职工有机会展示自己的才华，增强身处企业的成就感。2、开展个人愿景和个人职业生涯计划设计是现代企业组织有效地使用人才的迫切需要。现代科学技术的迅猛发展和竞争日趋激烈的市场经济，一方面使企业组织面临着严峻的挑战，另一方面又给企业组织的发展和变革提供了机会。如果一个企业组织不了解自己员工的职业兴趣，也就无法指导员工进行职业兴趣的开发，也就无法培养和调动员工去适应发展和变革的需要。实践经验证明，个人愿景和个人职业计划既为员工提供成长和发展的机会，又是现代企业组织培养人才最经济、最有效的方法之一。

二、开展个人愿景和个人职业生涯计划的条件1、提高员工对个人愿景和个人职业生涯计划的认识，是开展个人愿景和职业生涯计划设计的前提条件。个人愿景和个人职业生涯计划是现代人力资源管理与开发中一个比较新的职能。因此，企业的各级管理人员，要加强对个人愿景和个人职业生涯计划的了解，加大宣传力度，使职工充分认识到制定对个人成长的重要性，促使职工积极投入到制定工作中来。2、创建学习型企业文化，增强企业凝聚力，是实施个人愿景和职业生涯计划的保证。企业文化建设是建立现代企业制度的重要内容和必然要求，公司要想留住人才、吸引人才，有效的用好人才，必须创建学习型企业文化，增强企业凝聚力、向心力。今年公司在创建学习型企业文化中提出了不是试点是亮点的口号，并先后下发了九个支持性文件，提出了不少先进理念，说明公司在创建学习型企业文化方面已有坚实的理论基础，为制定个人愿景和职业生涯计划提供了有力的保证。

三、开展个人愿景和职业生涯计划的步骤1、提供个人愿景和职业生涯计划咨询。企业各级管理人员要提高各方面的咨询，使每个员工的职业计划目标切实可行，并得以实现。2、帮助员工进行个人愿景和职业生涯计划设计。在提高对员工职业生涯计划认识的基础上，个人愿景和职业生涯设计，对于人生道路来说具有战略意义，至关重要。决策正确，则一帆风顺，事业有成。反之则弯路多多，损失多多。个人愿景和职业生涯设计由审视自我、确立目标、生涯策略、生涯评估四个环节组成。首先，有效的职业生涯设计，必须是在充分且正确地认识自身的条件与相关环境的基础上进行。对自我及环境的了解越透彻，越能做好职业生涯设计。其次，有效的个人愿景和生涯设计需要切实可行的目标，以便排除不必要的犹豫和干扰，全心致力于目标的实现。第三，有效的个人愿景和生涯设计需要有确实能够执行的生涯策略，这些具体且可行性较强的行动方案会帮助你一步一步走向成功，实现目标。最后，有效的个人愿景和生涯设计还要不断地反省修正生涯目标，反省策略方案是否恰当，以能适应环境的改变，同时可以作为下轮生涯设计的参考依据。个人要随时注意修订个人愿景和职业生涯计划目标，尽量使自己职业生涯的计划与企业的需求相适应，跟上时展的脚步，适应社会需求，方不至于被淘汰出局。3、帮助员工朝着个人愿景和职业生涯计划目标迈进。鼓励员工向着个人愿景和职业生涯计划目标迈进的过程中，注意对职业发展不同阶段的员工的关心，对员工要一视同仁，积极地提倡公开而平等的竞争。

四、员工在个人愿景和职业生涯设计过程中应注意的问题员工在企业中绝不应只“低头拉车”专心研究某一种专业知识，还应同时“抬头看路”看看这种专业知识在未来社会是否还将为人们所需求。一般说来，以长远眼光看问题，多掌握几种技能要比只精通一门狭窄专业知识更有前景。人们总是习惯于低估自己，结果往往是弄假成真。对此，心理学家罗洛·梅总结道：“许多人觉得，在命运面前，自己的力量微不足道，打破现有的框架需要非凡的勇气，因而许多人最终还是选择了安于现状，这样似乎更舒适些。所以在当今社会，‘勇敢’的反义词已不是‘怯懦’，而是因循守旧”。作为企业员工应避免这样。总之，个人愿景和个人职业生涯计划是企业自身培养人才，调动广大员工积极性和创造性，吸引人才，留住人才的最有效方法之一。企业各级管理人员应尽快使经验管理上升到科学管理，让个人愿景和个人职业生涯计划为企业服务，为员工服务。

