银行对公业务工作要点范文第1篇

对公司业务来说，银行的产品主要是存贷款及其相应的配套服务。经过近20年的金融创新，银行的公司业务发生了巨大变化，从最初的支付清算和信贷等传统业务成为全面、综合、立体的公司金融服务。我国商业银行由于其历史的特殊性，在新形势下、尤其是与外资银行竞争的过程中，在公司业务方面显示出了很多的不足。笔者认为，我国商业银行应对公司业务进行准确定位，转变营销理念和营销机制，改善银行内部管理体制，进行金融创新，促进公司业务快速发展。

一、当前我国商业银行公司业务存在的主要问题

随着改革开放的不断深入，我国金融行业对外开放的步伐逐渐加快。加入WTO后，特别是我国开放外资银行经营人民币业务以来，外资银行已经与我国商业银行展开了激烈的竞争。外资银行凭借自己雄厚的竞争实力和先进的管理理念、丰富的管理经验以及新颖的服务方式，在人民币业务、外币业务、贷款业务、中间业务和优质客户方面与我国商业银行进行了激烈的争夺，对我国商业银行公司业务的冲击和影响正逐步显现。在与外资银行竞争的过程中，我国商业银行管理体制落后、经营机制缺位、资产质量较差等弱点暴露出来。总体上讲，当前我国商业银行公司业务存在的主要问题有以下几个方面：

（一）以产品为中心，经营模式落后。在金融资源稀缺时期，企业被动地接受银行产品，银行推出的产品不愁没有市场，银行是以产品为中心进行经营。由于惯性作用，目前我国商业银行以产品为中心的经营模式痕迹明显。但是,随着外资银行大举进入我国金融市场，银行业竞争加剧，我国商业银行金融产品不够丰富的缺点显现出来，影响了国内商业银行的竞争力。同时，现阶段银行公司客户需求呈现出个性化、多样化、市场化及电子化的特征，单一的金融产品满足不了公司客户的需要。由此可见，旧有的以产品为中心的经营模式就适应不了新形势下的竞争需要和客户需要。

（二）以银行自我为中心，营销意识不强。长期以来，我国商业银行一直习惯“以银行自我为中心”、“等客上门”。当前，国内商业银行的金融产品趋于同质化。而且，随着外资银行大举进入我国金融市场，银行业竞争加剧，要求客户适应银行的经营方式已不能适应时代要求。银行只有走出去营销才可以获得优质客户，通过运用新的营销策略来了解公司客户所需，推出适应客户需要的金融产品和服务。

（三）受现有的金融监管制度影响，金融业务受限。我国目前采用的是分业经营、分业监管的金融监管制度，这抑制了我国商业银行开展投资银行业务，还只能将自己的主营业务放在资产负债业务上（表1）。这一方面使我国商业银行长期经营高风险的业务；另一方面也约束了我国商业银行客户服务领域。在现行金融管制下，银行对客户有些金融业务需求可望而不可及。

（四）银行内部管理体制不合理，造成多种不利。长期以来，我国商业银行实施的是科层制管理模式，往往先进行部门和人事的设定，然后根据人事配置情况来建立工作流程。这样，就难免会造成职能重叠、机构臃肿、责任不清、互相推诿等一系列问题，使得业务办理效率不高，严重影响了银行公司业务的发展，造成多种不利，具体表现在以下几个方面：

第一，银行反应滞后。在我国商业银行现有的工作流程下：一是对公司客户需求发展趋势的前瞻性研究不够，缺乏有效的客户需求分析制度和信息收集分析制度，未能提前就公司客户需求制定应对措施；二是缺乏迅速的反应机制，纵向上银行对公司客户信息传递缓慢，横向上银行内部各部门整体服务客户效率不高。

第二，层层讨论，效率不高；集体负责，淡化了个人责任。

（五）复合型金融人才匮乏，结构性人才短缺。目前，我国大部分商业银行人员配置还存在一些不适应业务发展的方面：人员数量庞大，分工过细；忙于行政事务工作，市场营销意识不强；墨守成规，创新不足；知识结构单一，不能独当一面；文化结构不合理，相对偏低。（表2）这些不适应业务发展的方面，都不利于银行公司业务的开展及发展。

（六）激励机制不完善，员工工作动力不足。虽然我国商业银行大都加大了绩效考核力度，收到了明显的效果，但仍有一些不足：第一，职工等级工资制主要依据的是职务级别、专业职称、工龄等，忽视对员工的工作岗位、业绩分析。第二，虽然引入责任目标津贴和岗位津贴浮动系数，但挂钩部分占职工总收入比重过小，拉不开差距。第三，激励手段单一，往往只局限于金钱报酬方面，忽视了级别晋升、岗位调整、培训学习等其他手段。

二、我国商业银行公司业务发展策略

公司业务是现代商业银行业务的重要组成部分。随着金融市场上卖方竞争的加剧和买方需求的多样化，及时转变经营观念和思路，以市场为导向，以公司客户需求为出发点，以公司客户满意为经营目标，开展形式多样的市场营销，改革银行内部管理体制，开展金融创新，是我国商业银行拓展公司业务，实现经营效益的必由之路。

（一）改善服务，提高服务满意度

首先，改革银行内部管理体制，提高业务办理效率。我国商业银行应取消科层制管理模式，整合业务框架，减少冗员，精简层级，实行组织机构扁平化、业务垂直化。一个流程由一系列相关职能部门配合完成，体现于为顾客创造有益的服务，减弱了职能部门的意义，合并了多余及重叠的部门，提高了效率，消除了浪费，缩短了时间，提高了顾客满意度和银行竞争力。

