文化差异对国际商务谈判的影响及对策论文

　　在日常学习和工作中，大家都有写论文的经历，对论文很是熟悉吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。那么，怎么去写论文呢？下面是小编为大家整理的文化差异对国际商务谈判的影响及对策论文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　文化差异对国际商务谈判的影响及对策论文 篇1

　　提要：本文以**和**为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判**、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与**人和***谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。

　　关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略

　　国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

　　一、文化差异对国际商务谈判的影响

　　（一）文化差异对谈判**的影响

　　1、文化差异对谈判**选择的影响。文化是影响谈判**组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如**是**距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水*、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而**是**距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同***谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判**的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，**妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。

　　**谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判**较小，只有少数的几个人组成。而**的谈判**一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在***看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在**人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。

　　**人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在**谈判团里一般不包括律师，***觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。

　　2、文化差异对时间观念的影响。**谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为**经济发达，生活、工作节奏极快，造就了**人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。***非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是***常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。

　　（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，**人是纵向谈判的**，倾向于以具体条款开局，对**人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的**，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。

　　（三）文化差异对沟通过程的影响

　　1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。**人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为**人具有这种干脆的态度，与**人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。***非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同**商人谈判时，语气要尽量*和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把***礼节性的表示误认为是同意的表示。***在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。

　　2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对**人来说表示“OK”，而***看来**“钱”，对*人来说是极端的****。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人**的文化比强调集体**的文化需要的个人空间大。如，*人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而**人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对*人来将通常是0.5～1m。

　　（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的**，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在**，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有**和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在**，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以***做出一项决策要花费很长的时间。

　　（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，**人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在**和*，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果**人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。

　　（六）文化差异对人际关系的影响。**社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与***进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。

　　二、跨文化谈判的对策

　　（一）与**人谈判的应对技巧

　　1、**人谈判的特征。**人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。**人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。

　　2、与**人谈判的应对技巧。同**人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与**人谈判时，应当注意**人富有讨价还价的.能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局*衡，一揽子成交。同时，与**人谈判必须守时，办事必须高效。

　　**人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，**商人或谈判**总是注重预约晤谈。另外，同**人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合*法律，又不与**法律相抵触。

　　（二）与***谈判的应对技巧

　　1、***谈判的特征。***讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，***的**意识非常强，谈判之前广泛地搜集**，并以**为依据做出决策。***的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

　　2、与***谈判的应对技巧。根据**商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要*衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的**、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在***看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些**，从别处尽量地多了解对方的情况。

　　如果是初次与**公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，***对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。***不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于**企业家奉行的大男子**，因此**团中最好不包括妇女。

　　与日方谈判不能只重视对方谈判**中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多***对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。

　　注意不要*******，不要直截了当地拒绝***，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。

　　总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。

　　参考文献：

　　汤秀莲.国际商务谈判.南开大学出版社，2005.

　　井润田.席酉民.国际商务谈判.机械工业出版社，2007.

　　文化差异对国际商务谈判的影响及对策论文 篇2

　　一、中韩两国交流的背景

　　中韩两国自从1992年建立外交关系以后，两国在**、经济、文化等多个领域都取得了良好的发展。同时，中韩在市场、资金、产业结构以及企业管理等方面具有较强的互补特点，从而更加有利于双方在经济领域的合作发展。近些年来，随着中韩经贸往来的日益频繁，2003年中韩贸易总额630多亿美元，韩国对我国的实际投资也突破200亿美元。当前韩国已经成为我国第五大贸易对象和第四大出口国、第三大进口国。但是中韩企业在发展中也面临着许多文化。企业文化是企业管理活动开展的重要基础，并且也是企业发展的重要支点，同时企业文化又与国民文化有着十分密切的联系。

　　二、文化差异在中韩企业管理中的影响

　　（一）上**关系的管理上的影响

　　1.韩国温情兼备的权威管理

　　韩国尤为尊崇我国的儒家思想，并且将这种思想融入到了企业的管理者与员工的日常活动当中。儒家思想对韩国企业管理、经营以及普通员工具有十分重大的影响，能够提升企业**化的程度，使得企业的**者在管理中拥有很高的地位。然而高度的**并非等同于**。韩国企业受韩国民族文化影响是非常大的，而韩国民族文化注重和睦、协调，这也使得企业的管理者十分重视同**之间的关系。韩国民族文化在实质上对个人观点是非常注重保护的，这也就使得韩国企业员工在公开场合通常是不会表达自己的意见的。所以，在一些可以和**进行单独的见面的场合才会表述自己的见解。

　　2.*的人道**管理

　　在我国文化当中则是把人作为文化的主体，尽管我国也深受儒家思想的影响，但是在企业管理中实际上是注重人的发展。在企业管理过程中，遵守各项**和规范是**与员工的义务，但是**、规范都是由人来制定的，所以我国企业在儒家文化中的尽孝报恩思想的指引下能够自觉的遵守企业的规范**，这也就是我国企业管理中的人道**管理方式。

　　（二）企业内部管理上的影响

　　1.韩国企业管理上的从属与排他意识

　　血缘、地缘以及学缘3方面的关系上的从属与排他意识是韩国文化的重要特点，这也对韩国企业的管理以及上**之间的关系有着决定性的影响。而产生这种从属与排他意识的根源就在于韩国深受儒家思想的家庭文化的影响，当前很多韩国企业将所有权和管理权进行集中，通常也都是家庭式的管理，所以在韩国企业中会有很多**的亲戚或者血缘亲属在企业中工作。

　　2.*企业管理中的中庸思想

　　在我国企业管理上深受中庸思想的影响，主要体现在企业内外管理、企业与社会、**与员工以及员工之间的关系的*衡与协调，从而有效避免因为各方关系不协调所发生的冲突。但是我国企业在中庸思想的企业管理中也会有负面作用，也就是企业管理者的过度追求*衡，导致其指定决策或者员工升迁上失去合理性和科学性。

　　（三）人力资源管理上的影响

　　1.韩国企业管理上的勤劳奉献

　　韩国企业在招聘上是非常严格且慎重的，并且也不会轻易地进行裁员，这是因为韩国企业深受伦理道德思想的影响。通常在韩国企业中会有员工之间的论资排辈的现象，并且在员工薪资待遇上也会适当的考虑员工的资历和年功因素。同时，韩国企业提倡的奉献精神对于**与员工影响极深，不论是企业高级**还是普通员工都始终保持奉献和奋斗精神，这也是受到儒家文化中的勤劳奉献思想的影响，而**以自身作为表率也是韩国企业管理中的一种对员工的激励措施。

　　2.*企业管理上的重义轻利

　　而在我国企业管理中，对价值观的导向上深受儒家文化中的重义轻利的思想影响。因此，我国企业**与员工具有很强的归属感和奉献精神，并且上**关系的融洽和合作也是这一文化影响的体现，可以说这是我国企业在重义轻利文化影响下的人性化、*等化的管理模式。

　　三、结语

　　文化作为本国企业能够实现可持续且良好管理和发展的根本原因，特别是在具有文化差异的企业当中，合理、科学的处理好不同文化的关系以及促进不同文化的交流合作是十分必要的。中韩虽然在文化上极其相似，但是由于两国文化背景还是具有一定的差异，所以在中韩企业管理过程中，企业**与员工应当在了解对方民族文化和积极进行文化交流的基础上，达到彼此文化的融合，从而共同实现两国文化与企业的良好发展。

文化差异对国际商务谈判的影响及对策论文扩展阅读

文化差异对国际商务谈判的影响及对策论文（扩展1）

——国际商务谈判中文化差异如何解决

国际商务谈判中文化差异如何解决

　　商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和**。下面是小编精心整理的国际商务谈判中文化差异如何解决，希望对你有帮助!

　　商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

　　一、文化差异

　　(一)文化的概念

　　文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的****以及与之相适应的**和**机构。作为****的文化，是一定社会的**和经济的反映，又作用于一定社会的**和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

　　人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

　　(二)文化差异及其产生的原因

　　文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东**文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

　　1.经济差异

　　人们会因为经济水*的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水*普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

　　2.地域差异

　　地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。*的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

　　3.民族差异

　　由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿*尔族和汉族来说，*尔族男女老少，****，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了*尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

　　(三)文化差异对国际商务谈判的重要性

　　国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

　　在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

　　二、文化差异对国际商务谈判的影响

　　文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的`差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

　　(一)语言沟通技巧的运用

　　文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

　　(二)非语言——肢体语言的使用

　　文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与**人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟***交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。

　　(三)谈判风格

　　谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和**谈判进程的方法、**上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

　　三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略

　　(一)做好谈判的计划工作

　　也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判**和语言文化等信息。

　　(二)克服沟通障碍

　　在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。

　　(三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧

　　不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施**谈判进程的方法、**上。在东**商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是*等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。

　　商务礼仪文化：握手礼仪差异

　　*

　　可以接受**式的握手礼仪，但更倾向于握得轻一点，还会稍微把目光放低一点，以示对对方的尊重。直视对方的眼睛，会被视为不尊重。

　　**

　　在**的商业舞台上，谁都可以先伸手。先伸手的人往往占有一定优势：建立**权、主动权。并且时刻展现出一种直接和坦荡。积极主动伸手的女性可以打消男性考虑***伸出手的疑虑，并且，和女性握手要像和男性一样坚定。

　　**

　　握手和鞠躬都是国际商务礼仪，握手的话要轻柔，对方鞠躬时你也要鞠躬。

　　***

　　***人通常会用力（有时非常用力）握手，如果你以前见到过对方，对方还有可能给你一个拥抱。***男性会礼节性地亲吻对方的面颊，而***女性则只亲吻本国人，只跟外国人握手。

　　法国

　　见面和离开的时候要与每个人都握手。

　　拉丁美洲

　　拉丁美洲人握手轻柔，持续时间长度相当于**的两倍，如果过快地抽出手来，就会被认为是在拒绝对方。一个男人可以主动向女人伸手，并“亲吻”女人的手背。

　　欧洲

　　虽然用的是**的握手礼，但当东欧人和西欧人分开一段时间後，会再次握手。例如，动身去吃午饭，以及吃完回来，握手被视为有礼貌。

　　*国家

　　男性朋友之间会在握手之後，拥抱并亲吻对方的面颊。当他们交谈是，他们还离得很近。如果你是一位前往某*国家的非阿裔女性，请等男性先伸出手来，因为部分*男子不同女性握手。经常前往**国家的很多*商界女性见面时会握手，请等她先伸出手。