如何制定工作计划范文第3篇

参加完两天的管理技能培训课程，收获颇丰。虽然都是一些基本的管理技能，但是很大程度上而言，基本的就是根本的。按照课程的框架，记录一下自己的心得。

一、关于管理和管理者

· 关于“管理”：管理就是界定企业的使命（确定目标？），并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的责任，而激励与组织人力资源是领导力（如何实现目标？）的范畴，二者的结合就是管理。（附：一些关于管理的其他定义。1、管理是如何确定战略并使战略得以有效执行的过程；2、让别人做事的艺术；3、利用他人来完成组织目标；4、管理就是决策；5、如何集众人之力达成企业使命。）

· 关于“管理者”：在一个现在组织里，如果一位知识工作者能够凭借其职位和知识，对该组织负有贡献的责任，因而能实质地影响该组织的经营能力以达成的成果，那么他就是一位管理者。

· 关于“效率与效果”：1、效率：正确的做事（把事情做好）；2、效果：做正确的事（把事情做对）。企业的使命是效果，依赖于顾客价值的实现，关注于企业的外部；激励和组织是效率，关注与企业内部。明确效率和效果的差别，提醒管理者切勿因过多内部的具体事务而忘记了企业的使命和方向。

· 关于“专家和管理者”：专家提高效率；管理者保证效果。其实现实中这两个身份往往是兼具的，但是侧重点显然不同。

· 关于“管理者要素”：1、关注效果；2、为组织做出贡献；3、承担责任。管理者必须时刻自问：我的工作队实现组织目标起到什么作用？对公司目标实现产生了哪些实际的贡献？ 主管的责任是带领大家去完成具体的工作事项。 如果一个人只关注自己做了什么，那么他只能是一名员工，而绝非管理者。

· 关于“能力类型”：概念性能力对管理者而言更加重要，包括规划能力（设定目标，画饼）、决策能力、判断能力；人际性能力对于任何角色都始终重要；技术性能力随着管理层级的递增而递减，相对重视技术性能力而忽视概念性能力，则是专家型发展路线。

二、关于计划

1、笔记

· 忙碌的经理人往往是因为计划出现了问题，因此他会感到“忙碌、盲目和迷茫”

· 制定计划的好处：1、明确目标；2、安排和协调人力资源；3、更充分的利用资源；4、加强对任务的控制；5、增强团队的工作效能和士气。

· 不愿意制定计划的原因：1、计划过于复杂；2、计划缺乏灵活性；3、制定计划浪费时间和精力。

· 制定计划的过程：设定目标--统筹规划（时间、人选、程序）--充分传达。有计划但不传递等于没有计划。你必须让你的下属知道并了解你的计划，这样有利与计划的顺利执行。在传递计划的过程中需要不止一次的传递，要反复多次，知道你确认你的下属已经完全明白你的计划。

· 确定部门的工作目标：通过以下问题来确定部门的工作目标，1、企业/部门的绩效（效果）在哪里？2、谁是你的顾客（可以是内部的，也可以是外部的）？3、顾客需要的是什么？

· 关于“顾客价值”：顾客购买的，从来就不是一件产品本身，而是一种需要的满足，他购买的是一种价值。但是，制造商却不能够制造出价值，而只能制造和销售产品或服务。因此，作为管理者必须明白产品和服务背后给顾客带来的价值是什么？重要性如何？可替代性如何？等等问题。