其次，完善客户经理制，培养复合型金融人才。客户经理作为银行柜台的前移，就是银行与公司连接的纽带。因此，提高客户经理的综合素质，以此提高公司客户对银行的满意度，对于发展公司业务具有不可忽视的作用。要提高客户经理的综合素质：一是与各大专院校联系，将客户经理集中起来进行金融业务理论学习；二是定期邀请客户营销方面的专家为客户经理授课，介绍客户营销领域的新观念、新方法，提高公关能力；三是在银行内部推行短期轮岗制度，使客户经理对银行业务操作和金融产品有一个全面的认识，提高综合服务能力。同时，制定行之有效的客户经理考核和奖惩办法，以公平、公正为原则，对客户经理的各项工作进行综合量化考核，加大工资改革力度，充分调动客户经理的工作积极性，为公司客户提供满意的服务，促进银行公司业务的发展。

第三，完善绩效考核制度，提高员工工作积极性。要使绩效考核成为管理的有效工具，充分调动员工工作积极性。一是让绩效考核思想深入员工心中，消除和澄清对绩效考核的错误及模糊认识。要让员工认识到考核不是为了制造员工间的差距，而是实事求是地发现员工的工作长处、短处，以扬长避短，从而在工作中有所改进和提高。二是加强沟通，建立共同愿望和树立共同价值观。三是进行工作分析，制定出切实可行的、科学的考核标准。通过人事部门调查问卷、访谈等方法，加强与各主管和员工之间的沟通与理解，为每一位员工作出工作职位说明书，制定与之相应的考核指标。四是充分发挥价值分配的杠杆作用。价值分配不仅仅包括物质的分配，也包括挑战性工作岗位的分配、职位的晋升，等等。在工资方面，要充分让个人的工作能力、绩效在工资的组成结构中占有合理的位置，并成为个人工资提高的主要因素。此外，还要给有创造、进取的高绩效员工提供学习、培训的机会，给他们创造更大的职业生涯发展空间。

（二）顺应混业经营潮流，开展金融创新

首先，创新营销，进行整合营销。目前，我国银行业面临的市场竞争日益激烈，银行服务的买方市场已经形成，商业银行传统的一些营销手段已不足以应付目前和未来的市场竞争态势，这就要求银行营销不能再是简单的“产品和服务的市场营销”，更应该赋予其银行的整个P/OM战略思想，将银行营销提升到整合银行全部要素资源的系统工程高度上来认识。营销不能简单地是仅仅开发客户，推销单一产品和服务，而必须提高到“以效益为导向、以客户为中心、以创新银行产品和服务为手段”上来，一切通过“客户至上”的营销理念实现银行和客户价值的共同提升。客户需要什么产品和服务，银行就必须尽可能地生产什么产品和服务，要改变“站在客户末端、等待客户来办业务”为“站在客户前端、研究客户潜在需要、个性化设计和开发更加人性化的产品和服务”，永远坚持“客户利益高于一切”的宗旨。这无疑要求银行营销必须采取“主动进攻”谋略，不仅仅要求敏锐的洞察力、迅捷的行动力，而且要把产品和服务创新开发的触角伸向企业的方方面面，更为关键的是还要善于在社会生活中寻找银行与客户的最佳“双赢点”，从而使得银行营销既能满足当前，又能够拓展未来。

其次，以需求为导向，改进运行机制。以需求为导向的运营机制，要求商业银行深入了解客户的需求，在此基础上，再进行产品的设计开发，再把产品推销给客户。这种运营机制：一是要求银行的起点是深入了解客户的需求；二是要求产品的销售人员要全程参与产品的调研、开发；三是要求银行职工彻底抛弃“以银行为中心”的产品推销理念。产品创新要坚持产品从客户中来，由客户经理和产品经理负责产品的开发，上层管理部门提供技术支持和服务。以需求为导向的运营机制的关键是要建立专门的产品研发机构，负责客户需求的收集、上报新产品的审批和组织新产品开发。

银行对公业务工作要点范文第2篇

E公司是异地中小型企业，多年来一直与S银行有着频繁的业务往来，关系可谓密切。在与S银行合作之初，财务运作一直是E公司的一大难题。首先，公司地处异地，当地又没有S银行，每次去银行办理业务，需派专人驱车去银行，一个来回就需将近三个小时，遇到紧急情况就更不方便了；其次，公司支付频繁，虽说公司内部的财务系统已经实现电子化，但对外支付仍需手工填单、签字、盖章等，繁重的手续加大了劳动强度，降低了工作效率。

公司一直在致力寻找一个好的解决方法。网上银行，成为他们考虑用以解决上述问题的首选。通过网上银行与E公司软件系统对接，经办人员只要将公司的ERP系统自动生成的数据转化成格式文件导入网上银行系统，就完成了对外支付的输入工作，取代了手工填单；使用网上银行“远程操作”和“批量支付”功能，公司财务人员随时随地点点鼠标就可完成多笔支付的审批信息发送，企业无需先将银行账户的资金打回到其在上海的账户，可直接通过企业银行支付到全国任何账户，免除了外出跑银行的车马劳顿之苦；使用网上银行“系统管理”的多级审批、分级授权等功能，大大提高了对外支付操作中的准确性。

企业管理的目标是生存、发展和获利，其中最重要的组成部分是财务管理。而贯穿于财务管理全过程的就是资金，缺乏资金将丧失最基本的生存权利，更谈不上企业的发展和获利，因此资金管理是当前财务管理工作中最大的一个课题。正如E公司一样，越来越多的企业开始选择与银行合作开拓网上银行业务。通过网上银行进行资金管理。

网上银行最宜三类企业

与个人网银相同，企业网上银行是也以Internet为媒介，只是面向企业提供开户、销户、查询、对账、行内转账、跨行转账、信贷、网上证券、投资理财等传统金融服务项目，使企业的资金管理者可以足不出户就能够安全便捷地管理企业的存款、支票、信用证及投资等全方面的业务。

鉴于这一特点，网上银行尤其适宜三类企业借助于这一手段降低交易成本。第一类为办公地点距离开户银行较远的企业。这类企业由于办公地点距离开户银行较远，企业办理结算业务相对不方便，使用网上银行无疑能化解这些难题，从而方便交易，降低成本。

