网络安全实施方案优秀5篇

为了确保事情或工作有序有力开展，我们需要事先制定方案，活动策划是提高市场占有率的有效行为，做好相关销售服务工作，才能够留住客户。相信写策划书是一个让许多人都头痛的问题，下面是小编收集整理的活动策划范文。欢迎分享！

网络安全实施方案篇1

一、时间

12月24日晚

二、目标人群

100人左右、各关系单位、协议单位高管及相关人员、常住客等。

三、节日布置

1、对南楼中华厅、走廊悬挂有节日气氛的圣诞装饰品，中华厅门口用圣诞草装饰，各宴会厅进行圣诞装点。

2、豪苑大堂放4米圣诞树及圣诞饰礼品、彩灯。

3、24日晚中华厅布置圣诞冷餐酒会、装点大型雕刻及实物雕刻，并由一名员工穿圣诞衣服发放圣诞礼品。

4、建议在酒会过程中举行抽奖活动和文艺演出，也可举办品酒比赛，增加酒会的趣味性。（奖品由宾馆确定）

5、豪苑大堂24日晚圣诞树上悬挂部分谜语，当晚在豪苑就餐的客人参加猜谜语活动，猜中者有奖品。

6、建议宾馆联系社会福利院或盲人学校在24日晚和12月31日晚以宾馆名义举办小型慈善酒会，并在本地报纸进行报导。

7、制定“圣诞套餐”进行宣传。增加散客上座率，并也参加圣诞抽奖活动，两个餐厅制定出多份“圣诞套餐”菜单。消费菜金满1000元每桌增送葡萄酒1瓶，并有礼仪人员呈上。

8、建议开展一项社会公益活动，如将24日晚顾客消费金额%作为爱心公益捐献给福利院，并征集10名公益热心者到福利院看望孩子，送去礼物、学习用品、日用品。

9、邀请相关媒体对活动进行报道，此公益活动有助于我馆的知名度的提高，引导市民来关心和爱护社会弱势群体，提倡公益爱心，有助于提高我们的美名度。

四、活动时间安排

1、12月1日—5日制订具体的布置方案。

2、12月1日—8日联系媒体制订宣传计划。

3、12月5日—15日大厅及各景点装饰、布置。

4、12月5日—15日核定文艺节目。

5、12月15日--20日确定活动用酒水,菜单。

6、12月23日做好活动的各项工作，确定各环节的负责人。

7、以上活动餐饮部将按照宾馆的整体计划，具体组织落实。

圣诞节餐饮营销方案3

一、活动策划思路和目的

1、__主题餐厅节日特色的装饰，营造圣诞节喜庆的节日气氛，为消费者提供一个节庆消费的环境。

2、主打“低价格、高品质”的促销模式，再加以节日礼品赠送，更好地吸引消费者的目光；并积极利用有效的促销活动宣传，引起广大消费者对尚海派主题餐厅的关注，以达到提升直营店销售业绩，巩固顾客忠诚度，开拓新客源等目的。

3、安排小提琴演奏等表演服务，烘托温馨浪漫气氛，提升消费档次，加深消费者的体验印象。

4、活动目的：通过圣诞节的策划活动，扩大__主题餐厅的知名度，加强与商务客户的感情联系，引导周边地区居民的餐饮消费，从而取得一定的经济效益和社会效益。

二、活动地点

__主题餐厅延安路店

三、活动时间

20__年12月24日(星期五)晚上18.30-20.30

四、活动主题

品尝爱情的味道，聆听浪漫的声音。

五、活动内容

__圣诞浪漫大餐——588元，2人用

菜单：

北海道金枪鱼芒果色拉

金必多南瓜鱼翅盅

照烧澳洲和牛

法式焗小青龙配番茄柠檬

法式焗小青龙配番茄柠檬汁

拉提米苏

精美水果拼盘

赠送皇轩精装干红一瓶

晚上18.30-20.30提供小提琴演奏

注：本活动不可与其他优惠同时享用活动最终解释权归本店所有。

六、广告宣传

1、通过店面装饰，营造喜庆的圣诞节日气氛，利用圣诞树、圣诞帽等外在装饰物吸引消费者来店消费。

2、制作圣节日促销宣传海报、X展架在店面促销宣传。(12月15日前贴出去，提前宣传)

3、制作宣传单张，12月15日前开始在店面周围进行派单宣传。(公司提供统一的促销宣传单张和海报等)

4、横幅宣传，在12月10日前制作好促销横幅，挂在店面进行宣传。

(横幅内容参考：品尝爱情的味道，聆听浪漫的声音)