　　商务礼仪文化差异：价值观

　　在*的文化观念中，人生的价值往往体现在其社会价值之中，总是把个人或者自我放在社会关系中去考察，否定个体的自我主体性，人生意义常常与“忘我”或者“**”相联系。它追求的是这一种群体**的、稳定的伦理道德社会，个人可以弘扬个性，但不能将自我置于国家、集体之上；**则不然，其主张以自我为核心的个人**价值观念。个人是社会的核心，追求个人利益的主观能动创造性是社会进步的内在动力。因此，应将个人利益置于高于一切的位置，实行利己**和****，个人有满足自己物质利益和精神享受的**，有自己生活上的隐私。这种价值观的差异可以说是根本性的，它是决定中**商务礼仪差异的根本因素。

　　商务礼仪文化差异：时间观

　　在*的传统文化领域中，人们推崇一种环形的时间观念。因此，*人利用时间比较随意，比较灵活；**人奉行的则是线形的时间观念，认为时间是一去不复返的。因此，他们的时间观念非常强烈，做任何事都有严格的日程安排，时刻保持“紧张”的时间观念。这种差异表现在国际商务礼仪中，主要导致例如以下两个方面的中西差别：首先，在国际商务活动中，*人不重视预约，有时候即使预约，也不严格遵守预约时间，而**人则注重预约，且严格按照预约时间安排活动。其次，在商务谈判中，**人喜欢开门见山，且在谈判中不喜欢停下或者保持沉默，而是习惯于速战速决。然而，*人则喜好感情投资，喜欢宴请或者送礼物，在交杯换盏中达成一致，商务活动进程一般比较缓慢。

　　商务礼仪文化差异：饮食观

　　在*，饮食已经上升到一种几乎超越其他一切物质形态和精神形态的举足轻重的东西，“民以食为天”是其最好的表达。*的菜肴讲究“五味调和”和“色、香、味、形、器俱佳”，追求美味，而忽略营养均衡；**人饮食追求科学搭配，营养均衡，菜肴的“色、香、味”是次等要求。他们喜欢清淡少油、原料新鲜的食物，只是将饮食当做一种摄取营养的**，吃得比较简单，不会过分地追求口味。因此，在商务活动中，中方喜欢安排圆桌筵席，美味佳肴置于中心，与客人相互敬酒让菜、热闹非凡，在形式上形成一种团结、礼貌、共趣的气氛。然而，**的宴会则讲究优雅温馨，富有情趣和礼仪，通过与邻座客人之间的交谈，达到交谊的目的；在宴请礼仪方面，*从古至今大多都以“左”为尊，要将地位很尊贵的客人安排在左边的上座，然后依次安排。**则以“右”为贵，

文化差异对国际商务谈判的影响及对策论文（扩展2）

——浅谈文化差异对国际贸易的影响

浅谈文化差异对国际贸易的影响

　　在当前的国际贸易中，了解文化差异及其对国际贸易的影响，有助于启发企业针对文化障碍采取恰当策略使国际贸易在文化融合的推动下实现快速稳定发展，下面是小编搜集整理的一篇文化差异对国际贸易影响探究的论文范文，欢迎阅读。

　　当前处于全球经济一体化时代，跨国经营已经成为企业融入全球经济的必要途径，企业亦将面临越来越多的陌生文化环境和更多的差异、矛盾和冲突，不同国家、不同民族的特殊文化背景已越来越阻碍着*企业在国际贸易中的发展。因而，在当前的国际贸易中，了解文化差异及其对国际贸易的影响，有助于启发企业针对文化障碍采取恰当策略使国际贸易在文化融合的推动下实现快速稳定发展，从而在激烈的国际竞争中站稳脚跟，取得更大的世界市场份额。

　　一、中西文化差异对企业在国际贸易交往中的影响

　　(1)语言文字的差异对国际贸易合作的影响

　　语言是文化的根本，每一种语言都有其特殊的文化内涵。在国际经济贸易中，各国语言的相互碰撞，相互转化，成为达成交易的必经途径。但在国际贸易实践中，由于不同国家、不同民族的语言内涵存在着很大的差异，如果语言转换的不合理，或贸易谈判中出现误解，就会阻碍国际贸易合作。国际贸易是一种特殊的文化交际形式，语言的合理转换在国际贸易中极为重要。从本质上来说，同一事物、同一词句、同一现象在不同文化环境中可能被赋予了不同的语境、寓意和文化含义，进而产生跨语言交流障碍。

　　(2)价值观念的差异对国际贸易交往的影响

　　在我国，儒家的**思想在人们心中根深蒂固，人们习惯于用道德约束的力量来制约日常的生产生活，在**国家则习惯于用法律来规范人们的日常行为。这种价值观念上的差别，表现在国家贸易交往中就是各国处理纠纷的方式差异。因此，在国家贸易往来中，要特别注重不同国家之间价值观的差异。在对外贸易合作中，*人解决问题所使用方式更偏向于人情的角度，而**人则偏向于以法律规则为基准。因此，在进行国际商务交往和谈判时，谈判时间的选择、谈判技巧的运用、谈判过程的把握、谈判结果的商定等等方面都有着千差万别，要顺利推动国际贸易的进行，就要有的放矢，加强沟通交流，努力取得合作共赢的效果。

　　(3)历史文化、风俗、宗教信仰对国际贸易的影响

　　不同国家的文化风俗都是在各自的历史发展的长河中逐渐形成的，文化风俗的外在体现常常是对于同一事物的不同理解和反应。在中外国际贸易中，不同国籍的人在决策方式和处理问题的态度存在差异。在国家贸易中，从产品的设计研发，到市场的开发建设、广告推销等等方面，都要结合不同国家内部国民所受的传统教育的影响，来研发不同的产品，采取不同的营销策略，只有这样，才能推动国际贸易更深层次的进行。

　　二、应对国际贸易文化差异的对策

　　(1)促进国际贸易环境法制化与规范化

　　健全的法律体系，是规范国际贸易交往活动的基础。特别是在现有的文化差异对国际贸易交往带来的不利影响下，更要探索建立健全国际**的法律纠纷解决体系，不断用法律来规范和制约国际贸易交往活动，使国际贸易双方都能接受和理解，尽量减少文化差异带来的不利影响。因此，相关**和机构应建立完善、简明、公正和透明的对外经济贸易**，完善的法律体系和决策机制。规范世贸**纠纷解决的措施和条件，实行无差别对待，不能搞贸易歧视和贸易封锁，建立正常的国家贸易交往的环境，使各国经营者都处在**的***台上，受到相同的外部约束，避免因道德等非规范化约束产生难以把握的影响。同时，各国进行的机构**也应向成熟的市场经济**的机构设置靠拢，使经营者易于理解和适应相应的管理。世界贸易**与其他世界性经济**要尽可能放宽对落后国家知识产权贸易中的有关保护条款，**对发展*家服务、纺织品和农产品出口的种种限制，使落后国家尽可能获得参与国际分工与贸易并取得比较收益和创汇的机会。同时，通过技术转移和投资带去先进的文化理念，促进世界各国走向文化融合，并在此基础上真正实现全球的无壁垒贸易。

　　(2)通过多种方式推进国际贸易的跨文化融合

　　消除文化差异对贸易不利影响的最有效办法是推动世界文化的融合，形成一种协调配合，相互尊重的多元文化综合体，使文化差异对贸易的不利影响消失并推动贸易**化的发展。因此，相关**和机构应建立国际性的文化交流**和文化交流中心，进行多层次、多形式的文化展示和交流，培养推进文化融合的跨文化管理人才，了解不同国家的风土人情、消费习惯、生活方式、**法规等，以消除观念、习惯、语言和艺术鉴赏等方面的贸易阻碍，通过文化融合促进国际贸易的**化发展。同时，企业在进行对外贸易活动时应制定与当地文化融合的营销策略，创造当地人接受又有吸引力的情境，然后是在整个经营设计过程中注意配合文化环境要求进行创新，既要创造出适合销售国文化的产品，又要使定价的方式和程度为之接受，还要找到适合当地习惯的渠道，采取购买对象乐意接受的宣传方式，才能达到破除壁垒的目的。

　　(3)实施文化适应和文化介入双管齐下的营销策略

　　首先，企业在进行贸易合作前，需要充分学习和了解各国语言文字的表达特点。在国际营销活动中，应由精通双方国家语言文化的人士担任翻译。在品牌名称或公司名称翻译时，巧妙的选用目标国语言的谐音词。其次，在跨国经营和贸易合作中，适当地进行文化介入和文化渗透能帮助当地人了解异国文化，促进合作和市场的拓展，善于利用宗教信仰，根据产品的特点、迎合不同教派的要求、制定不同的营销策略。再次，我国企业在继承传统文化的同时，还要积极引进和吸收**企业先进的文化理念，学习**企业文化中的创新和竞争的理念，以弥补*企业文化理念中的不足，从而使*企业文化建设更加完善。最后，在双方企业达成贸易意向签署合同后，针对合同后续履行的贸易后管理也必须加强重视，努力打造企业之间战略合作伙伴的关系，**提升市场开拓的速度，提高对外贸易合作的成功率。

　　结语

　　文化同国际贸易有着密切关系，随着社会经济发展，在基本物质需要得以满足的基础上，人们更多关注文化，关注精神上和心理上的需要，因而无论是货物贸易还是服务贸易，都将加入更多的文化因索，这样在当前的国际贸易中，如何发挥独具特色的本土文化，并利用丰富的文化资源实现世界文化大融合，从而提高国际竞争力，推动世界经贸人发展就显得尤为重要。*经济发展正处于开放的国际环境中，必须正视文化交流发展对经济的重要影响，规避不同文化差异所带来的文化冲突，有效利用文化差异，促进经济贸易快速稳定发展。

　　参考文献：

　　[1]张晔.我国对外文化贸易**研究综述[J].**世界.2002(01)

　　[2]张艳.浅谈文化差异对我国国际贸易的影响[EB/OL].WWW.xkdx.