第二类是财务经理或总监需经常出差，或常驻外地、国外的企业。这些企业的财务经理或财务总监因为工作需要经常出差或是常驻外地、国外，其对公司财务状况、资金运作的管理与监控往往不能恰当地实现。通过网上银行业务，可以实现异地同步审批。又可以实时监控企业的财务状况。

第三类主要为结算量较大、对余额的关注较密切、对资金的结算时间要求较高、异地结算较多的企业。这些企业的财务人员通常会一天跑几次银行，拿回单、问余额、掐着时间送结算凭证、赶在关门之前办电汇。他们对银行的交易方式和时间非常熟悉，因此对银行的服务要求也相应较高。通过组建网上虚拟结算网络，可以加快资金结算速度，提高工作效率。

此外，一些有个性化需求的企业也可尝试网上银行的特殊功能，如员工较多的企业通过网银实现全国工资、集团客户实现多地账户归集等。

加强管理节省开支

除了降低交易成本之外，网上银行还在很大程度上能帮助企业在加强管理的同时，节省一大笔开支。

网上银行的方便快捷，使得资金回笼速度快，方便企业支付、结算。企业资金管理者可以随时随地，只要能上网就能够及时查清企业资金的运行状况，强化了企业账户管理能力。这样的模式不仅能够查询即时余额，了解企业资金状况，有效地避免空头支票透支现象的发生；而且能查询历史交易记录，企业可以根据日期、供应商和客户编排等查询企业款项的收付情况，及时了解企业资金的流入流出情况。

一直以来，网络的安全性都是很多企业迟迟不使用网上银行的最大顾忌。其实，只要使用得当，通过网上银行更加可以保证企业资金安全的划转。一般企业网上银行资金的支付需要输入多道密码。在每次付款业务操作过程中，经办人员和审核人员都有各自的密码，相互牵连，保密性强，保证了企业资金划拨的安全性和可靠性。网上银行还可以控制和监督下属子公司的财务状况和资金运作情况，对于不同的公司可以设定不同的划款限额，对直接控制子公司资金的正常运作起到了较好的监管作用。某企业的多个子公司曾在多家银行共开50多个结算户，收支不规范让集团公司无法监控子公司资金状况，部分子公司私设“小金库”。使用企业网银后，该公司结算账户减至10个。该企业财务总监称，人力成本减少加上企业网银费率优惠，让公司支付成本降低约三成。

通过网上银行，同时还可以改善企业和合作银行之间的关系，有助于双方的了解，对取得银行的进一步金融支持大有裨益。对于银行来说，如果企业与该银行进行合作开通网上银行业务，且许多业务都通过该银行，那么银行就会把这些企业视为大客户，通常在其他银行业务如贴现、协定存款、信用证等上面给予优惠的价格。对于企业来说，优惠的价格也可以帮助企业节省一大笔开支。

成本支付各需多少

当然，在享受便捷服务和开支降低的同时，势必也要付出一定的使用成本。目前网上银行收费项目包括工本费、年费、手续费、交易费等等。工本费主要为Ic卡、USB－KEY和读卡器等专用介质或设备的成本费用。年费是指银行为客户提供系统资源并对注册客户证书和特约商户进行维护，按年向客户收取的服务费用。手续费是银行为客户办理证书挂失、补办、密码重置等业务时，向客户收取的非金融易费用。交易费则是银行为客户提供转账服务、为特约商户提供资金结算时向其收取的交易服务费用。

银行对公业务工作要点范文第3篇

关键词：银保合作;存在问题;解决策略

中图分类号：F832.2；F840.32 文献标识码：A 文章编号：1003－9031（2009）06－0056－05

银行保险合作（以下简称“银保合作”）就是银行业与保险业之间为了谋求共同利益，促进共同发展，利用共享资源而建立的业务合作关系。近年来，随着我国银保合作不断加强，在拓宽保险服务领域、提供综合金融服务、满足社会需求等方面发挥了积极作用。

一、发展银保合作的必要性

银保合作是保险公司通过银行渠道来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等保险业务的行为。对银行而言，是借助良好的信用形象保险公司销售保险产品并从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，是保险营销过程中在环节上的一种业务行为。

（一）从银行的角度来看

首先，随着大量非金融机构的出现，金融市场主体间对金融资产的争夺日益激烈，银行利差逐渐缩小，而银行通过与保险公司开展合作，可以利用其现有的机构、人员进行销售保险产品活动，不增加投资，不垫付任何资金，攫取低成本、低风险的中间业务收入，使之成为银行中间业务收入的一项来源；其次，通过与保险公司合作，使银行在保险业务的过程中，不断向投保人宣传保险知识，了解其需求，接受反馈意见，提供各种咨询。有助于银行改善服务态度，提高服务水平，努力与投保人建立长期稳定的关系，提高客户的忠诚度，为客户提供更多、更好的相关服务，促进扩大发展空间，促进主营业务的发展；第三，通过与保险公司在信贷领域的合作，使保险成为银行化解信贷风险的有效手段。

（二）从保险公司角度来看

首先，利用银行网点销售保险产品，能使用较低的销售成本达到较高效率地覆盖市场和客户的目的；其次，借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离，扩大保险公司产品销售渠道和对市场的开发深度，降低经营成本；第三，通过与银行的合作，利用银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度，有利于保险销售产品的宣传，有利于整个社会保险意识的提高；第四，利用银行的分销网点代收保险费、代付保险金和保费结算等为投保人提供更好的服务，使保险资金的结算及时、安全，达到资源共享，降低保险费用。

（三）从客户角度来看

银保合作后，银行为了满足客户需求，实现多元化的经营手段，向客户提供从存贷款到保险“一站式”的品质服务。客户到银行就可以办理存、贷款和有关保险业务，为客户提供方便并节约了时间，客户可以享受到更好的金融服务。