· 目标设定的SMART原则：SPECIFIC/MEASURABLE/ACHIEVABLE/RELATIVE/TIME-BASED

· 统筹规划：1、时间--合适开始？何时完成？；2、地点--在哪里工作？3、人选--谁是完成任务的最佳人选？4、标准--怎样衡量结果？5、程序--怎样完成工作？

· 传达计划：1、说明计划的好处；2、让员工参与计划的过程；3、激发员工的行动；4、区分计划与传达不等于区分计划与传达者。

· 制定计划7因素：1、目标--要到到什么样的预期结果？2、时间--合适开始？何时完成？；3、地点--在哪里工作？4、人选--谁是完成任务的最佳人选？5、标准--怎样衡量结果？6、程序--怎样完成工作？7、传达--怎样向有关人员传达计划？

· 做计划的技术和方法：SMART / BRAIN STORM / PROJECTOR（MS） / CPM,PERT / WBS,KPI,BSC / PDCA / 5W2H/ S.P.预测 / ----滚动计划法 / 360度 / MB0 / PEST / 5”FORCE 注：技术只能用来解决效率问题，但解决不了效果问题。效果的问题只能通过管理者的沟通行为来解决（更多地关注组织外部）。用SMART原则和领导谈判，想清楚5个问题是否有答案了？在5W2H方面是否达成了一致。管理工作的核心是沟通（人力资源薪酬与绩效管理的核心也在于沟通），而工具是用来提升沟通效率和效果的，工具让我们进行沟通是明确沟通的维度。所谓向上沟通和向下传达的核心即在与此，已实现上传下、达思想统一。

2、心得

· 做计划要看具体项目的情况和组织成熟度，标准不能完全一致，但万万不能没有标准。

· 计划本身不能是绝对死的，计划本身要预留弹性的空间，应对变化。如同下棋、战争、谈判一样，要时刻自问：如果我们这么干了，竞争对手如何应对？合作伙伴如何反映？组织相关部门如何反映？

· 概率和统计均为未来决策提供依据所用，目的在于清晰的把握规律性事件

· 做计划不是做加法，做计划要知取舍，要懂得做减法。确定目标时最痛苦最困难的事情就是决定应该去掉哪些。

· 计划往往因为与实际情况不符而失去计划本身的意义，计划是为了能够通过有效执行而达成目标而存在的。如果计划与具体情况不符，没法执行，所以就干脆不执行了。

· 计划本身必须结合业务类型，类型不同，性质不同，要求不同，因而计划不同。正如兵法所言，打仗的办法千奇百怪，但要注重结果，而不仅仅是过程。

· 对未来的假设是做计划的基础，计划基于假设而被指定，也就是所谓的情景规划。但环境和我们假设的前提时刻都在或者可能发生变化，要及时应对变化，调整假设，以使得计划本身不因环境变化而变成“空想”。

· 计划是思考的工具，而不是最终的目的。这里的思考，指的是前瞻性的思考。

· 目标可在石头上、计划写在沙滩上。目标本身要明确，计划可以很灵活。

· MRKEETING 的工作关注的是趋势性问题。

· 沟通的方法和沟通目的的本质：通过方法和工具来提高沟通效率，目的在于如何互相使用彼此的工作成果。

· 管理工作总必须分清：什么是技术性问题？什么是沟通性问题？

· 不要有忙碌变得盲目，进而又由盲目变得茫然。对于没有方向的船而言，没有风是顺风。

· 知识性社会，选择性大大增加，但机会成本也大大增加。这需要勇气去权衡和决策。变化越快，越使人容易迷惑，计划也就越重要。

· 设计师和工头的区别就在于，设计师是用来做计划的。

· 技术的重要性不在于技术本身，而是用技术去沟通，以达成两个目的：外部明确目标，内部提高效率。

· 时刻明确你的顾客是谁？顾客需要什么？提供产品（服务、工作）背后的价值给顾客。

· 计划的不是工作。计划的是工作的价值，而工作本身仅仅是一个载体。

· 团队成员的多元化和想法的差异，更体现出沟通的价值和重要性。

如何制定工作计划范文第4篇

关键词：施工管理；计划；控制；关系

Abstract: Combined with their own practice, made some discussion on the construction management, mainly discusses three control: control is the premise of plan; plan and control the content of the dialectical relationship between the three control.