七、氛围营造

1、外场

(1)酒店门前的绿化区域及小树上均以满天星点缀装饰，在门前喷水池两侧布置两个圣诞小鹿的泡沫雕塑。安排一位工作人员装扮成圣诞老人迎宾。

(2)酒店门前摆放一个大跨度的彩虹门并以满天星装饰边缘

(3)酒店门前的雨帘下方悬挂彩色巨幅横幅

(4)可透视出的橱窗均用圣诞泡沫图案装饰

2、二楼大厅

(1)进门处圣诞标识地毯以及随时都能播放圣诞歌曲的圣诞老人

(2)身着圣诞装的礼仪迎宾员

(3)二楼进门处旁边布置出一处圣诞主题景点(3米高左右的圣诞树、拉着圣诞小车的小鹿和泡沫雕塑、篱笆等)

(4)在大堂顶部悬挂若干面关于圣诞主题的小饰品或小吊旗

3、电梯

(1)电梯间门口的门头及两侧的门柱均以圣诞主题装饰

(2)悬挂若干人工雪花装点节日效果

4、人员服装

(1)2-3楼所有服务人员以及前厅外场人员(经理除外)一律佩戴圣诞帽及雪花小围裙；

(2)需要四位身着圣诞礼服的女生作为活动期间的`主要迎宾接待

(3)需要两名表现力极佳的男生人选扮演圣诞老人

八、礼品、纪念品

(1)海量的糖果、巧克力、小礼盒、圣诞玩偶等

(2)嘉宾参与环节的奖品(或是大于10元)的纪念品

(4)纪念品(印有尚海派主题标志的高档水晶杯)

(5)每对情侣一朵玫瑰花

九、活动现场设施组织

主持人演员等

游戏道具等

圣诞树点亮设施(模拟道具)

十、内部宣传

1、将餐厅节日宣传策划活动以及圣诞节的由来花絮以板报的形式向员工进行宣传。

2、属下员工进行节日期间的语言规范、礼仪礼貌方面的培训。

3、挑选服务员扮演圣诞老人，并进行适当的培训。

4、播放节日期间的背景音乐CD碟，以烘托整个酒店的过节气氛。

网络安全实施方案篇2

一、登记背景：

目前，随着中小学阶段教育的快速发展和教育这一特殊市场的逐步建立，各种教育学校之间的竞争越来越激烈。例外是广大农村之间的竞争尤为突出。为了争夺学生，每个招生季节都在进行没有硝烟的战争。

二、注册战略

1.市场调查是招生活动的第一步，用科学方法收集、整理、分析各种相关资料，了解当地教育水平和教育现状，让负责人更好地安排招生设计、场所设置、人员分配。以对教师、学生、家长的采访、问卷的方式收集和分析各种信息。战略地图的制造是招生的重要依据。

2.招生方法

第一阶段：全方位轰炸

具体目标：全方位宣传，让所有家长都能看到骄傲的广告传单。造势打造大气品牌广告铺天盖地

具体实施：先熟悉本地区人口分部，然后一两个人坐在邑总部，其余全部出动，传单、海报覆盖导游班附近所有地区、主要住宅区、路边外观、大型超市、重要路段。分割图片，分割作业。各尽其责。对每个家庭都要掌握内情，确认是否是下一个攻击对象，并做好记录。

第二阶段：重点攻击

具体目标：仔细攻击上次收集的目标。

具体实施：要发挥小组团队精神，每人一支球队，达到双剑无敌的地步。要游说父母，说服孩子上补习班，事先掌握与家长沟通的技巧和与学生沟通的技巧。地区应该只关注住宅区、家里有孩子的房子或路边的孩子。

第三阶段：大厅

目标：路边的家长，路边的中年路人。

具体实施：将咨询奖放在重要位置，两人一人，一人在路边散发传单，一人在导游台前散发传单的努力，游说家长坐在导游台前交谈。发挥每个人的才能，尽可能把想要的家长带到各分部的教学点。为了实现更好的目标。

招生过程从另一个意义上说，其实是人际关系的过程，学习招生其实是学习为人处世。

成功者决不放弃，放弃者决不成功。

1、查找学习者

不管你在哪里，面对什么人，都要有“学生在这些人当中”的精神，不要有成见。任何人都可以成为我们的目标学生。

2、注册组审查

对于大部分招生来说，80336020的法则。

80%的招募额(业绩)来自20%的代理，如何才能找到20%的代理，能否找到这样优秀的团队，业绩的增长是必然的.。

(1)圈出市长/市场范围

(2)编制现有代理机构名单

(3)现有代理分类

(4)经过推荐和__开发，找到新到达的代理

(5)让他们工作。

3、找到真正的学习者。

经过上面审查的招生小组，我们可以获得重点学生信息。

4、预约学生

约定的方法

电话预约、代理邀请等

电话预约的目的：

(1)这是理解学习者学习需求的最快方法。

(2)激发学员与你面谈的兴趣。

(3)争取面谈的机会。

5、了解学习者的要求(对学习的兴趣)。

6、了解其他类型的客户(经济情况)