　　[3]王菲菲，赵书华.*文化服务贸易国际竞争力研究[J].商业时代.2002(07)

　　拓展：文化差异的其他影响

　　（一）**距离(power distance)

　　**距离即在一个**当中，**的集中程度和**的**程度，以及一个社会在多大的程度上可以接受**当中这种****的不*等，在企业当中可以理解为员工和管理者之间的社会距离。一种文化究竟是大的**距离还是小的**距离，必然会从该社会内**大小不等的成员的价值观中反映出来。因此研究社会成员的价值观，就可以判定一个社会对**差距的接受程度。

　　例如，**是**距离相对较小的国家，**员工倾向于不接受管理**的观念，下级通常认为上级是“和我一样的人”。所以在**，员工与管理者之间更*等，关系也更融洽，员工也更善于学习、进步和超越自我，实现个人价值。*相对而言，是**距离较大的`国家，在这里地位象征非常重要，上级所拥有的**被认为是理所应当的，这种****地有助于上级对****的实施。这些特点显然不利于员工与管理者之间**关系的创造和员工在企业中不断地学习和进步。因而要在*的企业当中采纳“构建员工与管理者之间**的关系”以及“为员工在工作当中提供学习的机会，使他们不断进步”这两项人本****，管理者有必要在实践当中有意识地减小企业内部**之间的距离，才会更好地实现管理目标。

　　（二）不确定性避免(uncertainty avoidance index)

　　在任何一个社会中，人们对于不确定的、含糊的、前途未卜的情境，都会感到面对的是一种威胁，从而总是试图加以防止。防止的方法很多，例如提供更大的职业稳定性，订立更多的正规条令，不允许出现越轨的思想和行为，追求绝对真实的东西，努力获得专门的知识等等。不同民族、国家或地区，防止不确定性的迫切程度是不一样的。相对而言，在不确定性避免程度低的社会当中，人们普遍有一种安全感，倾向于放松的生活态度和鼓励冒险的倾向。而在不确定性避免程度高的社会当中，人们则普遍有一种高度的紧迫感和进取心，因而易形成一种努力工作的内心冲动。

　　例如，**是不确定性避免程度较高的社会，因而在**，“全面质量管理”这一员工广泛参与的管理形式取得了极大的成功，“终身雇佣制”也得到了很好的推行。与此相反，**是不确定性避免程度低的社会，同样的人本****在**企业中则不一定行得通，比如在**推行良好的“全面质量管理”，在**却几乎没有成效。*与**相似，也属于不确定性避免程度较高的社会，因而在*推行员工参与管理和增加职业稳定性的人本****，应该是适合的并且是有效的。此外，不确定性避免程度低的社会，人们较容易接受生活中固有的不确定性，能够接受更多的意见，上级对**的授权被执行得更为彻底，员工倾向于自主管理和**的工作。而在不确定性避免程度高的社会，上级倾向于对**进行严格的**和清晰的指示。

　　（三）个人**与集体**(inpidualism versus collectivism)

　　“个人**”是指一种结合松散的社会**结构，其中每个人重视自身的价值与需要，依靠个人的努力来为自己谋取利益。“集体**”则指一种结合紧密的社会**，其中的人往往以“在群体之内”和“在群体之外”来区分，他们期望得到“群体之内”的人员的照顾，但同时也以对该群体保持绝对的忠诚作为回报。**是崇尚个人**的社会，强调个性**及个人的成就，因而开展员工之间个人竞争，并对个人表现进行奖励，是有效的人本**激励**。*和**都是崇尚集体**的社会，员工对**有一种感情依赖，应该容易构建员工和管理者之间**的关系。

　　（四）男性度与女性度(masculinity versus femininity)

　　男性度与女性度即社会上居于**地位的价值标准。对于男性社会而言，居于**地位的是男性气概，如自信武断，进取好胜，对于金钱的索取，执着而坦然；而女性社会则完全与之相反。有趣的是，一个社会对“男子气概”的评价越高，其男子与女子之间的价值观差异也就越大。**是男性度较强的国家，企业当中重大决策通常由高层做出，员工由于频繁地变换工作，对企业缺乏认同感，因而员工通常不会积极地参与管理。*是一个女性度的社会，注重**和道德伦理，崇尚积极入世的精神。正如我们上面的叙述，让员工积极参与管理的人本****是可行的。

　　通过对上述文化四维度**数据的分析，霍夫斯坦特证实了不同民族的文化之间确实存在着很大的差异性，而且这种差异性是根植在人们的头脑中的，很难轻易被改变。文化差异是由各国的历史传统以及不同的社会发展进程所产生的，表现在社会文化的各个方面。从霍氏的各文化维度指标值中，可得出东**的文化差异是十分明显的，就是在同为东方文化圈的***、**、***、新加坡等也是较明显的。就如中日两国文化都是一种集体**导向，但两种集体**却有较大的不同。此外，除了民族、地域文化差异之外，不可否认，还有投资合作伙伴“公司文化”的风格差异。可以说，公司内文化差距越大，产生文化冲突与困惑的可能性与强度就会越来越大。

　　当然，文化差异的指标不会只有四个。但即使只考虑这四个文化差异指标，且认为每个指标也都只有两种情况，按照排列组合来分析，也可能有68种不同的民族文化类型。霍夫斯坦特的研究方法，和企业文化类型的多样性相兼容。

　　（五）长期取向与短期取向（long vs short term orientation）

　　第五个维度从对于世界各地的23个国家的学生的研究中得出。这项研究使用的是由*学者设计的**问卷，可以说是注重德行而不是真理。长期取向的价值观注重节约与坚定；短期取向的价值观尊重传统，履行社会责任，并爱‘面子’。这一维度的积极与消极的价值取向都可以在孔子的教义中找到，他是最有影响力的*哲学家，生活于公元前500年；然而这一维度也适用于没有儒家传统的国家。

文化差异对国际商务谈判的影响及对策论文（扩展3）

——浅谈文化差异对语篇翻译的影响

浅谈文化差异对语篇翻译的影响

　　当代，论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章，简称之为论文。下面是小编整理的浅谈文化差异对语篇翻译的影响，一起来看看吧。

　　浅谈文化差异对语篇翻译的影响 篇1

　　【摘 要】

　　本文通过翻译实践实例，对比英汉文化翻译差异，剖析导致翻译差异的文化因素，以强调对翻译中的文化差异应引起重视，旨在让翻译活动参与者能正确看待英汉文化差异，提高辨别差异的能力，进一步提高跨文化交际能力。

　　【关键词】

　　语篇翻译；英汉文化差异；文化因素

　　一、中**文化差异

　　*属于群体性文化，在这种文化环境下，家庭亲友关系显得尤其重要，把它视为组成社会的必不可少的一部分；而在**，普遍崇尚**自主自强。*人向来比较重视传统的君臣、父子关系，论资排辈，等级森严，而在英**家，长辈与晚辈间并没有那么严格的等级界限，多是以朋友相称相处。*历来崇尚“四世同堂”“合家团圆”，自古就有“父母在，不远游”的良言古训；而在英**家，子女18岁的时候就是成年人了，他们需要离开父母，凭借自己的劳动**生活。

　　二、语篇翻译

　　（一）语篇的含义。根据系统功能语法理论，语篇是指具有完整语义、在一定语境下具有**功能的自然语言。因此，语篇的定义是不受句子语法约束的，只要具有完整的交际功能，不论篇幅大小，句子长短，都可视为语篇。本文所选语篇既包括内容相对完整的文章，也包含功能形式一致的著作节选。我们知道词和词组成句子，句子组成段落，而段落又构成语篇。所以语篇是一个层次体系，也是实际使用的语言单位。在每一层次上，翻译策略和技巧都其关键点。在词与词组层面上，主要关注语义及搭配的问题；在句子层，信息的解析、组合以及构建成为关键点；而在段落和篇章层，句子间的逻辑连接和连贯尤为重要。我们需要注意的是语篇是一个有机的整体，所以在翻译的过程当中应该尽量避免断章取义，要联系上下文及具体语境进行翻译，因为它想要表达的往往是一个完整的信息概念。

　　（二）语篇翻译时应注意的问题。

　　1.突出语篇的中心思想。对原文的理解一般应采取由宏观到微观的方法。译者要通读原文，最少两至三遍，抓住原文的主旨，析清原文的层次，并体会其运用语言的特点和风格。其次要对文章中的章节或段落进行结构分析，认清其逻辑推进层次。对段落中的词、句，特别是难懂字句的分析和理解，也是至关重要的。这里应特别强调，字句的分析一定要放在段落，以至整个篇章这个更大的语言单位背景下去进行。译者需要对段落与段落之间的关系、段落与全篇之间的关系进行反复的思考，直到对全篇的层次认识清楚了才能动笔进行翻译。

　　2.注意语篇的衔接、连贯。构成语篇的句子或段落按照一定的秩序组合起来，从而成为了一个**体，该**体具有完整的结构，明确的功能。而这样的**体的实现需要满足两方面的条件：一是构成语篇的词句之间衔接流畅；二是语篇语义具有良好连贯性，能够实现完整的语篇功能。为实现语篇衔接连贯，“形连”和“意连”是两种常见的**，“形连”是指语篇中结构上具有的明显的语句符号之间的衔接，而“意连”则指的是语篇意义上的连贯，并不体现于语言符号形式。因此，译者在翻译的过程中首先要整体把握语篇功能意义，清晰语句所传达的信息，再仔细斟酌起到衔接作用的词句，把这些词句所蕴含的衔接功能如实的用目的语替换，使得其功能意义得以再现，从而保证语篇的连贯性。

　　连贯是指语义的连贯，是信息得以在发出者和接受者之间完整传递的关键所在，需要凭借接受者的逻辑推理方能实现。而译者作为原语的接受者，首先要通过逻辑推理，充分理解句内、句间或段间看似相互**、实为相互照应的关系，并在此基础**其转换，作为目的语的信息发出者，这样才能更好的传达原作的主旨。