Keywords: construction management; schedule control; relationship;

中图分类号：TU71 文献标识码：A文章编号：

计划是控制的前提

无计划就无控制；计划合理，控制才有效有用；控制于计划也非完全被动，好的控制，可有效地修正计划的不足。

1.1没有计划则没有控制

计划是决定何时做何事，何时做到何程度，达到什么目的。控制是对有没有按时做，做的怎样的监控。没有计划，控制就是空中楼阁。计划提出目标，定出计划值；控制是通过监控，得出实际值，将两者作比较，找出差距，进行反馈调整。两者可以用一公式表示：实际值 /计划值＝优劣比。没有计划，没有计划值，分母为零有意义吗？

计划合理与否决定控制的优劣。计划超越客观容许，实际上无法实现，那么实际值 /计划值得出的优劣比将近于零。反之，过分保守，优劣比可能远大于1。其控制将无实际意义。

1.2控制既是对计划的监控，又是对计划的补充与完善

控制也非完全被动，它将实际值与计划值作比较，找出差距，然后作反馈调整，使之完善。计划编制于施工前，不管这过程如何科学论证，计划不合客观的情况是经常存在的；计划执行是在动态中的，有些情况是原来意料不到的，所以控制对于计划的执行非常重要。如天气突变，原计划露天作业的班组无法施工，为减少窝工损失，及时对原计划作必要调整是需要的。

2三个计划与三个控制

计划包括进度计划、质量计划和成本计划。所谓三个控制，就是对这三个计划的监控、反馈与协调。下面分三个方面对其作简要探讨。

2.1进度计划与进度控制

进度控制是对进度计划的控制，根据进度计划的目标、计划值，制定出保证计划实现的措施。进度计划是表示施工项目中各单位各工种在施工中的衔接与配合、安排劳动力和各种物资材料供应时间，确定各分部、分项工程按计划的要求进行。进度控制是计划执行情况进行监控，通过两者比较，它为分析进度反馈信息，提供依据。没有这种控制，就很难找出项目实际执行情况与进度计划的偏差，也无法及时修正和调整，难于确保工程在合同工期内竣工。不少工程初期松夸，后期紧绷，原因之一是进度控制不力，今欠一点，明拖一点，后期积重难返。

有效进度控制应贯穿于整个施工过程的始终，紧跟施工每一环节，一刻不停地关注着横道计划和网络计划，还要跑到施工的前面去。工程施工计划的落实，都要三军未动，粮草先行，三军已上，粮草未至，这仗无法打。所以有效的进度控制还要有前瞻性。

2.2 质量计划与质量控制

质量控制是对计划实施过程的监测与协调，建筑工程是多工序多人员共同完成的，综合工程质量问题的所见所闻，我认为其原因主要有如下三个方面：

第一，体制原因：如低标中标，多层转包。这是出豆腐渣工程的主因。标价太低，谁都不做亏本生意，当然偷工减料；多层转包，总承包、分承包、大包头，二包头，还有三包四五包的，鸟过拨毛，到真接施工者手里所剩无几，不偷工减料不行。这些不解决，质量计划、质量控制很难与施工单位利益抗衡。

第二，材料原因：当前物资供应销售名目繁多，对材料采购人员诱惑极大，劣质材料购进可能性增加，而工地对于材料优劣的鉴定，无论如何，其技术与设备是极难应付千姿万态、日新月异的建筑材料的。例如，钢材进工地，工地只能检测其外形尺寸，对其材质如何很难鉴定，而钢结构施工，材质于质量极其重要，劣质钢材，再高明焊工也焊接不牢。

第三，人的素质原因：人也是工程施工第一要素，如某校阳台走廊突然垮塌，丢了一小生命。唯一原因是：阳台的主筋与副筋的上下放置，与楼面一样！由于楼面是承压受力，而阳台是悬臂力，受力情况不同，所以阳台塌了。