网络安全实施方案篇3

国庆节即将来临，为在全行营造欢乐祥和的节日氛围，展现______银行员工积极进取、奋力拼搏、勇于争先的精神风貌，打造富有特色的农商银行文化，经研究，决定在全系统举行系列文体活动。现特制订如下实施方案，希望大家喜欢!

一、活动内容

1、组织一次广播操比赛

2、组织一次健步走活动

3、组织一次道德讲堂

4、组织一次金融创新大讲堂

5、组织一次大学生员工座谈会

6、组织一次“案件防控专项整治大家谈”主题征文比赛

7、组织一期《______银行》国庆专刊

二、活动时间、地点、对象

1、广播操比赛与健步走活动

①时间：10月4日下午，13：00集中;

②地点：市民广场;

③对象：见附件3。

2、道德讲堂

①时间：10月5日，上午8：00;

②地点：三楼大会议室;

③对象：见附件6。

3、金融创新大讲堂

①时间：10月5日――6日(6日，上午8：00开始);

②地点：三楼大会议室;

③对象：见附件7。

4、大学生员工座谈会

①时间：10月7日，上午9：00点;

②地点：三楼大会议室;

③对象：见附件8。

5、“案件防控专项整治大家谈”主题征文比赛

①时间：9月25日――30日;

②对象：见附件10。

5、《______银行》国庆专刊

由办公室对国庆期间“七个一”活动进行系列报道。

三、活动说明

比赛规则

1、广播操比赛

①以各营业网点、机关部室为参赛单位，其中机关各部室为一个参赛单位;

②广播操比赛共分七组进行，每组的参赛单位与出场次序详见附件4;

③广播操比赛设评委组，外聘评委五名，机关部室评委三名，各支行评委三名;

④每家单位的得分为所有评委评分的平均值，依据得分的高低决定最终的排名。

2、健步走活动

①本次健步走活动不再计时排名，在整个健步走活动过程中，所有人员要按照要求保持队伍的`整齐。

②健步走路线：市民广场(北出口)――北海路(向西，途经迎春饭店)――北海路与西环路交叉路口(向南)――西溪景区(向东)――海道桥(向东北)――东台镇(向东)――信合大厦;

③健步走途中设三个监测点，所有人员每经过一个监测点须领取一个号码，终点交出三个号码视为跑完全程，否则视为未参加活动。

④所有参加健步走人员需将号码牌统一贴在左胸前，确保到达终点时统计人员能够看见号码牌。

3、道德讲堂

①各单位、部门要认真组织本单位、部门的员工学唱《公民道德歌》，在10月1日之前要确保会唱;

②主持人、领唱人、宣讲员(见附件5)要按照要求，认真练习，总行工会将在近期组织排练

网络安全实施方案篇4

在旅游产品开发中，通过现代营销理论，运用创新战略的思想，发现市场创新产品。

旅游产品开发创新战略

随着旅游业的迅速发展，旅游产品的供给非常丰富，旅游市场也相应变成了买方市场，旅游产品的替代竞争异常激烈。另一方面，现在的旅游市场需求总体呈现出细分化、差异化、复杂化、个性化。面对旅游市场需求的多样化及市场竞争的白热化，中国旅游最迫切、最根本的课题就是创新。创新是为了更好地满足顾客的需求和期望。关键是要提高旅游产品的竞争力。

一、细分市场——发现创新开发新产品

通过市场细分，发现创新开发新品，是提高竞争力的有效途径。在目标市场营销中，营销者区分出构成旅游市场的各种不同群体间的差别，并从中选择一个或几个细分市场，为每个目标市场开发相应产品和制定营销计划。以有效市场细分为基础的目标市场营销战略，造就了旅游产品种类、旅游方式、旅游交易形式等的极大丰富，顺应了旅游者的多样化需求。