发展银保合作业务，可以使银行业与保险业之间通过相互合作、相互渗透、相互融合等经营行为，共同制订销售策略，共同创新业务品种，共同开拓业务领域，合作互助共谋发展。

二、银保合作现状

1996年，在国家政策条件允许的情况下，一批新设立的寿险公司如华安人寿、泰康人寿、新华人寿等，为扩大业务、占领市场，纷纷与银行签订保险协议委托销售保险产品，迈出我国银保合作关键而重要的第一步。接着，中国人寿、中国平安、太平洋保险等寿险公司纷纷效仿，真正意义上的银保合作开始呈现出雏型。经过十多年的发展，全国产、寿保险公司都已经同银行业建立合作关系。绝大多数保险公司同多家银行建立合作关系，各银行也同多家产、寿险保险公司建立保险业务。

现阶段，寿险公司与银行合作态势较好。寿险公司主要是通过银行网点销售保险产品，具体内容有：销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算和客户信息共享等。银行网点销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和重要销售渠道之一，部分寿险公司的银行业务占全部业务的比例已超过七成。

相比寿险业务而言，国内财险公司与银行合作还有待进一步加强。现在主要是采用通过银行信贷提供保险资源，再由财险公司上门办理业务或销售短期人身保险产品的方式进行，具体内容有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、安居家财保险等。因受保险资源稀缺性的限制，业务总量较小，还未能成长为财险公司重要的业务增长点和主销售渠道，也制约了银行方面的业绩表现[1]。

三、银保合作存在的主要问题

现阶段我国银行业正处于转轨期，银保合作业务起步晚、发展时间短、实战经验少。而保险市场尚处于跑马圈地的初级发展阶段，这些客观因素决定着银保业务的发展必然有诸多不确定性，以及存在潜在风险和诸多亟待解决的现实问题。

（一）产品单一，存在一定金融风险

各寿险公司通过银行柜台推出的产品大同小异，保险的种类大多为简易型、分红型、万能型和投连型等产品，过多强调投资收益，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前银行在保险品种中，占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红型及万能型保险，合计占比达到90%左右，期缴型产品占比不足10%。

巨额保险资金保值增值的压力大，存在一定的金融风险。近期及可预期的未来几年里，在资本市场不稳定的形势下，保险资金运用渠道相对狭窄，保值增值压力大，资金投资回报率存在大幅走低的可能。而在费用方面，由于银行掌握渠道资源和客户资源而要求保险公司支付手续费，迫于竞争压力一些寿险公司不得不以支付手续费抢夺银行销售阵地，将主要精力和优势资源投放到粗放型扩张计划之中，引起市场的恶性竞争，影响到了产品的盈利性，进而影响到偿付能力。

（二）销售过程中存在解释不清和误导的现象

部分保险公司及其销售人员出于自身利益考量，在对银行员工培训或对客户营销时避重就轻，对明确要求的风险提示内容避而不谈，甚至违规出示书面承诺书，作出不实承诺。随着今年资本市场持续低迷，某些高风险产品如万能险出现分红连连缩水，投连险出现严重亏损。在错误的销售引导下，国内曾出现“投连险连惹祸海康人寿山东身陷退保”风波、投连险在全国引发大面积退保潮、客户围攻银行等恶性事件。这不仅仅严重影响到保险业的健康发展，也给银行业的信誉造成巨大损失，影响到银保合作持续健康有序的发展。

（三）保险公司盲目追求短期利益

从目前情况分析，与银行合作的部分保险公司尚缺乏总体发展的战略规划。营销战略的制定与实施存在盲目扩充业务规模和应付市场不规范竞争的现象。有的甚至步入“重展业、轻理赔，重保费、轻效益，重规模、轻管理，重形式、轻服务”的怪圈。保险销售中布设陷阱或隐瞒实情，理赔时刁难客户等情况时有发生。这种不注重企业形象、以长期利益为代价来获取短期利润的行为，是一种“近视症”，是保险公司自身发展的陷阱，也是银保合作发展进程中的大忌。

（四）销售过程信息缺失

银行业和保险业属于两个不同的行业体系。银行员工在保险业务时，因为保险专业知识欠缺，理解不够深入透彻，若客户不主动咨询了解情况，销售工作难免造成歧义。更有甚者，在销售陈述时，将保险产品说成是银行的“定期”或“国债”等储蓄性产品，将销售术语说成“五年期的、定期存款、保本的、在银行存、在银行取……”，而只字不提“保险”二字，造成不少客户因信任银行而糊里糊涂的签约。这些行为若不予以重视和规范，长期以往必然会导致银行客户的流失，会对银行的经营和信誉造成难以估量的损害，也会严重制约银保合作的健康可持续发展[2]。

（五）银行客户资源面临流失

存贷业务是银行的主营业务，银保业务是银行的业务，业务的发展壮大可以有力地支持银行主营业务的发展，但银行对银保业务售后服务中存在投入过小、力度太弱。银行员工在保险业务过程往往只注重对保险产品的过程销售，忽视对客户的售后服务，没有全面建立祥细客户信息档案或台帐，没有配备专职客户经理进行跟踪服务。这样就给了保险公司机会，借对客户的回访、送回单之际，获取银行客户信息，加强与银行大客户的感情沟通和维护，使银行的客户资源完全与银行脱离，银行大量优质客户资源面临流失。如在犹豫期让客户退保，将给付银行的手续费付给客户，与客户重新签订保险合约；或者在客户期满给付时，绕过银行直接对客户进行二次营销，与客户继续签订保险合约。

四、银保合作存在问题的原因分析

（一）经营理念需与时俱进

首先，作为合作一方的保险公司对银保合作缺乏深入理解，合作中习惯于传统的粗放管理，不规范经营，以保费规模论英雄。同时，经济效益观念淡薄，依靠给付手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。其次，作为合作另一方的银行应该准确把握保险业务应该能产生的预期效应，积极部署银保合作相关事宜。然而有些银行尚未将其当作发展中间业务的一项重要工作来抓，在营销机制和手段上缺乏创新的动力，仅维持在利用网点机构柜面向个人推销保险的传统销售方式，这些现象势都造成银保合作仍停留在表层。