因此，质量控制，除有关部门要在体制下功夫外，施工单位要把好六个关：材料供应关；人员技术培训、技术交底关；施工前技术复审关和施工中的检查监督关；施工后的产品质量检验关产品保养关。这些关都是必要的。假设那个阳台倒塌的小学的钢筋绑扎人员有经验，其主筋副筋位置就不会弄错，假设施工人员在混凝土施工前有检查，这事故是可以避免的。

2.3成本计划与成本控制

施工成本控制涉及范围大、部门多，时间跨度大。它是控制工程所耗费各项生产费用的总和，如材料费、人工费、机械费、间接费、管理费等等；它涉及各部门各班组，始于工程项目中标到竣工后的保修期结束，串于整个施工过程始终。而且它还存在许多不确定因素，某一因素的突然变化，都可能使控制出现困难，如原材料市场价格的变化，劳动力市场供应的变化、天气变化等等。

要做好成本控制，要把握好下面三个环节：

编制方案，制定计划：

方案应切实可行、合理，应使其与每个成员切身利益挂钩。目前成本计划的编制有不好偏向，如盲目压低原材料开支，盲目低底层人员报酬以低人工费开支，成果利益分配盲目重高管，轻底层等等。这样，计划不管怎样先进，其结果是降低了低层人员积极性，出现人在曹营心在汉现象，口上说人人有责，实际人人不管，成本计划与控制变成了一两个孤家寡人的事。

严格管理，认真协调：

工程一始，就应当对计划进行作检查和监控，做到责任到人。方案与计划非一成不变，要在检查和监控过程中，及时根据变化作必要的协调。例如，市场上材料价格与人工价格已上升，按原方案控制不可能，应作必要调整。又如，工地垂直运输设备，随工地建筑物的升高而显不足时，就应适当补充。

分清主次，抓好主线：

成本控制对象极多，有人有物有市场价格，有周边环境和天气变化等，从

构成分析，建筑工程有五大费用，材料费、人工费、机械费、间接费和管理费，这五大费用中，最大的支出是材料费，其次是人工费，要紧抓主要矛盾。

材料与人工的支出，常受市场波动的影响，要及时而准确掌握原材料市场动态，原材料价若要上升，及时集中资金多进料，反之则不多进，够用并略有储备就够了。成本控制主要控制材料与人工的支出，关键要使材料与人力的合理使用。广州市人民桥下有一大型地下工程，要用35MM厚钢板预制一批钢柱，若按厂家电脑出的开料图，材料利用率为91.5%，后来他们以一万元的人工费，请人另出开料图，利用率提高到97%，节约了约18吨钢材。

所以成本控制，切忌主次不分，要分清主次，抓好主线，兼顾次要。

3.三个控制的辩证关系。

进度、质量与成本，概念不同，关注点有异。进度计划与控制，以时间为标尺，质量计划与控制，以优劣为标尺，成本计划与控制则以钱为标尺。进度求“快”，质量求“好”，成本求“省”，三者密不可分、相互关联又相互制约。

3.1 快与好省的关系：

在其他条件不变前提下，当然越快越理想：一年工程在保证质量前提下，能十月完成，必于成本控制有利。但增加设备、人工或降低质量的快，则是不可取的。快，应与好与省统筹兼顾，不可顾此失彼。不少工程，常因什么献礼不科学求快，常因此又急又乱，成本控制不了，人力、物力浪费，甚至出现质量隐患，安全问题。

3.2 好与快省的关系：

求好是对的，但非越好越妙，如将一般砖墙砌成清水墙就必慢而浪费。要知道，质量等级的提高，与其所消耗的人力物力和时间，不是成正比的，而是几何级数的比。例如，某建筑产品外形尺寸偏差，若要缩小为原来的一半，则其投入常是原来的好多倍。快与省将无法控制。因此，盲目地要求工程质量超国家规定标准的提法都是不科学、无根据的。