细分中，公司营销主管可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。并通过调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。主要有：(1)结构创新。从旅游产品的结构来看，产品结构创新主要是对现有旅游产品的补充，即选择性旅游产品的开发。对原有产品的组合状况进行整合，加强度假、商务、会议、特种旅游等多种旅游产品的开发，完善产品的结构。(2)类型创新。产品类型是由旅游目的地的市场和资源的双向比较因素决定的，而旅游经营者和管理者的旅游观念是其形成的主观因素，产品类型直接决定了旅游目的地旅游业的性质和特点。产品类型的创新主要是对原有产品质量的全面提升和开发新产品。(3)功能创新。运用最新的高科技手段多角度的开发旅游景点和休闲活动的文化内涵，对某些特殊景点和服务设施进行多功能化的综合设计;运用相应的宣传促销理念和手段改变或诱导游客，帮助旅游服务人员树立新的旅游理念，提高游客和服务人员的旅游文化档次，增强景点与游客的沟通。(4)过程创新。坚持以市场为导向，在不改变产品本身的情况下，对产品生产的过程重新认识、重新设计，以更有效的满足消费者的需求为出发点，强调过程对市场的适应力。(5)主题创新。就是在主体资源不变的情况下，根据旅游产品时尚周期理论的指导思想，随着市场形势的变化，适时推出新的产品，在动态中把握并引导旅游需求，充分依托市场，引领消费时尚，这一点对于主题公园等人造景观来说尤为关键。

二、旅游产品开发中的过程创新——开发老年市场

运用细分原理，如果我们以年龄为变量，可以分儿童、青年、老年市场。传统的旅游中，往往以收入高、体能强的中青年为对象设计产品，而银发旅游则是一个亟待开发的市场。而通过旅游过程的再设计，提高对老年顾客的适应力，可以更好地为老年人服务。

三、旅游产品开发中的主题创新——开发红色旅游

根据国家政治、经济形势的要求，设计各种主题产品是明智之举。红色旅游就是一种。红色旅游资源概念应该包括那些弘扬爱国主义精神的一切革命活动中凝结的人文景观。红色旅游的传统市场主要为在校学生和中老年人。用传统政治优势，突出革命纪念地以及爱国主义教育基地的重要地位是抓住这部分客源市场的关键。但红色旅游不能仅靠政治使命、红色情结作为吸引力来源，应从战争、军事文化塑造新卖点，以此扩大红色旅游市场范围。

红色旅游一个鲜明的意义就是“教育”，而大众对旅游的直观理解是“娱乐”，如何将这两者结合起来?近来国际上有一种盛行的规划理念，就是“寓教于乐”，这一词横跨了教育和娱乐两方面，在教育中实现了娱乐的体验。红色旅游从性质上说，首先是历史文化类的产品。在“大文化”的视角下，用历史场景再现的方式，达到阐释现实的目的。这是一种以现实为基础行为的理性观，在尊重历史的前提下，再现历史场景，用现实的、现代的方式阐释历史，用现代人的理解来升华历史人物的地位。同时，现实要立足于历史，达到历史与逻辑的统一，才是理解现实的基础。

就红色旅游的红色内涵而言，革命斗争的历史事件、人物、地点及其革命精神传统是其客观内涵，当其作为旅游产品并要求其对旅游者产生吸引力时，旅游产品应成为“活”的产品，要充分发掘和适当运用其内涵。一是要充分运用现代声像技术给人以直接的真实的感观刺激，还可邀请一些事件的当事人或参与者、见证者直接现身说法，给人以历史的真实感;二是可撷取革命历史片段编成戏剧的形式，使其生动活泼，给人留下深刻印象;三是可撷取革命历史片段，让游客参与模拟其人物、事件，突出旅游者的参与性，寓教于乐。这样，使红色旅游产品顺应当代游客的心理，从而达到红色旅游的目的。

四、旅游产品开发中的功能创新——制造全新体验

“创新战略”一个很重要的提升点，就是价值创新。为游客创造全新体验，也是一种价值创新。体验就是“以身体之，以心验之”，它注重感觉和自身的参与，从感性的角度认识事物，是主体和客体相互融合，并且能够对个体产生特别影响。

旅游者花费了时间、经历，想要得到的就是体验。有了深度的体验，旅游者才会对这个地方产生深刻的印象，对旅游产品才会有深度的认识，而不是只是拍拍照片、走马观花式的经历。这是“以人为本”、尊重个体的表现。如何实现旅游体验，体验设计是一种价值创新的方法。用设计好的环境、背景、服务、产品，把旅游者布置在其中，让他们在旅游的过程中与场景合为一体，最终使旅游者感受到美好的体验，达到“人景合一”的效果。

为了塑造的旅游体验，旅游产品创新与营销首先应该将体验主题化，以正面线索强化主题印象、淘汰消极印象，提供纪念品并重视对游客的感官刺激，这样才能使游客体验到与众不同的地方，并不断为游客事来新鲜的旅游感受，满足其个性化需求。主题的确定应该植根于本地的地脉、史脉与文脉，对应主要客源市场的需求，凸显个性、特色与新奇。要整合多种感官刺激，调动顾客的参与性。体验的方式包括感官、情感、思考、行为和氛围五种模式。

