市场分析工具（23个市场营销分析工具）

一、PEST分析模型

政治Political(华润的企业背景)

经济Economic（中国经济的持续发展对啤酒行业而言机遇与挑战并存，以河南为例，人口过亿，但人均年消费量很低，市场潜力巨大）

技术Technological（啤酒行业的同质化和消费习惯口味的培养，科学技术的发展导致产品同质化趋势越来越明显，消费口味的培养——十年前每个地方的消费者都觉得本地的啤酒好喝，习惯。）

社会Social（除了企业自身利益，还要兼顾三个利益——股东利益、员工利益、社会利益）

二、ADP模型

营销的直接目的是促进客户达成交易并保持稳定，那么什么因素影响了交易的达成呢？根据行为学理论及可口可乐著名的3A理论，影响交易的主要三大因素：

客户的态度（对产品的相对喜好程度）—————–A（Attitude)

目标—交易—产品的获得难度（渠道因素）———–D(Distribution，这里意指渠道能力，即分销度、终端表现、渠道满意度)

获得产品的代价（价格因素）
—————————–P(Price)

三、4C，从顾客角度出发的营销战略

顾客customer

成本cost

便利convenient

沟通communication

点评：力波啤酒正是因为对本土意识的巧妙利用、连续不断发动的创新推广方式，以及这些活动在改变消费者消费行为、提升销量、增加品牌美誉度等方面的良好效果。

力波的成功，体现了地方情节在啤酒、香烟等产品消费上的重要作用，尽管已有很多啤酒作为地方品牌存在，却极少有啤酒主动打上地方标签；立波的成功为啤酒、香烟等产品如何巧妙利用地方情绪提供了最好的案例。

力波和餐饮终端联合推进的策略，则反映了终端在营销战中的地位的不断上升。

四、4P从生产者角度出发的营销战略

产品product

价格price

渠道place

促销promotion

以关系营销为核心的4R理论：关联relation 反应reaction 关系relationship 回报reciporcation

五、顾客让渡价值模型

六、SWOT矩阵分析

优势strengths

劣势weaknesses

机会opportunities

威胁threats

七、波特五力模型（行业结构分析）

五力分别是： 供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。

八、马斯洛需求层次论

在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。

九、BCG波士顿矩阵

十、GE矩阵

GE矩阵法又称通用电器公司法、麦肯锡矩阵、九盒矩阵法、行业吸引力矩阵。

十一、BCG三四规则矩阵

三四规则矩阵是由波士顿咨询集团(BCG)提出的。这个模型用于分析一个成熟市场中企业的竞争地位。

在一个稳定的竞争市场中，参与市场竞争的参与者一般分为三类，领先者、参与者、生存者。优胜者一般是指市场占有率在15％以上，可以对市场变化产生重大影响的企业， 如在价格、 产量等方面；参与者一般是指市场占有率介于5％～15％之间的企业，这些企业虽然不能对市场产生重大的影响，但是它们是市场竞争的有效参与者；生存者一般是局部细分市场填补者，这些企业的市场份额都非常低，通常小于5％。

…………

二十三、三点效应模型

市场营销中,一个热销的产品，是焦点、卖点和售点的统一，缺少其中一项，这一产品的销售基础就可能会受到动摇。通过焦点、卖点和售点建立的三点效应模型图如下:

焦点：

用于吸引大众消费者中的目标消费群注意力的资源；

焦点有效性的评价标准是对于目标消费群体的覆盖面（有效媒体）与有效关注率（吸引力程度）；

焦点的基本效果取决于消费群体特性（例如、蕴含性在不同消费群体中的接受度会不一样），但新奇性和简明的冲击力是其基本组织要领；

焦点主要同于沟通，尤其是商业概念和形象推广广告中。

卖点：

提供消费者此产品所具有的利益；

有可能是功能性，也可能是情感性的利益，或者两者的组合；

在同质性产品条件下，卖点主要是情感性的；

卖点可通过产品信息广告、展会、软性广告加以传播。

售点：

提供使消费者实现交易的动力；

保证销售得以实现的基本条件，易接近度、现场优先接触度与利益可体验性是售点的基本构成要件；

在现场基本条件接近的情况下，附加服务及价格调节构成辅助售点；

售点是销售现场铺面资源与增值服务方式的组合利用。