（二）监管部门监管力度亟待加强

首先，在银保合作的兼业方面虽然有比较完善的规定，但在资质管理上较弱，如资格申报时材料要求并不细致、未严格审查银行销售保险业务的网点是否全部取得所有保险公司兼业资格证及所有销售人员是否通过人资格考试并取得资格证书；其次，对于手续费标准虽然有规定，但监管不够，处罚不力；第三，有的银行允许信贷部门将手中掌握的保险资源推介给多家保险公司，这实际上已经带有保险经纪的嫌疑，对于这种保险与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。

（三）保险公司业务专管员素质良莠不齐

直接代表企业形象的是产品，以及推销产品的员工，因为他们最贴近顾客。目前在银行驻点的各家保险业务员，有50％以上为银行原有员工、员工家属或是员工的亲朋好友。保险公司在对这些业务人员的管理上重关系、轻素质，重利诱、轻培训。无异于在银行的信誉招牌下，杀鸡取卵急功近利。

（四）缺乏复合型人才

银行业的竞争归根结底是高素质人才的竞争。由于保险技术原理的复杂性和独特性，目前银行部分员工尚未参加保险人资格考试，无法满足业务发展的实际需要。而参加考试的员工中也存在应付、走过场的现象，培训和考试往往流于形式。高素质复合型人才的缺乏大大制约了银企合作相关业务的正常开展。

（五）缺乏有效激励机制

激励机制的有效性、实用性是提高工作效益的关键。目前，大多数银保合作协议尚未明确约定协议期内需完成的保险业务具体目标。各保险公司象征性的出台一些营销竞赛方案，方案涉及的内容往往较为苛刻，竞赛的期限短、品种繁多、业务难度大、销售金额高，竞赛变成选秀，达标者寥寥无几，绝大多数员工知难而退，营销积极性无法很好地调动起来。有的营销能手荣幸参加培训，却发现保险公司培训的内容与预期相差甚远，让员工产生一种上当受骗的感觉，回来一宣传，在员工中造成很坏的负面效应，有的行没有将保险任务指标层层分解、没有出台具体考核和激励措施，同样造成激励失效的情况。

五、完善银保合作营销模式的具体策略

（一）实施内控监管，严防金融风险

现阶段金融风险多表现为操作风险、信用风险和市场风险，有效规避风险的关键在于操作流程的规范化管理。目前，工作中的重要目标是确保风险管理体系的有效性。我们充分认识到：抓牢“内控”等于抓住风险管理工作的核心，监管效率会因此大幅度提高。对银保业务发展实施内控监管，是提高银保业务监管效率的现实需要，也是全面提高银行风险管理水平的必然要求。建议开办保险业务的商业银行安排专门机构或专职人员负责相关业务，加强内控制度建设，建立业务档案及台帐，逐笔记录相关要素和信息，加大电子化建设力度，完善银保通系统，严厉禁止手工出单。定期开展对制度执行情况的内部监督检查，尤其是规范对网点机构资质管理、销售人员资格管理、手续费管理、产品销售管理等方面的监督检查。严厉查处销售误导、账外核算、乱列费用等违法违规和不正当竞争行为。同时加强行业内外沟通与交流，加强自我约束和相互监督，共同维护银行保险市场的正常秩序，打击商业贿赂，遏制恶性竞争。通过现场监管与非现场监管相结合的方式，提高监管的效果和效率。

（二）对银保产品的销售环节进行严格规范

银行和保险公司都应切实加强保险产品的宣传和信息披露环节的管理。宣传材料的印发和管理应由保险公司总部或授权的分公司统一进行，严禁分支机构、网点或销售人员擅自印制宣传材料或变更其内容。宣传材料应当按照保险条款全面、准确描述保险产品，要在醒目位置对经营主体、保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除情况进行说明，不能夸大或变相夸大保险合同利益，不得承诺不确定收益或进行误导性演示，不得有虚假、欺瞒或不正当竞争的表述。双方销售人员在销售过程中应当客观公正地宣传银行保险产品，不得进行误导或不实宣传，银行员工在保险产品销售过程中还应对客户进行风险评估和风险提示。

（三）建立科学、有效、合规的保险业务销售体系

银保合作最大的优势是充分利用银行现有网点渠道、客户资源进行业务拓展，形成资源充分利用。建立科学、有效、合规的销售体系是实现双赢的关键。体系的实现要做到三个到位：一是人员编制到位，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员配置上予以保证。二是思想认识到位，银保合作是中国保险业大发展初期给银行和保险业创造的难得机遇，机不可失，失不再来。合作双方应该投入较多精力对各自员工开展教育，统一思想，提高认识。三是管理措施到位，双方高层领导加强沟通，协调解决具体工作中的问题和难题，在管理过程中抓环节、抓落实。双方应努力向客户提供全面的售前和售后服务，相互积极配合做好客户投诉的处理工作，切实保障客户的合法权益。业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得到及时掌握，银保合作必然会迎来健康、稳定、协调发展[3]。

（四）加大力度培养复合型保险从业人才

对银行保险销售人员进行不定期的业务培训，大力培养复合型人才。双方应明确约定每年培训的次数、方式、内容，将培训工作制度化、常态化。培训内容应涵盖法律法规、业务知识、销售技能及职业道德等内容。银保双方还应确保培训时间，保障培训效果，并对培训进行效果评估，防止培训流于形式，走过场。保险公司委托银行销售人身保险新型产品时，还应按照有关规定对人员进行专门培训。开展针对银行专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行专业化销售流程、银行渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等方面的培训。组织保险公司专业人员对银行协管员和银行网点人员进行专业培训，具体方式可以灵活安排，例如安排在柜台进行示范教学，提高对保险专业知识和业务技能的掌握，尽快提高银行的水平、规范销售行为。

（五）探索新产品开发

开发创新业务合作品种是银保合作得以持续发展的关键。银行的保险产品应该形式简单、操作方便、适合柜台销售，且与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行的积极性。

在新产品的开发上，建议银行主动和保险公司联手创新，积极参与和配合，改变目前完全由保险公司独家承担、闭门造车的情况，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。银行和保险公司应该抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行市场细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求的保险品种。