五、旅游产品开发中的设计创新——产品创新之道

我们再从采用深度营销的视角来剖析产品消费过程，从中找寻产品创新之道，一次产品的销售过程可以分为售前、售中、售后三个环节，也正是这三个环节构成了一个消费者购买到的完整产品。

180度产品创新设计理念对当下的旅行社企业尤为重要，纵观目前旅行社产品的研发，很少将前期的电话咨询标准应答、宣传广告创意设计及递进投放计划作为一个产品不可缺少的重要组成部分来进行研发，至于售后层面的增值服务更是鲜有涉猎。大多旅行社认为的旅游产品研发以从消费者交费甚至以消费者登上启程的交通工具为起点，以消费者返回客源地下飞机或下火车那一刻为终点，这就是我们旅行社所认知的产品过程。其实不然，一个极具独特价值的产品，一个投入巨资推广的`产品，如果忽略了前台销售人员的咨询流程控制，给企业带来的损失也是无法估量的(据统计，70%的广告收益取决于咨询人员的专业程度)。如果一个备受青睐的产品，一项备受好评的服务，正逢进行售后服务跟进的时机却戛然而止，这给企业品牌提升和忠诚客户培养将造成多大的资源浪费呢!

六、旅游产品创新中应注意的问题

1、市场调研

产品的创新，一方面要以现有的旅游资源为基础，另一方面要以国内游客的共同特点为基础。这些都离不开对旅游市场的调研。市场调研可以让产品设计者更加了解旅游资源的本质和国内游客的共同特点，从而有的放矢的进行旅游产品的创新。而不注重市场调研而设计出来的旅游产品，往往是设计者主观臆断的产物，其产品必然不会被市场接受。

2、注重产权保护

我们一些旅游企业缺乏创新的能力，往往在某种旅游产品很受市场欢迎时，抄袭、模仿这些独特、新颖的旅游产品，最终导致新品不“新”，独特不“独”，打击了产品设计者的积极性。我们可以通过旅游协会监督的方法，监督旅游产品的开发，营造良性竞争的环境。

3、高科技应用

科技产品的引入，可以满足游客多方面多层次的需求，深化游客的旅游体验。特别是体验型旅游产品的创新方面，先进的设备可以创造出近似真实的体验氛围，给予游客的感官充分的刺激。

4、人才培养

旅游产品的创新需要大量有理论知识和从业经验的专业人员。一些高学历的旅游专业人才虽然拥有大量的旅游专业知识，却缺乏旅游产品设计的实际经验;与之相对的是，大量旅游产品设计人员虽然有丰富的从业经验，却没有专业的理论指导。所以二者需要相互学习，以当前市场的需求为基础，并且通过理论预测旅游需求的变化，设计出满足消费者需要并且有柔性的旅游产品。

5、思维扩展

在进行旅游产品的创新过程中，开发人员的思维将决定着开发出来的旅游产品是否让消费市场接受。本文只是谈论了关于狭义的旅游产品的创新(游览产品、体验产品和旅游商品)，如果在饮食方面、住宿方面和交通方面进行创新开发，使产品不仅满足基本食、住、行的需求，更能满足游客旅游消费的需求，这样的基本生活消费品也就转化为了旅游产品。

企业对于寻求创新之道的需求从来没有比现在更迫切。竞争对手会迅速地觉察到新构想，并加以仿效。没有旅游公司可以停下脚步，只有那些不断致力于创造和革新的旅游公司才有机会拥有美好的未来

网络安全实施方案篇5

不合格的销售人员是公司运营的最大成本：

1、因为销售人员导致客户流失是第一项损失；

2、因为销售人员不够专业，导致客户潜力不能挖掘出来，浪费了优质客户资源是第二损失；

3、由于销售人员只能谈低端客户导致公司客户群素质整体降低是第三损失；

4、由于销售人员给客户的方案不专业导致售后成本增加和客户口碑恶化是第四项损失。

对于暖通公司来说技术问题解决之后，销售的突破就是最大的瓶颈。那么提高销售成交率有没有什么方法呢？我们今天就来探讨一下这个问题。

成交的终极秘密：让客户占便宜

曾经有一个公司的销售人员洋洋得意地告诉我，遇到一个土豪客户，她把进价一百多一路的分水器，成功按两千块一路的价格卖给客户了，单这一个客户的分水器就赚了两万多，客户还非常相信她，后来给她介绍了好几个客户。