3.3省与好快的关系：

工程按期按质完成，所消耗的钱越少越理想。但工程所耗用的钱，与工程所要求的质量、工期有关，受工程质量、工程时间所制约。

如一工地两幢同样的建筑，交甲乙两施工单位施工。甲单位两楼同时开始，平行施工；乙单位一先一后，工序交错搭接施工。从施工方案看，甲单位的工期必短，管理人员开支必少，但事实并不一定如此。如土方工程开挖，甲单位实力甲单位挖土方的工人约为乙单位的1.5倍，但两处开挖，故乙单位的土方工程完成时甲单位的土方工程皆未完成。乙单位一幢已进入基础混凝土施工，甲单位因雨季已到尚在为土方工程的塌方伤脑筋。最后，因乙单位的交错施工，利于工序搭接，工人窝工少，收入高，工人同一工序两次施工，经验增加，熟练程度提高，工程质量比较稳定；而甲单位呢？因难于工序搭接，窝工多，收入低，跳槽多，熟练程度差，质量也不如乙单位。

4结论

综上所述结论如下：第一，一切控制都离不开计划，控制是在计划上进行的，但控制对计划能起协调、完善作用。计划与控制不可分割，没有计划就没有控制，没有控制的计划也是空计划。第二，三个计划与三控制是一个整体，也是不可分割的，不可顾此失彼，综合考虑才能使工程实现又快又好又省。

参考文献

[1]李树海.在项目管理中如何协调质量、进度、成本的关系[J].内蒙古科技与经济，2003(03)

如何制定工作计划范文第5篇

制定推销计划可以节省时间和有效利用有限的时间。据美国大西洋石油公司的一项调查显示，优秀推销员和劣等推销员在交通时间相同情况下，在时间安排上有明显差别(见下表)优劣推销员时间安排对比表

下面有表

从表中可以看出，优秀和劣等推销员在时间安排的明显差别是，优秀推销员用于准备、开拓新客户和接触及交易的时间多，而劣等推销员用于等候面谈和聊天的时间多。这一调查结果为推销员怎样有计划利用时间提供了参考。

推销计划可以分为年计划，月计划和日计划。一般来说，公司管理部门要求推销员汇报年计划或月计划，并对计划的制定提出指导思想和修改意见，而日计划则由推销员自己制定。日计划是年、月计划制定的基础，它的完成也是年、月计划完成的保证，所以日计划的制定至关重要。

有效的推销日计划包括拜访顾客前和拜访顾客后两方面的内容。

拜访顾客前：

一、顾客基本情况

顾客的姓名和职务

顾客的性格、爱好和固有观念

顾客家庭情况(成员、工作单位、生日）

顾客的权限

二、顾客购买行为特征

对推销员的态度

推销过程会遇到哪些阻力

顾客会有哪些反对意见

顾容主要的购买动机是什么

顾客的购买政策

三、我能为顾客提供什么

产品

其它服务

洽谈要点是什么

四、我如何进行推销

如何吸引顾客注意力

如何引起顾客的购买兴趣

如何刺激顾客的购买欲望

如何实现购买行动

顾客有哪些特殊之处可能影响(有利于或不利于)我的推销

五、我此次拜访所要达到的目的是什么

目的是： A了解顾客需求　B影响顾客的购买行为　C向顾客介绍有关情况　D促使顾客作出购买决定

本次洽谈与以前业务洽谈的联系

对本次业务洽谈的评价

拜访顾客后：

一、我取得了哪些成绩

洽谈结果

我所获得的有益的启示

二、下一步如何行动

再次拜访的时间、方式、途径

再次拜访洽谈内容

最后，当推销员来到顾客的办公室或接待室时，最好做一次快速回顾。其内容包括：1．迅速回忆一下每一条推销要点。如果有记录，可从头至尾看一遍。2．设想一下你将面临的问题：顾客是否情绪良好，顾客注意是否会集中，顾客对此洽谈会有何预期。3．顾客可能提出哪些反对意见，应如何回答。4．你准备满足顾客哪些需求或为顾客解决哪些问题。5．你准备怎样开始和结束你的谈话。

推销员在制定推销计划时还应注意以下一些具体事项：

1．突出重点，重要的事项和急待处理的事项要优先编入计划。

2．为督促自己勤奋工作，计划时间要足够长，从早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有机动时间。

3．要考虑好访问顺序和时间长短。