加强产品的共同开发和合作方面，应当在保证客户保险利益的前提下，开发能够规避银行经营风险的保险产品，提高产品的创新能力，共同打造具有即能变现又能维持原有保障功能的投资型保险产品，成为银行保险产品中的精品。同时，还应及时调整销售的产品结构，由主推趸缴型产品逐渐向趸缴型和期缴型产品并重发展演变。

（六）创新业务营销策略

双方在营销上要采取共同探讨、相互支持、协同作战和制定协同的营销策略。双方共同开展户外咨询活动和经常进行相互交叉宣传，促进了银行和保险公司员工之间的沟通，增进他们相互的认同感。

建议保险公司将销售产品过程中由于成本降低所获得的超额利润按一定比例与银行分享，奖励业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制。

注重激励机制科学考核，共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励资金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。对于保险公司银行渠道管理员，应对其推介银行产品给予充分的肯定和奖励，共同推动双方产品的销售，强化对相互业务的熟悉度和渗透率。

（七）建立银保合作的市场准入机制

一家银行多家保险业务在银保合作中已是普遍现象。从表面上看是市场化进程的演变，而从深层次上看，根源是银行与保险公司在合作方面的战略理念与机制所存在的差异。这种局面的出现，一方面反映国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，彰显出市场发育的不成熟；另一方面反映市场现存竞争结构不完善、不饱满。目前银保双方只在产品销售渠道方面进行浅层次合作，银行对保险公司缺乏约束力，这种交易策略非常不稳定，容易导致保险公司短视的后果。提倡银行实行一对多家保险公司的合作关系，建立市场准入机制，实行“一年一评一定一签”。若发现保险公司的业务员挖抢争银行客户资源、在售后服务中不配合、不积极或有损害银行利益、客户利益的行为，银行有权在下年度终止与该公司的合作。这样即维护了银行在保险业务的销售渠道和长远利益，也促使银行在银保合作中站在长远、战略的高度来选择合作伙伴，有利于银保合作朝又好又快的方向发展。

（八）探索建立客户资源的长效机制

资源只有在不断的使用中才能保值、增值，银保合作也一样，探索建立银保合作的客户资源长效机制，是实现银行核心资源保值、增值的有效保证。

建议银行与保险公司签定合作协议时，双方就应在协议条款中明确约定当客户保险期满时，保险公司应无条件将银行客户资源全部归还银行，保险公司不得绕过银行对客户进行二次营销。

建议银行不断完善银保通系统，可借鉴基金的销售模式，一个客户在一个城市只能开立一个保险帐户，这样即便于银行管理客户，也便于客户将购买的所有保险产品集中归集，统一管理；同时无论是购买还是赎回保险产品，客户所有资金的出入都体现在银行同一个帐户上，无论是保险的退保还是期满给付，所有资金都将自动回到银行，而改变现行由投保人持本人身份证直接到保险公司领取保险金的模式，这样将置银行处于被动局面。

建议银保客户的售后维护，如售后回访、回单的寄送、客户不定期的联谊会、答谢会等维护工作由银行和保险公司共同展开，而取代现行的由保险公司单方唱“独角戏”的局面。■

参考文献：

[1]朱虹.我国银行合作现状和发展前景的探讨[J].商业研究，2004，（20）.

银行对公业务工作要点范文第4篇

很荣欣，今天你能够和在座的各位同事们共同分享我所喜爱的保险产品—万能理财计划。

也许在很多人看来，金钱是财富、股票也是财富，知识、感情、时间同样都是财富，但是是否有人想过：理财也是一种财富呢？而且是伴随你一生，在你慢慢走入暮年之时，呵护与关心你的又一个贴心的好朋友。

每个人都希望自己的生活是一帆风顺且无忧无虑的，而当今以保险的储蓄方式也成为了一种时尚，也更好的改变旧观念从而养成自我良好的储蓄习惯。越来越多的人会理智的选择用购买保险的方式来解决自己的养老、医疗、子女教育等诸多的问题，社会越发展，这种趋势就相对越明显。

起源于年的万能险，现如今已占据全美40%的寿险市场，我们公司今年推出的万能理财产品更加以缴费灵活、存取方便、收益丰富等多种优势受到客户的欢迎。

中国老百姓已习惯将一生的血汗钱存于银行作为一种看似落后的理财方式，而取出的仅是一点可怜的利息，也没有针对于疾病等风险的相关保障，万能理财计划却是终身保底、年利率4.25%、月复利滚存、可自由存取，并连存三年从第四年奖励2%。当然，风险无处不在，同时也具有对意外、重大疾病防控的保障，全面的呵护，以满足人生养老、医疗、等多重保障的需求。

好的产品，是你我的选择；

全面的保障，是永久的承诺；

为客户提供长期稳定的回报，是我们的原则；

人生数载，万能理财计划为您保驾护航；

（二则）

我叫，来自中国人寿保险股份有限公司分公司。今天我演讲的题目是“打造一流的银行保险业务网点”。

中国人寿保险股份有限公司是拥有50多年发展历史的专业化商业寿险公司。在年公司的保费收入高达87.19亿元。占中国寿险市场份额的56.59%。同年成为中国内地唯一一家进入全球500强的保险企业。年月，中国人寿股份有限公司成为国内首家在同时上市的金融企业。这些都充分显示了中国人寿的辉煌。

我在今年月初加入公司中介业务部，虽然参加工作时间较短，但是经过省公司的一系列培训与学习，对中国人寿股份有限公司奉行“成已为人，成人达已”的核心理念，以及“诚信为本，稳健经营”的企业的宗旨

，有了深刻的理解，同时也加深了我对银行保险业务的了解。所谓的银保业务就是：银行与保险公司之间开展的一系列业务交叉和合作。客户进入银行就可通过银保业务获得家庭的综合理财建议，办理保单迁移等手续。这样客户可以享受到各种优质的金融服务；保险公司则可以扩大产品销售，同时减低经营成本；而银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。这就是所说的“三赢”，也是银行保险产生的最主要原因。