有些人觉得，销售就是利用自己和客户对专业领域信息的不对称，把客户忽悠住就行了，实施的方法是能忽悠一个是一个，但这其实不是销售，而是诈骗。

销售绝不是忽悠客户，所有的销售本质是价值交换，用自己为客户创造的价值交换客户提供的价值，这两者必须对等才可持续，因为想让更多客户都成交的秘密只有一个：让客户占便宜。就是让客户清楚，我们提供给他的利益大于他支付的成本。

价格与价值，高价还让客户占便宜。

便宜与贵从来都是一个相对的概念，是客户付出的代价与获得的利益之间的比较，价格和利益两个都是变量，所以价格低不等于便宜，价格高也不等于贵。

问题在于，往往我们和客户沟通中会忽略客户利益，或者客户价值的巨大差异，成了默认利益相等的情况下比较客户支付的成本，从而只能进行低价竞争。而打破低价竞争的方式是，即使产品是高价还能让客户占便宜，就是给客户提供利益的增加要大于价格的增加。

客户成本的理念沟通要点

很多业主没有供暖成本概念，潜意识觉得供暖和电视空调差不多，要么使用成本不考虑，要么不同供暖使用成本没有多少差别，顶多就是几个百分点的效率差别，但实际情况并不是这样。

供暖客户支付的成本，并不等于直接购买产品的价格，供暖成本包括产品购买成本、安装成本、使用成本、售后成本、更换成本、风险成本、品质成本等多个方面，在使用供暖系统的整个过程中消耗的所有资源都是成本。

很多产品购买成本高使用成本低，甚至相对于购买成本可以忽略使用成本，这时候购买成本基本等于拥有成本。但是供暖是一个高使用维护成本的商品，按供暖系统平均使用寿命20年计算，整个生命周期中，除了购买时一次支付的费用外，每年还有几千块的使用费用，加上后期维修和更换成本，不合理的供暖系统，在后面增加的成本可能远远大于购买成本了。

贵州有个客户反映他给业主安装了一套三室一厅五组散热器的壁挂炉带散热器的供暖系统，去年冬天业主反映太费气，一个月要1500元燃气费，他说这个费用正常，业主告诉他只开了一组散热器，按这个情况，如果开5组散热器，一个月就要7500元，用不起。

他到客户家里一看确实是这种情况，后来和我们沟通进行了适当的调整，在没有更换产品的情况下，开3组散热器费用反而降低到每月1300元。对于壁挂炉供暖系统来说，同样的使用情况下耗气量可能相差三四倍甚至更多，多年累积下来则是一笔非常高昂的费用，这块成本的变动就会很大。

有朋友针对他们客户情况做了一个统计，按供暖系统平均使用20年的情况下，初次购买成本只占了综合应用成本的30%，其他70%都是使用成本和维护成本，比如壁挂炉，如果维护得好可以使用15年，维护得不好可能使用5年后就要报废了，还有散热器、阀门等都有类似的情况，还不包括漏水造成的损失成本及供暖不达标造成的隐形成本。

帮助客户理清成本的概念，帮客户算成本帐，这里面有很多可以沟通的地方，也是让客户占便宜的重要基础。

客户利益层面的沟通要点

暖通客户有个误区，他们觉得购买供暖系统就是购买锅炉、管道、管件这些设备，所以，眼中盯着的也只有这些产品的价格。

对于客户来说，其实他花钱购买的不是管道和壁挂炉，而是这些东西能够给他家里创造出来的那个温暖舒适的生活；对于暖通公司来说，卖给用户的不是管道、阀门、壁挂炉，而是通过自己专业的服务，在客户家里生产出来的舒适、节能、安全、方便的坏境。

因此，对于客户利益的衡量，不能仅仅通过设备和配件体现，而是从效果和客户生活品质的提升来体现。

我甚至有一个观点：对于暖通公司来说，赚钱的方式不应该都是通过设备差价实现，设备的价值在研发生产环节已经创造出来了，通过暖通公司销售给客户，本身并没有增加价值。

真正对客户有意义的地方在于暖通公司通过自己的专业和服务，把设备和配件加工成一个满足客户需求的供暖系统，让客户享受到舒适、健康的生活，这才是暖通公司创造价值的地方，也是客户应该为之支付报酬的地方。

但是，在目前的市场情况下，好像客户只愿意为产品买单，还不愿意为技术和服务买单，所以，很多公司把所有的成本和利润都包含在产品本身的报价上。这样做带来的问题是，在设备一样但技术和服务不同的情况下，客户只看到产品贵，觉得暖通公司“太黑了”，所以会选择报价最低的公司，结果是低价劣质大行其道，有技术和服务的公司反而难以发展。