　　三、影响翻译的主要因素

　　（一）价值标准的差异对翻译的制约作用。价值观是基于人的一定的思维感官之上而作出的认知、理解、判断或抉择，它在众多的文化因素中的地位不言而喻。文化不同，价值标准也会不一样，因为价值观的形成也是人们长期接受社会文化环境熏陶的结果，在这个过程中，人们的各方面包括人生态度、需要和行为方式都受到了深远持久的影响，而这恰恰是研究文化时被忽视的一个问题。举例来说，“inpidualism”通常被直译为汉语的“个人**”，而这两者之间存在着很大的差异。个人**在英美人看来是可以接受的，而对*人而言，“个人**”与*传统文化中“天人合一”、“中庸之道”的哲学思想相违背的，是要受到谴责的。在翻译过程中，我们译者如果没能注意这些文化上的差异，可能会使得译文谬之千里！

　　（二）风俗习惯的差异对翻译的制约。风俗习惯的差异同样也对会英汉翻译产生很大的影响。无论是英语还是汉语，当中有很多约定俗成固定搭配、习语和惯用语，由于风俗习惯不同，这些承载着不同风俗习惯的语句、语篇在翻译中需要引起重视。英语翻译的难点之一就是能否用不同的文化心理去正确理解、灵活运用这些词语。比如英语中很多运用动物做比喻的词汇表达，如as happy as a cow，而汉语却是以“快乐得像只小鸟”中的小鸟来代替英语中的cow（母牛）。又如，形容饥饿的状态，英语是as hungry as a bear ，汉语里却用“狼”来形容。由此可见，对于同一的事物，反映在不同民族的风俗习惯上就会出现明显的差异。因此，不顾风俗习惯差异，很容易受表面意思迷惑，陷入翻译陷阱。要想在翻译中避免此类错误的发生，译者必须加强中**文化差异的学习和了解，广泛涉猎与原语相关的风俗习惯，历史文化，这样，在翻译过程中才会显得游刃有余，最大程度的减少因文化差异造成的翻译过失。

　　（三）地域文化的差异对翻译的限制。一位知名翻译理论家曾提到过，翻译的前提是一定量的知识的积累。语言是历史的承载，英、汉两种语言都传承了英汉两族各自的悠久历史，历史在演变，各民族在发展历程中，又发挥创造性，形成了丰富的，生动的带有地方色彩的语言。所以，在翻译活动中，地域文化差异也对最后的翻译结果造成了很大的影响。如：

　　（1） In March1959 ，kassim destroyed the shell of the Bagdad by formally withdrawing. 很多译者将句中的“destroyed the shell of the Bagdad pact”译为“使巴格达条约（**）解体”。然而这个翻译显然不妥，因为这一历史情况事实上是卡赛姆当时退出该条约后，并非“解体”，而是将其改名为“**条约**”。因此，此句应翻译为：“卡赛姆于1959年3月正式退出巴格达条约，从而使条约的**更名为‘**条约**”。所以英汉翻译中，原文所蕴含的历史背景很重要，只有理解了，才能尽量降低或消除文化差异带来的障碍。

　　虽然上面所举例子是翻译受地域文化差异影响的一个常见例子，但也能很好的说明不同文化之间的差异确实存在。所以，在*常的翻译实践当中，应十分注意做好准备工作，也就是要去了解原语中所承载的文化知识。

　　四、结语

　　翻译讲求“信，达，雅”，由此可见，语言符号的等值并不是最终目标，语言文化的等值才是最重要的。语篇翻译尤其需要注重文化意义的等值，因为语篇翻译涉及到语篇的文化语境，只有保证原语和目的语的文化语境的等值转换，才能真正实现语言符号的等值翻译。从文化角度去理解翻译，中**的价值观差异，风俗习惯的差异，地域文化的差异都会造成英汉翻译的失误，给翻译活动带来很大的困难。所以，译者在掌握一定的词汇储备之外，更重要的还要学习语言背后的文化、历史，风俗习惯等多方面知识。总而言之，我们在翻译过程中一定要力求形式和意义的对等。

　　参考文献：

　　[1]李运兴.英汉语篇翻译[M].**:清华大学出版社,1998.

　　[2]白靖宇.文化与翻译[M].**:*社会科学出版社,2000.

　　[3]巴尔胡达罗夫.语言与翻译[M].**:*对外翻译出版公司,1985.

　　浅谈文化差异对语篇翻译的影响 篇2

　　摘 要：

　　语言翻译是将一种语言表述的内容、思想通过另一种语言形式准确地表达出来。而文化差异会对翻译产生影响。文章分析了中英文化差异对翻译的影响因素，提出了中英文化差异影响下的翻译原则和翻译策略。

　　关键词：

　　文化差异；文学作品；翻译策略；翻译原则

　　英国文化人类学家爱德华·泰勒在《原始文化》（1871）一书中，首次把文化作为一个概念提了出来，并表述为：“文化很复杂，它包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及社会上习得的能力与习惯。”朱光潜先生在《谈翻译》一文中说：“外国文学最难了解和翻译的第一是联想的意义……”，“它带有特殊的情感氛围，甚深广而微妙，在字典中无从找出，对文学却极要紧。如果我们不熟悉一国的人情风俗和文化历史背景，对于文字的这种意义就茫然，尤其是在翻译时这种字义最不容易做好。”文化的覆盖面十分，是一个复杂的系统。语言作为文化的一个组成部分，反映一个民族丰富多彩的文化现象。

　　一、 中英文化差异对翻译的影响因素

　　（一） 价值观差异对翻译的影响

　　中英文化差异对文学作品翻译影响的因素，首先就是价值观的差异。我们俗称的“价值观”，指的是人的****、风土人情以及社会道德等处世观念，价值观是存在于特定社会环境中的核心思想，会影响语言的理解与翻译。因此翻译工作者需要特别注意。同一个事物，在不同的文化中，有着不同的寓意。

　　（二） 地理要素差异对翻译的影响

　　*自古是农业大国，农耕文化源遠流长，牛作为主要的牲畜在*语言词汇中经常出现。英国则是典型的岛国，古代农耕牲畜主要是马。因此，在语言表现中，会有明显的体现，用“吹牛”表达“说不切实际的话”，但是在英文中则是talk horse。再如英国是典型的海洋性气候，包括很多与水相关的词汇。例如“seaman”指的是有能力的海员，“able seaman”则引申含义为一级水*。在汉语中，有很多与江河湖海相关的语句，特别是一些谚语，在翻译的时候不应该直译，而是要了解其中的含义再进行翻译。例如“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”在翻译过程中，不能简单地进行翻译，而是要理解谚语的含义，指的是在绝望的境地中突然看到了希望，这样翻译的英文才能更加准确传神，而不是刻板地直译。

　　（三） 思维方式差异对翻译的影响

　　思维方式是在长期的历史发展中，特定群体形成的一种固定的思考模式，思维方式的差异往往在不同语言文化中形成了理解障碍。翻译。

　　（四） 宗教差异对翻译的影响

　　任何文化中都离不开宗教，宗教也是文化的核心内容。**文化中，基督教占据着重要的位置，对于生活的各个方面都有很大的影响。

　　二、 中英文化差异影响下的翻译原则

　　（一） 语言文化相互融合

　　在中英方的文化差异下，翻译要遵循一定的原则，首先是语言文化相互融合的原则。中**的历史都很悠久，文化内容丰富，在各自的民族发展中，不断沉淀了具有民族特色、地方风格的语言，这些语言生动地传达了某些事物的精神与内涵，并且带有鲜明的文化色彩。这些语言在表达事物的时候，在翻译的过程中，很难从另外一种语言中找寻到准确的词汇与之对应，因此要紧密联系特定的文化背景、历史典故进行翻译，这样才能最大程度缩小文化差异带来的理解障碍。不同语言之间的文化要相互融合，这样才能在翻译中做到准确传神。

　　（二） 尊重中英双方的传统文化

　　**的文化以个人**为核心，在语言的表达形式上也有特点，但是*文化具有一定的怀旧情结，倾向于引用古人的诗词、古语来表达比较深刻的内容，讲究深入浅出。因此，在翻译中，要充分考虑语言特征，在人际关系方面尊重文化传统。例如*文化更加关心人与人之间的利益关系，而不是人与上帝的交流，这种文化差异要妥善处理，既是尊重文化，又是尊重读者情感表达。

　　三、 中英文化差异影响下的翻译策略

　　（一） 直接翻译

　　直接翻译是常见的一种翻译方法，对于基本意义与文化含义都相同的词汇，可以直接进行翻译。例如“三思而后行”译为think twice before you act。

　　（二） 交替翻译法

　　有的词汇本身的意义与在特定背景下的意义完全不同，特别是在文学作品中，经常会使用多种修辞。这时为了避免理解上的障碍，可以选择交替翻译的方法，用具有同样文化意义的词汇来代替原文中的词汇，这样在翻译能够更好地表达原文的意思。例如“It is a good horse that never stumbles”，这种肯定形式的句子，其思维模式是正向的，但是其基本意义却是反向的，因此在翻译过程中，需要将正话反说，将肯定形式的语句译为否定形式，将否定形式的语句通过肯定的意思表现出来。因此例句可以翻译为“再好的马也会有失蹄的时候”。在翻译中要时刻注意思维形式的差异，避免将句子的语义扭曲。

　　（三） 音译与意译相结合

　　在翻译中，有一些词汇具有意义，但是文化意义却不存在，这时候可以采用音译与意译相结合的形式，最大程度实现翻译的准确性。例如“白象”，直译为“white elephant”，但是语言含义的对等，不**文化意义的对等。在**文化中，white elephant的引申意义为“累赘的事物”，因此**人从思想观念中会排斥这个词汇，如果作为产品品牌进行输入效果不佳。因此，可以将白象译为brown lion，这样便实现了文化信息的合理传达。又如*男装品牌金利来“goldlion”，在最初的时候被直译为“金狮”，尽管没有过多的文化含义，但是由于谐音缘故，品牌发展态势并不好。后来采取了音译与意义相结合，译为“金利来”，在语义上符合*消费者求吉利的心理，一跃成为知名品牌。

　　四、 结束语

　　总之，中英文化存在很多差异，翻译的时候，要从文化层面上理解源语言文字的内容，了解不同文化的历史背景渊源，最大程度去掌握文化之间的共性。与此同时，在翻译的过程中，需要采用多种翻译策略，不仅达到内容的'相一致，而且要符合文化背景，能够准确传达基本精神与思想，符合语言表达习惯，实现原文与译文在文化语言层面上的共通。

　　参考文献：

　　[1]时兆倩.中英文化对翻译的影响[J].文教资料,2016(15):26-27.