我经营的银行保险业务网点是县农行城关分理处，该分理处位于城关镇解放街十字路口，位与商业区与居民区之间，东邻县委大院，北靠商业步行街，地理位置较好。该网点设有6个储蓄窗口，共有员工21名，年青人占大部分，思维方式灵活，接受新鲜事物较快。

由于去年农行城关分理处与保险公司有过银保业务，有较好的合作基础，那么如何充分发挥它已有的优势，将国寿的产品很快的推销出去，创造一流的银行保险业绩，打造一流的银行保险业务网点呢？在工作实践中，我深深认识到做好以下二个方面工作至关重要：

1、建立双向服务理念。虽然银行已经与保险公司合作多年，但是一些客观方面的原因使一部分银行员工对保险业务所）产生的预期效应仍缺乏足够的认识，对保险业务的积极性不高，造成了双方业务融洽度不高，相互促动性不强的状况。有些银行员工甚至错误的认为：“保险公司求银行卖保险”。为此我采取各种不同的方式与银行员工进行沟通，比如：打电话聊聊天、出来喝喝茶、一起逛逛街、一起吃饭等等，以此加深了解，建立信任，让银行员工充分认识到自身在业务过程中的地位和作用，使银行员工明白银行保险业务不仅是银行中间业务收入的一个来源，而且也是银行业务的一个重要组成部分，更是现代银行多样化经营的必由之路，关系到每一个员工的切实利益。这样就使银行员工更好的了解银行保险业务，支持银行保险工作，从而与银行员工建立牢固的双向服务理念。

2、提高自身素质。保险公司的银行客户经理是保险公司联系银行和客户的纽带,他(她)不仅仅只局限于对银行网点资源开拓，同时还肩负着网点的维护与专业指导,其素质高低至关重要。为此我不断加强理论学习，了解各种不同的产品品质，熟练掌握各种产品的术语，遇到不懂的问题，虚心向公司中介部的其他客户经理请教，提高自身业务素质，为更好的开展业务打下坚实的基础。

银行对公业务工作要点范文第5篇

【关键词】财产保险 银保 储金 洗钱

一、引言

近年来，财产保险公司不断进行业务创新，财产保险公司银保储金类业务作为创新型保险品种之一，每年呈快速增长态势。在财产保险公司银保储金类业务快速发展的同时，我们也应看到其潜在的洗钱风险也在不断增大，财产保险公司银保储金类业务的洗钱特点、洗钱风险点及防范措施值得进一步探讨。

二、财产保险公司银保储金类业务洗钱特点

（一）保障性

财产保险公司银保储金类业务作为创新型保险品种，具有传统保险业务的保险功能，能够给投保人带来一定的财产保险保障。不法洗钱者通过财产保险公司银保储金类业务洗钱，在实现洗钱的同时，同样也为其财产带来一定的保险保障。

（二）收益性

财产保险公司银保储金类业务满期给付时，不法洗钱者除拿回本金外还能获得比银行同期定期利息稍高的利息收益，而财产保险公司传统业务更多的是保障功能，财产保险公司传统业务满期后，投保人缴纳的保险费归保险公司，相比较财产保险公司传统业务，银保储金类业务更适合不法洗钱者洗钱选择，洗钱风险更大。

（三）低成本性

通过财产保险公司银保储金类业务洗钱一般不会蒙受本金损失，犹豫期退保可以退还全部本金;中途退保即过了犹豫期但还未满期退保，投保人给保险公司说明原因出具申请后，除了没有利息收入外，通常也不会蒙受本金的损失，这一点不像人寿保险业务和传统财产保险业务中途退保将蒙受较大本金损失。对于人寿保险业务和传统财产保险业务来说，洗钱成本更低，更容易受到不法洗钱者的亲昧。

（四）隐蔽性与复杂性

不法资金通过财产保险公司银保储金类业务进行清洗，就要通过银行和保险两种渠道和银行转账及财产保险公司保险业务等两种业务进行资金清洗，增加了不法资金清洗的隐蔽性和复杂性，更能掩饰和隐瞒资金的来源。

（五）便捷性

财产保险公司银保储金类业务通常保险期限在1―5年，相对于人寿保险业务被保险人要到六十岁保险才到期而言，财产保险公司银保储金类业务由于期限短，趸交保费金额大，退保容易且一般不蒙受资金损失，对于不法洗钱份子来说，洗钱更具便捷性。

三、财产保险公司银保业务洗钱风险

（一）犹豫期或中途退保洗钱风险

不法洗钱者将非法资金以趸交财产保险公司银保业务保费，然后在保险犹豫期进行退保或者在中途通过向保险公司申请退保以免受本金损失或中途不计资金损失进行退保的方式，实现非法资金的清洗。

（二）理赔洗钱风险

不法洗钱者将非法资金以趸交财产保险公司银保储金类业务保费，然后通过保险标的发生事故或人为制造事故，获取或骗取保险公司理赔金的方式，实现非法资金的清洗。

（三）满期给付洗钱风险

不法洗钱者将非法资金以趸交财产保险公司银保储金类业务保费，然后通过满期给付的方式，收回本金和获取利息收益，从而实现不法资金的清洗。

（四）通过虚构保险标的洗钱

不法洗钱者通过虚构保险标的，将非法资金趸交财产保险公司银保储金类业务保费，以犹豫期或中途退保或持有到期的方式，实现非法资金的清洗。

四、财产保险公司银保储金类业务存在的问题。

（一）制度执行不到位

目前财产保险公司分支机构普遍存在重业务轻管理的现象，以业务发展作为企业发展的生命线，在日常工作中未将反洗钱工作放在重要的位置，以致总公司制定的各项反洗钱内控制度未得到有效执行，使不法洗钱者有机可趁。