如何打破这样的局面

下面这个案例也许能给大家一些启发。

我有一个朋友给客户签订了三份合同：

一份是产品供货合同，基本上产品进什么价格就卖什么价格，当然这样看产品的价格肯定不会“黑”，客户也挑不出什么毛病；

一份合同是技术服务合同，里面列明提供什么样的服务内容，服务达到的标准和结果，服务的价格。他们清楚地告诉客户，这是他们公司为客户创造价值的最核心点，也是通过这个部分盈利。当然，也让客户清楚不同的暖通公司的差别在于这块价值不同，当客户认可他们公司的专业和服务的时候，便愿意为这部分价值买单；

一份合同是安装售后服务合同，甚至根据安装工人的等级不同分不同价格，一般客户还愿意用更高的价格购买更专业的安装服务。这样一来，他们给客户做的供暖系统，即使产品方案和其他公司类似，总价格可能还高于其他公司报价，但是客户不会觉得他们东西卖得贵，因为客户相信他们得到了更专业和更有保障的供暖系统。

只有客户清楚，他们支付的每一分钱都换来了两分钱的利益，才会知道高价格也是占便宜，成交自然不是问题。

销售不能靠忽悠，但是沟通是可以有套路的。

销售的沟通绝对不是简单的给客户报价、讲讲产品卖点或者唠唠家常，也不是欺骗忽悠客户。从本质上来说，沟通是挖掘客户需求并满足客户需求的过程，由于客户需求是多方面的，因此，沟通的内容也包含多层面。

客户沟通的关键点

我们把客户沟通的内容总结为以下几个关键点，在一个有效沟通过程中应该包括这些点，但不是机械的背诵朗读，而是可以相互穿插，相互促进，共同实现与客户的有效沟通。

1、传递客户关怀，建立信任关系。

作为销售人员我们很痛苦，客户越来越难说话，竞争越来越激烈，见到客户自己就变成孙子似的，客户还不见得买账。但是，站到客户的角度去看待这个问题，你会发现其实客户更痛苦：面对数不清的暖通公司却不知道该相信谁、找谁能给自己提供真正的保障。

正是在这种选无可选的情况下，经济条件好的消费者干脆选择经营进口品牌的暖通公司，心里想法是，至少你卖得东西靠谱一些，出了问题你也不会关门跑路；经济条件不好的消费者干脆就选最便宜的，反正也没有多大区别，谁报价低就找谁。

如果我们不能解决客户这个疑虑，那么所有的沟通都是无效的。因此，作为销售人员要首先把心真正放到客户那里，让客户在沟通过程中感受到你是真正为他着想，而不仅仅是为了赚他的钱；还要让客户相信，这家公司是有能力提供他想要的东西的。

当然，这种客户关怀和信任关系的建立，不是通过几个技巧或者话术能够解决的，这个过程贯穿在整个沟通环节中，坦诚、专业、负责，设身处地的为客户考虑，如此一来信任自然能建立起来。

2、明确价值主张，改变客户认知。

我们经常说，销售人员首先要把自己销售出去，让客户认可你这个人，其实这样是远远不够的，因为客户不是和你这个人做生意，而是和你的公司做生意，为客户服务的主体也是整个公司。因此，销售人员的任务首先是把公司销售出去。

我们都想找靠谱的人做朋友，作为客户，在自己不熟悉的领域更是无助，更需要找到一家靠谱的公司，这种靠谱，首先是诚信可靠，不会“黑”他，其次是专业度高，能够真正帮他做好供暖，因此这个环节沟通的核心就两点：

1）我们是一家什么样的公司，我们是如何对待客户的，也就是企业的'价值观和价值主张；

2）我们是值得信任的专业公司，有能力做到我们的承诺。

当然，决不是给客户背诵一下企业的愿景、使命、价值观这么简单，一方面要明确自己的价值主张；另一方面，一定要在和客户沟通的整体环节让客户真真切切的体验到，不是停留在口头上，而是真正能够做到这些。

客户沟通举例

1、不要让客户做小白鼠，让其他人先帮客户把把关，趟趟路，降低客户的不安全感。

张先生您这个小区位置不错，环境很好，物业管理也很专业，是个不错的小区，我们已经在那里做了7家客户了，对小区和各种户型的情况比较熟悉，比如7号楼3单元5楼东户，您可以有时间过去考察一下，或者和业主交流一下。