　　[2]林健.对比中英语言文化差异翻译英语长句[J].佳木斯职业学院学报,2015(7):380-381.

　　[3]张晓航.浅析中英文化差异对翻译的影响[J].新课程学习(下),2014(12):181,183.

　　浅谈文化差异对语篇翻译的影响 篇3

　　摘 要：

　　要在两种文化之间进行翻译，除了通晓两种语言文字之外，还必须深刻理解两种文化之间的差异，及由于文化差异给翻译带来的影响，在这样的基础上，探讨一些解决方法。

　　关键词：

　　文化差异 翻译 影响 方法

　　引言

　　*文化追求的是天人合一，顺应天物，家族伦理本位，贵和尚中，而**文化追求的是天人相分与征服自然，个人本位，理性精神。而语言的翻译不仅是语义的转换，更是两种不同文化的相互碰撞跟交流。语言是文化的载体，其承担着传播文化，反映文化，揭示文化的主要作用。当翻译时，必须要面对两种不同文化体系的语言翻译所遇到的各种问题。[1]

　　在中**国家中，由于生活经验、思维方式、世界观和价值观的不同，对待事物的态度也不同，对周围的事物及生活的认识也不相同，有时在汉语中存在的词汇，在英语中却找不到与之相对应的，这就是在翻译中存在的“词汇缺失”的现象。[2]

　　由于文化差异，不同民族对同一世界的认识，可以有不同的角度，就会产生不同特点的修辞。在英汉翻译中，不能只从某一中语言文化的接受心理去调整或修饰目的语的文辞，导致文化冲突，而兼顾文化差异造成的超语言信息，即揭示出隐藏在语言背后的信息、能引起误会和冲突的文化信息。如：They bruised the Achilles heel of him. 句中的“Achilles heel”源于一个典故：阿基里斯瓜瓜坠地以后，母亲想使儿子健壮永生，把他放在火里锻炼，又捏着他的脚踵倒浸在冥河（Styx）圣水里浸泡。因此阿基里斯浑身象钢筋铁骨，刀枪不入，只有脚踵部位被母亲的手捏住，没有沾到冥河圣水，成为他的唯一要害。在特洛伊战争中，阿基里斯骁勇无敌，所向披靡，杀死了特洛伊主将，著名英雄赫克托耳（Hector），而特洛伊的任何武器都无法伤害他的身躯。后来，太阳神阿波罗（Apollo）把阿基里斯的弱点告诉了特洛伊王子帕里斯，阿基里斯終于被帕里斯诱到城门口，用暗箭射中他的脚踵，负伤而死。后来就用这一词组比喻“唯一的弱点”和“要害部位”等。[3]

　　英语注重运用各种具体的连接**达到语法形式的完整，句子结构严密，层次井然有序，如“If winter comes， can spring be far behind？”（冬天来了，春天还会远吗？）一见连词if ，两句间的逻辑联系外表不易看出。如：“打得赢就打，打不赢就走。还怕没办法？”句与句之间没有连接词，有连续的多个动词，外表上看不出主语，句子关系表面上不太明显，但句子的意思却把他们联系起来了。这就是所谓的英语重形合，汉语重意合。[4]

　　一、文化差异对翻译的影响

　　1.文化差异引起的词汇歧义给英语翻译带来的一定影响

　　“词汇是语言的基本构素，是语言大系统赖以存在的支柱，因此文化差异在词汇层上体现的最为突出，涉及的面亦最为广泛。”由于英、汉两种语言属于不同的文化，由于两种文化的不同，在词汇选择上就有很大的困难，即使是同一意思的词汇，但在文化上有很大的差异，而这种差异往往会给英语翻译带来极大的影 响。英文里出现的Hippies ， yippies ，“me” generation ， hot dog ，overkill 对我们来讲是生疏的，即使译作“嬉皮士、雅皮士、自我的一代、热狗、超过所需的杀伤威力”，仍不能表达原英语词义的全部内涵和外延。社会文化的差异往往使同一个词具有不同的内涵，如Olive branch 象征和*，而汉语“橄榄枝”原本与和*无关。

　　再如我”，其实二者之间也存在着文化上的差异。英国人吃的porridge 是将燕麦片（oatmeal） 放入牛奶或水中煮成的，而我们通常吃的“粥”或“稀饭”则多是用稻米、小米或其它谷物加水煮成的，显然*的“稀饭”没有porridge 的内涵。另外，有许多词，如landlord （地主） 、capitalist （资本家） 等在**国家中往往有积极的涵义，但对*人来讲，却带有强烈的贬义。从跨文化的角度看，词义的差异反映了不同民族文化价值的差异。 在**法律文化中，所追求的个体**意识源自于个人本位的法律观。这种由商业社会导致出来的人化精神，一方面作为一种主体需求而具有生命力地存在着，体现着**、公*、竞争、奋进的思想内涵，并极大地影响和震憾着东方传统法律文化意识的地位。“inpidualism”是英美人所普遍接受的价值观，它所表达的是崇尚个人奋斗的价值观念。然而汉语中的“个人**”，是*古代哲学基本原则“天人合一”、“内圣外王”、 “实践理性”、“中庸之道”相排斥的词语，其中文的词典意义往往被表述为“一切从个人利益出发，把个体利益放在集体利益之上，仅顾自己，不顾别人”的观念和作法，它表现在*传统 文化方面，对于这种“喻于利”的小人，当然要受责、挨罚、入刑。因此，由于中西文化的差异，就“个人**”而论，认识的角度则大相径庭。如果不注意这些文化上的差异，尽管都是一个词，从其自身而译，必然谬之千里。[5]

　　2.民族文化背景知识的贫乏是英语翻译最大的障碍

　　英、汉两种语言都有悠久的历史，它们在各自民族的发展中，又都积累和创造了很多具有各自民族风格和地方色彩形象生动的语言，这些语言更具有鲜明的文化知识内涵特色，它们只表达某种语言所独有的事物和现象，无论形式和内容上在另一种语言中都不容易找到相对应的比较现象。这就需要在英译汉中理解原文所涉及的历史背景、典故和专门术语，这样才能消除或降低文化差异给释译带来的消极影响

　　（1） John can be relied on ， he eats no fish and plays the game. 有的译者望文生义，不假思索地将其译为：“约翰是可靠的，他不吃鱼，还玩游戏。”这样的译文往往给人一种风马牛不相及的感觉。究其原因是对“eat no fish and play the game”的源渊不明。原来在英国历史上宗教激烈**中，旧教规定，在斋日教徒可以吃鱼。新教徒**了旧教*后，拒绝教徒在斋日吃鱼以示其忠于新教，所以“play the game”就是有规可循，因此转移为“守规矩”。一旦掌握了这样一个文化历史背景，此句就可轻而易举地译为“约翰为人可靠，既忠诚又守规矩。”上面的例句只是英语翻译中的一小部分，但足以说明不同民族文化之间存在着较大的差异，我们在学习中，不仅应努力提高语言本身的修养而且要尽量多了解该语言的文化背景知识。[6]

　　3.不同民族的思维模式制约语言的翻译

　　“每个民族均有民族心理的历史积淀和深层构筑，任何人都必定须带有本国、本民族、本地域的心理遗传基因，”这种遗传基因决定着他的精神气质、思维方式乃至行为走向等等，并因此构成不同国别、民族、地域人的特点和差异。这种差异对英语翻译的准确性会产生很大的影响。英语里有许多固定搭配、习语、惯用语和汉语完全不同，能否用不同的文化心理正确理解、灵活运用这些词语是英语翻译的难点之一，也是英语翻译必须逾越的障碍。请看下面几例：

　　（1） The moon was above ，cold and beautiful ，and the music reminded soapy of these days when his life contained such things as mothers and roses and clean thoughts and collars. 如果把该句的“mothers”、“roses”、“clean thoughts”、“clean collars”理解为“母亲”、“玫瑰”、“干净的思想”、“干净衣领”则必然不通。要想正确译出此文，就必须了解**人的心理特征，对语义作进一步引深的理解，并作以相应的调整，将其译为“母爱”、“爱 情”、“理想”、“生活”，才符合汉语的习惯。此句应译为：“一轮娇媚而冷落的明月悬空高照，那优扬的音乐使他回首往昔，诸如生活中慈祥的母爱、幸福的爱情、崇高的理想和富裕的生活”。 主观认识及世界观的不同，经常会影响到不同文化之间的词义传递，其译文往往会使人费解或一知半解。英语成语“as timid as a hare”（胆小如兔） ，而汉语则说“胆小如鼠”。又如：形容“愚蠢”，英语习语有“as stupid as a goose”，而汉语则说“蠢得像猪”。在汉语的许多文学作品中，处处可见利用花作比喻的例子。然而同是一种花，因不同民族有不同的文化背景和主观认识，其比喻象征意义也各有千秋，例如：*人认为荷花（lotus flower） 有出污泥而不染的高尚情操，但欧**家的人们却因主观认识上的差异则把它比喻为“疏远了的爱”（estranged love） 。

　　英汉民族分属于东**民族，有不同的历史渊源和文化背景。他们的语言结构和思维方式都各有自身的特点，并形成了各自不同的心理模式和心理趋向。同是一种事物，“由于民族间不同的心理感受，在语言中就会出现不同的意识感知，而且这种意识感知的不相融协，又必然导致出两种截然不同的语言效果。**人对“狗”这种动物就存在着两种不同看法，在我国传统习惯中，“狗”往往比喻坏人坏事，所以与“狗”有关的成语都含贬义，如“狐群**、狗仗人势、狗嘴吐不出象牙”等等。英国人则相反，他们往往把狗看成是有褒义，如lucky dog（幸运儿） ；a top dog （优胜者） ； Every dog has its day（人皆有得意之日） ，而非“狗总会有他的一天”。人有把“dog doesnt eat dog”看作是“狗不咬狗”，其实是“同室不操戈，手足不相残”。更具宠爱之意的是“Love me ，love my dog”，与汉语中的“爱屋及乌”的意思极为相似。由此可见，对于“狗”这种动物的认识，反映在不同民族语言上就出现了明显的偏爱和厌恶两种社会效果。