（二）未有效采集客户职业信息

目前财产保险公司分支机构在职业信息采集方面普遍存在以下问题：一是未登记客户职业信息。从抽查的情况看，纸质投保申请单大多未登记客户的职业信息，银保储金类业务核心系统也普遍存在未登记客户职业信息的情况。二是客户未在纸质投保申请单填写职业信息，而核心业务系统对客户职业信息进行了登记，这类客户的职业信息通常由银行出单人员随意填写。三是财产保险公司采集上的客户职业信息无法反映客户所处的行业和职级，不利于客户风险等级划分和可疑交易甄别分析工作。

（三）未采取有效措施核实保险标的的真实性

目前财产保险公司银保储金类业务保险标的都为客户填写，合作银行和财产财产保险公司在客户投保时均未对保险标的的真实性进行核实，且财产保险公司在退保和满期给付两个环节也只是核对客户投保信息也未采取措施对保险标的的真实性进行核实，只有涉及理赔时，财产保险公司才对保险标的的真实性进行核实。这为不法分子通过虚构保险标的进行非法资金清洗提供可趁之机。

（四）划分的客户洗钱风险等级有效性不足

财产保险公司能够对客户洗钱风险等级进行划分，但是有的财产保险公司客户洗钱风险等级由合作银行在出单时进行划分，由于合作银行出单人员未按照财产保险公司客户风险等级划分制度进行划分，划分很多程度上具有随意性。而财产保险公司也未对合作银行出单人员划分的客户洗钱风险等级进行审核和调整，导致客户洗钱风险等级划分流于形式，客户洗钱风险等级划分有效性不足。

（五）未采取有效措施了解客户资金来源

财产保险公司银保储金类业务目前都是趸交方式缴纳保费，趸交保费通常较大，通常在几万到几百万之间，甚至有时高达数千万。财产保险公司对投保金额较大且触及财产保险公司高风险标准的客户未采取有效措施对客户资金来源进行了解。

（六）系统建设滞后于业务发展

财产保险公司银保储金类业务发展迅速，然而反洗钱系统却明显滞后于业务发展，加之有的财产保险公司反洗钱系统与核心业务系统未进行有效对接，不能抓取银保储金类业务可疑交易数据，银保储金类业务数据需要人工录入反洗钱系统才能抓取可疑交易数据，一旦人工未将银保储金类业务数据录入反洗钱系统，系统就无法抓取银保储金类业务可疑交易数据，导致资金监测漏洞。

（七）黑名单数据库没有嵌入核心业务系统，不能对黑名单进行实时监控和预警

目前财产保险公司普遍存在黑名单数据库未嵌入核心业务系统，不能对黑名单实现实时监控和预警，目前财产保险公司黑名单监控通常在分支机构采取纸质名单监控，若分支机构未发现黑名单人员为其办理业务，则反洗钱系统能够将该笔交易抓取出可疑，由总部进行监测分析及采取相关处理措施，这为财产保险公司为黑名单人员办理业务提供了一定的操作空间，影响黑名单的有效监控。

（八）银保业务人员对银保储金类业务洗钱风险认识不足，业务素质亟待提高

目前财产保险公司银保储金类业务人员无论是中高级管理层还是一般人员没有意识到银保储金类业务是财产保险公司的洗钱高风险业务，银保储金类业务人员普遍认为银保储金类业务的客户是银行的客户，投保的资金都是从银行转账来的，银行核心业务系统和反洗钱系统相当完善，银行要求严格且银行员工素质高，银行客户身份识别肯定到位，客户身份资料保存肯定齐全，大额由银行报送，且银行也进行了可疑交易监测，对客户资金来源、用途都进行了了解，银行做了可疑交易监测，财产保险公司再做监测也是重复工作，银保储金类业务存在的洗钱风险较低。财产保险公司银保业务人员没有认识到即使银行对银保储金类业务进行了可疑资金监测，财产保险公司也必须对银保储金类业务资金进行监测，因为银行业与保险业可疑交易监测模型与指标是不同的。同时银保储金类业务人员反洗钱业务素质普遍不高，重业务开拓，轻洗钱风险控制，业务素质亟待提高。

五、对策建议

（一）加强考核，强化制度执行力

财产保险公司通过加大考核力度，将制度执行情况与员工工资挂钩，通过量化考核的奖惩措施来约束员工的行为，以实现制度的有效执行。

（二）有效采集客户职业信息

财产保险公司通过完善各类业务申请书或业务凭证及核心业务系统的要素设计以及采取有效的措施采集客户的职业信息，使采集的客户职业信息能够真实的反映客户所处的行业、职务和职级信息，为客户身份识别和可疑交易甄别分析提供有力的信息支持。

（三）采取有效措施核实保险标的的真实性

通过核查保险标的的有效证明文件及到相关主管部门核实等措施，加大在投保、退保、满期给付等环节对保险标的的真实性核实，防范客户通过虚构保险标的进行洗钱的风险。

（四）强化客户洗钱风险等级划分管理

完善客户风险等级划分标准和客户风险等级划分系统，在系统划分的基础上，要有人工参与。对那些目前依靠银行人员在投保时进行客户风险等级划分的财产保险公司，财产保险公司一定要对银行人员划分的客户风险等级进行审核，对银行划分的不符合公司风险等级划分标准的客户洗钱风险等级要及时调整，以提升客户洗钱风险等级划分的有效性。

（五）采取有效措施了解客户资金来源

财产保险公司应采取切实有效的措施对投保金额大、触及公司高风险标准的客户资金来源进行了解，以防客户通过银保业务进行非法资金清洗。

（六）加强系统建设，完善系统功能

完善核心业务系统和反洗钱系统功能，使反洗钱系统与核心业务系统进行有效对接，实现反洗钱系统抓取的数据能够涵盖所有业务，确保反洗钱系统能够抓取银保储金类业务可疑交易数据，堵塞资金监测漏洞。

（七）加强黑名单监控和管理

建立健全黑名单管理系统，使黑名单数据库嵌入核心业务系统，以实现对黑名单的实时监控和预警，提升黑名单监控的有效性。

（八）加强培训，提升员工业务素质