2、引出问题，从问题入手谈理念，而不是从理念开始谈问题。

你们小区整体定位较高，高端客户素质也比较高，业主对装修也比较讲究，上次那个李先生的房子是200平方米，500万买的，装修预算200万，看得出来他对生活品质的要求还是挺高的，毕竟买来的房子只是一个能遮风挡雨的建筑物，通过装修才能变成赏心悦目的房子。但是通过上次和李先生沟通发现一个问题：装修预算是200万，但供暖这块只有40000预算：15000买锅炉、25000铺地暖，不知道您这块是怎么考虑的？

3、用客户案例帮助客户发现自己的盲区，让客户看到供暖系统的价值，更要看到不重视供暖系统所带来的严重后果，为打破原有心里预算奠定基础。

我们可以探讨一下这个问题：装修是视觉型的，解决好看的问题，是家的面子，而暖通是功能型的，解决舒适健康的问题，是家的里子；面子工程再好也不能解决实际问题，房子是用来住的，舒适健康比好看更重要，尤其是对有老人和孩子的家庭来说，难看点没关系，冷着、热着可不得了；装修是表面工程，如果不喜欢了可以过几年重做一次，但是暖通是隐蔽工程，埋到地下的管子可能要用几十年，谁也不想过段时间把它刨出来重装一次，更不用说一旦漏水再好的装修也毁于一旦。比如我们知道前两年有个新小区装修完没住人，结果业主家里漏水，连泡了三家，连电梯都淹坏了，暖通公司一看要赔几十万，直接关门走人了，业主不但要承担自己的损失，还要承担对别人的赔偿。但是这么重要的东西大家却不重视，比如上面李先生的房子是花500万购买的，装修预算200万，却只准备投入0.6%的资金来做供暖，如果供暖做不好，会因为这不到1%的部分影响整体100%的生活品质。如果认识到这个问题，在装修上省下一点点就可以做一个更好的供暖系统，既不影响美观又能提升生活品质。

4、表明公司的价值主张，同时将自己和其他公司做定位切割，让客户记住这家独特定位和态度的公司，有态度客户也许不会马上相信，但是没有态度客户肯定不会相信。

我们公司有一个理念：我们是一家帮助客户提供温暖舒适生活的公司，而不是卖壁挂炉和地暖管的公司。业主选择了我们是一种信任，我们有责任帮助业主提高生活品质，而不是简单的把东西卖给客户。正因为如此，我们以客户为核心，但不是完全以客户的意见为核心，客户要什么我们做什么，那么我们对客户就没有意义了。因为我们的定位是客户的“暖通顾问”，可以为客户提供更专业和合理的建议，请您放心，我们提供建议的时候一定是站在您的需求满足方面，用什么东西或者方案最合适用什么，而不是站在我们为了多卖一点设备方面出发的。

5、坦诚说明自己走过的弯路，以及做的努力和成果，一方面让客户明白我们能走到现在给他提供专业的服务是多年积累的结果，不是口头上“吹吹牛”；另一方面还会让用户意识到其他公司未必有这样的积累和能力，能够提供的保障是不同的，不能轻易冒险当小白鼠。

我们公司成立十年了，大大小小做了5000多用户，刚开始也走了很多弯路，甚至出了不少问题，比如在产品选择方面缺乏专业判断力，在解决方案方面没有足够的经验，施工监理不专业等，给我们自己和客户都带来了很多麻烦。后来认识到这个问题之后我们做了很多方面的努力，首先产品选择方面一定选择专业的厂家和品牌来保证产品品质；其次在解决方案方面专门外出学习培养人才，有自己的方案设计团队，对安装和售后进行标准化、规范化，现在我们很自信能够真正解决客户问题，能够确保每个客户家里的供暖都是高效稳定的运行。

6、打破客户戒心，一方面不用担心在这里“被黑”；另一方面也清楚，不能简单的拿我们的东西和其他公司比价格，不同的方案和效果，解决不同的问题价值本身就不一样。

我们今天能做得更专业更可靠，并不意味着我们就要卖高价要暴利，我们公司一直秉承一个态度，为客户提供物超所值的产品和服务，让更多人享受到高品质的供暖，同样的产品和服务保持合理甚至偏低的利润，通过提高品质降低售后成本来盈利，而不是提高产品价格来盈利。不过我们提供的解决方案、使用的产品、安装服务等都是高标准的，和普通低价产品本身不是一样的东西，一味地比较价格高低也是不合理的，但我们能做到物超所值。

当然上面只是一个例子，要清楚地知道里面传递的价值点是什么，但在真正的沟通中一定是互动的，不是这样很直白地讲道理，而是将这些内容在沟通方案和互动的时候交融进去，在不知不觉中改变客户的一些观点。这个工作做得好，不但能够留住客户，还能够让客户改变原来对暖通系统的心理预算，提高单值。