　　“龙”的例子则更是这样，dragon 一词，在*人看来，它是**民族的象征，并对其情有独钟。对“龙”的特殊偏爱，是*人共同的心理特征。我们称**民族是龙的传人；称**是“真龙天子”；作父母的都希望孩子将来有出息“， 望子成龙”；男子汉要叱咤风云“， 龙吟虎啸”。但是在**文化中dragon 是厌恶的象征。**人认为龙是**肆虐的怪兽，凶恶的敌人，正因为dragon 在英语民族文化中不被人们所喜爱，常作贬义词使用，所以，当我们在英文中看到“the old dragon”时就不能按*传统习惯译为“年迈的龙”，其真实 含义是“**”、“万恶之源”。

　　当***报刊上看到称某人是“dragon”时，你千万不要把其认为是*人的真龙天子，而是对那些可恶、凶猛特别是对专门打人的坏**的一种贬称。 以上种种充分说明，民族间的相互接触为一种语言吸收同化另一种语言的词语提供了条件，但能否同化仍受到民族心理的制约。 总之，英汉两种语言虽有相同和相近的表达方式，但更多的是表达方式的个性特征。正是这些不同的表达方式和中西文化差异才使人们产生出许多翻译的误解和困惑。要排除表面意思的迷惑，避免错误的理解，克服中西文化差异给英语翻译造成的障碍，我们在*时的英语学习中就应当从“文化”入 手，经常阅读一些有关英语国家的风土人情、历史地理、**与文化、文学艺术、宗教等方面的书刊资料，只有不断掌握**国家的社会文化变迁史，才能在英语翻译中尽量缩小这种文化差异影响。或者说，拥有英语文化知识和各个领域的知识越丰富，对英语民族心理状态把握到一定层次，对原文的理解才会愈深透，其译文表达才能“忠实”于原作。

　　二、文化差异对翻译造成的影响的解決方法

　　翻译是一个翻译不断积累的过程，不仅是在翻译方法和能力方面的积累和锻炼，更是在对两种语言文化的深刻理解和对两种文化的各方面知识的积累和把握，这就是我们知道的：知识是翻译的的基础和前提。在有丰富的知识积累下，灵活运用各种翻译方法来处理文化的差异，让目标语读者能够欣赏到很好的作品。另外，在处理文化差异中，“文化过滤”是一种很好的方法，在翻译中合理的利用是很有用的，进行文化过滤，是为了适应目的语文化的读者的需求而作的变形，是为了达到成功的文学交流而采取的**，在任何文学翻译中我们都能找到文化过滤的踪影，不通的只是其程度强弱的问题，其体现出的各种的外显形式更加肯定了文化过滤在跨文化交流与对话过程中的必然性。

　　结语

　　语言是文化的差异，特定的文化记录的是一个特定民族的悠久历史和丰富多彩的生活习俗，其中包括了所有成员共有的文化经验。翻译人员既要以读者身份与原作者进行交际，要充当作者，站在读者的角度去审视译文。翻译人员要采取审慎的态度，合理的策略，以最接近与原著的艺术效果方式，来消除读者的意义真空，以其最大限度地传达原著所蕴含的语义和文化信息。

　　英汉两种语言虽有相同和相近的表达方式，但更多的是表达方式的个性特征。正是这些不同的表达方式和中西文化差异才使人们产生出许多翻译的误解和困惑。要排除表面意思的迷惑，避免错误的理解，克服中西文化差异给英语翻译造成的障碍，我们在*时的英语学习中就应当从“文化”入 手，经常阅读一些有关英语国家的风土人情、历史地理、**与文化、文学艺术、宗教等方面的书刊资料，只有不断掌握**国家的社会文化变迁史，才能在英语翻译中尽量缩小这种文化差异影响。或者说，拥有英语文化知识和各个领域的知识越丰富，对英语民族心理状态把握到一定层次，对原文的理解才会愈深透，其译文表达才能“忠实”于原作。

　　参考文献

　　[1]倪世雄, 乔长森. 2003,世界文化史[M], 上海:上**语教育出版社.

　　[2]王月清,管国兴. 2008,影响*文化的十大经典[M], 南京:江苏人民出版社.

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　　[5]马文霞.2002,文化差异与翻译[J],济南教育学院学报(3).

　　[6]沈立文.1999,试析中西文化差异与翻译障碍[J],天津外国语学院学报(4).

文化差异对国际商务谈判的影响及对策论文（扩展4）

——国际商品市场发展前景及其对*外贸的影响和对策建议论文

国际商品市场发展前景及其对*外贸的影响和对策建议论文

　　大家都经常看到作文的身影吧，特别是在作文中占有重要地位的议论文，议论文的样式有社论、评论、读后感等。我们应该怎么写这类型的作文呢？下面是小编为大家收集的国际商品市场发展前景及其对*外贸的影响和对策建议论文，仅供参考，大家一起来看看吧。

　　一、亚洲金融危机以来国际商品市场的发展与前景

　　1997年7月以泰国为发端的亚洲金融危机的爆发，对国际商品市场产生了巨大的冲击和影响，市场需求不断趋减，价格大幅下跌。据英国《经济学家》周刊编发的、综合反映国际市场初级产品价格变化的“世界商品价格指数”（不含石油），按美元计算，至1998年12月，较上年5月，即危机爆发前，高点下降30.7％；如按特别提款权计算，更降31.3％。

　　各类主要初级产品的价格普呈下跌。尤以粮谷、油籽等食品、饮料类商品价格跌幅为大，1998年12月较上年5月下跌31.7％（按美元计算，下同），****类和农产品原料类商品价格分别下跌31.2％和27％。如就一些主要商品分别来看，则以镍、羊毛、天然橡胶、锑、铜和原油等价格下跌尤烈，同期跌幅各在40％以上；其次，小麦、大豆和生丝等价格各跌逾30％，玉米、糖、铝、锌和木材等价格各跌逾20％；大米、花生、花生油、铅和棉花等价格各跌逾10％；锡、可可和咖啡等价格也分别都有不同程度的下跌。

　　除初级产品外，1997年下半年以来许多工业制成品的价格也普见下跌。如1998年12月较上年5月，钢材价格*均约跌20.3％，机电产品价格约跌7.4％，化工品价格约跌30.5％，棉（坯）布和棉纱价格分别下跌16.9％和14.2％。总地说来，跌幅也约达11％。

　　1997年下半年以来国际市场许多商品价格出现下跌或续跌，原因是多方面的。

　　首先，受世界金融动荡，特别是亚洲和***金融危机发展的影响，市场需求低迷。如据报道，由于****，世界羊毛进口大国**的许多毛纺织企业目前几乎处于停产状态，其对羊毛的需要量极低，继1997年下半年减少12.4％后，1998年头8个月**进口羊毛2.65万吨，较上年同期再减37.2％；同期，韩国对羊毛的需求也有明显减少。由于需求萎缩，产品滞销，1998年12月底伦敦金属交易所铜的库存较上年6月底猛增3.6倍，一些国家的化工厂家为应付危局，则已不得不宣布削减产量10％——25％。一些国家，特别是亚洲许多国家1997年下半年以来对铝、木材、原油、生丝和天然橡胶等需求更普见低落。

　　其次，一些商品的产量增长或设备能力继续过剩，市场供应（含潜在供应）充裕。如据最近预计，继上年度分别增长8.3％和6.2％后，1997——1998年度世界小麦和大豆的产量将分别再增4.8％和18.7％，将分别创达6.11亿吨和1.57亿吨的历史最高记录；玉米产量虽有回减，但也仍属仅次于上年度的历史上第二个丰产年。1998年头10个月，世界一些主要产茶国茶叶产量较上年同期回增10.7％。世界石油产量不断增长，1998年以来虽然一些主要生产国家先后两轮达成协议实行减产，但1998年日过剩量据估计仍达160万桶（1997年为100万桶）。由于新增产能仍不断投产，1997年下半年以来世界化工品市场的过剩和潜在过剩也正日益严重。

　　最后，在经济困难加重、市场前景看淡下，市场的竞争和投机性抛售更见普遍和加剧。如据报道，1998年以来韩国和东南亚等一些国家在化工品市场大量低价竞销，促使价格加剧下跌。1998年头4个月韩国塑料及其制品的出口量较上年同期增长37.9％，但出口额仅升8.1％。**、韩国和***等在世界钢材市场的竞争也十分激烈。世界镍市场和铜市场面临***为“捍卫”卢布而加强出口或投资基金大量持续抛售的压力，价格一跌再跌，一度并曾分别跌至其12年来的最低价位。投机商的普遍抛售，也使小麦、玉米等价格加剧下跌，糖价严重受挫。

　　当然，1997年下半年以来也有一些商品市场情况较好，价格仍有上涨，有的还有剧涨，但这些商品为数不多。如1998年12月较上年5月，蓖麻油和亚麻油价格分别上涨55.9％、22.1％，棕榈油和椰油等价格也各有程度不同的上涨。这些商品价格的上涨，主要是由于产量或出口有所下降，供应呈紧。如据报道，1998——1999年度世界主要生产国家巴西因干旱，其蓖麻籽产量将较上年度剧减64％；1998年以来**为满足**需求，限制、甚至一度禁止其棕榈油出口。此外，一些商品市场需求有所增长，如1998年以来欧洲兴起健康食用亚麻油热，使对亚麻油的需求旺增，也是影响价格出现上涨的一个重要原因。

　　1999年以来国际商品市场颓势依旧，成交绩淡，价格再见下挫。据统计，1999年2月世界初级产品价格较上年12月再跌3.7％；钢材、化工品和棉布等许多工业制成品价格也分别再跌2.8％、6.3％和2.3％。

　　展望未来，看来国际商品市场将仍有一些有利的因素。如据国际货币基金**等一些国际机构最近预计，继1997年增长4.1％后，1998年世界经济将仍可有2.2％的增长，1999年还将略升1％——1.5％；在此影响下，世界商品贸易预计也将仍有一定程度的增长。但与此同时，也还有许多不利的方面，如目前亚洲和***金融危机的阴影还未完全散去，巴西最近发生的金融风波，又给世界经济增加了新的不稳定因素；1999年世界经济增长率仍低，一些主要工业国家如**、欧盟等经济增长还将普遍放慢，**经济也还仍难摆脱危机的羁绊；不少商品如原油、天然橡胶等产量和供应仍大，供过于求的情况短期内还难会改变；一些商品如****、钢材和许多化工品等需求短期内也仍难会有很大的起色；加上贸易保护**抬头，市场竞争还将更加激烈等。权衡以上利弊因素，结合1997年下半年以来已经出现的上述市况发展，看来随着世界经济的缓慢增长，特别是亚洲一些国家经济的逐渐恢复，对一些原材料和工业制成品的需求将有所增长；加之，目前国际商品市场的价格水*已跌至较低，预计1999年国际商品市场价格将不至再见大幅下跌，一些商品的价格甚至还可能出现反弹，走出低谷，但由于产品或设备能力仍普呈过剩，价格的总体水*似仍将走软或徘徊在较低水*，难会明显改观。

　　据国际货币基金**最近根据世界34种主要初级产品（含石油）价格和各主要工业国家工业制成品的出口*均单价综合加权*均计算，国际商品市场价格，如按全年*均计，继1997年下降6.2％（世贸**估计为降5.6％）后，1998年将再降5％；其中33种非燃料初级产品价格继1997年*均下降3.3％后，1998年将再降13.9％，工业制成品价格继1997年下降8.2％后，1998年将再降3.9％。据此，我们初步预计，1999年国际商品市场价格总的说来，仍将再降4％——5％，其中初级产品价格将再降5％左右，工业制成品价格或将再降约3％——4％。

　　二、国际商品市场发展对我**贸的影响和对策建议

　　国际商品市场的上述发展及其今后走势，看来将对1999年我国对外贸易的发展产生如下的一些重要影响。

　　其一，亚洲地区经济持续衰退，进口需求低迷或下降，将继续影响我国对该地区的出口。如据报道，1998年**进口较上年减少10.5％，韩国、泰国更分别下降35.5％和33.5％，马来西亚和**等进口也各有不同程度的下降。鉴于亚洲地区经济1999年仍将难以很快走出困境，我对其出口下降的局面，看来还将难以改变。

　　其二，受亚洲和***金融危机影响，1999年世界经济、特别是欧美经济的增长速度也将放慢，由此造成需求增长减缓，将使我国出口增长面临更加困难的外部环境。如前所述，继1998年世界经济增长2.2％后，1999年将增1％——1.5％；其中**经济继1998年增长3.9％后，1999年将仅增长3％左右，欧盟经济增长1999年也将有所减缓。在此影响下，继1998年世界贸易量增长4％——5％后，1999年其增长率也将再有减缓。

　　其三，我国出口将面临更为激烈的竞争。亚洲一些国家货币大幅贬值，其对出口的刺激作用将逐步明显也表现出来；同时，它们为缓解危机，主要又依靠扩大出口来实现，其对我国出口产品的替代效应也将逐步有所显现。而另一方面，由于亚洲市场需求萎缩，它们又不断大力扩大对第三国、特别是欧美市场的出口。如据报道，1998年**进口钢材3764.8万吨，其中来自**607.8万吨，较上年增长1.6倍，占**进口总量的16.1％；来自韩国308.4万吨，增长1.1倍，占**进口总量的8.2％。这种情况造成我在第三国、特别是在欧美市场上，也同样面临着日趋激烈的竞争。

　　其四，不仅竞争激烈，我国出口商品的竞争能力也将进一步受到严重挑战。如亚洲一些国家的货币大幅贬值，将继续影响和削弱我在价格上的竞争能力。据报道，仅1998年头5个月韩国半导体、化工产品、钢铁、电子产品和汽车出口的美元标价即已分别下降51％、22％、10％、39％和14％。据我们对我国一些主要外贸出口企业的问询了解，其中也约有40％认为我国出口下降主要是由于韩国、**等竞争对手出口价格下降，我**以与之竞争。此外，我国在产品质量、规格、档次、包装以及交货时间等方面，也仍缺乏强有力的优势。

　　其五，我国出口价格难有回升。如前所述，1999年国际商品市场的价格虽仍会有所波动和起伏；但总的说来，将继续徘徊在目前较低水*甚至还可能进一步有所趋软；加之市场竞争又十分激烈。因此，1998年以来我国商品出口价格、特别是许多传统出口商品价格大幅下跌的局面，看来1999年还将难以扭转（据海关统计，1998年我国商品出口量增长7.6％，但出口价格下跌6.6％）。

　　总之，国际商品市场的发展，对我国1999年外贸的影响，将主要表现在需求低迷、价格疲软和竞争激烈上。因此，面临这种严峻的形势，为把1999年我国的对外贸易工作做得更好，我似可考虑研究采取如下的一些对策：

　　第一，继续加强推行市场多元化战略。目前世界经济发展极不*衡。受亚洲金融危机的影响，东亚、***和拉美等地区情况较差，但**、欧盟等地区经济情况相对仍较好。我国除继续巩固和发展一些经济情况较差地区的贸易外，仍应继续加强对**和欧盟等地的出口。为此，应进一步加强对各有关地区市场的深入研究，针对当地市场情况，极快制定出相应的发展策略和措施，并切实加以贯彻和实施。

　　第二，继续优化出口商品结构，增加高技术含量、高附加值产品的出口比重；与此同时，还要提高传统出口商品的质量、档次和水*，大力培育和扶持名牌产品的出口。今后相当一个时期内，应当借鉴国际通行做法，坚持实行有利于优化出口结构的有关**，如实现零税出口，对新产品、新技术开发和重要机电产品与成套设备的出口给予税收、信贷和保险方面的.**，加强重点行业的国际化质量标准认证等。对目前盈利企业上交的33％的所得税，也可考虑返还一部分，以作为企业发展基金，用于开拓新市场、调整商品结构和研制开发新产品等。

　　第三，为化解我国出口产品在国际市场的竞争压力，除价格掌握宜随行就市，必要时还可考虑采用保本出口、保市场出口的成交原则外，加强企业内部挖潜和售后服务，也是我国当前重要的应对方略。特别是我国许多机电产品的出口，除应根据当地市场需要，努力做到适销对路外，加强售后服务更是重要一环。

　　第四，继续加强并完善出口退税。近期来我国对纺织品、钢材、水泥、船舶、煤炭、纺织机械等机电产品和许多轻工产品的出口退税率已分别都有提高。但据一些主要外贸企业反映，其中一些商品的退税率仍属偏低，期待能进一步加以提高。此外，还有其他一些商品，也应根据需要，适当予以退税或提高退税率。同时，出口退税的进度也要加快，以尽量改善企业的资金占压。

　　第五，加强外贸信贷****。银贸协作会已经制订出台的“封闭性”贷款等促进出口的12条**措施，将对出口起积极的促进作用。**性出口信贷利率的下调及规模的增加，也将有利于出口，特别是有利于扩**型成套机电产品的出口。不久前*进出口银行还决定进一步扩大服务对象，拓宽**范围，把**性金融的服务对象扩大到以公有制为主的集体企业、国家和集体控股的股份制企业以及中方实际控股的外商投资企业，这无疑是个重大进展。今后还应视情况需要，进一步考虑加强此类**的规模和力度。

　　第六，继续深化外经贸体制**，使其适应发展外经贸的需要。这包括加快赋予各类企业外经贸经营权，扩大生产企业自营出口，建立审批从宽、管理从严的新机制和优化外经贸经营主体结构，调动企业增加出口的积极性等。

文化差异对国际商务谈判的影响及对策论文（扩展5）

——国际商务谈判的原则和要点

国际商务谈判的原则和要点

　　在国际经济一体化趋势下,讨论共性更具有实际意义。在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。下面是小编整理了国际商务谈判的原则和要点,供你阅读参考。

　　1.尊重国格、尊重人格的原则

　　在涉外交往中既要维护本国的利益、尊严，又要尊重他国的利益和尊严。国家部分贫富、大小，人不分种族、信仰，不分民族、宗教、风俗习惯，一律*等，以礼相待。而且，在与外宾交往中，既要坦诚、谦恭、热情、周到，又不能低声下气、卑躬屈膝、失去自我，要自尊自爱。

　　2.遵守外事纪律的原则

　　在外事接待工作中，要坚持维护国家*和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不得失密泄密;不利用工作之便营私牟利、索要礼品;

　　3.注重礼仪与礼节要求的原则

　　我过对外**要求做到礼仪周到而不繁琐，热情接待而不铺张，活动内容丰富而不累赘。应仪容整洁，仪表大方，表情亲切、自然，熟悉各国各民族的风俗习惯等。

　　一、知己知彼的原则

　　“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

　　二、互惠互利的原则

　　商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

　　三、*等协商的原则

　　谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的**，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

　　四、人与事分开的原则

　　在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

　　五、求同存异的原则

　　商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

　　六、礼敬对手的原则

　　礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

　　七、求同存异和实现双赢的原则

　　在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的**来化解这些矛盾和冲突。

　　就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的`方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了**。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。

　　国际商务谈判与**商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能***，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律**、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。

　　礼节要点

　　1.友好相处，互惠互利

　　2.遵守时间，不得失约

　　3.尊重老人与妇女

　　4.尊重各国的风俗习惯

　　5.注意个人卫生与举止言谈

　　礼仪是在社会生活中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。

　　礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现*礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。

　　国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典扎活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。

　　我国服装无礼服、便服的严格划分。一般地讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装，或着上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合(如参观、游览等)，可穿各式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜的皮鞋或布质鞋。

　　在涉外交往中，着装应注意下列事项:

　　任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨*整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。**志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。

　　参加各种涉外活动，进入室内场所均应摘去帽子和手套，脱掉大衣、风雨衣等送入存衣处。**妇女的纱手套、纱面罩、帽子、披肩、短外套等，作为服装的一部分允许在室内穿戴。在室内外，一般不要戴黑色眼镜。有限疾须戴有色眼镜时，应向客人或主人说明，并在握手、交谈时将跟镜摘下，离别时再戴上。

　　在家中或旅馆房间内接待临时来访的外国客人时,如来不及更衣，应请客人稍坐，立即换上服装、穿上鞋袜，不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤、拖鞋接待客人。

　　在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手；遇见朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；关系亲切的则边握手边问候，甚至两人双手长时间握在一起；在一般情况下，握一下即可，不必用力。但年轻者对年**、身份低者对身份高者时应稍稍欠身，双手握住对方的手，以示尊敬。男子与妇女握手时，应只轻轻握一下妇女的手指部分。

　　握手也有先后顺序，应由主人、年**、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方仲出手后再握。多人同时擂手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。握手时应双目注视对方，微笑致意。

　　此外，有些国家还有一些传统的见面礼节，如在东南亚信仰佛教的国家见面时双手合什致意；***行鞠躬孔；我国传统的拱手行礼。这些礼节在一些场合也可使用。

　　拓展：文化差异对国际商务谈判的影响

　　国际商务谈判的跨文化特性，主要由语言礼仪、风俗禁忌和谈判风格体现出来。

　　各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。

　　一、谈判风格

　　在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

　　二、风俗禁忌

　　各国在长期发展过程中逐渐形成自己所独有的一整套风俗习惯、宗教信仰等。在谈判过程中谈判人员要注意这些细节，以免造成不必要的失误导致谈判破裂。

　　三、语言风格

　　在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发生的，信号的误解是经常发生的。比如**商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国人的否定和随意风格。

　　拓展：国际商务谈判中的跨文化背景

　　世界各民族由于特定的历史发展和地域差异逐渐形成了独具特色的文化传统和文化模式。这些差异主要表现在传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同。使得国际商务谈判成为一种跨文化的谈判，而跨文化的谈判又总是面临这语言的障碍。各国的语言表达方式不同导致沟通出现问题。

　　这要求商务谈判人员要具备一定的跨文化沟通技巧。

　　跨文化沟通技巧包括以下几方面内容：

　　1.承认文化的差异

　　2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法

文化差异对国际商务谈判的影响及对策论文（扩展6）

——商务谈判案例分析

商务谈判案例分析

　　文字像精灵，只要你用好它，它就会产生让你意想不到的效果。所以无论我们说话还是作文，都要运用好文字。只要你能准确灵活的用好它，它就会让你的语言焕发出活力和光彩。下面，小编为大家分享商务谈判案例分析，希望对大家有所帮助！

　　商务谈判案例分析

　　ALADO公司隶属于20xx年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。20xx年购买了一条发动机生产线，20xx年12月开始生产轿车。20xx年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到**去办合资轿车厂的企业。

　　自2004年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚**销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。马来西亚人力资源**拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。”

　　此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在2004年11月12日，马来西亚ALADO公司与*奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口**奇瑞牌轿车。

　　根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口**六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到2005年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在2006年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于2004年12月正式登陆。同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。

　　目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了意向。

　　ALADO公司执行*苏锦鸿先生透露，随着*一东盟**贸易区的建立以及2005年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在**和**展开。

　　出席签字仪式的马来西亚交通**陈广才指出，奇瑞汽车和ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚*希望更多的*企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。

　　案例分析

　　奇瑞与ALADO公司在初次洽谈业务后，双方开展了多方面的合作关系，并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终，双方在多个领域展开了全方面合作，形成了共赢的局面。

　　形成长久的合作关系，就要讲究诚信。有人会认为，谈判中不存在诚信，因为一旦讲诚信，向对方袒露已方情况，那将会导致谈判破裂，或让已方处于不利地位。须注意的是，这里说的诚信是在原则范围许可的诚信，不是那种向对方一览无遗的暴露。诚信是双方在遵守原则、保守秘密前提下的诚信，毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议，形成合作关系。

　　一个高明的谈判者会重视任何业务伙伴，在商业社会里，顾客、合作伙伴都是自己不可多得的资源。所以，高明的谈判者会在谈判中始终坚持一个原则：把该说的东西向对方介绍。这样做的目的是让对方更好地掌握已方的情况，以期考虑一种更好的合作方式，这不失为一种积极的办法。

　　诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑，给对方提供建设性意见，帮助对方走出困境。这种方法会引起对方的好感，使往后的合作一路顺畅。

　　商务谈判案例分析

　　20xx年4月4日,**M公司向G公司在港的**商K公司发来出售鱼粉的实盘,并规定当天下午5时前答复有效。该公司实盘的主要内容是：秘鲁或智利鱼粉，数量10000吨，溢短装5%，价格条款：M&G上海，价格每公吨483美元，交货期：20xx年5-6月，信用证付款，还有索赔以及其他的条件等。当天K公司与在**的G公司联系后，将G公司的意见以传真转告M公司，要求M公司将价格每公吨483美元减少至当时的国际市场价480美元，同时对索赔条款提出了修改意见，并随附G公司提议的惯用的索赔条款，并明确指出：“以上两点若同意请速告知，并可签约”。

　　4月5日**M公司与G公司直接通过电话协商，双方各做让步，G公司同意接受每公吨483美元的价格，但坚持修改索赔条款，即：“货到45天内，经*商检机构检验后，如发现问题，在此期限内提出索赔”。结果，M公司也同意了对这一条款的修改。至此，双方在口头上达成了一致意见。4月7日，M公司在电传中，重申了实盘的主要内容和双方电话协商的结果。同日G公司回电传给M公司，并告知由G公司的部门经理某先生在广交会期间直接与M公司签署合同。4月22日，**M公司副总裁来广交会会见G公司部门经理，并交给他M公司已签了字的合同文本，该经理表示要阅后才能签字。4天后(4月26日)当M公司派人去取该合同时，部门的经理仍未签字。M公司副总裁即指示该被派去的人将G公司仍未签字的合同索回。5月2日，M公司致电传给G公司，重申了双方4月7日来往的电传的内容，并谈了在广交会期间双方接触的情况，声称G公司不执行合同，未按合同条款规定开出信用证所造成M公司的损失提出索赔要求，除非G公司在24小时内保证履行其义务。

　　5月3日，G公司给M公司发传真称：该公司部门经理某先生4月22日在接到合同文本时明确表示：“须对合同条款做完善补充后，我方才能签字。”在买卖双方未签约之前，不存在买方开信用证的问题，并对M公司于4月26号将合同索回，G公司认为M公司已经改变主意，不需要完善合同条款而作撤约处理，没有必要在等我签字生效，并明确表示根本不存在要承担责任问题。5月5日M公司只电传给G公司，辩称，该公司索回合同不表示撤约，双方有约束立的合同仍然存在，重申要对所受损失保留索赔的**。

　　5月6日，G公司作了如下答复：

　　(1)买方确认卖方的报价，数量并不等于一笔买卖最终完成，这是国际贸易惯例。

　　(2)4月22日，我方明确提出要完善，补充鱼粉合同条款时，你方只是将单方面签字的`合同留下，对我方提出的要求不做任何表示。

　　(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同签字，也不提合同条款的完善，补充，而匆匆将合同索回，也没有提任何意见。现在贵公司提出要我开证履行，请问我们要凭其开证的合同都被你们撤回，我们怎么开证履约呢?

　　上述说明，你方对着笔买卖没有诚意，多日后又重提此事，为此，我们对你方的这种举动深表遗憾。因此，我们也无需承担由此而引起的任何责任。

　　5月15日，M公司又电传给G公司，告知该公司副总裁将去**，并带去合同文本，让G公司签字。

　　5月22日，M公司又电传给G公司，称：因M公司副总裁未能在**与G公司人员相约会见，故将合同文本快邮给G公司，让其签字。并要求G公司答复是否签合同还是仍确认双方不存在合同关系，还提出如不确认合同业已存在，要G公司同意将争议提交伦敦仲裁机构仲裁。5月23日，G公司电传答复M公司，再次重申该公司5月3日和6日传真信件的内容。

　　6月7日，M公司又致电传给G公司，重述了双方往来情况，重申合同业已成立，再次要求G公司确认并开证。6月12日，G公司在给M公司的传真信件中除重申是M公司于4月26日将合同索回，是M公司单方面撤销合同。并告知，G公司的用户已将订单撤回，还保留由此而引起的损失提起索赔的**。同时表示，在是隔一个多月后，G公司已无法说服用户接受M公司的这笔买卖，将M公司快邮寄来的合同文本退回。

　　6月17日和21日，M公司分别电告G公司和K公司，指出G公司已否认合同有效，拒开信用证等，M公司有权就此所受损害，费用，损失要求赔偿。双方多次的协商联系，均坚持自己意见，始终未能解决问题。

　　20xx年7月26日，**M公司通过律师，向**最高**提**讼，告G公司违约，要求**判令G公司赔偿其损失。

　　案例分析

　　在这一则案例中，由于双方对合同条款争执不下，最终不得不诉诸法律。而在此之前，双方根本就没有对合同条款进行协商，也没有仔细的研究共同存在的问题。

　　在签署合同的时候应当注意：

　　草拟合同时把握自己的优势。草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对自己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞尽脑汁地想怎么跟你谈判这些条款。

　　谈判的时候记笔记。在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。

　　如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。

　　签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。

　　应当注意，不得随意变更或者**合同，除非有一个不得已的前提条件，变更和**合同的时候已具一定的法律条件，造成损失时，应当承担相应的赔偿责任。提议变更和**合同一方，应给对方重新考虑所需要的时间，在新的协议未签订之前，原来的合同仍然有效。

　　欧洲A公司**B工程公司到*与*C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑*市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该**商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，**人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，**人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

　　问题：

　　1.欧洲**人进行的是哪类谈判?

　　2.构成其谈判因素有哪些?

　　3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲**人应如何谈判?

　　分析：

　　1.欧洲**人进行的是**地位的谈判。

　　2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲

　　A公司，欧洲B工程公司和*C公司;背景——*市场竞争和A公司第一次进入*市场——微观经济环境。

　　3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

　　A公司**人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。

　　天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

　　适合该厂的供应商在**、**各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，**某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

　　由于**客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做**，A公司接到委托后，即与**和**的厂商探询，结果，**和**的厂家有的不报价却回函问：A公司与**B公司的关系是什么?有的出价很高。

　　A公司拿的探询结

　　果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

　　问题：

　　1.A公司的探询是否成功?为什么?

　　2 天津工厂应做何种调整?为什么?